营销制胜的秘密:偷走这些点子-第4部分

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　　8。展示幻灯片夹的时候，给听众留下七秒钟的时间来吸收前一张的内容和准备观看下一张的内容。在设置下张幻灯片的同时，你可以说与此相关的话来加深观众的理解。
　　9。删掉不确定的东西。如果发言的时间是30分钟，那么你准备15分钟的发言就可以了。这个做起来不容易，但却是精彩发言所必需的。这样你就可以放慢语速，增加与观众互动的机会。发言者最忌说得太快、覆盖面太广，那样最终会导致听众跟不上发言者的节奏。降低语速与放慢节奏的一种方式就是在每个部分的结尾注明“暂停”，并且在你转向另外一个部分之前停顿。当我开始公共发言生涯的时候，这些方法特别有效。最终，你可以不要这些提示，但对于入门者来说，这是有好处的。
　　10。说话就像表演，应该简单明了。像戏剧一样，发言者必须注意说话的活力与热情，那是吸引与保持观众注意的先决条件。无论你使用的是提示卡片还是文本，在第一张卡片或文本的第一页注明“充满活力”。你在整个发言过程中要保持高昂的激情，这些激情会在观众中散发开来。老练的政治家或者传教士能够点燃一群人的激情，这大多与演说者的高昂激情有关。
　　11。要突出重点。先把要说的话或词语说一遍，接着停顿，然后再重复一遍前面的话。重复技巧非常有效，但发言的时候应该少用。
　　12。不要列出冗长的讨论话题，如“我将在接下来的一个小时讨论下面十个问题”。如果那样，观众会希望立即有人在观众席上嚎叫“起火了”。列出的话题数目要小，如“在为何要转变全球经营方式上，我将给出四个主要的原因”。
　　曾经有人问过弗兰克林关于做发言的方针。他列出了三条基本规则：走上讲台，微笑；说话切题；坐下。
　　或许最好的建议就是雇用一个演讲教练一段时间。花在教练上的钱是值得的，他会帮你变成一个出色的发言者。
　　面试技巧
　　职业面试和接受采访与公共发言有相似之处，同样需要活力与热情，同样需要放慢语速，还需要用不时的重复来强调你的观点以及适当的停顿。
　　与有准备的发言不同，面试会使你说错话。你听到一个问题，接着做出回答，那并不是一件非常容易的事情。如果做得不到位，用重复问题来争取思考时间的古老方法还是有效的。
　　无论是职业面试还是在接受本地媒体的采访，你都应该当作自己是在公开谈话。永远都别说你不想在报纸上看到或新闻里听到的东西。在当今社会，没有“不可发表的东西”。
　　与记者打交道，最好的方式是把自己当成见证人。但那并不是说你应该保持严肃或者不苟言笑。在大多数时间，最好的回答方式应该是精简、切题。不要闲谈也不要过多的解释——那样会让人觉得你在隐藏什么秘密。
　　有时，你会被要求参与电视采访，为电视台录制节目。这样的采访经常会在当地的录影棚中进行。在那里你要带上耳麦，坐在摄像机前，非面对面地接受远距离采访。这也是直播节目常用的做法，这种做###让新手感到不安。你将有几秒钟时间，通常不会多于三十秒，来陈述自己的观点，而且有第二次机会。
　　那该怎么做呢？除了冷静地思考相关话题和快速给出切题的答案之外，没有其他好办法了。对于这种访谈而言，你会事先得到这些问题。如果安排的是当面访谈，这个栏目持续的时间可能会更长。无论是哪种情形，你必须要不断地练习，练习，再练习。在你没有足够的熟练之前，最好还是要有计划、有准备。对于喜好公共发言的人来说，记住我最喜好的话——“充满活力”。
　　在访谈中把注意力集中在访谈者身上是非常重要的，尽管摄像机就在你眼前。要忽视红灯以及摄像机的存在，假设从你坐下到离开一直在公开谈话。不要把手放在尴尬的位置，除非你已经远离了现场。
　　说到手，男人比女人用“遮羞”姿势的机会更多，甚至有些资深的政治家偶尔也会陷入这样的境地，在任何时候都要避免这样的姿势。这是一个示弱的姿势，会让人看起来可怜。与此相反，你应该把自己当作《叛舰喋血记》中的船长布莱（Bligh），他双手背在背后走过甲板。现在那是领导的姿势。
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怎样充分利用广告代理公司（1）
第二十一章
　　怎样充分利用广告代理公司
　　与广告代理公司交流的要点
　　回到20世纪七八十年代，那段时间正是广告的黄金时期，广告代理公司起初由富有创造思维的超级巨星所操纵，他们完全热衷于利用自身的想象力并将其投入至市场竞争当中。一些经典的广告也都出现在那个时期。到了90年代，广告代理公司走向了大众化，人们日渐热衷于用数字来代替创造成为产业的主打。仅仅过了几年，数字化巨人就吞并了小的商店，然后互相联合。合并导致的结果就是今天的巨型代理公司扩大，再大，到最大。
　　代理公司结构的转变，意味着恰当地处理好关系变得比以往任何时候都重要。你操纵代理公司的方式将决定你能否从他们的集体创造思维中得到最好的回报。的确，周围有许多的天才，但是许多当事人只能得到他该得的广告效应，因为他们没有处理好与代理公司的关系——从臆想中的冲突所导致的荒唐诉讼到从创造性过程中剔除所有风险行为。
　　要有效合理地掌控好代理公司，第一也是最重要的是要有良好的化学反应和相互信任的人际关系。只要你的职员和代理公司的职员关系融洽，并且具有相互信任的友好合作关系，所有的代理公司都能够做得更好。如果没有这种联系，那么就要尽快找到能够建立这种关系的一个合作伙伴。
　　怎样测量是否有良好的化学反应呢？
　　·你喜欢与指派给你的代理公司的人员互相交换看法、忧虑、希望和梦想；
　　·你喜欢与他们交际；
　　·你完全相信他们能保守机密——无论是主要负责人还是实习生；
　　·你相信代理公司对你的项目真的很感兴趣。
　　第二，记住代理公司的产品生产者就是其拥有的人员。这主要归结于黄金法则——以你希望被对待的方式对待你的代理团队，表扬优秀，并以资鼓励。如果你想让代理商掉价并倒闭，那么就别希望从他们身上获得最好的思想和最动人的创造力。对他们要有所批评，并让事情具有建设性。作为当事人，你的目标就是对代理公司分派的人员负责。你不能坐在幕后看代理商表演，否则，这就意味着你不是一个具有掌控能力的人。你要坚持团队精神，鼓励好主意，加入思索团体。
　　接下来就是钱的问题了。金融大亨在如今的业界进行操控时有很大的发言权，对于他们来说，没有什么原则性错误。但是，无论是从代理公司的角度还是从当事人的角度来说，他们都没有灵感，他们没有对那些需要自由思索和好点子的事业产生热情。这也就是为什么今天没有什么出色的推销手段和广告的部分原因。
　　该怎么做呢？我想我们的销售人员应该多花一点时间跟财务部门沟通一下，我们该做什么以及怎样做。我们需要让他们对销售怎样转变业务方式和销售底线有更多的兴趣。这些事情我们应该与我们的代理团队一同完成。　电子书　分享网站

怎样充分利用广告代理公司（2）
许多作为当事人的出资者从来没有见过代理商的陈述，或者说没见过一位有创造性的导演或媒体策划人。难怪他们见到为创造性服务所开出的账单时那么震撼。这些代理人又是谁呢？到底是什么东西让他们值得我们付那么多钱呢？偶尔与出资方面对面地交换信息，对于双方来说都是好事。
　　说到报酬，代理公司看起来喜欢以小时计算。对此我没有什么疑问，因为他们需要知道他们每小时付给员工多少钱。但是，除了数学上的东西外，这种以小时计费的偏好确实没有什么意义。
　　创新思维的过程并不是在A问题上花两个小时，在B问题上花四个小时。也不是撰写广告文词、设计排版，或者说是媒介计划。创新思维和灵感在任何时候都有可能产生，在午夜、在半醉半醒之间、在6公里的慢跑时，或在出席令人生厌的会议里倾听完全陌生的报告的过程中。
　　我不在意员工一天花费了多少时间。他们在某段时间要通过脑力和利用团队工作完成某个特定的项目，我需要为此付费。在此期间的任何时间、任何状况下，他们都有绝对的自由来思考我的业务，而不必担心每天、每周、每月具体用了多少小时。代理公司和当事人需要记住的是，在晚上遛狗时突然想到的一个好点子或者一种与业务有关的新的视觉方法，其价值却是不能以小时来衡量的。伟大的事业来自于从日常生活琐事中独立出来的自由——确实如此。
　　最后的一点建议是关于代理报酬。最好的计费方式就是按月计算，那样可以包含你所得到的任何东西。同时应该说明没有额外的或者隐性收入。如果工作的范围变了，双方都可以重新考虑，并按照一定的标准进行相应的调整。
　　对广告文词撰写人员的话
　　你也许不是好莱坞的内行，但你良好的写作意识或许就是被那个行业所磨练出来的。奥斯卡获奖影片如《教父》和《巴顿将军》，或长篇情景喜剧《弗雷泽》和《六人行》，　如果没有星光大道为演员们提供陈述的机会，这些影片就不会取得那样的成就。
　　就像在那些大众化的汽车一样，在任何营销活动中，广告撰写都是非常重要的一环。它是你产品与服务的代言人，并传达你的信息。它的作用实在不能低估。但是广告文词到底值多少钱呢？　你怎样才能被一名广告文词撰写人员打动并为此付费呢？
　　今天的许多广告代理公司仍然按小时计费，这种做法对于常规的时间管理来说是有些意义，但对于写作这种需要创造性思维的活动来说就毫无意义。写一份优秀的推销函，做一份广告策划方案或者30秒的商业化电视脚本到底要花多少时间？天知道！有时要一天，有时可能要一周，有些时候15分钟就足够了。在等待一部影片放映的时候，我曾经试着在便笺簿上为我的上司写了一份广告文书，这是广告文书作者们很普遍的经历，就推销界而言更是如此。
　　基于这些不可预测的且具有创造性的行为，你应该按照项目计算报酬并且公开提前付费。这里没有什么快速有力的规则。作者是很有意思的一群人，一些认为自己很值钱，另外一些则比他自己认为的更有价值。有时候只有一种类型是无价的！
　　通常情况下，对代理公司或作者（如果他是自由写作者）付费的最好方式就是以每天的效率来计算。如果这份广告文书用15分钟就搞定了，而且做得还不错，你为何要管他花了多长时间创造出来的呢？
　　对于有经验的广告文书作者而言，他们一天的收入最少也有2　500美元，高者可达1万美元。想想墨西哥的商业区和谈判者。因为一些不为人知的原因，作者们都渴望谈价。与作者的谈判通常关于两个方面，即他们每天应有的效率，以及他们认为这个项目需要多长时间。对于多数小项目而言，你需要付一天或两天的费用。对于大的多媒体项目，你要考虑按月付给他们一到三个月的报酬。
　　一旦你接受了这个价格，不要害怕他们难以驾驭，第二天你会吃惊地发现作者提供的东西比所付的费用的价值更高。对于作者而言，没有什么东西比你花时间在想他的作品，并且认为作品比最初商定的更有价值而让他们感觉舒服了。我知道这听起来很傻，但确实很管用。像其他领域的创造性活动一样，作者缺乏安全感，非常需要得到认可：“我做得怎么样？我做得怎么样？”这样的思想总是在他们脑海里呈现。让他们感觉良好，他们就会以更加努力地工作来回报你，也会做出一些特别的东西来。