儿子兵法-第2部分

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虚而入。不公能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能国。

　　兵法：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。

　　例：我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，而买方认定卖方非常需要脱手；但卖方虽销售了一段时间，仍然坚持强调不缺钱，不到某价位是不会出售的。经过长时间的周旋，买方多处于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题在聊天。最后，他竟以非常低的价格购得。

　　我问他，何以认定卖方急需脱手？

　　他说道：“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半就是他的弱点。”卖方就是怕别人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。　

　　聆听，可使你累积强大的爆发力。

　　听他这么一说，我又增加了许多宝贵的谈判智慧。

　　6　　化羡慕为行动

　　我从小就喜欢羡慕别人。每当同学有什么新鲜玩艺儿时，我就回家对爹妈吵着要。就这样，一直羡慕，和家人吵到约16岁。父亲生意失败前，我还没有执照，就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车，外加一部伟士伯；堪称嚣张至极。至今，我那羡慕别人的个性，还是在心中不停地滋长。动呀！动呀！别人有什么，我也要有什么。唯一不同于当年的是：现在要什么都得靠自己。

　　刘邦还没有发迹之前，有一天无意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威仪，不禁令他在心里立下宏愿：“大丈夫当如是也”！凭着这股信念和意志力，刘邦终于成为“汉高祖”。

　　刚进公司的时候，有个年纪只比我大3岁的主管，一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日我也要像他一样；并希望3年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。

　　好！测定目标，我开始努力工作。到客户家拜访，每天工作到深夜，废寝忘食。我每天看他开车，每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断增加、膨胀，工作欲望也愈来愈强。不到一年，我真的买了第一辆奔驰；不仅达成目标，而且缩短了设定时间。当进内心的喜悦实在无法形容，忽然觉得好佩服自己。

　　常常有“大人”对我说：“别人是别人，不要去羡慕他们。”我反倒觉得，羡慕别人只要不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强，善用羡慕所产生的不服输的斗志，才能使自己争上游。

激励篇（四）
7　　　　　　　　化悲愤为行动

　　我17岁那年，父亲投资房地产生意失败；欠了很多钱，只好变卖所有房地产来还债；家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时，竟然没有半个亲友来家里拜年；也因此，让我看清了亲友的现实面。

　　中国人有一句话：“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说：“时穷节乃见”，我不仅认识了别人，也认识了自己。从此立志，从哪里丢的，就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败，我就要在房地产上站起来。当一个企业家。自此，我从摆地摊开始了自力更生的生活。

　　当时，我还就读高中。白天上课，下课后打拳击，培养强健的身体以及旺盛的斗志；晚上则摆地摊，学习买卖行销的技巧，以换取生活所需。我发现，心中这股无形的悲愤，所散发发出来的力量，远超过潜能训练激发。

　　从当时至今，已过了十年，那股潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧；且愈烧愈烈，仿佛释放出强大的能量，永不熄灭。

　　前进！前进！继续前进！在我的生命中，只要累积悲愤愈多，就释放愈多能量，同时也能创造出更高的工作效率。

　　常常有人笑我，会因别人的轻视而赌气做事。其实，我倒不觉得，因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法，又可使我产生强大的爆发力，过到更高的工作绩效，何乐而不为呢？

　　人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。

　　8　　话到嘴边留半句

　　许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：直爽。就一个业务人的观点来看：直爽就是笨蛋，就是财神爷的大敌。

　　在业务战争中，话愈多愈直的人，就是自暴弱点的人。你说的愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法说：“知已知彼，百战不殆”，就是这个道理。

　　假如你真的心直口快，直言不讳，就应该去做个纯技术员；否则，又何必涉足商业战场或政治舞台呢？所以在基本观念上，一个业务员一定有个必要的想法……不要有一张太快太爽直的嘴。

　　例：我曾有个同事，个性爽直，有话直说。他常告诉别人，我把你当好朋友，才告诉你；我的个性比较直，不会拐弯抹角，希望你听了不要生氯。于是开始数落别人的种种不是。不久，便把朋友全得罪光了。由于不得人缘，他只好离开这家公司，转行了。据说，他一年换了4个老板呢！我想这大概就是所谓“愈多直言，就愈容易失去更多朋友的”的道理吧！

　　一个业务员既不懂机智的谈吐，又不知适时保持沉默，是件很不幸的事。

　　例：有一次，我有个机会请教了一位年收入两三百万的超级业务员，问他何以能胜任这份工作，成功的秘诀何在？

　　他笑着讲了一个故事：

　　他最崇拜的英雄是一位英国海军少将，年龄仅26岁。这位将军没有任何军事人脉背景，何以不可思议地升迁如此快速呢？秘诀就是在他20岁生日那天，立誓要天天称赞别人，结果，不到26岁，即当上少将一职。

　　我很感谢他说了这个故事，它改变了我的业务生涯。

　　做生意要有韦小宝的个性，伸缩自如，不可一见面就拿出包青天的精神高喊……“威武”！那将会失去你的客户群。

　　话到嘴边要留半句。所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切记！

　　9　　　　　不可预期明天会更好

　　中国人的民族性，常会寄望明天，期待明天会更好。看似对未来的期望，事实上，却是自欺欺人，自我推拖的念头罢了。积极乐观的人，应该把握今天。“今日事，今日毕”。今天要比昨天更好，现在要比过去更好；今天能做好的，何必拖天明天呢？明天，还有明天，还有明天！

　　不必预期明天会更好，明日复明日，明日可其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢？倒不如善加掌握现在，现在能决定的，无需拖到明天。明天还有其他的事要处理，明天还要面对新的挑战。不妨及时做好，也免得夜长梦多，横生变数。

　　军中在早上绝对不会播放《明天会更好》的这首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的开始，应该让今天会更好；一旦你期待明天，你今天还能做些什么呢？　。　想看书来

激励篇（五）
10　　　以勤补拙

　　在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影，我看了不下50遍。抛开他的盖世武功不谈，我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体形并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神，缍成为一代武学宗师。虽然英年早逝，20多年来却依然令世人追怀不已！

　　以打拳击来说：别人每天练习两小时，我定再加强训练半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激发自我潜力，力求突破。虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手是不会因为我是新人而手下留情的。如果要想在台上有所表现，必先懂得：勤能补拙……技术不行，体力弥补。要有过人的配图和技术，才能在最后赢得胜利。

　　在工作上，当我遇到挫折或拒绝时，常会拿出拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。

　　我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次……不断的复访，用我的诚意，打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是……勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。

　　这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，两年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。

　　11　　9比1谈判原则

　　“9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。

　　在中国文化我的辐射下，中国人的行为模式往往是于回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和配方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。

　　这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。

　　所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10％；将近90％的时间，则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90％所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。

　　但是，剩下10％的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10％的时间中反馈回收。

　　严格地讲，一个业务员，在一天8个小时的工作中，真正做重点谈判的时间，可能只有1个小时，一天当中，也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有10…20分钟；其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。

　　以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊国外文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时，才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现，签定委托书只需要5分钟；但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。

　　中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。

　　12　　　　　业务员的基本条件

　　业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被　三振出局。除此之外，业务员还需具备以下5点条件：

　　第一、必须本行专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。

　　第二、必须能够提供客户一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

　　第三、能尽量运用“假钱”的交易原则（请参阅本书另篇“假钱交易的策略”）。尤其在付款方面，尽量给客户方便。例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。

　　第四、要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务。

　　第五、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一量成为朋友后，事情就会好办得多。

　　当能做到以上5点，你已在业务生涯中，跨出成功的第一步。　电子书　分享网站

激励篇（六）
13　业务员应注意事项

　　1。　　　　　　　要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。

　　2。　　　　　　　养成不挑产品的习惯与能力。

　　3。　　　　　　　对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。

　　4。　　　　　　　要能要求高额订金，而且要能尽快签约。

　　5。　　　　　　　资深销售员不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。

　　6。　　　　　　　必须具备卖东西的狂热性格。

　　7。　　　　　　　业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。

　　8。　　　　　　　业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉时，必定要很快地鼓起勇气再出发。

　　要明白“赚钱为自己，做事则为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。

　　14　　　优秀业务员的10大特性

　　1。　　　　　　　业务员心目中没有“好客”、“恶客”区别，只有“客户”。

　　2。　　　　　　　业务员要有一般人3倍的脑力、体力、意志力。

　　3。　　　　　　　业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，且心里必须明白，若功力不够就得随时接受阵亡的人。

　　4。　　　　　　　业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。

　　5。　　　　　　　业务员对产品与客户的市场区隔，需有明智的判断力。

　　6。　　　　　　　业务员要能做到攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。

　　7。　　　　　　　业务员必须具备超强的签约能力，这一点非常重要，有能签约，一切都是白搭。

　　8。　　　　　　　业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，再谈判交涉，则事半功倍。

　　9。　　　　　　　业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

　　10业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。

　　15　　　　　　　　错误百出的销售方式

　　1。　　　　　　　碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

　　2。　　　　　　　对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。

　　3。　　　　　　　以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈已之兵，乱之始也。

　　4。　　　　　　　客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，几之始也！

　　5。　　　　　　　没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。

　　6。　　　　　　　客户问什么，才答什么。这种由客户探听探听虚实的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。

　　7。　　　　　　　客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和设计人的困扰。

　　8。　　　　　　　拼命解说销售重点，缺失反到避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的