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别对我撒谎-第2部分
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“不！距离六米以上，甚至更远。”
却反倒落入了林肯的陷阱，因为证人确信，自己的证词会对林肯不利。不过却反而把实情讲了出来。相反地，如果林肯当时问的是：
“不是距离六米以上？”
恐怕证人一定会这么回答：
“不，仔细回想起来，或许比六米要更近一些。”
正如各位已经知道的，在本例目击证人的证词当中，目击证人与案发现场之间的距离愈远的话，看错的机会就愈高，证词本身的可信度也让人存疑。所以，林肯希望，让证人作出“离案发现场的距离很远”的证词。
刻意让证人以为，他自己说的话，是诘问者所不希望听到的回答，反而能让诘问者得到真正想要的答案。当然，不知道林肯当时脑海里，是否意识到这件事。只是这种方法非常危险，敌性证人在进入法庭之前，脑袋里几乎都已经想好自己要作出怎样的证词。所以，如果提出“不是三米左右的距离？”这种问题时，得到的是“好像……或许就是那样的距离”这种答案，那就不妙了。
这段反诘问仅是部分摘录，前面或许双方有过下列的对答：
“你距离案发现场几米？”
“大概六米左右。”
人只要一旦证明过某件事，就不喜欢做出相反的言行，如果可以的话，会尽全力想维持言行的一贯性。况且，当证人坐在证人席时，如果发言与先前矛盾，可以想见的是，会遭受对方辩护律师气势凌人的质疑。
所以这个技巧不能单独运用，尽可能在十分有把握的情况下，采取这种“刻意诱导证人以为，他说的是你不希望听到的回答”的方式。
在职场活用反诘问
或许有些读者已经察觉到了，林肯的反诘问是例外中的例外，识破别人的谎言没有那么容易。实际上，在事实真伪不明的时候，或许林肯也可以刻意拿出不对的天文历，顺利迫使证人自白。
然而，万一目击证人说的是真相呢？身为律师的我不禁打了个寒颤。因为如果拿出不对的天文历，反而会陷说真话的证人于不义。
替对方预留退路
在这里要介绍一个方法，让你不仅可以运用在反诘问上，也可作为一种“识破谎言的理论”。那就是，“在攻入城池之前，包围城池四周，别让对方逃走”。
这听起来很简单，但做起来却出乎意料地难。而且这个方法虽然很重要，不过日本有句俗话说，“老鼠被逼急了也会咬猫，”一味地将对手逼到绝境，未必是好的战略（《孙子兵法》《孙子兵法军争篇》：“围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。”一书里也有相同观点）。
因此，在“包围城池四周，别让对方逃走”之后，依据程度的差异，也有以下两种方法：
①以事实为基础，为对方预留退路
②让对方毅然决然地说出真相，或者是确认真相
只要没什么特殊情况，我通常会采取第一种方法，这是比较聪明的做法。换句话说，也就是包围城池四周，并事先替对方准备好逃走的路径，然后诱导对方去走这条路。
在此举一个在职场上运用的具体例子。某公司的客户主张，他在一个月前，已经寄了一封解除合约的信件给对方，取消已经准备出货的订单，各位不妨试着思考看看：
“请问电子邮件已经寄到我的信箱了吗？”
“当然。”
“里面有注明取消订单的理由吗？”
“没有，因为合约上写着二十天内，可以无条件取消订单。”
“你说‘发信’的时间是八月一日？”
“是的。”
“不是八月二日吗？”
“当然不是，就如同那封列印出来的邮件一样，是八月一日没错。”
“但是，贵公司的安全措施在业界很有名，您的员工不会在晚上或者假日，擅自使用公司里的电脑吧？”
“是的。”
“所以身为部长的您，也不会那么做吧？”
“当然，即使是董事长，也必须经过一定的程序，才能在假日使用公司电脑。”
“另外，贵公司公事专用的电子邮件信箱，应该无法在公司外部使用吧？”
“这一点也是绝对没问题的。”
“嗯，其实呢，八月一日是假日，贵公司应该没人上班才对，但是这封列印出来的邮件上面，写的确实是八月一日。”
“啊，那是我……我在家里用自己的电脑，寄到您信箱里的。”
“但是，贵公司不是禁止在外面用公司的信箱寄信吗？”
“偶……偶尔想起公事的话，也是会在公司外面用电子邮件寄信。”
“这样子啊。那么，您记得我的电子邮件账号吗？”
“〇〇@吧？”
“（露出了不知道说得对不对的笑脸）谜底终于揭晓了。部长把大小写记错了。如果弄错了的话，信件就会被寄到不同部门与我同姓的人那里，而且可能会被当成垃圾邮件删掉。”
“啊，是那样啊！”
“无论如何，我没有收到您的邮件，恕不接受取消订单。不过，只是因为这种小过失，部长在贵社的立场就会变得很难堪，而且一定会感到很困扰，所以在价格上可以商量。”
将各种损害降到最低
在上述例子中，完全没有把日本的法律融入其中，这一点还请各位见谅。兼顾对方的面子，而且采取“价格上可以商量”的让步态度，等于是给对方一条逃走的路径。如果不给对方逃走的后路，硬要苛责对方的不是，那么最后就可能要在法院见，结果非得花上许多时间与费用不可。
如果对方说谎，确实会让人很不愉快，但在商场上，“认清现实”才是最重要的。在商场上，能“认清现实”的一方，拥有压倒性的胜算，而在发生问题的时候，必须留意的是，要如何将各种损害减到最小。
即使在商场上，也有不少管理者或老板，为了一时的意气之争，坚持要是非分明，一定要证明对方说谎！聘任我担任法律顾问的董事长或老板，也经常在我的事务所里，怒气冲冲地指责对方毫无诚信或谎言连篇。在对方前来咨询法律意见时，我通常会很有耐心地聆听，等到他们把事情的梗概说完之后，我就会这么建议：
“董事长您会生气是理所当然的。我如果站在董事长您的立场，一定也会想让对方好看。可是，上法庭打官司不但很耗费时间，费用又很昂贵，在这段期间里，由于留下了销货记录，因此尽管明明没拿到现金，却依然会被政府课税。而且，这件事也不只是董事长您个人的问题而已，也会波及全公司的职员。认清现实才能迅速解决问题，我想这才是最佳对策。”
虽然是闲话，但是前来咨询的人，如果一直陷在“对方是骗子”的想法之中，脑袋里充满了怒气，那我也只好暂时先附和说，对方是个骗子。
请各位试着思考看看，如果我当时就跟前来咨询的人说：
“虽然我是站在你这边的律师，但是那个令人生气的家伙，说的可能是对的，你可能是记错了……”
这类话语，可能会让我和客户之间的信赖关系无法再维持下去。实际上对方到底是不是骗子，还不是很清楚。人类的记忆比你想象中的还不牢靠，我将在下一章说明。
本章重点整理
△ 每个人都能识破谎言，成为艺术家。
▲ “刻意诱导证人以为他说的是你不希望听到的回答”，反而能得到真正想要的答案。
△ 为了识破谎言，得在攻入城池之前，将城池四周团团包围，别让对方逃走。
▲ 发生问题的时候，将损害程度降到最小才是最重要的。
。。
不要随便乱喊“你骗人”
在前一章，我以林肯著名的反诘问例子，以及自己处理过的案例，介绍了看穿证人谎言的方法。接着从现实生活、商场交际与人际关系着眼，按照《孙子兵法》中所说的“留下后路”，提出了应用的战略性思考，让自己不至因为谎言而蒙受多余的损失。
不要随便乱喊“你骗人”
我们在第1章所举的案例，都是些对方“说谎”的例子：但是对方之所以说谎，出发点究竟是真的出于恶意，或者只是单纯的“记错”了？事实上，“恶意说谎”与“记忆说谎”，两者经常难以分辨。万一你在对方“记忆说谎”的情况下，直接宣称对方是个骗子，那么，你和对方的信赖关系立刻就会分崩瓦解；最糟的情况是，你自己也落得个“不分青红皂白，迳自直指别人是骗子的傲慢家伙”的臭名，因而错失许多生意机会，或者破坏了双方的友谊。
或许有人会说：
别对我撒谎第2章记忆其实不可靠 “若是肯定自己记得没错，那么认为是对方说了谎，不也是理所当然的事。要是有旁人对此说了些什么难听的批评，丢脸的应该是对方吧！”
对于这样的说法，相信会有不少人不会苟同并会提出反驳。问题是，你能不能也像那些反驳的人一样，百分百地肯定自己的记忆正确无误？你敢断言，“我不会记错”吗？
在此，我想先说明一下，人类记忆浑沌的程度有多惊人。
失去对彼此的信任
关于“人对于过去事物的认知会出错”这一点，大家应该有许多亲身的体验。
例如，对于过往的事情明明自己是记得一清二楚，才会那么说的，但对方偏偏就是不肯退让，硬是紧咬完全相反的意见不放。最后的下场是，总有一方得屈就组织或社会地位不对等的压力，反正“官大为准”，也就不得不接受对方的说法，以对方的说法为真。类似的痛苦经验，相信你也有过才对，此时，你心里必定会有种自己“居然向骗子妥协”的不平吧？
虽然如此，在那样的情况下，或许你的内心里也会有另一种想法出现：“说不定是对方误解了”；这时不免又会觉得：
“如果对方当真是误解了，说话时却又那么自信满满，未免太奇怪了！不管怎样，那人真是个没礼貌的家伙！”
其实我自己也有过好几次这样的经验，在那种情况下，总是感觉自己憋了一肚子气。可是如果就此把人家当成个“骗子”看待，特别是对商场而言，可是件非常危险的事。特别是，自此之后，你常常会因为曾经和对方的记忆有所出入，而预设立场，认定“对方是个骗子”。
如果对方只是生意上往来一次的对象，倒是没什么关系，但如果对方是你的上司、下属，或是长期合作的重要客户，那么，你认为“对方是个骗子”的想法，肯定会通过脸部表情或是说话方式而表露无遗。如此一来，未来你恐怕也很难再和对方一起共事或合作了。
最糟糕的是，最终你会忍不住，把“对方是个骗子”之类的想法，向同事或朋友抱怨。这些背后的批评四处流传之后，转啊转啊，就会传回当事人耳里。正如俗语所说的：
“好事不出门，坏事传千里。”
都是这样的，好事不出门，谣言瞬间便传遍千里，然后再传进对方的耳朵里。
一旦坏话传回当事人耳朵，你和对方之间的关系就算彻底完蛋了，谁再也无法信赖谁，双方只剩下“憎恨与猜疑”，连和对方碰个面，都会令感人到发愁。无论如何，都应该要避免让事态演变到那种局面。TIPS——观察行人
通常我在等人赴约的时候，都会把时间拿来做一件事情：观察行人。
当然，在大街上紧盯着别人瞧，小心很可能会惹麻烦上身，所以我总是装做若无其事，暗中观察路上来来往往的行人。
在路上独行的人，由于表情与动作变化不大，对于培养“识人的眼力”没有太大的帮助。但是观察那些正在讲手机，或是三三两两边走边聊天的人群时，我就会针对他们的状况，乱猜一通：
“这个人，是在与合作对象通话？还是在和上司讲电话？”
“三三两两边走边聊天的这群人当中，谁是意见领袖？”
这类的训练，为的就是学会观察人类的表情、动作，并从中得到某些答案。我读过的许多书都曾经讨论到，要如何从人类的动作、表情中，判断对方“是否说了谎”。久而久之，自己也就养成习惯，利用这种观察行人的训练，来打发时间。
为了通过自己的眼睛，确认书本上所描述的那些“动作”，会如何在真实的世界中具体表现，因此我不断自我训练，至今已经超过了十年。人类表情或是动作的变化，真的是因人而异，若是要光靠在法庭上或在律师咨询室里所累积的经验，恐怕还是很难直接解读得出来。
在暗中练习“观察行人”的那段期间，我逐渐培养出能力，解读人类表情的变化。我建议，大家在等待对方赴约时，与其让自己无所事事地枯等、愈等心愈烦，不如利用这个空档，好好练习观察周遭不同的人；但请务必留意，绝对别让你观察的对象发现，因为那会让人觉得你很没礼貌。
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别对自己的记忆太自信
如同前述，为了避免让情况一发不可收拾，有时即使我们明知对方说了谎，也必须要懂得保护自己、步步为营，不要急着拆穿对方。当然，要能这么谨慎，需要极大的忍耐力。
不过如果情况刚好相反，对方真的是出于“一时记错”，而且没有任何恶意，那么你就应该采取完全不同的态度，不是吗？无论任何人，对于那些“一时记错了”的人，可能有的反应，应该只是心生同情吧，反而不会产生任何愤怒的情绪。试着想象一下，面对这样的人，你是不是会在心里出现这样的对话：
“唉，可怜的家伙，怎么才一转眼的工夫，就什么都忘记了。真是的，不多体谅他一点还真不行！”
但是话又说回来，说不定此时，对方的心里其实也对你抱有相同的看法呢？对于这种可能，你或许会认为：
“才没那回事！我是真的记得一清二楚，所以才敢这么肯定！”
就以我自己为例好了，过去的我，也曾经对自己的记忆力充满自信。举凡对过去的事情，如果有谁记得的跟我不一样，我肯定会认为，自己的记忆才是正确的，于是便带着同情的眼光看待对方，有时更因为一味地认定是对方在说谎，而发生争执。
但在处理过各式各样的案件，也好几次目睹有关记忆力的各种实验后，我不得不对自己的记忆力，抱持着“审慎”的态度。我相信，只要各位参考了以下的实验结果，你也一定会跟我一样，转而对自己的记忆力抱持保守的态度。
史威福特教授的实验
威尔曼在《交叉询问的艺术》一书中提及，华盛顿大学的心理学家史威福特教授，曾经进行过以下实验。
史威福特教授的班级有三十二名学生，他让其中二十九名学生，作为这项实验中的目击证人。此外，史威福特教授事先找了四名“演员”，私底下排演了一出戏，接着，在没有事先告知的情况下，让这出戏在这二十九名同学的面前上演。剧情如下：
在教室里的二十九名学生，突然听见走廊上传来争吵的声音，紧接着，教室的门砰的一声被打开，四个学生鱼贯跑进教室（顺带一提，这二十九名同学的座位是呈半圆形排列，每个座位的视野良好）。
四个跑进教室中的女学生A，将装有砖块的茶色纸袋丢在地上，男学生 B不停挥舞着手中的大香蕉，其他演员则一边目睹这样的行为，一边横越教室，往教室另一边门的方向移动。
这时，史威福特教授突然起身，大声斥责道：“不要打扰我们上课！”他在斥责的同时，还偷偷把甩炮（如鞭炮般的烟火）往地上�
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