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风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第24部分
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〃那样我的负担可太重了，而且就是这样你们那个不通情理的老板也未必答应。〃
〃不要紧，你让我去跟他磨，反正就是听他骂两声。要是万一他烦了点头同意，我们的买卖不就是成了吗？〃
周新泉这样子恳求，爱丽斯只好点点头，虽然她很勉强。
周新泉用笔把〃四方块〃上威廉写的钱数划掉重新写下出价。然后走出交易室。
他走到大厅中央放慢了脚步，有些迟疑地接近总经理办公室，最终停住了脚步。周新泉先从开着的门往里面看几眼，仿佛是一个胆怯的土包子来到什么大人物的房子门前。不久周新泉又转头往回走。他在大厅里面走了两个来回之后终于下定决心带着视死如归的劲头迈进销售办公室的大门。爱丽斯在外面看着都有一些感动。
威廉看看他的〃四方块〃说：〃还好嘛，你不是又弄了好几百块钱？〃
周新泉说：〃拜托了，头儿，你就高抬贵手放车吧。〃
威廉用笔在上面画着：〃时候还不到嘛。〃
他把〃四方块〃还给周新泉。
爱丽斯发现自己的头款又改成了1800，而月费成了280时的确恼火了：〃你们这个老板实在是贪得无厌，感谢你的帮助，但是我必须走了。〃
周新泉看到对方真的急了，只好拿出自己最后的办法：〃爱丽斯，你不能走哇。〃
他做出一副可怜状，〃你不知道，今天卖一辆车对我多么重要，这个月，我才卖出去一辆汽车。我们销售员完全是仗着卖车子挣钱，你知道我工作多么努力，可是大家都因为一点事情不买车的话，我就没有办法活了。求求你帮个忙吧。〃
这种话，倒退几个星期绝对不会从周新泉的嘴里说出来，尽管那时他几乎真的是〃没有办法活了〃。而今天他的表演却是那样的逼真，连他自己都感到吃惊。
〃不是我不帮助你，是你的老板不讲道理。〃
〃你就再想一点办法，加上一点点，咱们就出275行不行？五块钱一个月，也就相当于看一场电影。〃
爱丽斯经不住周新泉的软磨硬泡，终于点了头。
这一回威廉总算感到了满意：〃吉米，干得不错。你不要骂我刚才故意为难你。虽然你一开始就把交易谈成了，但要是我一下子就同意放车，客人马上会怀疑。你多折腾几次，她才不会反悔。〃
跟着威廉是既长学问又多卖车，周新泉感叹。这笔并没有多少交易额的买卖竟然给公司获得三千元的丰厚盈利。
很快周新泉发现自己和威廉之间有一种特别的默契，两个人无需事先商量，在客人面前可以一唱一和恰到好处地完成交易。两个人都觉得工作配合得天衣无缝。
这对于周新泉来说就意味着多卖汽车。头一个月周新泉卖了十一辆车，名列公司第二。威廉鼓励他下月争取第一，因为每月的销售冠军有二百元奖金。销售第一的是公司的一个老销售员，名叫约翰，他这个月卖出去了十八辆车子，远远超过周新泉和其他迪勒。不过周新泉仍然信心十足，他对自己以后的发展潜力很有把握。
约翰是一个十分狂妄的人，公开声称没有任何人可以超过他的业绩。其他销售员心中不服，却没有办法，都推周新泉去挑战。虽然周新泉自己并没有说出什么，但是第一和第二的竞争的势态却形成了。
第二个月赶上生意的低潮，车行的销售量下降了百分之三十。约翰只卖了十一辆汽车，而周新泉也不过九辆，仍然排在第二。新任总经理的威廉为了提高下一个月的销售量，向所有销售员提出谁能够击败约翰，成为销售冠军，奖励三百元。周新泉把当月全部的休息时间都投入到里面，和约翰展开了一场销售大战。尽管两个人的销售数量咬得很紧，但是周新泉总和对手保持着一至三辆车的距离。最后的结果还是传统式的，周新泉以十四对十六屈居第二。
由于此时他们已经把车行里其他的十几个销售员远远地甩在了后面，第四个月实际上就成了约翰和周新泉两个人之间的竞争。
到了这个时候周新泉才感到了累。连续一个月不休息，每天工作十多个小时，再加上吃饭没有规律，使他精疲力竭。上个月竞争最为激烈的时候，周新泉曾经断定自己的疲劳战术一定能够把年过半百的约翰拖垮。可是到了这个月情形正好相反，周新泉顶不住了，约翰却没有任何疲态。两个星期刚过，他已经卖了八辆车子。而周新泉却仅有四辆，落到了并列第三的位置。更使周新泉不可思议的是，他到了威廉那里查了过去的销售记录，约翰每个月的卖车数量都是在十五辆左右。周新泉觉得自己光这样傻拼不行，必须研究一下其中的窍门。
周新泉开始注意约翰的行动，发现他和自己的工作方法大不相同。这些日子周新泉除了和客人交易之外，几乎所有的时间都在大楼外面叫客人。而约翰却总是不动声色，默默地站在他的身后，而且还不时地会到大楼里面去，仿佛他从来不发愁自己会没有客人。
任何车迪勒都清楚，卖车的关键就是叫客人。可以有不会谈交易但会叫客人的迪勒，但是决不可能存在只会谈交易不会叫客人的销售员。约翰不可能在叫客人上不下工夫。周新泉开始仔细观察，他发现每当他叫到一个客人之后，总能发现约翰不久也带着什么人在试车。那么也就是说，约翰在后发制人。周新泉叫客人的本领再强，不过也是一个人而已，自己叫到客人之后，无疑就退出叫客人的行列。那么约翰在强敌周新泉走后击败其他人，一样可以获得同等数量的客人。
如此算来，周新泉高超的叫客人本领并没有给他和约翰的竞争中带来什么优势。因为这是一家客源充足的大车行，就是丢了第一个客人，再去争取第二个客人也不费时间。如果在叫客人上打了平手，或者近似平手，便可以理解周新泉的失利了，因为约翰还声称他有自己的客人。
所谓〃自己的〃客人，就是销售员——当然是好销售员，拥有一大批忠实的顾客群。这些顾客需要买车时，就专门找那个销售员。经常是销售员转到哪个车行工作，顾客就跟到哪里。销售员的最高境界就是能够拥有这种客人。自然这要求销售员本身是一个出色公关专家。不但接待客人时让他们满意，谈完交易也不使他们感到自己受了骗，而且，车子卖完了之后，并非万事大吉，销售员还要经常打电话到客人的家中询问情况，提出维修建议。每逢节日和客人的生日，都要寄上贺卡。
不过周新泉并不很灰心，约翰仗势着自己过去维持的客人不过才比周新泉领先一点，所以想一些办法还是能够将这个对手击败的。
周新泉分析，自己也建立起一个客人的网络，可以说是缓不济急。那么再提高自己销售数量，也是余地不大。每月卖十几辆车，在任何地方也算不错的迪勒。所以，最有希望的一点就是，设法降低对手的销售了。
周新泉首先想到的办法就是抢走他的零散客人。他找到车行里另一个不错的销售员杰夫，提出跟他合伙，周新泉负责叫客人，杰夫带客人试车。这样叫到客人之后，他仍然可以留在叫客人区域继续同约翰纠缠。第一天效果还不错，直到他们两个人都有了客人之后，约翰才见到一个客人。但是这个同盟没有维持超过两天，因为两个人合起来还没有卖出一辆车，却有了互相埋怨的倾向。第三天杰夫干脆和约翰搭上了伙。
这个月周新泉虽然勉强保住了并列第二的位置，但他和约翰的差距扩大到了五辆。这个时候威廉又来激周新泉。周新泉不平的说：〃我才到这里几个月，可他有自己的客人，我想超过他当然不那么容易了。〃
威廉听了哈哈大笑：〃什么他自己的客人，你真信他瞎吹牛？〃
〃所有的人不是都这么说吗？〃
威廉一挥手：〃那些笨蛋也跟着瞎说，都是为了掩饰自己比不上人家。〃
周新泉仍然感到不解，威廉向他解释道：〃约翰从电话公司转到车行工作还不到五年，他最多卖出去不超过五百辆汽车。五百个客人他最多维持住三百多，三百多客人，在不到三年的时间里面，能够有多少人买第二辆车？有自己固有客人的迪勒，手里都要有上干人的名单。〃
周新泉向来对威廉佩服得五体投地，经他这么一点拨，周新泉马上醒悟。事情并不那么简单，他必须对约翰进行仔细研究。
周新泉从此就时刻注意约翰的一举一动。他发现约翰叫客人的时候很少直挺挺地站在一个地方。他总是手里夹着一支烟卷或者端着可乐在门口遛达，样子看起来有些漫不经心，但实际上他的两只眼睛却不停地转着。这倒没有什么特别的，周新泉站在楼门口时也不老实，活动一下可以解除疲劳。使周新泉感到奇怪的是这个家伙上厕所的习惯，那天他半个小时里面竟然去了四次厕所！周新泉问他：〃你怎么了？不舒服吗？〃
〃我挺好的。〃约翰答道，他的样子也确实挺好的。周新泉想想，他若是去小便就似乎太频繁了，要是大便——假定他在泻肚——那么又完成得太快了。时间又过了一个小时，直到周新泉叫了新的客人，离开大楼门口时，再也没有看到他发生任何情况。
送走了这个客人，周新泉继续研究。这个时候，忽然听到车行大喇叭里面传出来接线员维罗妮卡（Veronica）的声音：〃销售员电话，在一线。〃
周新泉刚要拉开门回到大厅里抢接电话，却见熟悉的场面出现了：约翰又匆匆走进了厕所。近来周新泉对抢接客人的询问电话不感兴趣，因为这个车行销售员多，抢到手比较困难。他还没有一辆车子是通过电话联络客人卖出去的。所以周新泉毫不犹豫地转回身子，走向那间单人小厕所。
他来到厕所的门口，把身子贴近门。他隐约听到有人在说话，仿佛是约翰在打电话。在厕所里面打电话？周新泉想了片刻，突然明白过来。他迅速转身走进楼里，他来到约翰的小办公室，也就是他用来和客人谈判的交易室。他从文件柜后面的墙上找到了电话线插头，插头上插的是一个小分线插头座，在它的上面分别插着两根线，一条接在办公桌上的电话机，另一条通到文件柜子的后面。他用力挪开文件柜，后面是一台听筒分离式无线电话的底座。一根长拉杆天线从上面支出来。
好一个狡诈的车迪勒！他是在用无绳电话捣鬼！他把车行里面所有的销售员都给骗了。这个当过电话公司技术员的约翰偷偷把无线电话连到公司的电话线路上，这样一旦客人打来电话，维罗妮卡用喇叭通知，销售员电话在某线时，约翰只需按一下自己兜里的听筒的按键，便将电话抢到了手里，然后他可以从容地到厕所里面去通话。难怪自己在这家车行里从来没有通过电话得到任何客人，难怪这个家伙可以卖这么多车子。周新泉气哼哼地去找威廉。
威廉听了哈哈大笑：〃你打算干什么？〃
〃他在进行不公平的竞争，用这种办法得到销售第一是不对的。〃周新泉理直气壮地说道。
〃我问的是，你要拿他怎么办？是把他卖的车子分给你一、两辆，还是把他的冠军奖金要回来给你？〃威廉问道。
周新泉没有说话，关于如何处置约翰的事情他还没有想过。他以为把这种事情对总经理一说，威廉就会根据公司的有关规定想出来处理办法。他说：〃车行里面叫客人是为了让每一个销售员得到公平的机会，他这样做是破坏了车行的规定。你应当根据公司的规定惩罚他。〃
威廉拍了拍周新泉的肩膀：〃你讲的道理不错，可是我为什么要这样做？让大家都去骂约翰，使这个会卖车子的家伙在这里混不下去，对我的生意有什么好处？约翰不是好东西，奇…＇书＇…网你跟他不一样。但是你也有跟他一样的地方，你们都是在用脑子卖汽车。他把所有的人都蒙了，却惟独骗不了你，你也可以想办法再收拾他嘛。何必把事情都挑明了，让那些从来不动脑子的傻瓜看热闹？〃
周新泉愣住了，一时不知道说什么好，但是他明白威廉的意思，他不肯得罪那个每月都可以给他卖出不少车子的销售员。
〃车行就是一个好地方，没有什么人假冒上帝去为人裁决什么，一切你都可以自己决定。你可以自己发挥本领，这不是比其他地方好得多吗？〃威廉冲他挤着眼睛说道。
周新泉不再说别的，他走到大楼的外面，开始思考对策。自己也弄一个同样的装置和他竞争是最为省事的办法，但是这却不像是上策。对方已经在暗中捣鬼占了很大的便宜，现在自己跟他一对一地平手斗，就很不解气。暗中毁坏他的电话系统，或者想办法干扰他的电话传送也不属于高明的招数。不过在目前来说他最为急迫的是不让他再独占所有的客人电话，采取破坏行动也是不得已的。
于是他装作找东西来到约翰的交易室，悄悄地把一个硬皮资料夹顺着文件柜和墙之间丢下去，用沉重的塑料夹把接线座砸断。
至于长久的办法，他实在没有更好的主意，他试着跟杰夫套话，暗示给他：〃哎，你发现了没有，约翰总往厕所跑。〃
杰夫患了一下，点点头：〃可能是吧，这个家伙喝可乐太多了。〃
〃你没有注意他都什么时候往厕所里面跑么？〃
〃哎，你这个人，不注意客人来不来，盯着别人上厕所干什么？〃
周新泉心中叹气，这也是一个不开窍的脑袋。他决定放弃把约翰的行径暗示给其他销售员的办法，因为这些人就是知道了也未必会做出什么高明的惩治约翰的行动。更何况威廉已经表示出他不愿公开惩治约翰的意思，他一定会明白是周新泉在暗中挑唆大家闹事。整个一个下午周新泉都没有想出任何理想的办法。
第十一章
周新泉走回大厅的时候，看到接线员维罗妮卡向他招手。周新泉走过去。
维罗妮卡笑眯眯地歪着脑袋看他，看得周新泉有些发毛：〃去年的鬼节，你是不是在J＆J酒吧里面跟别人打了架？〃
去年的鬼节，正是他在Golden Valley Cafe里发现王锦华跟麦子辰恋情的那一天，那是周新泉有生以来最倒霉的一天，他当然不会忘记：〃是呵。〃
维罗妮卡笑了：〃你还记得我吗？〃
周新泉猜到她就是那个在关键时刻救了自己的〃女鬼〃：〃是你救了我的性命？〃
维罗妮卡摇着头，大眼睛眯成一条线：〃你怎么会认不出我来？〃
〃因为那天你画成了一个鬼脸……〃
〃你没有想过我为什么拿冰块打你？〃
周新泉根本就不知道向自己丢冰块的是一个这么漂亮的姑娘。他仍然懵懵懂懂地看着维罗妮卡。
〃你是不是有一辆福特Crown Victoria牌汽车？〃
〃对阿？〃
〃还记得一年前，你买那辆车子的头一天，被我们撞了么？〃
周新泉恍然大悟，难怪两个星期前，维罗妮卡第一次来这里上班的时候，他就觉得好像在什么地方见过这个姑娘，当时周新泉猜想她可能是自己过去的客人。整整一年前，她还是一个青春少女的样子，并且打扮得妖艳妩媚。而现在的维罗妮卡却像较为成熟的职业女性。
周新泉回想起当初，自己不过是为了保险杠上的一块漆皮而大发雷霆，竟然把一个小姑娘推出电话亭险些摔倒。现在人家成了自己的同事，他不禁有些不好意思：〃你知道，那是我刚刚买的新车，正爱得不行……〃
〃真的对不起。〃
〃不，我是说那天我的态度的确是不好。〃
维罗妮卡笑了：〃没有没有，我们后来都觉得你是一个好人，我们撞了你的车子，你却为了我们不叫警察。〃
周新泉想起了什么，掏出自己钱包：〃那次我修车只花了�
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