东莞不相信眼泪-第1部分

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作者：韩宇
申明：本书由

序　　

这个故事比较长，阅读的人可要有点耐性，这个故事当中，对于我们从事业务工作的人来说，可以说有好多地方是值得我们学习的，里面的做人也是我很好的学习事例，对于故事中提到的业务员的苦衷，我想做过业务的人是大有感触的，没办法，中国的市场就这样，没有利益的事，你再好的东西，也没有人会理睬您的。当然，故事中的爱情也是值得我们深思的，其中的得失希望看过这个故事的人能有一些启发！

不管一个人是多么的貌不惊人，请不要小看，也许他转身开的坐驾就是宝马或者奔驰；不管一个人是多么的土里土气，请不要得罪，也许他就是你下一个BOSS；不管一个女人是多么的漂亮和华丽，请不要羡慕，也许她就是传说中人尽可夫的一只鸡。这是哪里？怎么会这么稀奇？告诉你，这就是东莞！　　　　

东莞，一个浮华与泪水并存的城市！成千上万的人前仆后继，为的是追寻一个成功的梦！但是不是每一个付出汗水的人都可以在这里发迹，有人欢笑，有人落泪．财富奇迹，东莞制造，只要这里有梦，就会有寻梦的人！　　　　

北方有另外一个城市，叫武汉．我就是一个从武汉这么个城市来东莞寻梦的，武汉是个教育城市，也教育了我这样的低能力的大学生．象很多来东莞的学生一样，放弃了专业，为的是一份生存！有时候当生存都成问题的时候，其他的问题也不是什么问题了！在学校，每天高喊着以后要做中国最好的会计师，到头来，原来自己连一个最基本的会计职业也满足不了，这就是现实．当现实与梦想有冲突时，需要去改变，所以我丢弃了学业，选择了一个可以满足我基本生活的工作，一家印刷厂的业务员．多么的悲哀，一个读了十几年寒窗的人连生存都成了问题，梦是多么的遥远！　　　　

我叫韩宇，满足我生存的工作是厚街海封印刷厂，工资是区区的８００元加３个点的提成，现实就是这么的残酷，生存和梦想都寄托在这份工作上，没有抱怨．谁让自己是个男生，不是每家公司要求的女性；谁让我是个刚毕业学子，不是饱有经验的会计．　　　　

不来厚街，不知道什么叫灯红酒绿；不到东莞，不知道什么叫社会残酷；不到海封，不知道什么叫庙小制度多。　　　

海封是本地老板，是厚街当地一家大型印刷厂。作为一个新手，我除了学习还是学习。每个人都是那么的陌生，每一个人都是那么的匆忙。我后悔自己没有做一个侦察兵，没到一个月我就了解了海封的作业流程，和工厂的大大小小的头目打的火热。俗话说，做事之前先要做人！没办法，三个月的试用期，6万元的定单任务，时时提醒我随时准备丢掉饭碗。压力是有，动力并存！　　　　　

生活就象强奸，你反抗不了就要学会享受；工作就象轮奸，你不行别人就会上。当在学生时我还狡辩这是一个歪伦，现在才知道这是一个名言！的确反抗不了这种生活，就要学会享受这种磨练与残酷。工作上的新陈代谢更是鞭策自己必须努力！　　　　

没有象众多的业务员那样早出晚归，不是我不努力，而是没有出去的路费，海封是不包差旅费的，我必须省吃俭用。就是这个规章制度，造就我以后比别的业务发迹的快！　　

东莞对我来说是一无所知，也许出了海封，我还要寻着回来。在我对印刷知识了解的同时，还必须积极的去开拓客户！当我去象老一点的业务寻求帮助的时候，换回的是一双白眼。　　　　　

不知道多少个夜晚，我在想着自己该怎么办？从业务入手必须寻找一个突破。当别的业务从外边积极的开拓的时候，我选择一步险棋…………从内部寻找突破点，是不是一个很可笑的想法。其实，作为一个刚如行的新业务员，首先自己的印刷知识不过关，去和客户沟通就会碰到了西瓜当芝麻丢了。我把目标对准了业务经理杨锋，我知道，杨经理每年的年终奖是很客观的，而年终奖的直接分配是业务员总业绩的千分之八，这就意味着我业绩的好坏也会影响着他的收入。虽然是沧海一栗，但是我相信只要自己能过的了试用期，杨经理就会大力的扶持我！　　　

摸了无数次身上仅有的三百元，是含着无比希望的去买了一条经典双喜烟，踏着月色给杨经理送了过去。杨经理只留给了我三个字：好好干。但是我从他深沉的眼神中看到了希望！　　

客户的资料我需要靠自己，没有人可以帮我，我没有选择从黄页上寻找，我觉得那象一片大海，想在极短的时间中寻找一张针实在是难比登天！

大多数的业务员每天匆匆忙忙，一天拜访着好几家客户，而我每天象一尊石佛一样守在工厂，真的不知道该怎么去开发自己的客户。　　20多天过去了，还是收获了很多东西。俗话说，知此知彼，百战百胜！首先知道了自己在卖什么？怎么去卖？其实别看这是个很简单的事情，真正的了解非常难！先介绍一下海封的情况吧，了解自己才能攻下客户。　　　　　

海封的机器都是当今世界上最先进的机器，有着强大的生产能力，做的客户也是世界知名，比如耐克　索尼　雅芳等，这些公司对我来说是多么的遥远．海封是需要做大客户的，因为价格是很高的，在整个广东印刷界价格是没有半点竞争优势可言．　　　　

当别的业务出去忙碌的时候，我一个人在业务部发呆．还好，业务部有一个半退休的电脑，可以上网，我就把东莞所有资产在２０００万以上的外资企业的资料打了出来．有了这些工厂的电话，知道了他们做的产品，我就分了一个类，适合做自己工厂客户的我一一记了下来，剩下就是怎么去攻了！　　　　

光有电话，不知道怎么去找负责印刷品的采购，也是扯谈的．我象一个迷失了路的孩子终于知道了东南西北，但是不知道回家的路究竟在哪个方向．　　

有问题就需要去解决，我真佩服人体的构造，这个大脑真的太奇怪，什么事情都要靠它，太难为大脑这位兄弟了．我想了想，打电话给前台问采购是谁，就犹如肉包子打狗，有去无回！当前方的路堵住了后，我选择了不从前门进从后门试探的方法．　　　　

　事实证明，这个方法真的很不错！　　

上班的时候我在发呆，不是我不去努力，而是我很自卑。看着同事的忙忙碌碌，感觉自己象一个抛弃在角落的弃儿。无数次的电话，换回无数次的拒绝！　　　

下班了，我还是在想，怎么办？继续，偶尔的一次让我发现，从网上阿里巴巴搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名，还有晚上的八点钟是和前台沟通的黄金时间。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司，上面都会留下一个联系人，而大部分是采购。晚上的八点钟，前台如果在加班基本上也在数时间下班，你这个时间很谦虚的和她聊天，她们一般不会去拒绝你，你可以趁机和他们谈论她的家乡，也许她还是你老乡咧，采购的名字就是轻而易举，她们工厂的内部信息也可能被你掌握的很清楚，这样一来，她就是你通往客户的指示灯。　　　　

鲤鱼跳龙门，跳过去了是龙，跳不过去还是鱼，甚至连鱼都不是，退一步就会贻害到其它群体。做业务也是一样，做的好，业务会越做越好，做的不好，你连生活都难以危及。　　　　

生活就是这样，赋予都是强者，机会面前人人平等。但是机会只是留给有准备的人！　　

有了采购的名字，联系，拜访。别人一天一家，我两家三家。笨鸟先飞。别人回厂休息，我正好打电话。别人晚上睡觉，我晚上思考总结。勤奋是成功的前提。　　

第一次打通采购的电话，我兴奋的忘记了该说的台词。　　

第一次约到了客户，我高兴的忘记了问客户的地址。　　

第一次带回了样板，我竟然得意忘形的忘记了问多少数量。　　

第一次有客户对工厂的默认，我得意的以为定单马上就在我的面前。　　

。。。。。。　　

不知道多少羞涩，多少马虎，多少幼稚，多少卤莽，造就了今天的战无不胜！失败是成功之母，有这么多的失败，才会有后来的进步！　　

原以为跑业务是多么的轻松，原以为做销售是多么的自由，后来才发现业务以为着汗水，以为着辛酸！　　

上天永远会眷顾勤奋的人！这句话很有道理。第二个月，在我万念俱毁的时候，上帝终于眷顾了我一次。　　　

厚街一家大型电子厂终于同意到我们工厂去考察一下，当天晚上我欣喜若狂，不过，在我高兴的同时，头脑也在高速的旋转着。这次这家叫柏能电子的工厂近期因为定单激增，以前的供应商已经无法满足他们的交货要求了，需要增加一家。印刷这个行业犹如城市里卖菜的一样，到处都是，但是到处也需要，正所谓竞争大市场也大。几乎每天都有推销印刷的业务员打电话和拜访，经过他们一个多月的综合考察，决定到其中5家有实力的工厂去看厂。虽然我也经常给他们打电话联系，但是我不是和那边的采购关系最好的。虽然海封的实力有目共睹，但是毕竟还没有上市，与勤达　　新世纪　明彩　鸿晖这样的大工厂做竞争对手，实力不是优势反而是劣势。价格上面我们与勤达和新世纪差不多，但是明彩和鸿晖比我们低很多。如果每个工厂的实力　价格　　品质都一样的话，我不知道业务员存在的意义。我的优势不是没有，也有，我们同处厚街，配合起来比较方便。我们的品质是做出来的，不是查出来的。我们的服务取决了我，我是积极的！　　　　　

晚上吃过晚饭，我给柏能的苏经理打了个电话，确认一下第二天的时间，并且我诚恳的请求她们工厂不需派车，我这边安排车辆。当我确认人数时，苏经理让我夜晚12点给她电话，其实我有点想不通为什么要12　　点咧！　　　

白天比较累，我很早就休息了，闹钟调在11点40分。当闹钟响起时，我拿了手机揉了揉了眼睛，突然我意识到我应该起来，必须认真的对待每一个事情，包括这个电话。我掀开被子，整齐的穿好衣服，打好领带，洗脸刷牙后，站着给苏经理通电话。当苏经理那迷糊的声音从话筒那边传来时，我礼貌的请教了第二天准确的时间　　人数　职务　　姓名等一系列的事情后，苏经理说了一个意味深长的话，小韩，现在印刷竞争的这么激烈，你觉得该怎么样行动，可以让你们厂在这次看厂中脱颖而出，注意，厂很重要，做人更重要。我除了说我明白，不知道该说什么好。最后从花筒传过来的话给了我最大的自信！　　　　　

在稍微的沉默后，苏经理问我，怎么没有一点睡意，精神这么好。当我告诉她，我很需要你的支持，所以我很珍惜和你的谈话，我把我刚才的举动告诉她。她笑了两声，让我早点休息。不知道这是嘲笑我的白痴，还是感动我的行为。小韩，我相信你一定能做的很好。这句话是她最后一句给我最好的鼓励！　　　　

我相信自己，努力不会浪费~！　　

通完电话，我苦思冥想了很长时间。厂很重要，做人更重要。难道我做人失败了吗？这是提醒还是批评。我觉得更多的还是提醒。　　

我试探着给苏经理发了条短信　　

苏经理，你好，打搅了，感谢你对我的支持，希望我们的服务以后能让你和贵厂满意，望能在我失职的时候多给小弟一点提醒，谢谢！海封韩宇　　

没想到，短信很快就回过来了，看来她也没这么早睡着。　　

小韩，我只提醒你一句，我能给你们海封做的话也能给其他厂，你觉得你们有什么可以值得吸引我们的地方啊？好好想想！晚安。　　

晚上，我把这条短信看了足足十八遍，几乎每个字都可以背下来了，我决定还是去征求一下杨经理的意见，毕竟他是老江湖。　　　

早上9点，我带着由别克开道，后边两辆丰田浩浩荡荡的开进了柏能，象接新媳妇一样载着11个人员开向海封。我和苏经理，采购黄小姐一张。路上，音响里飘来优雅的外国歌曲，苏经理和黄小姐一直赞不绝口。我突然觉得，我应该做点什么了，想起了苏经理的那句意味深长的话语。　　　　

海封打着欢迎红幅，由生产　品质　营销三大部门在会议室迎接着海封的考察人员。规格是很高的，就象中国迎接朝鲜金正日主席访问一样，全体警备。　　

在一个长达6个小时的考察完毕之后，柏能的考察人员带着满意的笑容回去，我心里终于长舒了一口气，万里长征总算走完了第一步。　　　

走后，我认真的思考了这次考察当中我和我们工厂的表现是否达标，究竟有什么做的不好的地方。他们说过的每一句话，都有什么的含义。因为考察结果需要15天，我只有厂里漫长的等待了。心里很着急，15天后，离试用期只有短短的一个月了，你让我到那里去找单，柏能就是我最后唯一的稻草。只能成功，不许失败！　　　　　

有一件事情一直贯穿着我的第二天，那就是找车上的那张碟。我跑遍了整个东莞市区和厚街大大小小的音像店，竟然没有发现，非常失望。回厂后，打听才知道原来是张新碟，刚到大陆，现在只有深圳关内有卖。时间就是金钱。问了具体位置后，当晚就去了深圳把这张碟买了回来。怎么送咧？觉的好为难，突然我看到了快递公司过来收快件，得到了启示。我把那张新碟和另外几张碟一起打包分别给苏经理和黄小姐快递，这个方法太好了，既避免了不知道怎么送去的麻烦，还可以给她们制造一点小小的惊奇，毕竟她们还是女人！　　　　

15天的评估期，犹如15年有期徒刑，每天的心里都在复杂的斗争着。如果柏能评估觉得海封OK？我下一步该怎么办？如果OK了，但是只有一个月的时间，正好没有完成任务，差一点点定单，被海封觉得我不适合把我开了，我该怎么办啊？15天的评估期，我该怎么和柏能联系，其中有没有什么猫腻？如果有一个有经验的业务员可以教教我，我真的可以为他跪倒在地连磕三个响头，叫声师傅。有吗？不可能的。海封的内部和外部竞争是白热化的，虽然平常都在一起吃饭，但是他们是压根瞧不起我们这些新来的业务员的，何况我是刚入行。地球人都知道我是个穷人，和他们根本不是同路人！　　　　　

当生存都成为问题时，面子已经不那么重要。在一个午休时间，我专门找了几天都没见到面的杨经理，把我碰到的困惑老老实实告诉了他。杨经理是一个身经百战的老江湖了，我虽然没有成绩，但是其实他一直在观察我们这群新业务，觉得我是一个可塑之才。杨经理告诉我，公司的规定是死的，人是活的，虽然有的业务可能业绩差了点，但是可能有很多原因的，不要灰心，好好干，业绩没达标只要你人在我心里达标一样OK！听完这句话，我心里七上八下的，热血澎湃。杨经理，你是我心目中最伟大的男子汉！　　　　　

晚上，在床上，我怎么也睡不着，翻来覆去的想杨经理给我的那句话，不知道是关心还是提醒，敷衍还是忠告。结果我什么也没有体会出来，不过那晚，还是失眠了，我想起远在家乡父母，他们现在还好吗？他们今天高兴吗？他们知道儿子现在的困境吗？想起了童年，想起了学校，想了好多好多。。。。。。

人生永远是那么离奇，第二天一上班，头脑一片模糊，我就听到了一个振奋人心的消息！　　　　　

杨经理告诉我，他回家想了想，觉得我有潜力可挖，而他又比较繁忙，自己的客户也多，决定把红雅电子这个客户给我，但是前提是提成我只有1个点，他2个点，并且他以后不管了，拿提成时分给他就可以了！听到这个消息，我觉得是不