创造双赢的沟通-第2部分

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　　结果，父子居然吵了起来。
　　⊙
　　看了以上这个例子，你知道他们父子为什么沟通失败吗？
　　因为儿子没说出自己的目标，老爸没搞清楚“他儿子想要的是怎样的一辆车”。
　　想想！一个十七岁的男孩子，他会想要一部方头方屁股的车吗？你给他全新的，他也不愿意开，宁愿开辆二手的“拉风跑车”啊！

沟通兵法第一条：认清目标与底线（2）
作父亲的以为儿子要车是为了方便。
　　儿子要车是为了年轻人耍酷、爱现。
　　目标没弄清楚，沟通就有了问题。
　　三、认清自己的底线
　　当我在印尼巴里岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕。
　　“多少钱？”我问。
　　“两万卢比。”
　　“八千！”我说。
　　“天哪！”小贩用手拍着前额，作出一副要晕倒的样子，然后看着我，说：“一万五。”
　　“八千。”我没有表情。
　　“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕，喊：“他出八千！天哪！”又对着我：“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
　　我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。
　　我才走出去四五步，他在后面大声喊：
　　“一万二、一万二啦！”
　　我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：
　　“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半买半送！”
　　我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
　　突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。
　　“好啦！好啦！我要休息了，就八千啦！”
　　⊙
　　现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
　　因为我坚持了自己的底线。
　　我也想，他为什么会卖？
　　想到这个，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
　　双向的沟通，有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞，他也不可能对你完全让步。两方面一定先在心里有个最低的底线，再在这个底线上沟通。也只有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也都有“斩获”的情况下，才能叫做“双赢的沟通”。
　　四、认清对方的底线
　　有一天，大概就在今年7月，我在纽约的电视上看到台湾的电视座谈，谈的是“怎么处理公娼”。
　　有人主张把公娼制度完全废除，有入主张继续存在，使人们有个处理*的管道，有人主张逐渐让公娼转业。
　　我记得其中几句话。
　　有一个人说：
　　“娼妓禁不了，因为你如果问公娼，禁了之后，她要做什么，她八成告诉你，她要转业私娼。”
　　另一人说：
　　“最重要的是不容易辅导转业。她们一个月平均赚二十万台币。她们会说，你是不是给我介绍个二十万的工作？如果可以，我就转业。”
　　记得连主持人都笑说，他从事电视工作，一个月都没二十万的收入。好像娼妓真难禁绝的样子。
　　⊙
　　从这件事，我们可以知道，在与这些公娼沟通的过程中，最大的问题，不是谁对谁错，或合法违法，而是那二十万元的收入。
　　每个谈判，对方都有他坚持的底线。当你要摊贩离开他几十年摆摊子的地方时，他会要你安排其他作生意的地方。
　　当你要拆违建的时候，得先为他安排搬离之后的去处。
　　当你不能安排好转业或下一个去处的时候，无论你有多好的沟通技巧，都难成功。
　　所以，“沟通”往往在要求对方解决你的问题之前，先得为对方考虑，了解他的“底线”、他的问题，并且为他解决问题。
　　

沟通兵法第二条：帮对方脱下铠甲（1）
一、鬼门关前拉一把
　　“我要跳楼了、我要跳楼了！你们不要过来，你们统统躲开！我要往下跳了！”要自杀的中年男子，站在十六层楼的阳台边缘，把半个身体伸出去，对着下面围观的人喊，又回头对追上楼顶的警察吼：“你滾！你滚！你拦不住我的，我今天非死不可！”
　　“我不是要拦你，是来问你为什么要跳楼。”警察说：“你总不能死得不明不白吧？总让我们知道为什么啊！”
　　“我没明天了！我活不下去了，他们不要我活啊！”男人哭喊着，再转身对着楼下叫：“我要跳了！”
　　“等等！”警察喊：“你要跳楼，不能把下面人压死，你总得等我把群众赶开吧。不过我先问你，是谁不要你活？我是警察，如果有坏人逼你，我当然要保护你。”
　　“不怪他们，不怪他们。”男人挥着双手：“是我欠钱。”
　　“你欠钱？我也欠钱啊！欠钱就一定得死吗？”警察说：“我相信我欠的绝不比你少。你知道我现在还欠四百多万吗？”
　　“我欠得比你多，我欠了八百多万啊！”男人坐在阳台边上哭了起来：“八百多万哪！”
　　“八百多万，也不算多啊！我以前也是欠八百多万，一点一点还，十几年下来，也还了四百万。你的那些债主会希望看到你跳楼，从此一文钱也要不回来，还是会给你时间，让你慢慢还？这是*社会，谁能逼死你？难道你要逼死自己，你的命只值八百多万吗？”
　　“可是你给我一辈子，我也还不清啊！”
　　“不、不、不，你一定是没算过，你要不要听听我怎么还我的债？”
　　“你说！”
　　（于是警察一五一十地，把怎么贷款、怎么标会、怎么兼差，又怎么跟债主们沟通，都讲了出来。）
　　“你是说真的？”男人回头看着警察：“看不出，你们警察也这么可怜。”
　　“你以为这世界上只有你可怜吗？每个人都有可怜的时候……”
　　没多久，原来要自杀的男子，居然走回阳台，跟着警察下楼了。
　　二、火爆司机
　　“前面向右转，到南京东路。”我跳上计程车说。
　　“右转，塞车塞死。你为什么不走路去？”司机没好气地回头瞪我一眼。
　　“你讲得对，延吉街确实塞，但是现在塞的是这一头，能一直排队排到市民大道。可是那一头不大会塞，咱们走走看，如果塞，我们就从旁边穿出去。”停了一秒钟，我笑笑：“相信你也知道菜场旁边那条路，对不对？”
　　“那条路有时候也堵。”他还是没好气。
　　“对！碰上对面来辆大车，也堵。只有认倒霉了，唉！有时候真佩服你们开计程车的人，这个工作做久了，修养也就练出来了。”
　　“不练出来，又怎样？”
　　“可不是吗？我现在如果碰上堵车，就看风景，看看路两边有没有新开的店，有没有新的餐馆。”抬头：“你吃晚饭了吗？”
　　“连中饭都没吃。”
　　“太辛苦了，等会儿先找个地方吃点东西吧！听说计程车开久了，有时候憋尿、有时候饿肚子，膀胱、肠胃都容易出问题。”
　　“你是医生吗？”
　　“我不是。”
　　“怎么看都像医生。”
　　“什么地方像？”．
　　“很有学问的样子……”
　　车子到了南京东路，下车时，我还叮嘱他：
　　“快去吃点东西吧！”
　　他则谢了又谢，一副舍不得我走的样子。
　　三、不平静的小女生
　　（这是一封读者给我的信，在征求她同意后刊出。）
　　刘轩：
　　我今天写信，真是不想活了，我告诉你，我活得多么可怜。从小到大，我爸爸瞧不起我。他只爱我弟弟，不爱我。他今天又骂我，只为了我看电视，晚一点到桌上吃饭。我一气，把碗摔在地上，回房间，狠狠把门关上，听他在外面吼。

沟通兵法第二条：帮对方脱下铠甲（2）
我妈来敲门，我就不开。他们都很偏心，只因为弟弟功课好，就什么都说弟弟好，要我跟他学。我是我，他是他，我为什么要学他？后来，我听妈妈在扫地，把我砸在地上的碎片扫起来。我原来想出去帮忙，但是我不要让他们笑，我就不出去。
　　但是，刚才，我出去上厕所的时候，看见桌上还摆了两盘菜和饭，是他们留给我的。我爸爸也没回房间，坐在客厅看报。我没理他，他也没理我，倒是从后面看他，他头发又少了许多，再过两年，大概就秃光了。
　　哈！我居然有个光头的老爸，你信不信，我心里有一点高兴。不过，说实话，我也有点为他伤心，发现他真是老了，他连走路的声音都不一样了。
　　有时，我很想多看看他，多跟他说说话，但是一想起他偷看我日记那件事，我就生气，就不愿意理他。我当然知道他是关心我，才看我的日记。可是，我就生气，从那以后再也不写日记。
　　你会不会觉得我很叛逆呢？我想，我的问题就是这样，说出来，好像都不是问题了。请不要为我操心，我知道该怎么对我家人。我想。我还是非常爱他们，他们也是很爱我的。
　　夜深了，我也饿死了，我要去吃饭了，再见！
　　一个不平静的小女生上
　　⊙
　　看了前面三个故事，你有什么感触？
　　你会发现沟通并不难。第一个故事中，警察达成了救人的目标，要跳楼的人重新面对了人生，是双赢的沟通。
　　它成功在哪里？
　　成功在警察知道怎么拖延，然后找出问题，为对方分析、解决，化解了危机。
　　⊙
　　第二个故事中，那原来脾气焦躁的司机，态度为什么作了一百八十度的转变？
　　因为我从来没否定他的看法，而且一直以体谅的心情看他的世界。他恨堵车、恨这个工作，我全部以关心、温婉的态度去对待他。
　　谁不感激人家的体谅与关怀呢？
　　⊙
　　第三个故事中，我不必沟通。那位“不平静的小女生”，只是把她当天心里的不满说出来，自己就平复了。也可以说，她自己为自己找到了问题，也把原来激动的情绪化解了。
　　可知，有些沟通要作的只是“静静地聆听”，让对方把情绪发泄出来，就天下太平了。
　　⊙
　　据说林肯就很懂得这个道理。
　　有一天，林肯正跟朋友聊天，林肯的老婆突然怒气冲冲地追来，当着朋友的面，把林肯臭骂一顿，而林肯居然任她骂，没回一句嘴。
　　然后，当老婆骂够了，走开之后，林肯对朋友笑笑，说：
　　“如果你知道我这样任她骂，对她有多大纾解的效果，你就会肯定我给她这个机会。”
　　⊙
　　人们沟通失败，常因为不了解，对方之所以找麻烦，是对方自己有情绪上的问题。遇到这种状况，你不能跟他讲理，倒不如好好听他说，让他把情绪宣泄出去，表达他的不满。
　　然后，问题很可能自己解决了。原来骂你的人，很可能才骂完，就向你道歉，说都怪他自己太激动。
　　相反的，如果你非但不体谅他，帮他解决情绪上的不平，还跟他对骂，事情只会愈弄愈糟。
　　古人有所谓“市怒室色”，意思是在外面受了气，回到屋子里给家人脸色。
　　许多夫妻，在外面上班，憋了一肚子气，回家，丈夫莫名其妙冒火，太太也不示弱，结果没事变得有事，造成家里不痛快，第二天又把家里的气带到办公室，把家庭、事业全搞砸了。
　　这时候，要想作双赢的沟通，就要耐下性子，如前面故事的例子，听对方说，为他着想，同情他，也为他解决问题。
　　他（或她）的问题解决了，家庭和谐了，事业顺心了，不就是双赢，甚至三赢的沟通吗？
　　怪不得有美国的心理学家调查，公司主管们的平均时间分配是：
　　百分之九的时间在“写”，百分之十六的时间在“读”，百分之三十的时间在“说”，百分之四十五的时间在“听”。
　　“沟通”不是“辩论”，而是尊重对方，并使对方尊重你。如何尊重，请看下一章。
　　　。　想看书来

沟通兵法第三条：请坐上座，请喝好茶！（1）
无敌大律师
　　美国有位非常著名的律师——盖瑞·史潘赛（Gerry　Spence）。他不但因为打赢了“丝伍德（Karen　Silkwood）核电厂案”，并担任NBC电视台“辛普森（．Simpson）案”的法律特派员而有名，更令人难以相信的是，他当律师的几十年来，居然没有输过一场刑事官司。
　　当我第一次听说这件事，心想：美国的刑事案件都有陪审团，他担任辩护律师一定得说服陪审团，如果我是陪审团的一员，知道他有这样的纪录，一定会想跟他挑战一下。他说的，我就不听。
　　可是，为什么几十年来他居然能场场都赢呢？
　　难道就没有陪审团存心跟他过不去吗？
　　后来，我读了他写的书《怎样辩论而且每次都赢（How　to　Argue　and　Win　Every　Time）》之后，我懂了——
　　书上说：（译意）
　　有一次，他遇到的正是比较有个性的陪审团，就在陪审团要做最后决定，宣布被告有罪或无罪之前，盖瑞·史潘赛对他们说了个故事：
　　从前有一老、一少。老人很聪明，年轻人总想胜过他。
　　有一天，年轻人想出个点子，他去抓了一只小鸟，藏在两只手之间，走到老人面前说：
　　“你猜，我手上的小鸟是活的，还是死的？”
　　如果老人猜是死的，年轻人会把手张开，让小鸟飞走，表示老人猜错了。相反的，如果老人猜是活的，年轻人就会偷偷双手用力，把小鸟捏死。那么，老人也猜错了。
　　你们想，老人怎么说？
　　老人笑笑，说：
　　“朋友！现在可怜的小鸟在你手里，它是活是死，全由你决定了！”
　　⊙
　　故事说完，陪审团进去开会，结果出来，盖瑞·史潘赛又赢了。
　　请问，他用了什么技巧？
　　他没有像整个辩护过程中，表现滔滔不绝的辩才，而是在最后把姿势放低，将陪审团高高举起，仿彿告诉大家：
　　“不错！我是个很有名的律师，我的辩护也很有力。但最后的决定，也就是这个被告的生与死，仍然握在各位的手里啊！”
　　⊙
　　当我们沟通的时候，无论他是总统，还是小职员；他是老人，还是小孩；既然要达到双赢的沟通，就一定要先尊重对方。
　　如果你不认为对方是你沟通的对象，你就不必去沟通；如果你看不起对方，你则不屑去沟通。
　　沟通有个非常重要的条件，是对方应该与你“平起平坐”。否则你下命令就好了，何必去沟通呢？
　　请听我讲几个沟通的小故事：
　　一、同志辛苦了
　　六年多前，我跟着父亲到成都郊外去看个古墓。
　　考察是由“上面”批下来的，并有一位“高干”同行。
　　车子原本在郊外的道路上飞奔，但是突然停住了，因为前面碰上了坍方。
　　“真倒霉！”司机没好气狠狠地向后倒车，当一声，更麻烦了，只听轮子空转，车子一动也不动。
　　大家跳下车看，原来正好倒在一块大石头上。尖尖的石头卡在底盘上，后面两个轮子全悬空了。
　　看见远处有几个工人，高干说：
　　“叫他们来帮帮忙，抬一下。”
　　司机过去了，对着那几个人喊：
　　“这是某单位的车，我们出了点状况，请各位同志帮帮忙。”
　　一下子来了四个大汉，使劲地喊着往上抬。只是那旅行车大概太重，一动也不动。
　　父亲和我要过去帮忙，“高干”挥了挥手：
　　“不必，我来！”
　　说着过去跟四个人打了招呼，还握了握手，作了自我介绍：“我加入，麻�