智弈-第3部分

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一起并购案，改变行业格局（5）
实际上，这种平面海报并不是新鲜产品，平时人们在社区的公告墙内、在大街上、在公交车内和地铁内，对于这种平面海报式广告早已是司空见惯。而把广告挂进电梯，在国内最早是在2000年由框架传媒提出创意并成功实施，随后有了更多的广告业同行跟进、模仿。但是，正是由于电梯平面广告进入门槛低，导致电梯平面媒体行业的集中度一直不高，从北京、上海、杭州，到广州、深圳等，在全国二三十个城市中，相同业务模式的媒介广告公司达数十家之多，规模比较大的如框架传媒、朗媒传播、阳光加信、信诚四海、广州圣火等有十几家。这其中，框架传媒因为进入市场最早而成为这个行业的“老大哥”。但即便是“老大哥”，2004年框架传媒的年利润不过才600万元，市场份额仅为10％，与有着近亿美元资金支持、年营业额达数亿元的分众与聚众相比，实力对比悬殊。
　　整体看，当时的电梯平面广告市场是一片“灌木丛”，涉足的公司众多，品牌纷杂，但是鲜有明显领先于同行的佼佼者，同业间竞争处于一种难分伯仲的胶着状态。就是在这种　“军阀混战”的局势下，2003年8月，因为谭智和框架总经理刘磊间的私人关系，使谭智以战略顾问的身份加盟框架，开始进入电梯广告行业。2004年11月，在谭智的主导下，汉能集团、IDGVC及部分私人资本以人民币1500万元联合投资框架传媒，获得43％的股权，谭智担任框架董事长兼CEO。
　　从2005年2月到8月的半年内，框架展开大规模的行业整合，收购了8家同行业企业，一举占据了中国90％的电梯平面媒体资源，成为电梯平面媒体的绝对“统治者”，也成为分众和聚众两寡头对决的最重要　“砝码”——此时，框架如果偏向分众，分众在整个楼宇广告市场的占有率将大大超过聚众，而聚众将彻底失去与分众抗衡的能力；反之，如果聚众与框架携手，聚众实力会大大增强，其上市之势也会水到渠成，势不可挡，聚众将对分众的市场领先地位形成强劲挑战。
　　至此我们不难理解，为什么江南春远在美国纳斯达克敲响上市钟声，志得意满的时刻，心却系于国内的“框架”，急切地要和谭智“沟通”未来的合作可能。
　　2005年10月，分众和框架达成协议，分众传媒全资收购框架传媒的全部股份，并以框架传媒2006年的业绩作为作价标准。一年以后，框架传媒以超出预期目标50％的骄人业绩拿到了全部的收购对价。最终分众以亿美元买下了整个新框架传媒，控制了楼宇内外市场的“大半江山”。亿美元，依据当时的美元汇率为15亿人民币，这一数值是当时国内媒体收购的价格之最。虽然这场谈判遭到了分众内部相当一部分股东和员工的反对和质疑，但江南春力排众议，果断而大胆地出手，最终赢得了这场现在看来绝对“物超所值”的并购。
　　分众对框架的收购，成为推倒楼宇广告市场“多米诺骨牌”的第一张牌，其后发生的一系列事件便势如破竹、水到渠成。分众与聚众之争，最终在2006年1月分众以总价亿美元收购聚众全部股权而告结束。分众宣布收购框架后，不到两个月，分众的股价从二十多美元迅速上涨到三十多美元，收购聚众后，分众股价又上涨到四十多美元。由此可见，华尔街对于分众这一系列的整合行为是高度认可的。而正是从收购框架开始，分众在打造“生活圈媒体帝国”的道路上迈出了重要的第一步。
　　“整合就像是滚雪球，你的雪球越大，越容易滚动，滚进来的东西就越多”，“媒体行业是个特殊的行业，必须通过并购整合来取得规模效益，并提高对广告的定价能力。分众要做大就必须并购，否则永远都只是个小公司”。分众传媒的一位高层在接受媒体采访时分析说。继框架及聚众收购案后，收购成为分众传媒的“家常便饭”：
　　2006年3月，分众传媒以3000万美元收购手机广告商凯威点告，正式进军手机广告这一新兴市场；
　　2006年8月31日，分众传媒收购影院广告公司ACL，ACL公司的网络更名为分众传媒“影院网络”；
　　2007年3月1日，分众传媒以3亿美元价格收购中国最大的互联网广告和互动营销服务提供商好耶广告网络，全面进军网络广告营销市场；
　　2007年9月30日，媒体传出消息，分众传媒全资收购中国市场研究机构艾瑞咨询集团iResearch。
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　　通过一系列的收购，分众传媒不仅消除了众多潜在的竞争对手，还成功进入了包括手机广告、影院广告和互联网广告等在内的全新领域，在曾经群雄并起的新媒体市场上成为了最大的赢家。
　　除了这些被媒体曝光的较大型收购外，分众传媒小的收购动作也是频繁不断，如创世奇迹广告、科思世通广告、佳华恒顺广告、上海网麦广告、广州恒迅广告等在内的几个创立初期的小型行业垂直网站和数家网络广告媒介代理公司都被分众悉数揽入囊中。分众达成这些巨大的商业目标，仅仅经历了短短的六七年时间，这无疑是一个商业奇迹，而分众创造这一奇迹的最大秘诀就是整合。
　　无论分众的下一步怎么走，2005年10月分众对于框架的收购毫无疑问成为了分众发展史上的一次重要飞跃，它造就了一段资本传奇，改变了电梯广告市场的发展走向，极大地影响了新媒体市场的产业格局。在分众成功收购框架后，整合和联合成为分众战略的“主旋律”，甚至成为了一种主流的商业模式。在分众传媒急速成长的过程中，这一划时代事件为其开启了全新篇章。
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“蓝海”集结（1）
框架的发展历程清楚表明，对行业商业模式演变趋势的深刻认识是创新的根本基础，对处于创业期资源匮乏的愿景型领导者们来说尤其如此。成功的创新是由计划和控制贯穿的理性主导的过程。
　　长江商学院副院长、教授　　齐大庆
　　齐大庆博士，现为长江商学院教授及副院长。毕业于美国密歇根州立大学管理学院，获会计学博士学位。曾任职于香港中文大学、美国密歇根州立大学Eli　Broad管理研究院、美国东西方研究中心及新华社对外部特稿社，是美国会计学会会员。
　　作为推动经济持续稳定发展的一项基本国策，“创新”已成为中国社会尤其是企业界关心和研究的焦点议题之一。当这个词被频频提起之时，我们到底该如何准确界定创新的定义？创新的本质是什么？它具有哪些不可或缺的基本要素？这是包括政府官员、企业家、学界和咨询业者都在努力思考和竭力阐述的问题。框架的发展历程清楚表明，对行业商业模式演变趋势的深刻认识往往貌似简单，但却是创新的根本基础，对处于创业期资源匮乏的愿景型的领导者们来说尤其如此。成功的创新可以是由计划和控制贯穿的理性主导的过程，虽然局外人看来更似是一场混沌无序的演变中优胜劣汰的结果。
　　简单中的深刻
　　出生于奥地利的熊彼德是20世纪最受推崇的经济学家之一，其关于创新的理论被视为智慧深邃，历久弥新。在他看来，经济的发展轨迹是一连串“创造性毁灭与重生的过程”，就好像森林大火一样，可以烧掉灌木和杂草，为新的生命开拓空间。他以为，创新更像一个在过度拥挤的密集丛林中展开的一场不间断的生存竞争，本质上是一种既无核心方向又难以预料的混乱的“创造性破坏”，难以被理性地规划和控制，因而对社会的破坏也是一种不可避免的代价。时至今日，熊彼德关于创新的理论依然深刻影响甚至主导着世人对创新的理解。
　　与熊彼德恰好相反，美国哥伦比亚大学经济学家费尔普斯却认为“破坏”并非是创新的前提。在他看来，不同的观点和思想的自由交流和碰撞可以产生许多促进经济发展的创意，进而导致“非破坏性创新”。“非破坏创新”过程蕴含风险，但创新者可以通过自己的理性分析对其加以规避。根据他的观点，在商业、技术和管理等方面知识和经验丰富的企业家，在初始阶段可以更好地对潜在的风险和价值作出判断，如此在创新的实施过程中也会更有信心，从而提高创新的成功的可能性。
　　熊彼德的理论准确地预示了电梯平面媒体行业的前期历史。2000年，两个年轻人将他们的偶发创意付诸实施，注册了一个资本金为20万的名为“框架”的广告公司，以从事电梯平面媒体广告业务。框架成立当年销售收入仅为30万元，但第二年即增长到300万；到2004年，框架的年销售收入已达到4　000万人民币，盈利800万。然而，众多模仿者从2001年始在全国各地不断出现，导致电梯平面媒体行业成为集中度低、以价格竞争为特征的无序“红海”。
　　费尔普斯的观点则能更好地解释该行业的近期发展轨迹——　由故事的主人公谭智于2005年发起并完成的行业整合是基于理性分析后对行业价值的深刻理解。
　　对大多数行业而言，发展初始，竞争有益于行业的整体利益。新企业的加入有助于市场规模的迅速扩大，并加快客户对其产品和服务的认知与接受。同时，竞争对手咄咄逼人的较量迫使业内企业必须奋力向上，做到最好。然而，电梯平面媒体行业的特点是进入壁垒低，而且产品的替代性很强，伯仲相间的竞争对手极易陷入价格竞争，难以集中精力为顾客提供不断创新的高品质服务。与此同时，愈来愈多的企业开始布局和运营全国性市场，客观上需要能够覆盖全国主要地区的广告媒体。尼尔森统计表明，2004年中国户外广告市场已达人民币160亿，但其中80％的资源却分散在6万多家中小型广告公司手中。行业整合不但可以提高电梯平面媒体的单价，还可以通过提供全国性的服务解决方案推动销售收入的快速增长。另一方面，整合后的领导性企业将拥有对供应商和楼宇业主的议价能力，其规模优势在提高资产使用效率的同时将成为阻止其他企业进入该行业的有效壁垒。　电子书　分享网站

“蓝海”集结（2）
电梯平面媒体行业的演变印证了谭智当年的判断。近来常有友人在称赞框架成就的同时，也认为其商业模式却也平淡无奇。我以为，行业主导企业商业模式背后的逻辑往往貌似简单，实非如此。耐克的创始人当年旅行时意识到亚洲的制造成本比美国低很多，因而创建耐克后只致力于产品设计和品牌建设，而将所有的制造环节外包给亚洲厂商。沃尔玛商业模式的核心为基于地区配送中心的物流系统，戴尔的核心竞争力源自于去除中间环节的直销。在悟得竞价排名广告这一收入来源之前，Google虽然拥有领先的搜索技术却不得不为其他门户网站做OEM，其后却成为互联网行业的龙头企业。简单中蕴含着深刻，事后看来最简单的道理恰恰最难先行领悟。
　　愿景的魅力
　　毫无疑问，谭智在跨国企业的经历和积累的系统管理经验是促成框架的创业股东最初接近他并听取其意见的重要因素。曾和几位朋友与谭智一起饮酒喝茶。微熏后的谭智显出平日难见的激动与豪气，断续谈议着自己过往五十多年坎坷跌宕的人生历程。微笑着的叙述轻描淡写地带出一些旁听者可感知的不易与艰难，却也展示出其性格中隐然的霸气与自傲。他从知青被保送大学，后公派去美国留学，博士毕业后在不同外资公司工作直至担任高级管理职务。一路过来，成就伴随困境，起伏的人生曾令其几近一无所有的边缘，所收获的唯有过往几十年累积而得的多番生活历练和系统管理经验。
　　但是，谭智对框架发展愿景的领悟和阐述是导致他被接纳和信任的真正原因。在西方，微软的盖茨、通用电气的韦尔奇、苹果的乔布斯和SAS的卡尔森均被誉为企业家和管理精英的榜样。他们都是愿景型的领导者，能够准确地把握行业的演变趋势，并通过愿景揭示企业存在的意义和发展的方向。谭智所描绘的愿景不但勾勒出框架未来应该不懈追求的长远目标，同时也成为内部共识的基础与源源不断的激励动力，其作用对于正处在成长转折点的框架尤为重要。
　　同样重要的是，谭智严于律己的品行。谭智与框架的缘分源于其“生命中的福星”孙晓璐女士。当时谭智是TOM集团的高级顾问，孙晓璐则为框架的总经理助理。以此为契机，2003年8月，谭智成为框架的顾问，在闲暇时为框架出谋划策，进而成为框架的投资人，并于2005年出任董事长和全职CEO。就职后，他的第一个决定便是解雇已成为其太太的孙晓璐，带头断绝公司中千丝万缕的裙带之风，从而秉承严谨规范的现代科学管理模式，以股东价值为考量统筹未来的发展与运作。
　　愿景和人品成为谭智随后整合电梯平面媒体行业最具魅力和说服力的两大要素。愿景使竞争对手意识到整合将带来的巨大价值并为其所吸引。与此同时，他谦恭忍让的行事风格安抚了创业者们敏感桀骜的性格，不致意气用事，拂袖决绝而去。最终，框架所提倡并坚持的“和谐、高效、执着、务实”的企业文化得到竞争对手们的认同。至2005年8月，8家电梯平面媒体企业均同意与框架合并，新框架破茧而生。2005年10月，框架与分众签约并加入后者。截至2007年5月，框架已先后整合并购行业内21家公司，在电梯平面媒体的市场占有率达到96％。
　　框架的历程颇具传奇色彩，仿佛只是戏剧偶然的成因结果却揭示出其他成长性企业可以体悟并借鉴的有助于创新成功的几个必要条件，包括对行业价值和商业模式的深刻认识、具有感召力的愿景，以及主导者的人格魅力和宽阔的胸怀。
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框架传奇的偶然性与必然性（1）
框架传奇从行业大局看，是新出现的一种行业整合动向，从实业企业看，是一种新的竞争战略，而对于众多金融投资企业来说，也是国内一种新的商业模式。
　　清华大学经济管理学院副院长、金融学教授　　廖理
　　廖理，清华大学经济管理学院副院长，金融学教授，博士生导师。1989年毕业于清华大学电机工程系，获学士学位，1996年获清华大学经济管理学院博士学位，1999年获美国麻省理工学院斯隆管理学院工商管理硕士。
　　从2004年的3200万到2005年的15亿，一年的时间，框架传媒通过大规模的并购整合实现了公司价值的飞跃。《智弈》一书非常精彩地回放了从谭智及相关投资机构进入框架，到框架并购业内多家企业，再到分众传媒高价收购框架的传奇过程。其中从资本与业务的整合到战略与时机的选择，都有值得借鉴学习之处。我们如果仅仅从一本商业读物的角度来看待这本书，那就远远低估了它的意义。
　　框架传奇从行业大局看，是新出现的一种行业整合动向，从实业企业看，是一种新的竞争战略，而对于众多金融投资企业来说，也是国内一种新的商业模式。这本书最大的价值在于它详细描述了框架开创国内企业并购行为的新模式，是类似行为在国内市场的启蒙者。
　　框架模式
　　什么是框架模式？首先我们需要对框架的并购成长进行一个理论上的总结。如果大家对国外的并购发展史比较了解的话，那么会发现在20世纪末，美国市场上出现过很多类似于框架的例子。最早在1970年，有一个叫Wayne　Huize