输赢-第69部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

。这本兵书是他与太宗李世民用一问一答的方式探讨了两人的作战经历，第一篇讲述奇正，与《孙子兵法》的“凡战者，以正合，以奇胜”相映成辉。

韦奇峰平生谨慎，追求完美，奇正之谋正合他的脾胃。商场如战场，既要做好台面工作，也不要忘记疏通下面。刘明君的表面工作为正，韦奇峰则早就在台面之下运作，埋伏下了奇兵：“客户是风筝，我们手里不能只有一根线。”

刘明君深受启发，他做通管局的项目，似乎只有正而没有奇。

“没到高峰期，就这么堵？”李玉玺从惠康总部大楼出来，大北窑桥下堵成一锅粥。他们下午打算看完惠康，正好沿着三环向北去捷科公司参观。

捷科六点钟下班，即便到了也是走马观花。方恩山虽然被周锐戳了痛点，却没有十足的倾向性：“行人乱穿马路，要是不小心撞了刮了，那就堵死了。”

“估计就下班了，一会儿就高峰了。”李玉玺有了退意，何况捷科是张大强推荐的。

“好，我通知他们，争取下次吧。”方恩山被骆伽戳了痛点，但是李玉玺既然开口，便不能违抗。

与此同时

天色已黑，骆伽焦急地等待，短信过来：“局长行程有变，参观事宜改期，方恩山。”这不啻于当头一棒，李玉玺先考察中联，下午是惠康，捷科排在最后，可有可无。现在李玉玺取消捷科的参观行程，证明张大强在他面前根本说不上话，没有影响力。

形势不妙，希望渺茫。

周锐受挫之后，换了思路：“伽伽，交警部门是最终使用部门，我们不能总围着信息中心和计划财务处转。”

“可是，交警没有参与项目。”骆伽总从人的角度考虑，周锐却从做事的角度出发，两个人思路常常相反。

周锐作了深入的研究，在网上查资料，找相关的人去聊，又找到了痛点：“伽伽，今天清晨六点，一家三口开着一辆丰田威驰去医院看病，在路口等红绿灯，一辆保时捷卡宴超速闯红灯，从后面追尾，硬把三厢撞成两厢。六岁儿子和爸爸脑死，母亲右腿截肢，她中午醒过来，第一件事就问儿子。现在交警们都在满北京城找撞人的那个杂种。”

“他跑了？”骆伽听不得这种惨剧，心头纠结。

“司机撞人就跑了，估计在夜店玩了一夜，喝多了还一边开车一边睡觉。”周锐把这件事情的前因后果打听得极为清楚，“恶性交通事故频发，司机在无人值守的路口闯红灯并超速，而且肇事之后逃逸，这也是交警的痛点。”

“这与二期工程有什么关系？”骆伽为那一家三口难过之余，反问周锐。

周锐继续说第二个痛点：“交警们在路面，夏天酷热难当，地面温度有五十摄氏度，冬天极寒，零下十摄氏度，尾气污染。交警们有两个职业病，一是静脉曲张，天天在马路上站出来的。另外一个就是肺癌，不吉利，他们就说是呼吸道的事，朝阳支队刚病倒一个，这是第二个痛点，我们的智能交通解决方案都能解决。”

骆伽跃跃欲试，她爱上了戳痛点的感觉：“好，我们去戳，可是戳谁？”

“赵支队。”周锐拿出资料递给骆伽，上面有赵洪河的详细资料，“朝阳支队队长，项目小组成员，却不重视这个项目，从未参与招投标。”

“嗯，我们再去买几张购物卡，上上下下送一遍。”骆伽受赵勇启发，打算一张张送到大大小小的领导手中，该安抚的安抚，该打桩的打桩。购物卡是销售行业的潜规则，直接送钱公司没法走账，便买来购物卡，开成办公用品的发票，可以理所当然地报销。

周锐依稀记得公司规定，每次送礼物不能超过三百元，很较真地反对：“伽伽，送购物卡违反公司规定。”

这是方宏伟的主意，骆伽扁扁嘴角不以为然：“大家都这么做。”

周锐在半年前，为搞定张大强，把八百块钱交给田蜜陪睡，一直内心不安，深受折磨，发誓再也不做这样的事情：“伽伽，半年前，只要你爸爸答应给张大强回扣，便能拿下一期工程，我打电话请示，你猜猜他怎么说？”

周锐提起骆南山，骆伽竖起耳朵认真听：“爸爸怎么说？”

半年前的情景历历在目，周锐拉着骆伽的双手：“他说：‘我绝不能不择手段，给那些贪官送回扣。’还说：‘我宁可公司倒闭，宁可饿死街头，也不陪他们祸害老百姓，我必须对得起自己的良心！’这都是你爸爸的原话。”

骆伽想起爸爸病情，眼眶挂上泪珠。周锐继续劝说：“伽伽，我答应老师要照顾你，绝不能让你干出这种事情来。”

“我们不给，别人给，最后倒霉的还是老百姓！”骆伽的回答竟与当初周锐的说法一样。

周锐想通了这个问题，目光闪亮：“伽伽，只要学会了雷先生的摧龙八式，便不需要用这种下三烂的方法来做生意了。”

骆伽半信半疑，雷励行从来没有明确传授摧龙八式，只是讲些故事来听：“周锐，别傻了，你以为这个世界上真有《葵花宝典》吗？退一步说，即便有摧龙八式，雷先生也愿意传授，可是韦奇峰在通管局根深蒂固，送钱送女人，我们仅仅凭一套摧龙八式，便能打败韦奇峰？”

周锐不得不承认骆伽说得有道理，却仍不让步：“如果这样，我宁可输，宁可回到实验室去做研发，宁可离开北京。”

骆伽加入捷科是想搞清楚爸爸的事情，并没有打算一直做下去，选择让步：“好吧，不送就不送，我把购物卡退了，但是我必须要问雷先生，摧龙八式能不能打败回扣。”

这一刻周锐反而于心不忍，如果因此输了订单，他会非常内疚。

67．周五，上午九点整

方宏伟埋头走进办公室，丢了山东订单，北京的项目凶多吉少，怎么向雷励行交代？他摸摸上衣口袋，猎头公司的电话在这里，自己也许用得上了。雷励行倒了一杯茶，放在方宏伟对面：“尝尝，你爱喝。”

方宏伟抓起来灌一口，烫得满嘴找牙：“老板，我憋了一件事，一直想问。”

“问。”雷励行仍然喝咖啡。

“您这茶，我怎么品都不像好茶。”方宏伟丢了山东项目，打算破罐破摔。

雷励行仰面大笑，抓起茶杯扔进垃圾桶，从抽屉里捧出一罐武夷山大红袍，拉着方宏伟走到旁边的沙发，翻出茶具，冲进热水。方宏伟伸手欲饮，被雷励行推开。雷励行一丝不苟地将茶杯茶碗冲洗一遍，泡出第二壶，才双手端过去：“喝这杯。”

一股清香扑鼻，与刚才发霉的龙井是天壤之别，方宏伟连声称赞。雷励行指指龙井，点点大红袍：“这龙井本是上好极品，放时间长了，味道怎么样？”

“那就差点意思了。”方宏伟并没有听出来雷励行话中的隐喻，心里盘算着怎么从雷励行这里要到好的离职补贴。

“你在这个位置做了几年？”雷励行又沏满茶水。

“三年。”

“上好龙井放了三年，你还留吗？”雷励行将茶叶罐抓起，砰地扔进垃圾桶中。

方宏伟咬牙：这意思再明确不过，请我走人，凭什么？老子就不动。雷励行为自己沏了一杯茶，端起来浅尝一口：“宏伟，你还能完成目标吗？”

“争取。”

“我希望你能完成，但是给你一个建议。”

“什么建议？”

“我给你一个月的假期，不用来公司了，好好休息，整理心态，去看看其他机会。”

该怎么办？雷励行那边没有通融余地，业绩改进计划在人力资源部，连打官司都不可能赢。老子没有功劳也有苦劳，方宏伟咽不下这口气，肚子鼓鼓颤动，越想越亏，肚子振幅更大，几乎撞上桌面。他砰地砸在桌子上，笔记本电脑和水杯砰地跳到空中。

马勋听见声响，从格子间里探出脑袋，机警地发现了异常，嘿嘿笑着走过来：“老板，抽根烟去。”

两人钻进安全通道，方宏伟反复揉搓肚子：“奶奶的，咱们干了这么多年，公司给过什么资源？就靠咱们几个。现在公司要做这块市场了，一脚把老人踢开，这叫本事吗？枪口对内打自己人，也算本事？”

马勋眨眨眼睛，同病相怜，他们是一根草绳上的两只蚂蚱：“老板，我呢？”

方宏伟笑得花枝乱颤，拍着马勋如同捏着小鸡：“跟我说实话，你这几天西装革履的，干吗去了？”

马勋瞒不住，干脆招出来：“嘿嘿，您知道，我供着房子呢，早作准备。”

方宏伟拽着他衣领拉近：“找工作哪有那么容易？咱们必须跟雷励行没完没了。”

马勋龇牙咧嘴笑着：“老板，您别开玩笑了，咱们哪儿斗得过雷励行？”

方宏伟压低声音，贴在马勋耳边：“咱们斗不过没关系，上面有人早看他不顺眼了。”

上面？雷励行是中国区副总裁，上面只有周晓群一人。马勋面试不成功，正在绝望，现在仿佛找到亮光的老鼠：“哼，雷励行，你也有今天？！”

方宏伟看四周无人：“雷励行锋芒太露，威胁到上面。本来这和我们没什么关系，但是他下手太狠，不给我们活路，我们只能对不起他了。”

马勋眨巴几下眼睛，仍然没有把握。方宏伟摁灭烟头，给他信心：“我跟你说，雷励行走马上任，接手这个烂摊子，他就掉进圈套。他就像晚期病人，不做手术拖不过今年，做手术伤筋动骨，也许就下不了手术台。”

回到办公室，叮咚一声，一份来自人力资源部的电子邮件跳入邮箱，方宏伟迅疾点开，这是一份离职协议，通知离职后自己便可以得到N＋3补偿。他在捷科工作五年，拿到八个月薪水，将近三十万，不错的数字。休息一段时间，找到新工作，雷励行的安排还算公道。方宏伟关闭邮件，右手撑在下巴想：自己拿钱走人吗？

与此同时

“山东怎么会输？”雷励行语气平稳地问罗小希，将腿搭在椅子上。

“我刚来捷科，工作没来得及做深。”罗小希低下头，想避开他锐利的双眼。

“还有其他原因吗？”雷励行与方宏伟谈过，得知了罗小希与韦奇峰异常的关系。

“其实可以切下来一些，但是那是残羹剩饭，我不想要。”罗小希这次说的是真话，年初是作预算的季节，罗小希留在济南几天已经有了丰硕的成果，她将笔记本打开摊在面前。上面有今年项目的名称、金额、启动时间和负责人等等，密密麻麻地记满一页纸。残羹剩饭与这些项目相比，微不足道。

雷励行合上笔记本，仍然注视罗小希：“还有其他原因吗？”

罗小希沉默，还有一个原因，山东项目是送给韦奇峰分手快乐的礼物。否认？雷励行绝对会看出蛛丝马迹，而且方宏伟已经有所察觉。承认？这是什么样的责任？她还在试用期间。

“你告诉我实情，我才能帮你。”雷励行已经看透她的心思，等着她开口。罗小希深知他探视人心的能力，紧紧闭嘴不发一言，寂静的背后是紧张的气氛。

雷励行突然笑起来：“今晚有空吗？”

罗小希想起倾听技巧，不说有空没空，断然回答：“今晚帮妈妈打酱油。”

雷励行早已猜到，继续问下去：“打完酱油，做饭吃饭之后，有空吗？”

罗小希玩起了倾听和提问的游戏，刚才的尴尬已经消失：“该睡觉了。”

“吃完饭才七八点，还不到睡觉的时间。”雷励行接过话题，仰头看着天空，“我单身，周末不知道怎样打发时间，不过最近我发现了一个很棒的酒吧，有你最喜欢的澳大利亚红酒。”

“啊，我们去试试。”罗小希被点中兴趣点，跃跃欲试，忽然明白了雷励行的动机，喝完红酒之后，情感的秘密岂能瞒过他。但是雷励行的笑容、坦诚值得信任，没有危险。

与此同时

“戳痛点比《葵花宝典》还灵，方处长正在敷衍，我们点了罚款流失这个痛点，他立即中招。”骆伽开心地坐在雷励行对面，她只试了一招，便体会到威力，更加期待摧龙八式。

周锐向来直来直去，心里存不住话：“雷先生，摧龙八式是不是最顶尖的销售套路？”

雷励行猜到这句话中背后的味道，对于周锐和骆伽，他毫无保留：“这么说吧，销售方法正在从以产品为中心过渡到以客户为中心，在未来二三十年内，不会有比摧龙八式更高明的方法。你为什么会有个问题？”

“现在销售都是送钱送女人，摧龙八式能不能打败回扣？”周锐再次直截了当地提问，被骆伽又在桌面下踩住脚。

雷励行沉默，端起咖啡，周锐正在做通管局项目，肯定有人在通管局用这种招式。雷励行看好骆伽和周锐搭配的潜力，却不看好他们能赢下通管局项目。韦奇峰绝对是高手，在通管局布局多年，占据天时地利人和。周锐和骆伽从未做过销售，加入公司才三个月，击败韦奇峰不啻天方夜谭。雷励行反问周锐：“如果摧龙八式打不过回扣，你会怎么样？也去送钱送女人？”

周锐合上笔记本电脑：“我辞职，回去做研发。”

雷励行非常满意周锐的答案，为没有看错人而暗暗开心：“好，既然这样，我告诉你答案，摧龙八式可以打败回扣。”

周锐豁然开朗，他一直为做不做销售而纠结，他现在是售前工程师，安慰自己这不是销售工作，却常有自欺欺人的感觉，如果销售不用送钱送女人，便可以心安理得地做下去。雷励行停顿一下，继续说道：“这不容易，如同自缚双臂过招，如果对方是高手，你必须是高手中的高手，必须有过人的本领。”

只要有出路，周锐就不怕难，不怕累，他的心结被打破，开心地看着骆伽。骆伽满脑子都在想，李玉玺路过捷科而不入。她突然冒出一个主意，如果雷励行出马，二期工程会不会希望大增？便打起了主意：“我想请李局长来公司看看，您能出面见见吗？”

雷励行端起咖啡杯，皱眉思索，他从来都是雷厉风行，极少露出沉思的表情：“这个项目，我希望你们自己来打。”

骆伽不解，她确实与李玉玺这个级别不对等。雷励行收回双腿，坐直身体：“如果不是你负责这个项目，我肯定出面，还可以动用老朋友们来帮忙。但是，只要你负责二期工程，我便只旁观，绝不出手。”

骆伽目光一闪，雷励行在这个行业这么多年，不可能没有资源：“您的老朋友？”

雷励行哈哈笑着，她显然学会了倾听，没有放过话中的蛛丝马迹：“我在这个行业做了不少年头，甚至比韦奇峰的时间还要长一些。而且，我去年被流放到美国总部，负责接待国内代表团，也少不了北京的朋友们。通过他们，请李局长出来见见，并非难事，但是这就变成了我雷励行的项目了，而不是你骆伽的项目了。”

“呵呵，如果我们输了呢？”骆伽还不甘心，试图去点雷励行的痛点。

“是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。”人生本是过程，输赢并不重要，这是雷励行的理念。

骆伽只好接受，另想主意，她打算用赵本山卖拐的法子，去戳李玉玺的痛点：“老板，我们打算去戳李局长的痛点，可行吗？”

李玉玺是二期工程的决策者，位高权重，一言九鼎，见他不容易，见到之后更难。周锐想起半年前的往事，他从抽屉里拿出一个闹钟拍出来：“只给三分钟，能谈什么呢？”

雷励行偏偏不给答案：“决策者饱经世故，什么世面没见过？普通的销售技巧都是雕虫小技，人家一眼就能看破，千万不要在他们面前使用这些。”

“人家走的桥比咱们走的路都长。”周锐觉得程度不够，接了一句。

“嗯，这些大领导吃的盐比我们吃的饭都要多。”

“有一种