工业霸主-第344部分

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谁料，林振华说道：“不，我们不能接受KHN的条件，不能惯他们这个毛病，我得让宫西野康把他自己说的话再咽回去。”

“可是，咱们没有什么能够反制他们的措施啊。”刘兆华说道。

林振华眼睛一瞪，说道：“谁说没有？我早就准备好了。这样，小甄，你马上赶回香山，组织人编制备用方案，确保在万一的情况下，可以使用斯皮舍尔公司的芯片代替KHN的芯片，绝不能让KHN掐住我们的喉咙。”

“没问题！”甄子飞响亮地答应道。

“老刘，你这边尽快地研究一下，看看咱们公司以及咱们所指导的那些企业对KHN芯片的依赖程度如何，如果我们真的和KHN撕破脸，要转而使用其他厂商的芯片，损失会有多大。”

“好的，我尽快完成这项工作。”刘兆华也不假思索地答应了。

“那你们去吧。”林振华摆摆手，把两人打发走，然后从兜里掏出手机，拨通了安雁的电话：“雁子，上次跟你商量的事情，现在已经发生了，看来，需要你们家电行业助我们一臂之力了。”

“放心吧，林哥。”安雁的声音通过电话传了过来：“我马上联系熊哥，我们今天晚上就能赶到北京。”

呵呵，宫西野康，既然你想跟我们摊牌，我们就来比一比底牌吧，看谁的底牌更硬。林振华放下电话，自信地想道。

534　教授也卖萌

宫西野康在北京呆了两天，等着林振华再来找他谈判。事实上，他从日本出来的时候，领到的旨意也并不是要和汉华彻底翻脸，宇野精之助还是很看好中国的数控机床市场的，不想为了西乎公司而彻底断了自己的路子。

按照宇野精之助与宫西野康事先所做的分析，他们认为林振华在这件事情上会选择与他们进行进一步的谈判，互相讨价还价，各让一步。这样KHN既能够对西乎公司有所交代，也能够逼迫汉华与他们签订长期以及具有排他性的合作协议，从而形成对KHN的依赖。

宇野精之助与宫西野康的这种判断，源自于对KHN技术优势的自信。从70年代初中国开始从日本进口化肥开始，到后来中国引进日本的技术和装备，中日之间的合作一直都有这种地位上的不平衡。中国人在合作中吃了无数的亏，但也只能忍着，谁让你技不如人呢？

在70年代末，曾经流传过这样一个故事，中国的一家钢铁企业到日本去洽谈引进钢铁冶炼设备，日本人摊开一桌子图纸，告诉中国人说，这就是全球最先进的钢铁厂设备。当时负责引进技术的官员也不了解情况，直接就拍板签约了。

等到设备运回中国，大家才发现，这些所谓的钢铁厂设备中间，绝大部分是毫无技术含量的厂房构件，里面倒是有更衣室、饮水间、空调机房等等代表全球最新工业理念的玩艺，但这是中国人当时需要花费宝贵的外汇从日本进口的东西吗？

吃了这样的亏，中国人也只能打落牙齿往肚子里咽，待到需要进口下一批设备的时候，还得继续去找这家坑人的日本厂商，然后继续挨坑。

宇野精之助和宫西野康了解中国人的这些特点，所以才能有恃无恐地抛出这样一个明显刁难人的条件，他们相信，林振华是无法拒绝的。

一天过去了，汉华方面没有任何回音；

两天过去了，还是杳无音讯；

到第三天的时候，宫西野康开始有些坐不住了，莫非这个林振华真的年轻气盛，非要和KHN赌气到底了？

宫西野康当然不可能放下身段主动给林振华打电话，告诉他说：其实这些条件都是可以谈判的，林董事长没必要这样认真，哈哈哈，一切都还有回旋余地嘛。在商业谈判中，谁先抻不住，最终在谈判桌上就只能是节节败退，宫西野康不会犯这样的错误。不过，事到如今，他也不能这样坐在家里等着，他必须要去了解一下汉华到底在想什么，知彼知己、百战不殆的道理，日本人也是懂的。

宫西野康给燕山大酒店的前台留了句话，告诉她们说如果有找自己的人或者电话，请转到KHN设在北京的办事处去。然后，他出门叫了一辆出租车，直奔华青大学。

许多跨国企业在进入中国市场的时候，都会和中国的一些高校搞点合作，诸如建立一个联合实验室，或者设立一个什么科研基金项目之类。这种合作花费不多，但可以让这些跨国企业比较快地掌握中国市场的情况，因为高校其实是一个信息非常灵通的地方。

KHN也是如此。在几年前，KHN就和华青大学的电子工程系和机械系建立了两个合作实验室，每个实验室投了几十万美元，时不时还邀请这两个系的教授们去日本进行学术访问，一来二去，大家也就混得比较熟悉了。宫西野康此次到华青去，也就是想通过华青这边的关系，从侧面了解一下汉华的动向。

“宫西先生，你怎么到中国来了？”

在机械系，宫西野康首先找到的就是老教授姚鹤良。老先生正在实验室里带着学生做实验，看到宫西野康时，脸上流露出惊讶和欣喜的表情。看起来，他事先既不知道宫西野康到了中国，也不知道KHN正在和汉华闹别扭。

“姚教授，我是代表公司到中国来了解一下产品销售和售后服务的情况的。我来北京已经好几天了，一直没有来拜访你，真是非常失礼啊。”宫西野康恭恭敬敬地说道。

“不客气，不客气。”姚鹤良应道，他转过头对正在实验室里一位学生喊道：“张巧云，你去帮我们倒两杯水来，然后叫上他们几个，一起到会议室去，和KHN来的外宾见见面。”

“哦，不用客气了。”宫西野康连忙拦住那位正打算出去倒水的学生，然后说道：“姚教授，我没有别的事情，只是想来看望一下你，顺便参观一下咱们的实验室。”

姚鹤良点点头道：“没有问题，我这就带你参观吧。”

两个人互相谦让了一下之后，姚鹤良便领着宫西野康在实验室里逛起来，一边逛，姚鹤良一边向宫西野康介绍着学生们目前正在做的课题：“你看，他们几个正在测试RH280E的脉冲响应速度，这是苏锻机床厂委托我们做的一个课题，他们正在开发基于RH280E的新一代剪板机。”

“嗯，RH280E的确是一款不错的工控芯片，我如果没有记错的话，它应当是美国ME公司去年新推出的型号吧？”

“宫西先生真不愧是营销专家，对于市场上的产品真是了如指掌啊。”

“过奖过奖，我只是因为知道这个型号的芯片和我们KHN同期推出的S3V802芯片性能比较相似，所以格外关心了一下而已。RH280E的稳定性比我们的产品略微好一点，但价格方面差距就比较大了，比我们的价格高出了一倍多。”

“哦，这个情况我倒是不太了解。不过，我听说苏锻方面过去用的是你们的S3V802，不知道为什么突然让我们帮忙测试RH280E。我想，也许他们是希望给用户提供更多的选择吧。”

“一定是这样的，中国企业这种为用户着想的精神，值得我们学习啊。”

“……”

两个人的脸上都带着温和的笑容，但内心却各怀着心思，他们在实验室里逛了一大圈，看完了所有学生正在做的工作，然后才回到了姚鹤良的办公室里坐下。宫西野康道：“姚教授，感谢你刚才带我参观了实验室，我有一点不太明白的地方，不知道当问不当问。”

“宫西先生有什么问题尽管提出来吧，只要我知道的，必定会告诉你的。”姚鹤良笑着答道。

宫西野康道：“我注意到，你们的学生都在忙着测试芯片的性能，不过，我注意到，其中没有我们KHN的芯片，这是一个巧合吗？”

“怎么会没有？”姚鹤良反驳道，“KHN的芯片一直是我们实验室重点研究的内容，过去几年中，我们测试了几百种KHN芯片的性能，现在中国市场上50％以上的数控系统使用了KHN芯片，其中相当一部分都是我们帮助进行前期测试和后期调试的。”

“嗯嗯，这个情况我是了解的。”宫西野康连忙说道，他知道姚鹤良说的的确是实情，但这个实情与他刚才看到的情况完全相反：“我的意思是说，就我刚才看到的情况，你们目前正在测试的芯片，没有一个型号是我们KHN的，这是不是有点巧合呢？”

姚鹤良似乎是愣了一下，他在桌上翻检了一番，找出一份合同来，翻开看了看，然后皱着眉头说道：“的确是有点巧合了，宫西先生，你来看，这是我们机械系和汉华重工签订的合同，他们代表100多家企业委托我们帮助测试一批芯片，其中，倒是的确没有KHN的型号。”

“是这样？”宫西野康站起身，走到姚鹤良的办公桌前，接过了那份合同，仔细地察看着其中的内容。

合同上写的签订日期，是在一年前，从纸质上来判断，这不像是新近伪造的文件。合同中说明，汉华重工委托华青大学机械系对一系列芯片进行测试，提供测试结果，整个项目周期是三年。

“这是一个三年的合同？”宫西野康问道。

姚鹤良点点头道：“这个合同是一年前签的，当时说的是请我们用三年时间来完成这些芯片的测试。不过，奇怪的是，三天前，汉华的董事长林振华突然跑过来，说希望我们能够提前完成这个合同上委托的内容，这不，我就安排学生加班加点干了。”

这个林振华想玩真的了！宫西野康心里一惊。

对于眼前这件事，宫西野康也不是没有怀疑，他疑心这是林振华与姚鹤良联合演的一场戏，目的是为了向KHN施压。不过，从刚才参观实验室所看到的情况来说，宫西野康还是感到了真实的压力。姚鹤良所带领的团队，的确是在测试其他厂商的芯片，这些芯片对于KHN的产品来说，是具有替代性的。即使林振华真的是在演戏，这起码说明，他有假戏真做的准备。

“宫西先生，是不是贵公司和汉华重工之间，发生了什么不愉快的事情呢？”姚鹤良睁着浑浊的老眼看着宫西野康问道。他那副表情，看起来的确是让人觉得他是个不谙世事的老天真。

林振华如果此时在场的话，铁定会笑得四处打滚了，70多岁的老爷子，你学点啥不行，这样卖萌，是不是有点为老不尊啊？

535　误会的连锁反应

面对姚鹤良的明知故问，宫西野康在心里轻轻地叹了一声，然后答道：“我想，我们双方可能是有一些误会吧。”

“哦，如果有误会，大家说开就好了。林振华这个人，我还是比较熟悉的，小伙子性格不错，就是脾气执拗了一点。宫西先生岁数比他大一些，不要和他一样冲动才好。”姚鹤良像教学生一般地规劝道。

宫西野康也只得老老实实地回答道：“我会注意的，感谢姚教授的指教。”

探究姚鹤良是否知道林振华的图谋，已经没什么必要了，林振华赶在这个时候让姚鹤良手下的学生们大批量地研究替代芯片，本身就是在表明一种态度，告诉KHN方面，汉华不打算妥协。这算是阴谋还是阳谋都不重要，重要的是宫西野康如何应对。

从机械系出来，宫西野康又到电子工程系去转了一圈，不出意外，电子工程系也在前两天得到了来自于汉华的委托，要求他们帮助了解国外工控系统的最新进展，而且还设立了几个较为长线的工控系统研究课题。

再拖几天看吧，宫西野康想道，实在不行，就托姚鹤良或者别的什么人向林振华透个口风，表示愿意与汉华就这个问题重新进行洽谈。也许自己此前的态度过于强硬了，让林振华这样少年得志的新贵觉得自尊心受了伤害，林振华一定是在为自尊心而战。从常理来说，他本来没必要反应这样强烈的啊。

宫西野康患得患失地回到了燕山大酒店，走过前厅的时候，随口向服务员问了一声：“请问，有找我的客人，或者电话吗？”

“有的，先生，有一个找您的电话。”服务员查了查记录本，回答道。

宫西野康道：“哦，请问你们是把电话转到我们的办事处去了吗？”

服务员摇头道：“不，这个电话，就是你们办事处打过来的，说是有急事要和你联系。”

“办事处打来的？”宫西野康微微一愣，向服务员点头致谢之后，便匆匆回到自己房间，拨通了KNH驻北京办事处负责人稻尾信子的电话：“喂，信子女士吗，请问是你找我吗？”

“是的，宫西总监，我们有非常紧急的情况要向你汇报，电话里不太方便说。”稻尾信子的声音里透着焦急的情绪。

“好的，我马上过去。”宫西野康应道。

KHN在中国的销售规模很大，在十多个城市设有专门的销售公司，北京的办事处则是整个中国区的销售总部。稻尾信子是位30多岁的日本女性，被公司派到中国来担任中国区的负责人已经有好几年时间了，算是半个中国通。据宫西野康的印象，稻尾信子一向是一副温和贤良的形象，很少有着急的时候。此时她这种表现，看起来真是发生了什么大事了。

当年的北京还不怎么堵车，宫西野康叫了辆出租车，只用了40分钟左右的时间就赶到了设在京广中心的KHN驻京办事处，稻尾信子把他迎进自己的办公室，然后关上了门，对他问道：“宫西总监，我打听一下，汉华重工方面，这两天给你答复没有？”

宫西野康到中国来办事，事先当然会向稻尾信子打招呼，所以稻尾信子知道他此行的使命。在那天宫西野康与林振华会晤之后，他也向稻尾信子通报了有关情况，只是因为这两天林振华没有回复，所以他也没有与稻尾信子联系。

听到稻尾信子的问话，宫西野康道：“汉华方面没有给我直接的答复，不过，我今天去了华青大学，了解到一些情况。汉华向华青大学的机械系和电子工程系都下达了协助研究其他公司同类芯片的请示，我想，这是林振华在向我传递一个强硬的信号。”

“那么，公司方面对于汉华的这个信号，打算如何回应呢？”稻尾信子问道。

宫西野康道：“我刚才分析了一下，认为汉华方面虚张声势的成分比较大。事实上，他们如果真的拒绝和我们合作，对我们的影响并不大，而对他们的影响更大。林振华是一个精明的商人，他应当是能够算得清这笔账的。我想，他只是想用这样的方法来显示一下自己的力量，从而在下一步的谈判中为自己赢得一些砝码吧。”

稻尾信子摇头道：“宫西总监，看来我们太低估林振华的实力了。他除了借华青大学在造势之外，还向我们中国区销售总部发出了威胁。”

“什么意思？汉华的人到你这里来了？”宫西野康问道。

“不是汉华的人，而是一位漂亮的女士和一位像暴发户一样的男士，他们直接向我们发出了最后通牒。”稻尾信子心有余悸地说道。

事情要从这天早上说起，稻尾信子刚上班没多久，就接到了前台的通报，说有一位名叫安雁的女士和一位叫熊立军的男士要见她，有很重要的业务要和她谈。

稻尾信子让前台放他们进来，少顷，两名中国人便来到了稻尾信子的办公室，分别向她递上了自己的名片。稻尾信子接过名片一看，才知道这两位的来头的确不小，一个是南京建康家电商城的总裁，一个是上海大熊家电商城的总裁。虽然KHN中国销售总部的业务与家电商城没有什么瓜葛，但稻尾信子也知道，这是两家在中国市场上占据寡头垄断地位的大型家电连锁卖场，它们的分店甚至已经办到了海外。

“安女士，熊先生，你们二位到我这里来，有什么指教吗？”稻尾信子客气地问道，她在中国呆了很多年，中文说得非常好，不会影响到她与两位