儿子兵法-第24部分

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　　一　　向对方表明：我是来讨教，而不是来指教的。　

　　二　　让对方感觉我是个朋友，而不是对手，更不是敌人。　

　　只要能解除对方的以防，事情就很容易处理了！　

　　例：1990年，我刚退伍不久，就进了房屋中介这一行。刚开始的第一个月，除了勤于拜访客户之外，对房地产的基本常识简直一窍不通，更别提专业知识了；但也就是因为诚恳，我完成了生平的每一笔房地产买卖，事情是这样的：　

　　有一回，我去拜访一位女性业主，试图说服她把一栋房子委托我作中介。　

　　一走进业主的“店里”，就把我吓了一跳，这是家舶来品服饰店，装潢富丽常皇，气派非凡；好不容易见到业主，表明了身份和目的之后，她开口就问我：　

　　“好！你给我估估看，这房子值多少钱？”　

　　这下可把我考倒了，除了会将平方米乘以，换算成面积外，其余一概不懂。看我一副面有难色的模样，业主就笑着问我说：　

　　“你是不是新进的菜鸟？”　

　　没想到一下子就被人家看穿，当时真是好窘，只有红着脸，退了出来。　

　　一回到公司，情绪稍微稳定了以后，心里就后悔了，还没有出手，怎么就输给了自己，想想实在很不甘心。　

　　第二天，我硬着头皮再去拜访她。这回绝口不提房子，反而很虚心地请教她怎么经营，生意如何做得这么大、这么好？　

　　这一请教，引出她的兴头来了。她这么一开头，居然从小的时候说起：　

　　她从小命就不好，每天早上4点就起床帮忙磨黄豆，6点开始卖豆浆……　

　　由于家里实在太穷了，初中一年级就辍学。不久，父亲还打算将她卖到*户，她被迫离家出走。一个小女孩，身上只有20元，孤零零地来到台北，开始一个人独立奋斗……　

　　她边说边掉眼泪，我只能在旁边耐心地听。这一坐就坐了8个钟头，在店里吃过了午餐；直到店里打烊后，她坚持请我到她家坐。一进门，又把我吓了一跳，这哪里只是“家”，简直像个“皇宫”，占地近千平方米，有花园，有游泳池……闲聊一阵之后，她对我说：　

　　“年轻人！你很诚恳，在未来的事业上要多努力，这里有14栋房子，统统让你卖，我要移民了！”　

　　整个行销过程都“很菜”；而买卖之所以成功，只有一点——抱着谦和之心，虚心求教。

反思学（四）
4？？？？？？？　行销近视病　

　　行销是一种综合性的待业，卖的不只是好产品，还有售后服务与真诚，三者缺一不可。只要能够达成这三样条件，保证业绩长红。　

　　可偏偏就有人不信邪，喜欢走捷径，为了做业绩而不择手段；结果　兴旺　买卖不成，仁义也不在了。这种短视、近利的现象，我把它称为“行销近视病”。　

　　行销近视病有各种不同的糊弄　但最恶劣、最要不得的，就是“骗”。　

　　例：我有位朋友李先生，是个小有知名度的股票分析师。他告诉我一个他亲身经历的行销骗术。　

　　1989年，股市正处于大多头市场。李先生投入股市10年，自觉在股票操作上略有心得，于是成产了一家证券投顾公司。一方面出版股票操作书籍，一方面开班授课，并招收会员。　

　　有一天，有一家电视台打电话过来，指明要找李先生。　

　　“李先生，您好，我是某某地区的电视台，我们公司辟有专为股票族服务的节目，内容以操作技巧为主。我们知道李先生是股票专家，我们很希望能和李先生合作。”　

　　李先生听了很高兴，电视台请他上电视谈股票操作，不但可以打知名度，也是对他个人的肯定。不过，为了慎重起见，他还是决定先弄清楚再说：　

　　“你是说，贵公司要请我上电视讲习、谈股票操作，是吗？”　

　　“没错，我们很希望有机会和李先生合作，如果李先生有兴趣的话，请指定一个时间，我们专程过来，和李先生详细谈一谈。”　

　　“是这样子吗？那好，这个礼拜我比较心，下礼拜三下午两点钟，这时间你方便吗？”　

　　“好，那我们下礼拜三下午两点见。”　

　　放下电话后，李先生觉得挺高兴的。倒不是因为可以上电视出风头，而是一种被肯定的感觉。心里还盘算着，要怎么讲才会精彩，录影时要准备什么东西……　

　　约定的日子到了，电视台的人也准时到达。一阵寒暄之后，对方大概地介绍了节目内容，风格、收视对象以及播出的时段，接着就进入主题。　

　　“李先生，我们想把您的节目安排在每天晚上9点的黄金时段。这个时段的收视率最高，而且以您的知名度，应该可以为您招揽很多观众才是，如果每天一个小时的节目，不知道您在时间上能不能配合？”　

　　“每天一个小时节目？很好，我会尽量拨空来配合录影时间；您能不能告诉我什么时候开始录影，最好不要在早上，因为早上的时间我要看盘。”　

　　“OK，没问题，下个礼拜就开始录影。不过，在录影之前，我们要请您先和我们签个合约。”　

　　说完，从公事包里拿出一份合约书，李先生拿过来一看，脸色马上就变了！　

　　这哪里是什么合约书，根本就是“广告委托书”。里面写得很清楚，委托制作每小时*　*元，时段费*　*元，杂费*　*元……事情好像有点不大对劲，李先生忍不住问：　

　　“不是请我上电视吗？怎么还要付钱，这是哪种规矩？”　

　　“我们确实很有诚意请录影，只不过请您酌量付点费用罢了。其实也没多少钱，等您节目一开播，光是招收会员的得得就比这点费用多好几倍，您别怕回不了本。”　

　　这下子，李先生搞清楚了，对方并非慕他的名而来，而是在推销时段、做业绩。这简直当头浇他一盆冷水，他忽然有一种受骗的感觉，不觉把脸拉下来，正色说：　

　　“其实你是要向我推销时段，如果事先明着讲，我也许他考虑。干我们这行的，知名度很重要，但阁下这种手法，简直在骗人，让我无法忍受，我们的谈话到此结束，你请便吧！请以后不要再来打扰我，再见！”　

　　说完，头也不回地走进办公室里了。　

　　这是很典型的行销近视病，为了业绩不择手段，如果李先生不明就里签了字，恐怕会引起纠纷，传扬出去，对业只有坏处，不会有好处。这种短视坑人的手法，但激怒了客人，而且把自己的信誉都砸掉，太划不来了！　

　　这还不算新鲜，李先生还告诉了我另一个故事。这是我所听过最离谱，也最让啼笑皆非的行销手法：　

　　例：有事的主角还是李先生。　

　　有一天，李先生接到了一个电话，对方宣称有一份股票操作的稿子，内容精彩，保证百战百胜，因为慕李先生公司之名，想把稿子卖给李先生出版。　

　　放下电话，李先生不禁哑然失笑。自己研究股票达10年，不知缴了多少学费，白了多少头发，直到这一两年才能稍微赢多输少。但下的功夫愈深，愈觉得股票的学问深不可测，使他在操作时一直怀着戒慎恐惧之心，因为他知道股票市场根本没有专家，只有赢家和输家。现在居然有人说他有百战百胜的独门秘诀，他倒想见识见识。　

　　第二天，对方果然如约而来，是个30岁不到的年轻人，眉宇间透着自信，腋下夹了个牛皮纸袋，里面装了一大叠厚厚的稿子。　

　　买卖之前当然得先看货，李先生很自然地伸手去拿稿子，谁知道对方动作比他还快，顺手抽出了一小部分说：　

　　“你先看目录，想看哪一章。我拿给你，这本书一共有20大章，但你只能选看十分之一，也就是两章，看过后希望你能立刻就做决定！”　

　　这就奇了！还有买东西不准看货的，究竟什么宝贝这么值钱，只能看两章，还得立刻决定，这还是第一次碰到呢？　

　　“如果我们合作的话，您想抽版税还是卖断？版税的话，市场上有一定的规矩；卖的话要多少？”　

　　“这份稿子共10万字，我想卖断——25万元。”　

　　李先生听，倒吸了一口气。乖乖！这么贵，全一个字元，这是破启示的稿费了。他心里不禁产生疑问，阁下是何方神圣？　

　　是你本人的著作吗？有何证明？会不会有纠纷？　

　　当场就得做决定，这么短的时间要完成这么大一笔买卖，可能吗？　

　　最重要的一点是：内容究竟如何？　

　　？

　　想着，想着，李先生有点耐不住，开口问他：　

　　“老兄，华尔街股市有句名语：‘能预知股价3日涨跌者，可为世界首富’，这份稿子如果真能百战百胜，别说25万，给你2500万也不为过，问题是你不让我看货，我如何决定买不买；最重要的一点是，既然这么灵，你干嘛还卖？自己留着用，不是更好吗？”　

　　这位老兄说：　

　　“这里面的招数拆穿了就不值钱，如果你看完了，不买怎么办？”　

　　“我不能保证看了一定买，但我可以肯定，看不到稿子，我一定不会买；你一直不肯让我看稿子，我如何能决定？哪有要人买货又不给看货的，这算哪门子买卖？”　

　　李先生已经有点不耐烦了，板着脸如是说。这时候，对方犹豫了一下，好像下了很大决心似地说：　

　　“那我让你多看一章好了，不过你公司里有25万现金吗？”　

　　到这种地步，事情是谈不下去了，只好下逐客令，结束了这一段谈话。　

　　行销必须有个基本观念：这是一个民智大开的时代，也是个谁也不比谁聪明的时代，在这个时代，只有早知道、晚知道，没有不知道的“笨蛋”，消费者不可能永远被骗，被蒙蔽。想要敲开消费者腰包的大门，诚恳是第一个先决条件，即使是小额的日常消费，亦复如此。他可能会上一次当，决不可能永远当傻瓜。一旦双方发生纠纷，真正划不来的还是卖方。有谁听过“童叟青壮必欺”，而又能长治久安的企业呢？书包　网　。　想看书来

反思学（五）
5？？？？？？？　行销不是底线防卫战　

　　这里所谓的“底线”有两个意义：　

　　一　　成本价，卖低了就会赔钱。　

　　二　　期望价，卖方所坚持的价位，卖低了未必会赔钱，也许只是少赚而已。　

　　一个高明的行销，自然不应该让买卖形成成本价防卫战。做生意嘛，有别于慈善事业，而是在合乎情、理、法的原则下求取最高利润，否则，买卖就没有意义了。　

　　在行销过程中，业务员最烦恼的是，万一对方出价在底线之下，怎么办？　

　　这时候，较没有经验的业务员总会怀着“最低忍受限度”的心态来行销。于是，销售成了“底线防卫战”，谈判中往往处于弱势，即使买卖做成了，也没啥利润，这种鸡肋式的买卖，何苦来哉！　

　　在这种非常态的行销架构里，往往为了价格的坚持，使谈判形成僵局；甚至意气之争，令双方不欢而散！　

　　基于此，笔者愿意就两个角度来思考这个问题：　

　　一　　如果对方出价在成本价之下，有两种应对方式：　

　　①？？？？？？？？？？？？？？？　立刻将价位拉高至原设定价位，以扩大自己的谈判空间。宁可开高再让对方缓步拉回，也不要让对方开低，再自己辛苦去拉高。　

　　②？？？？？？？？？？？？？？？　如果①的方式不能奏效时，就直接拒绝，让对方清楚地知道，你的底价没有谈判空间；或许能让买卖置之死地而后生。　

　　二　　如果对方出价在底线价之上呢？　

　　①？？？　商品本身是否为抢手货？　

　　②？？？　是否可能有其他更好的买主？　

　　③？？？　不卖是否对我更有利？　

　　如果三者都肯定，则不妨以一之①原则处理，简单之至。　

　　如果有一个以上是否定，笔者建议，不必进行最后底线防卫战了，否则，只会越输越多。倒不如运用其他附属条件式的谈判策略，以维护双方平衡。一方面得面子，一方面得里子，皆大欢喜。　

　　例：有某厂房，5年前以875万元购入，现市值约1250万元，贷款1000万，由于业主已选厂至海外，所以，已空厂将近1年。　

　　我们都知道，生意人的现金大都处于灵活运用的周转状态，不可能把资金压得太死，所以厂房多半都有高额贷款。　

　　业者经过仔细评估：景气不振，空厂房不易增值，每个月还得负担近10万元利息，如果能将厂房脱手，可省掉许多不必要的开销及利息负担，最后决定将厂房出售，开价1375万元，“底价”设定在1250万元。　

　　这时候，刚好有某大企业有扩厂需要，经过参观评估之后，决定购买，并出价1200万。　

　　一出价就出在底线之下，业主很头痛，既不是很懂房地产，也不是行销专业，对于谈价，拉价完全没有要领。最后决定化繁为简，希望速战速决，于是丢给买方一名话：　

　　“最低1250万，低于1250万，少一毛都不卖！”　

　　话一出口，局面就有点僵了，于是战火平息了一段时间。　

　　一周后，双方再度展开协商。买方稍做让步，加价25万，即总价1225万。但附加条件是厂房里原有的15条电话线、水塔、中央空调、办公桌椅……都免费奉送。　

　　卖方的回应方式依然不变：　

　　“最底价是1250万，低于1250万，少一毛都不卖，要来就来，不要就算了！”　

　　双方再度形成僵局，买方一怒之下，也声明放弃购买念头。　

　　由于业主利息成本太高，才过了两个月，平白损失将近25万利息，而这期间又没有新的买主上门。业主无奈，硬着头皮打电话给买方，买方价钱立刻退缩，经过一番协商，最后以1200万成交，而原有的厂房设备，另行议价购买，交易总算完成，一方得里子，一方得面子，皆大欢喜。　

　　所谓识时务者为俊杰，买卖是一门艺术，要能灵活变通，尤其谈判时更不应带着底线上桌。这种做法，只会使双方增加摩擦，升高行销的困难度而已！

反思学（六）
6？？？？？？？　面子杀手　

　　中国人有一句很重要的商业格言：　

　　“生意归生意，朋友归朋友。”　

　　西方人也说：　

　　Busniss　is　Busniss。　

　　首先讲出这句话的人真是“先知”。因为很多人在和对手“短兵相接”的时候，虽然布局精密，谋略深沉，却往往在紧要关头中落败——败给了温情主义；更明确地说，败给了“面子”。　

　　所以，先知们早就告诉我们：面对商战，谈生意就别谈朋友；反过来说，谈朋友就别谈生意，即使是亲兄弟，也得明算账。这话说来简单，做起来可真难呢！　

　　举一个最简单的例子：　

　　例：我有个精于行销业务的好朋友，月入10万元。但商场上纵横无敌，却不保证追女朋友百战百胜。有一天，他费了九牛二虎之力，才获得“准女友”首肯，陪他上西门町看电影。　

　　一路上，他小心侍候，就生怕佳人不开心。　

　　戏院门口，大排长龙，好不容易买了票，还剩一点时间，两人就到附近一家木瓜牛奶店闲坐，打发时间。　

　　这时候，有一个卖花的少女向她们走过来。　

　　“先生，买束花送给这位漂亮的小姐吧！”　

　　“这花多少钱一束？”　

　　“50元。”　

　　“什么，别人都只卖