友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
忽悠外传-第9部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
志，今后坐在家里你就能感受到了。’客户听得一愣一愣的。一传十十传百，成百上千的购房者闻讯而来，二话不说就把房款交了。万科的售楼员数钱数不过来，不得不请银行的人过来帮忙。万科城市花园一下子成了上海的明星楼盘，人人都以能住在那里为荣。”
钱军：“呵呵，还有更厉害的呢！我听到过一个说法，说是有一个偏瘫患者，住进万科城市花园不久，有一天在睡梦中被一阵飞机的隆隆声惊醒，慌乱中他一下从床上跳了下来，多年的偏瘫竟然不治而愈。这个故事，也成了楼盘的一个卖点。”
学员们哈哈大笑。
赵老师作恍然大悟状，严肃地说：“难怪我后来卖拐越来越难，原来都住进这里了。”
范总经理木着脸，大声表示异议：“我怎么听起来像是编的呢？这样离奇的故事，买房的人也会相信？”
钱军：“我猜很多人都是半信半疑。但只要你的故事编得好，顾客听得高兴，就不在乎是真是假了。这就是故事的魅力。”
范总：“不管你有多大魅力，说谎欺骗顾客的事，我是坚决反对的！”
“你坚决反对？我反对更坚决！”赵老师接口说，“欺骗顾客的事，那是江湖郎中和奸商所为。但是，营销与说谎，那是两码事。你听过路长全先生讲的小伙子找对象的故事没有？”
“没有！什么故事？”听到又有故事可听，范总赶紧回答。
书 包 网 txt小说上传分享
第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”（3）（1）
赵老师用食指沾了一点口水，翻开一本书，讲了起来──
小伙如何打动姑娘？
一个小伙子去找对象，对姑娘说：“你嫁给我吧。”
姑娘问：“为什么要嫁给你？”
你如果实话实说地回答：“因为我是一位正常人啊！你看我能走路，能说话，能上班。”姑娘会做什么反应？姑娘一定会认为你脑子有毛病。
看看，你说的每句话可都是事实啊！可姑娘不买账。你要怎么说？
你应该这样跟她讲：因为我有远大的志向，我会努力考托福，三年后带你到美国去，享受那里的空气和海滩。姑娘一定会怦然心动，“好吧，我嫁给你”。
至于真的嫁给你之后，有没有饭吃，那是另外一个问题。
听完这个故事，班上的很多男士哈哈大笑，说：“这个小伙子做得对！想当初，我也是这么做的！”
赵老师指着范总问：“你认为小伙子对姑娘讲他要考托福、带她去美国，是说谎还是欺骗呢？”
“都不是！”范总只能如此回答。
“那是什么呢？”
“是聪明？是智慧？”范总一边回答，一边否定自己，“也不对！准确说还是欺骗，但应该在前面加上‘善意’两个字。”
“恭喜你！答对了！”赵老师使劲地握住范总的手，又从衣兜里拿出两张天外天大酒楼的消费券，“看清楚了，是两张！你能想明白这个道理，说明你离开窍不远了，脑筋马上就要急转弯了！同学们，小小的谎言不是欺骗，如果有人硬要说是欺骗，那也是善意的欺骗！咱们营销人对顾客说个小小的谎，就像小伙子最初骗姑娘一样，都是为了促成合作，让双方各得其所，实现美好人生！”
赵老师的调门越说越高：“同学们，人生是不完美的。咱们营销人通过一个小小的谎言和顾客互动，相当于和顾客做了一次趣味游戏，目的是让顾客顺利地享受消费的欢乐。通过这个游戏，就可以帮助顾客完成心中的梦想，勇敢地面对现实。”
说到这儿，赵老师诗兴大发，口占一绝──
顾客要往死里擂，
产品要往天上吹。
等到天花乱坠时，
他在丛中醉。
“哗──”学员们激动地鼓掌。
“赵老师总结得太好了！”温同喜喜滋滋地说，“只要不是毫无根据的事，把自己的优点适当夸大一点，也算合情合理，顾客是能理解的。这样做，也增加了顾客的满足感！”
“赵老师说的抗菌地板厂家，我就认识一个。这个厂家声称他们的地板中带有什么‘抗菌因子’，是专利技术，能杀死空气中的浮游细菌。其实，这个专利，只是一个实用新型的专利申请号，还没批下来呢！”刘三补充说。
“原来这样啊！这个情况，消费者如果知道了怎么办？”范师傅刚刚建立的对所谓“善意的欺骗”的一点信心，马上开始动摇了。
“这么专业的事，消费者哪会知道啊？就算知道了，也只是小小的误会，随便一下就打发了。”温同喜抢着回答。
赵老师打断了温同喜：“你别说别人了，就说你们自己行业的事。我知道你们做医药保健品的，招数不比任何一个行业少。你也要像钱军一样，实话实说。”
“您不是说，营销人不能实话实说吗？”温同喜反问。
“别扯犊子！这是内部交流，概不对外。”
“逼我说，那我就说一点。我们这一行，顾客最重视的是使用后达到的效果，所以我们主要的宣传手法，就是功效承诺。”温同喜随手翻开手头的两本杂志──
第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”（3）（2）
“你们看这个生发水的广告：‘五天止脱，七天生发’；这个防脱膏的广告：‘九天生发，永不复发’。哪里有这么好的效果呀？要真有，不早就被老外抢光了？还有这个治糖尿病的广告：‘当天停服所有降糖药，15天减掉全部胰岛素’，不仅敢担保自己的效果，还要消费者停掉其他的产品，牛吧？这就是承诺营销的最高境界！在承诺的神奇作用下，这两年，几乎每一种糖尿病药都赚钱。我的感觉是，在我们这一行，‘承诺就是力量’，你的承诺越大，消费者的信心也大；你承诺得越斩钉截铁，消费者买得越积极。”
“一诺千金嘛！你一承诺，千金就到手了。”乔西尔说。
Tom？李怀疑地问：“这只是医疗保健品的情况吧？要搁在其他行业，消费者会扯皮的。”
唐若水接过来回答：“差不到哪里去，有可能还厉害呢！宝洁该是大公司吧，它的哪条广告不是拼命地承诺：‘能够让头发十倍坚韧，效果能够持续终身’‘ 经常使用不仅能去除日常饮食带来的牙渍，恢复牙齿的洁白，还可以帮助防止牙渍再生，持久洁白牙齿’‘使用3天，皱纹不见了，皮肤如丝般光滑’……这不是开玩笑吗？我是干这一行的，哪里有这么神奇的效果？”
或许是平时的工作受到了宝洁的挤压，唐若水觉得还不解恨，又背诵了一段最新的“沙宣夜间沙龙”的广告──
沙宣“夜间沙龙”现在开幕，一整夜享受沙龙级美发。
沙宣“垂坠质感”洗护系列，含夜间“垂坠因子”，深夜持续滋养，增加发梢垂坠感，一早醒来，头发垂坠到发梢，就像刚做完沙龙护理。
沙宣“垂坠质感”洗护系列，每天早晨，头发直顺到底。
灵感来自沙宣美发学院。
“你们看，‘每天早晨，头发直顺到底’，有这么神奇吗？”唐若水背诵完，不满地质问。
“你不要不服气嘛！”赵老师说，“要虚心向别人学习。人家的产品在市场上卖多少？你们的能卖多少？形势比人强，不服不行啊！”
陈秋萍说：“这年头，就是人有多大胆，地有多大产，只要你大着胆子承诺，销售上就立竿见影。你们看那个威猛先生的去污剂，每天在央视上做广告，‘顽固污渍，一扫而光’，拿铲子都铲不下来的陈年油污，用它喷两下，就自动流下来了。我家里也买了这个，根本不行。但你别说，我们商场里进的几种去污剂，就它能卖。”
刘本仁也插话了：“嘿嘿，还有比这更大牌的产品呢！我前些时到岳父家串门，看到老人家正在生闷气。问他怎么着，说是刚冲着广告买回一台海尔空调。广告里说，‘海尔变频空调，聪明眼，智慧风，冷暖看得见，上下吹风不吹人’，但买回来照吹不误。也怪我岳父自己糊涂，只要吹风的，哪能吹不着人呢？”
“说起来都是一套一套的。不要等实战的时候，就没招了。我们趁热打铁，总结一下。”赵老师走到黑板前，与学员们进行了一番总结──
做一个“与时俱进”的王婆
1．自己不夸自己，阎王都不依你！
2．不要害怕撒一个小谎──顾客正期待着呢！
3．不要说没影儿的话！──如果要说，找一点影儿吧！
4．把缺点夸成特点，把特点夸成优点，把优点夸成亮点！
5．厂家的承诺有多大，顾客的信心就有多大！
6．厂家的承诺越坚决，顾客的行动越快捷！
txt电子书分享平台
第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”（4）（1）
“营销人要与时俱进，做现代王婆！”赵老师又呷了一口酸辣汤，进一步启发大家。
“听这个意思，好像谎言重复一千遍，就成了真理？”范总一字一句地问。
“错！”赵老师坚决地否定。
范总以为赵老师要改变立场，没想到接下来听到的是：“重复一千遍，那得费多大工夫？花多少钱？这是一个优秀的营销人的做法吗？我统计过，按目前的行情，你只要说上七次，消费者就相信你的话了，说多了是浪费。”
“有这么精确吗？”范总迟疑地问。
“不信你回去试。我是试过的。”赵老师的脸上露出得意的神色。
Tom？李：“我担心的是，尽管我们的谎言是善意的，但万一兑不了现，被揭穿了，岂不是没法收场？”
“你的问题很好！这就是我今天要告诉你们的秘密。”赵老师又拿起粉笔，在黑板上写下两行字──
“谎言”无法兑现 纯属杞人忧天
“万一万一，万分之一！”赵老师解释说，“就算这一个失败了，但九千九百九十九个是成功的，这样的事你做不做？就算失败的概率是千分之一、百分之一、十分之一，也值得呀，对不对？赌的是概率！根据我的经验，善意的谎言被戳穿的概率，最多也只有万分之二。”
学员们连连点头。
“知道为什么这么低吗？”
没有人能回答。
投影幕布又上打出一个页面──
“善意谎言”的三重保护伞
1．绝大部分真实情况，顾客是不知道的；
2．即使有的顾客知道了，大部分是不愿意告诉别人的；
3．即使顾客告诉别人，大部分是传不远的。
刘三：“俗话说，‘隔行如隔山’！这么多产品，中间包含了大量的专业知识，顾客哪来的精力搞清楚？别看现在时不时爆出一些产品质量问题的新闻，其实那只是冰山一角；即使这样的事情，也是过了好多年才被发现的，偶然因素很大。”
范总：“这一点可以理解，但第二重保护伞有问题──难道顾客吃亏上当了，还会跟商家讲客气、烂在嘴里？产品有好的口碑，也有坏的口碑！”
赵老师不客气地进行反驳：“你做厨子的时间太长了，跟时代脱节了，知道不？你以为这是20年前，还有个街坊邻居、乡里乡亲，没事就捞磕、串门？你现在去问问，有几个人知道住在自己隔壁的人姓什么叫什么？这就是我们这个时代的特点。”
范总：“可以跟同事、朋友说呀！”
赵老师：“只有你会说！你问一问那些在办公室上班的、有身份的，有谁会为自己吃的一点小亏满世界张扬？就算不怕别人笑他傻，也怕别人嫌他婆婆妈妈。我看，口碑的作用，怕是快要完蛋了。”
范总也不示弱：“凭啥说只有我说？你这是歧视人，不厚道！看在我们多年的缘分上，我不跟你计较！你再讲讲第三点，为什么顾客的抱怨传不远呢？俗话说，‘好事不出门，坏事传千里’，不得人心的事，人人都要声讨！”
“传千里？咋传？”
“一传十、十传百，口口相传呗！”
“人家都忙呢！传一个人都有困难，还能传十？早就没有茶馆了，你传给谁？”
“可以向媒体投诉啊！报纸上给你一登、电视上一播，人人都知道了。”
赵老师：“报纸电视是你们家办的？你想登就登、想播就播？本仁你是搞媒体的，你说说是怎么回事。”
刘本仁想了想，说：“一家媒体要把这样的事登出来，一般要考虑这三点：第一，有没有新闻点？也就是看点和卖点。不是每一个扯皮拉筋的事都能引起老百姓的兴趣的。记者编辑们也会考虑，哪有一个产品能十全十美、人人都满意呢？第二，报道出去有没有风险？现在都讲法律、讲证据，你保证有充分的证据吗？就算有一点证据，你愿不愿意惹这个麻烦？每天的新闻多的是，难道非要抓这一条？第三，报道出来了，会不会影响广告收入？虽然现在很多媒体的老总都声称做新闻要讲究独立，但说不受广告投放的影响，那是不可能的。” 。。
第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”（4）（2）
赵老师：“这最后一点老厉害了！只要人家企业投了广告，只要你还想拉它的广告，就得仔细掂量掂量！”
范总：“有这么难吗？现在报纸上、电视上，时不时就会出现一两条的揭露假冒伪劣的新闻，不少啊？！”
赵老师：“你数过没有，1年揭露出来的有多少条？而没有揭露出来的又有多少条？啥事都要讲个比例，对不？”
投影幕布上播出了一段路长全的演讲视频──
宝洁为什么敢于承诺？
我曾经问国内的化妆品、洗发水的老板，为什么我们不能像宝洁那样承诺？消费者肯定更买账。老板们说：怕工商局的罚，而且中央台也不给播。
可是，宝洁的片子每一条都违法广告法，欺骗消费者，中央电视台照样播，地方台就更别提了。原因很简单：宝洁养活了80％的地方台。晚上黄金时间段，宝洁系列产品的广告几乎占到60％。
而且，从20世纪80年代到21世纪，宝洁虽然广告片的创意从不改变，但是单支广告片的时间由15秒增加到30秒、45秒、60秒！现在通常看到的宝洁广告都在45秒以上，而且一播就是3条：洗发水＋牙膏＋洗涤用品，宝洁总共有不下10个世界级品牌，频频亮相！
“就算报纸电视上登不出来，消费者还可以到网上骂呀？！现在是网络时代了，人人都是记者，可以发帖子、写博客。”范总经理仍不甘心。
赵老师愣了一下。刘本仁接过话说：“这个早不是问题了！现在一个稍微有点规模的企业，都有一大堆人在网上活动。有自己公司的人，还有请的专门公关公司的人，专门在网上发帖子。顾客在网上写一句坏话，公关人员可以写上十句好话，一下子就把不利的信息淹没了。再说，还可以找到网站的编辑删帖子、发文章，一篇稿子一两百元，好办！这个工作叫负面信息控制，现在热门着呢！”
赵老师回过神来，插话说：“就算是网上有几句牢骚话，有多少人看得到？又有多少人会当真？谁有本事，就跟我一样上中央电视台说去，那才叫影响！”
“最起码也要上铁岭TV，权威！”赵老师又补了一句。
刘本仁接着说：“基本上就是赵老师说的这个样子。现在虽说是信息社会，但对企业的不利信息，实际是不传播的，信息传播是断裂的。以前是‘好事不出门，坏事传千里’，现在倒过来了。”
赵老师：“所以说，我们营销人赶上了好时代！这是历史的机遇，大家要有信心，大干快上，做大做强。”
学员们的表情由多�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！