工业霸主-第127部分

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“我吗？不，我没什么想法。”小泉次郎慌乱地回答道。

“小泉君，我觉得这两天你一直都有心事，能说说是怎么回事吗？”左治义雄问道。

小泉次郎犹豫了一下，说道：“左治君，尾崎君，你们刚才在这里讨论谁是我们的竞争对手，我觉得，你们忽略了一个国家。”

“哪个国家？”左治义雄问道。

小泉次郎道：“中国。”

“中国？”左治义雄皱着眉头说道，“小泉君，我知道你是去过中国的。在那个时候，中国本身还在向我们进口这类设备。你认为，仅仅过去三年的时间，中国人现在能有实力向国外出口这类设备吗？”

小泉次郎点点头，说道：“是的，我认为他们完全可能有这样的实力。左治君，你还记得吗，当年中国的江南省是打算从我们这里引进两套大化肥设备的，但是，在他们建设完第二化肥厂之后，他们并没有进口第二套设备，你知道是什么原因吗？”

左治义雄道：“我不清楚这个原因，小泉君知道什么就直说无妨吧。”

小泉次郎说道：“这是因为，中国人通过引进第一套设备之后，已经掌握了10万吨级大化肥成套设备的设计原理和制造工艺。我们都知道，中国人的模仿能力是非常强的。我想，他们一定是自己建造了第二套设备，而且可能已经投产了。”

左治义雄摇头道：“小泉君，你认为中国人的工艺水平能够达到这个程度吗？”

小泉次郎道：“是的，我认为他们的工艺水平能够达到这个程度。事实上，我们对于中国人的工业水平，是存在着严重的低估的。他们在铁幕后面隐藏的时间太久了，我们根本不知道在过去的30年中，他们都做过什么。就我接触过的少数中国工人来看，他们的个人技术水平并不亚于我们的工人，还有，他们非常擅长于利用简陋设备完成复杂的加工工作。”

接下来，他便把当年在第二化肥厂发生的主轴事件向左治义雄和尾崎龙夫说了一遍，这件事情他过去是曾经向公司报告过的，但左治义雄和尾崎龙夫都是销售人员，对技术问题不太关注，所以对此并不知情。现在听小泉次郎这样一说，他们也都有些惊讶。

“有一件事，我没有跟你们两位说。两天前，我们在泰国商业部洽谈的那次，离开会议室时，我在走廊里看到了一队中国人。”小泉次郎说道。

“我也看到了，这又能说明什么呢？”尾崎龙夫说道。尽管都是亚洲人，但当年中国人的服饰打扮还是有一些特点的，所以尾崎龙夫能够判断出那天在走廊里看到的是中国人。

小泉次郎道：“我在他们之中，发现了一个熟人。他就是当年制造那根主轴的中国企业的技术人员，我印象中，他应当是姓林的。”

原来，那天林振华看到小泉次郎的时候，小泉次郎也同样发现了林振华。也许是当年那场赌命的争斗太过于刺激了，小泉次郎对林振华的印象特别深刻，而且一看到林振华，就有一种两股战战的感觉。这两天，他一直都在纠结于这件事情，他有一种预感，觉得林振华的出现，必定会给他带来什么厄运。现在看来，他的预感得到了印证。

“你是说，中国的化工设备制造商也到泰国来了？”左治义雄只觉得一激灵，吉拉蓬的异常表现，没准就是源于此吧。

尾崎龙夫也反应过来了：“坏了，如果是他们来搅局，那就好解释了。中国的人工成本比日本要低得多，所以他们的供货价格的确可以压得很低。如此说来，吉拉蓬说的有别的供应商能够把价格压得比我们低一半，并不是一句假话。”

“这可糟糕了。”左治义雄叫苦不迭，“要让咱们和中国人打价格战，那可是太困难了。我想，他们把价格压到只有我们的一半，也就是225万美元，应当还是有利润的。而我们这边，即使是把价格压到350万，都非常困难啊。这么大的差价，泰国方面不会不考虑他们的。”

小泉次郎道：“左治君，我倒觉得，咱们的价格应当还有一些余地才是，纯粹按成本来算，我们压到300万美元，应当也还有利润吧？你是不是向总部请示一下，我想，如果我们能够把价格压到300万以下，泰国人也许是能够接受的。”

左治义雄叹道：“如果放在过去，300万的价格也是可以考虑的。但是现在不行了。两位有所不知吧，这两年国内的房地产市场非常兴旺，咱们的董事长也把主要的兴趣都转到房地产上了。公司的流动资金都已经被抽空了，我们这趟出来，董事长给我的任务是必须带回4000万的订单，利润要保证在1500万以上。如果我们把单套设备的价格压到300万以下，利润只有几十万，董事长根本就不会有兴趣的。”

“原来是这样。”小泉次郎默然了。

日本国内房地产市场的兴盛，他也是知道的，不过，作为一名技术人员，他并不了解地产、金融等领域的运作。在他看来，尼宏重工这样有技术实力的企业，应当专注于搞实业，何必要转进到地产市场上去呢？

小泉次郎当然无法理解高层的想法，在一个房地产价格飚升的国度里，还有几个人能够沉下心来做实业的？做化工设备，一年到头苦哈哈的也不过是一两千万利润，而如果炒一块地皮，几个月就能够挣到这个数。像尼宏重工这样把流动资金全部投入房地产和股票市场的企业，在日本是非常普遍的。

“这件事情也许还有一些转机吧。”尾崎龙夫给自己打气道，“咱们在吉拉蓬身上也已经做了大量的工作，要不，明天我再约他一下，许诺给他增加一些回扣，说不定他会为我们说话的。”

左治义雄道：“好吧，尾崎君，这件事就拜托你了。你一定要从吉拉蓬嘴里了解到，到底是不是中国人在打我们的主意。还有，中国人的技术水平如何，也要想办法搞清楚。”

199　接触

没等尾崎龙夫再去找吉拉蓬公关，林振华已经抢先一步把吉拉蓬给约出来了。在这方面，舒曼拥有得天独厚的优势，她在广州搞外事接待的时候，认识不少泰国的客商。这一次，她就是通过这些客商，搭上了吉拉蓬的关系，然后成功地把他约到了一处高档饭馆。

“林先生，舒小姐，你们这样客气，实在让我太不好意思了。”吉拉蓬走进包间，看着满桌子价格不菲的菜肴，虚情假意地说道。作为一名负责外贸的官员，他的英语说得非常不错，所以与林振华、舒曼可以进行直接的交流。

“哪里哪里，吉拉蓬处长能够赏光和我们共进晚餐，是我们的荣幸啊。”舒曼用甜腻腻的口吻说道。她本身就是一个很开放的女孩子，只是在外事部门工作的时候，多少还要注意点影响，所以不太敢表现得太惹眼。自从跳槽到汉华公司之后，没有了外事纪律方面的约束，她就越来越向小妖精的方向发展了。

“能够和像舒小姐这样漂亮的女士共进晚餐，也是我的荣幸啊。”吉拉蓬回答道。他看到包间里只有林振华和舒曼两人，便假意地向林振华问道：“林先生，你的那几位同事呢，他们今天没有一起来吗？”

“哦，他们还有其他的一些工作。今天请吉拉蓬处长来赴宴，主要也是想聊一聊私人情谊方面的事情，就没必要让更多的人参加了。”林振华说道。

吉拉蓬当然能够听出林振华话里的暗示，所谓私人事情，那不过是一句托辞而已，他与林振华之间又有什么私人事情可谈呢？如果有可能，他倒是更愿意与这位舒小姐单独谈点私人的事情，不过，这位舒小姐貌似名花有主的哦。

林振华与吉拉蓬分宾主落座，舒曼坐在下首的位置上，担当起了倒酒、服务的职责。她事先已经交代过服务员，未经召唤，不要擅自进入这个包间，服务员们对此也是心领神会的。

东南亚各国政坛中存在的潜规则问题是众所周知的，就算林振华对当地的情况不了解，有了舒曼的介绍，他也大略能够悟出一些事情了。据舒曼拜访了一些当地客商之后所打听到的情况显示，这位吉拉蓬的来头不小，虽然职务只是一个小小的处长而已，但背后的靠山却是硬得很的。

此外，客商们还善意地提示道，如果欣欣公司想在泰国做成这笔化肥设备的生意，那么各种打点就是必不可少的，而这位吉拉蓬，就是需要重点打点的对象。甚至于吉拉蓬的胃口有多大，客商们都给舒曼说得清清楚楚了。

舒曼所接触的这些人，都是在泰国生活多年的华人客商。华人在泰国是少数民族，只占泰国人口总数的不足10％，然而，华商所拥有的财富却占到了泰国社会总资本的九成左右。出于一种血浓于水的感情，这些华人客商都发自内心地想帮助中国企业在泰国取得成功。

掌握了足够的信息之后，林振华决定，要在吉拉蓬身上做一些投资。

“吉拉蓬先生，这一次我们欣欣公司与泰国商业部之间的合作，还要多多拜托你的关照啊。”酒过三巡之后，林振华把话头引入了正题。

吉拉蓬说道：“这是我的职责所在，也说不上什么关照了。”

林振华道：“话不能这样说，虽然都是职责所在，但具体到选择谁家的产品，吉拉蓬处长还是最终拿主意的人嘛，这一点，我们是非常清楚的。”

吉拉蓬说道：“林先生说的，倒也是实情，化肥设备进口这件事情，部长是直接交给我来办的，即使是素差厅长，也已经表明过不插手了。”

“那是那是。”林振华连连点头，“我想打听一下，对于我们上次说起的事情，吉拉蓬处长是怎么考虑的？”

吉拉蓬皱着眉头说道：“关于你们能够提供化肥设备这件事情，我已经向部长汇报过了。你们的产品价格，还是有一些优势的，当然，优势也并不太明显。不过，对于你们的产品质量如何，部长还有些怀疑。在这方面，我是做了大量的工作，向部长进行了详细的说明，当然了，最终部长能不能接受，就不是我能说了算的了。”

说到这里，吉拉蓬向林振华递过去一个暗示的眼神，他的话说到这个程度，能不能理解，就看林振华的悟性了。

在吉拉蓬的心里，对于林振华能不能听懂他话里的暗示，还有一些不确定。

如果林振华是来自于东南亚某个国家的商人，吉拉蓬是完全不必担心的，但对于一个来自于红色中国的商人，吉拉蓬就不太踏实了。他过去也曾接触过中国来的代表团，那些代表团只知道向他赠送什么杭州刺绣之类的工艺品。初次收到这些工艺品的时候，他还多少有些觉得新鲜，但收的次数多了，也就腻歪了。刺绣再美，能比绿油油的美元更美吗？

这一次，吉拉蓬是比较幸运的，他面前的这个中国商人，对于潜规则的理解能力，远远超过同时代的其他中国人。而且，作为一家完全私营的贸易公司，林振华在财务上的自主权，也远不是那些国营公司能比的。在宴请吉拉蓬之前，林振华已经从舒曼那里全面地了解过吉拉蓬的为人了，知道自己该做什么。他刚才一直在等的，就是吉拉蓬给他这个暗示。

“为我们这点事情，还麻烦吉拉蓬处长在部长面前费了半天口舌，我们实在是过意不去啊。”林振华说道，他从包里掏出一个鼓鼓的信封，从桌面上推到吉拉蓬的面前，接着说道：“这一点小小的意思，是我们的一些心意，还请吉拉蓬处长笑纳。”

信封没有封口，从侧面看去，能够隐约地看到里面装满了绿色的纸片，这是吉拉蓬此生最喜欢的东西。他一边目测着信封的厚度，一边假意地说道：“林先生真是太客气了，向部长推荐最合适的供货商，也是我应该做的事情嘛。你们中国人有句古话，叫作无功不能受禄，所以……”

他在说这些话的时候，眼睛向舒曼也瞟了一下。舒曼面不改色，似乎根本没有看到这一幕一般。吉拉蓬放心了，他想，林振华既然能够在舒曼面前这样做，这个舒曼肯定也是林振华的心腹之人，不管做什么事都不需要瞒她的。

“这个不是禄。”林振华笑道，“这只是一些小小的意思。吉拉蓬处长平常工作这么忙，这点小意思，是给处长补补身体的。等到咱们的合作成功之后，我们还有更多的心意要表示的。”

“好说，好说，来，咱们先干一杯吧，为了合作愉快。”吉拉蓬呵呵笑着端起了酒杯，同时，另一只手在桌上轻轻地抹了一下。林振华觉得就在一眨眼之间，放在吉拉蓬面前的那个信封已经消失得无影无踪了。

这得下过多少苦功，才能把这一招妙手空空练到如此出神入化的境界啊。

“林先生，那天和你交流过之后，我对于你们的设备质量，是完全放心的。唯一有点问题的，就是你们的价格啊。”吉拉蓬话里有话地说道。

林振华问道：“怎么，吉拉蓬处长认为我们的价格还是太高了吗？”

吉拉蓬摇摇头道：“你们这个价格，比尼宏重工的价格整整低了一半。我想了解的是，这样做下来，你们还有利润可言吗？”

林振华反应了好一会，才把吉拉蓬这句话听懂。闹了半天，原来人家不是嫌他报的价格太高，而是觉得价格太低啊，这算个什么事呢。

“吉拉蓬处长，报价这个问题上，我们的确是比较性急了。”林振华做着自我检讨，他虽然没搞明白吉拉蓬的真实意图，但毫无疑问是得顺着他的话往下说的，“我当时的考虑是，日本人的报价应当是在350万左右，我们按日本人的七折来报价，所以就报出了245万的价格。这个价格，正如吉拉蓬处长所说，实在是一点利润也没有的。”

吉拉蓬道：“谁说尼宏重工的报价是350万？350万是他们的设备价，安装费用还有100万呢，总价是450万。”

“100万的安装费用！”林振华好悬没跳起来，这一刻，他恨不得把全世界的后悔药都买来吃下去了。早知道日本人报了450万，他就应当报到300万以上了，按1比2。8的结汇价，他这一念之差就损失了200万人民币啊。

“吉拉蓬处长，我们还来得及修改价格吗？”林振华诚心诚意地问道。

从常理来看，林振华这个问题实在是很荒唐。吉拉蓬是买方，他是卖方，哪有卖方向买方请教能否涨价的道理？然而，在这个场合里，他这样问却是完全合理的，吉拉蓬既然点出了这一点，自然就是有自己的想法的，林振华没有必要再装客气。

要说起来，在搞贸易这方面，林振华的经验还是严重欠缺的，尤其是对于东南亚这些新兴国家的潜规则，他是只知其一，不知其二。对于自己不懂的东西，就要不耻下问，小林经理在向人讨教是没有心理障碍的。

“修改价格是不可能的。”吉拉蓬断然地说道，没等林振华表现出失望的神情，他又补充了一句：“不过，你们可以增加一些收费的项目嘛。”

200　潜规则

林振华摆出了虚心求教的姿态，吉拉蓬估计也是觉得眼前这个中国年轻人属于可造之才，便毫无保留地给林振华讲起了贸易课。

俗话说，不说不知道，世界真奇妙。林振华是个搞技术的，他心目中的设备销售，就是把一套东西做出来，给人家装上，就万事大吉了。而在国际市场上，设备销售中的猫腻多得很，安装、工人培训、维护、配件，所有这些都能挣钱。尤其是在技术水平存在代差的国家之间，利用技术上的落差来进行讹诈，几乎就是国际惯例了。不这样做的，那就是典型的傻子。

林振华报出化肥成套设备的价格是245万，直接忽略掉了安装费用，这就是典型的不懂行情。林振华是按着中国国内的劳动力成本来计算安装