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儿子兵法-第26部分
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面对自己专业以外，而又没有一定行情的消费品时，要如何避免掉入“赢家倒楣”的陷阱呢？笔者的建议如下：
一 较大量购买低价位产品时，先买小量试价，对方愈爽快成交时，表示成交价距合理价（或成本价）尚远。所以，不宜太早下大笔订单。
二 如果是高价位商品买卖，开价时，尽量出我方主动开价（避免在别人的游戏规则里玩游戏），而且开一个自认离谱一点的价格，看对方的反应再做定夺。
三 从对方听到开盘价之后的反应，现来判断底价可能在哪晨？
有效完成了这三个动作之后，将会比较有机会接近底价，也才能以大笔的数量和对方议价。
这时候，临场应变的技巧，其运用之妙，存乎一心。除非阁下从来不在乎价钱，否则，想当个真正的赢家，就要不怕麻烦才行
反思学（十）
10？？？？？？？ 看大不看小的经营迷思
我有个做房地产的朋友，原先也是个凡夫俗子，拜景气之赐，在短短几年内，赚进了大把银子。发了财之后，整个人都变了，行事海派，出手极阔绰不说，开口非金即银，满身“铜“味。由于他的致富过程颇传奇，还曾数度被报章杂志采访，风云一时。
由于事业顺利，信用快速扩张，手边资金宽松，事业的发展蒸蒸日上，俨然已有大亨的架式！
在一次与他闲聊中得知，他名下共有五十多栋房子，包括店面、透天厝、别墅等，绝大多数都是大面积、高总价的不动产。面对这一大批不动产，他的操作方式是不出租，而是每户设定买价，不到预估利润价绝对不卖。他判断当时的景气会持续上涨，同时告诉我，750万以下的不动产不要推荐他投资，理由是总金额太小，他连看都懒得看。讲话口气，一副只看大钱，不看小钱的样子，让人觉得，跟他做生意还得先看他的大爷脸色。
好景常，景气光景总会过去，由于他一直坚持价格，杀低不卖，几年下来，他名下的房地产，只卖出了两间店面，但后续的不动产却不断增加。由于资金被大量冻结，又入不敷出，每个月付出的利息也愈来愈重。
台湾房地产有个特色，暴涨暴跌，尤其下跌时最可怕，如同股票崩盘，不管多低的价格买进，总是被套牢，差别只是赔多赔少而已。
经济不景气时，高总价的房地产通常首当其冲。朋友的房地产虽然因为买得较早，成本较低，但几年下来，由于利息支出及房价下跌，早就处于赔本状态；更因脱手不易，资金周转更形困难，不得已只得再以每二胎向民间高息贷款。就这样，挖东墙补本墙，不断地恶性循环，勉强地支撑了半年后，景气仍未见起色，最后因为禁不起愈来愈重的选自负担，终千倒闭，并负合几千万元。
在房地产界数年的经验，看遍不少“英雄好汉”的兴亡盛衰，使我一直怀着谨慎恐惧的心情去经营自己的事业。3年多来，我经手的有价值近3000万的别墅和厂房，也卖过总价仅20多万元的小套房；然而，在任何情况下，我对于任何案子，绝无“看大不看小”的偏颇之心，大案子虽然利润较高，但投资多，风险也大，小客户才是我最稳定的衣食父母，使我能在不景气中，屹立不摇，案子虽小，但量多，使我一直维持高水准业绩表现。秉持这样的信念，我自信自己不是个容易被潮流所淘汰的人。
上述现象，在现实世界中屡见不鲜，但又有多少人能在经验中记取教训？我很怀疑这种看大不看小的“经营”心态能获得财神爷的长久垂青？下面是我最近才亲身经历的例子：
例：几天前，我上街去买鞋柜，鞋柜在家具中是属于较低价的产品。我在某家具行逛了逛，没看到卖品，即询问小姐：
“请问贵公司有没有卖鞋柜？”
小姐答：“有！”即转身拿了一份附照片的目录给我看。
“咦！这目录都没有标价，请问怎么卖？“
“哦！我看一下。这个嘛，500多；这个嘛，大概要1000多；另一种比较贵，价钱我要再问一下。你要买哪一种？“
“对不起，小姐！没有实品，也没标价，而且连你都不能确定价钱，我怎么只凭这份目录就决定要哪一种鞋柜呢？“
这小姐是这么回答的：
“实品？我们这里不摆这么低价的实品，这不是个利润很好的产品，我们也没赚你几个钱。如果你要看实品，请你到别家去找！”
我听了立即转身离去，心里有种受辱的感觉。
名位读者，要是你被店家“请”去别家买，你会再回头吗？我真怀疑这家家具行请这种业务员会赚钱吗？相对于某民营银行襄理，我更能了解什么是“器小易盈”，什么是“大海不厌涓滴，乃能成其大”的道理，而有些企业之所以能“长红不黑”更是其来有自了！
例：由于职业互动因素，不动产买卖业与银行之间，有密不可分的关系。
最近，应朋友之邀，参加了一个晚宴，认识了许多企业界人士，而我座旁恰好是位某民营银行放款部襄理。自然的，谈身段容也多半和不动产融资业务方面有关。
交谈过程中，这位襄理很诚恳地希望我能介绍些不动产融资客户，并且承诺一定用最低利率给予优惠。由于我是做房屋个案买卖中介，成交的不动产多半以住宅为主，每笔的融资金额都不大，不像整批工地，一借款就以千万元为计算单位，所以，我即客气地回道：
“我的案子都是以住宅为主的，融资金额不大，都是‘小脚’，您哪看得上眼！”
这襄理听了，连忙解释：
“融资少没关系，‘稳’才是最重要的！稳就好！一般性住宅房屋贷款，以居住为主，没有生意行为，风险最小，是最稳的！是最稳的！”
在话题逐渐进入状况之后，这位襄理开始大吐苦水：
民营银行开放时，正值景气回升，加上我们经理原有的公司户等法人机构的大客户，存款只需付处息2％，放款可收10％；而且借、贷金额都很大，做一件公司户案子，比做十件一般房屋贷款的利润还高，但所花的工却是一样的，所以本行做公司的借、贷案较多。在银行成立初期，要想拉生意，放款额度要宽松点才行，对于那些公司户的放款额度，都给予高额评估，所以，以前本行做的一般房屋贷款较少。直到一年前，景气低迷，许多企业生意不好，周转不灵，我们的公司客户中，倒了3家，就算拍卖所有的产业，拿回拍卖所获的钱也还是亏。还好，这段期间，做了30多间房屋个案的一般户屋贷款，而且一间都没出问题，所获得的利润，勉强打平3间公司户的亏损，所以经理的想法也改变了，要我们出来找真正稳定的中实户，少赚没关系，稳就好，但是现在重新开发新客户，为时已晚，我们这些干部做得很辛苦……
话虽然说得这么客气，但我心里清楚，这襄理不过是稳中求稳，小心驶得万年船。一夕致富，毕竟只是传奇，是可遇而不可求的，世界上有几个人是凭“际遇”发财的呢？txt电子书分享平台
反思学（十一）
11？？？？？？？ 定位错误的广告
广告是厂商和消费者之间的桥梁，它负责传达一种讯息与形象，告诉消费者，我可能是你正在寻找，或根本就是你需要的东西。
为了塑造商品的美好形象，有些广告会采用投射性的手法，给消费者一个美好 的想像空间，例如：
“香车”旁边有美女，
“别墅”有青山绿水衬托，
“壮阳药”一定少不了肌肉结实的“酷哥”！
这种宣传手法未必保证有效果，但至少不会有反效果，但偏偏就有人喜欢出“奇兵”，来个反其道而行，结果，钱是大把大把的花，效果是出奇的差，是产品不好吗？未必，是形象定位太吓人了！
例：几年前，运动饮料刚盛行时，有一种新运动饮料刚推出，电视广告量极大，出现频率很高；正因为如此，所以家喻户晓。照理说，这么“成功”的广告，销售业绩该非常好才是，结果，就是广告本身，使这项产品没人敢买。这就是“越野”运动饮料。
所谓运动饮料的产品定位，应该是以补充身体流失的水分、恢复体力为主，它应该强调的是一种强壮、健康、开朗的形象。
结果，不知道是谁出的“好主意”，竟然找了当时一位小有名宝贝明星“二百块”来当广告模特儿。这下画面可妙了，只见那位二百块先生左手拿饮料，右手食指指着“越野”，说着一口“标准”而又含糊不清的“台湾国语”，讲一个字指一下地说：“越——野—运——动——饮——料——赞！”
设计这个广告的原始构想可能是想制造一种奇趣，借以出奇制胜，但二百块的形象太特殊，太“怪异”了，当作一种趣味尚可，把他和一种强调健康、明朗效果的运动饮料结合在一起，实在有点突兀。由于他的动作、徒刑和在电视上的角色差不多，实在笨得有“余”，一副“痴痴呆呆”的模样，每次我看到这个广告的时候，都笑弯了腰，心里想：
“我绝对不喝这种饮料，以免喝了就会变成‘二百块’。”
人同此心，心同此理，周围的朋友和同事也都有和我一样的想法，只要在办公室里有人喝“越野”运动饮料，就会有同事笑他是‘二百块’。虽然广告的频率很高，却不叫好，更不叫座，白花了许多广告费。
另外一个广告也是个不叫好也不叫座的例子，是种专治感冒、打喷嚏的糖浆。
例：这是个电视广告片，主角是两位台语片谐星，一男一女，男瘦小、女胖大，论身材是个极端的对比。
画面上是一对同订的夫妻，“胖”太太患了感冒，猛打了个喷嚏后用力躺平身子，身边的“小”丈夫，禁不起床的振动，被弹到半空中。广告诉求的，当然不外是喝了“* *”牌感冒糖浆就可以治感冒，问题是这种表现产品特性的手法，未免太“别出心裁”了吧！
读者们如果不健忘的话，应该对这个广告有些印象才是，和前面的“越野”一样，这个广告出现的频率也很高，让人看了也会有种趣味性的效果，男主角是谁？大家都应该知道，是早期台语片红星“矮仔财”，女主角呢？当然就是“玲玲”了。
现在，请问您：
“这是什么牌子的感冒糖浆？”
恐怕您也答不上来吧！这一点也不奇怪，在撰写本文之前，我已问过数十位西药房老板，结果，连药房老板也不知道，这“葫芦”里卖的是什么药？
这个牌子的感冒糖浆是否还存活于市场之中，我不得而知，但我却从来没用过，因为这是什么牌子都不知道，要如何试用？而且它的表现方式实在太违反美感了，使我不得不怀疑它的疗效。
广告像水一样，能载舟亦能覆舟，端看怎么表现而已！
反思学（十二）
12？？？？？？？ 过河拆桥因小失大
在我的房屋中介经验之中，见过不少形形色色的客户，绝大多数都正正派派、规规矩矩地进行交易，但有一种人却喜欢过河拆桥，甚至有时是未过河先拆桥，结果却因此尝到了因小失大的苦果。这里不妨提出来一谈，供读者参考。
客户们之所以过河拆桥，最主要的目的是想省掉中介费，这种心态不但不道德，对中个公司而言，还是件很不公平的事。
对一般人来说，生意买卖是一件简单不过的事，只要一方愿卖，一方愿买，立刻可以付款成交，对于一般小金额的上学开销而言，或许是如此，但如果是大宗或大笔金额交易恐怕就没这么简单了！
以房地产业而言，其中的技术问题、法律问题非常复杂，绝非一般业外人士所能想像，只要有一方稍有“非善意的无知”，甚至居心不良时，纠纷随时会产生，而其中所可能造成的损失，决不是一般人所能承受的。
中介人的角色，就是让买卖双方能在公平原则下进行交易的公正第三者，除了帮双方之间处理各种技术问题之个，还得负担相当的法律责任。严格说来，中介人是靠专业知识吃饭的人，既如此，在服务之余收取一定比例的中介服务费也就不为过了。
就因为房地产交易的技术性强，风险性高，交易过程中若没有中介人作媒介，无异是将自己投入一个无限变数的危机之中（在笔者数年的房地产中介经验中，就见过无数次光怪陆离、令人匪夷所思的案例，其而局之精巧，用术之高明，令人叹为观止，以后有机会再读者们详谈）、而客户们（买卖双方都有可能）摆脱中介人最常见的方法则是，在中介人接受委托，辛苦企划、投资促销，为买卖双方搭好见面的“桥”后，即以条件差距太大，无法成交为由，拒绝中介居中斡旋，私底下却暗中洽商，等委托中介期满后，即自行成交，表面上看来似乎省下了一笔中介费，其实呢……可能会“偷鸡不着蚀把米”，请看我的亲身经验：
例：3年前，我曾爱托为信义计划区的一户一楼店面作中介，委托价155元，中介服务费为成交价的5％，屋主要求开价为166万。
由于房子的贷款金额过高（125万），每个月连本带利要还银行万元，加上又在巷子里，以店面条件而言，市况并不算好。由于整体条件不全，所以买主并不容易找，这一卖，就卖了一年，最手才由我接手受托销售。
经过我极力促销一个月手，才觅得一位客户，是做洗衣店的，基本条件适合，但只肯出价145万，这个价格在我的权限之外，于是安排双方见面，当面洽谈。
面商过程中，屋主因为房子拖得太久，贷款吃重，又考虑到以145万成交，操作贷款、服务费与增值税后，所剩不多，于是起了歪念，悄悄递了一张名片给买方，并言明要稍做“考虑”，随即离去 。
这个动作，对买方而言，是个强烈的暗示。果然，当天晚上，买方就私下找屋主商谈，愿加价至150万，但条件是须先与中介公司解约，等无合约限制后买方才愿正式签定买卖契约。
买方的提议，正中屋主下怀，如果能私下成交，即能实得145万，不用再付一笔服务费给中介，何况买方自动加价6万至150万，这一来一回之间，等于多赚了12万（5万加上中介费7万）。算盘打定后，第二天即到中介公司来，要求解约，而站在公司立场，自然不愿意花了人力、物力后，情看着快成交了，却还得承受解约的损失，经过一番协商，最后终于屋主付出3％的服务费之后，同意解约。
不料，人算不如天算，完成了，但买方却一直没有进一步消息，屋主忍不住了，回头找买方，买方却很不好意思地对屋主表明：已看中另一户，并付了订金，这一下，屋主傻眼了，原本以为可省下一笔中介服务费，结果“赔了夫人又折兵”，可亏大了！
各位读者，好戏还在后呢！
半年之后，我又经过该地，发现大门已被贴上封条，是被某银行申请查封扣押了。
相对于3年前，现在的“公平交易法”、“消费者保护法”已使消费者比以往受到更多的保障。中介人也不断在塑造中介公司的正面形象，秉持着公平、公正、公开的原则进行交易，以维护买卖双方的权益，消费者可以从容地选择口碑�
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