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输赢-第68部分
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赵勇叹气一声，骆南山是好人，他一直内心不安：“周锐，这件事已经过去半年了，老师都不再追究，我们又能怎么样？”
白涛返回前台，换回冷冰冰的面孔：“田蜜，来我们这里多久了？”
“经理，半年了。”
“卖出几套了？”
田蜜无语，她本来在办公室，没有销售任务。
“如果卖不出去，怎么向老板交代？”白涛接待客户的面孔像乐开花，现在像拉长脸的驴子。
“我一定努力。”
“你还要掌握方法，今晚回家对着镜子练习销售话术，要把死人说活才行。”白涛将她拉到楼盘模型旁边，一句一句地讲解。
64．周二，上午九点三十五分
李玉玺背后是数亿订单，考察的消息通过各种渠道传到厂家。各路高手摩拳擦掌，想抓住这个送上门来的机会。突破李玉玺在此一举！与唐南军躲在吸烟角落里的赵勇大口猛吸几口香烟：“大师兄，你要亲自接待。”
“我级别不够。”
“您是北方区总经理，级别还低？”
“跟我来。”唐南军摁灭烟头，到达三层的总裁办公区域，向里一指。
“柳总！动不到这个级别吧？”赵勇缩在后面，吓得哆嗦。柳庆元是中联创始人，中国赫赫有名的商业领袖，二期工程的几个亿，对每年收入五六百亿元的中联，不算什么。而且柳庆元到各省，基本上都是与省长这个级别的会面，李玉玺的局级很不对等，“这是拼命，输了怎么办？”
“商场如战场，就是拼命的地方。如果不想拼，就舒舒服服地待在洛阳老家，四月看牡丹，十月吃水席吧。”唐南军有自己的盘算，柳庆元出面，这个订单便极有把握。
赵勇最怕这种话，拍着胸脯答应：“好，我发邮件申请。”
邮件根本到不了柳庆元那里，秘书肯定转回来。唐南军摇头：“你在这里堵，当面说。”
赵勇拦截过客户，拦公司老板还是第一遭：“这个，不太好吧？”
“缩头了？河南人是孬种吗？”
“谁是孬种？俺就要给河南人争口气。”赵勇受不了，唐南军嘿嘿笑着走了。
在中联员工的心目中，柳庆元不是人，而是神！赵勇敢敲李玉玺的门，却没有胆子拦截柳庆元：我计时吧，如果他十分钟不出来，就回去发邮件。十分钟，九分钟，八分钟，办公室门打开，阿弥陀佛，别是他。千巧万巧，出来的竟真是柳庆元。他踏进电梯，里面响起“柳总您好”的致敬声音。赵勇手忙脚乱：进不进？
“进来吗？”柳庆元按住电梯等待，挤得满满的中联员工一起看着赵勇。
“进！”赵勇踏进电梯，数字飞速下降，从三层下来多长时间？赵勇没有退缩余地，鼓起勇气，自己听着声音都别扭：“柳总，我是大客户部门的赵勇，负责北京通管局二期工程，主管的李玉玺副局长将来公司考察，我们想请您见他。”
柳庆元双手后背，面对电梯门方向，背对赵勇：“你的主管叫什么名字？”
说不说？出馊主意的就是唐南军！赵勇气不打一处来：“大客户部总经理唐南军。”
“知道了。”柳庆元不说见还是不见。
赵勇盯着他一尘不染的领口，不达目的誓不罢休：“二期工程覆盖全市，北京是全国机动车最多、路况最复杂的城市，对大客户部门至关重要。”
“记住，电梯里不要谈生意。”柳庆元走出电梯，等周围人散去，面对赵勇说完这句话，甩步离去。赵勇呆呆地望着他离去的背影，心想这下糟了。
如果柳庆元不出面，唐南军的影响力就差多了。赵勇垂头丧气抽了一根烟，李玉玺来公司参观本是天赐良机，机会却在无可奈何地流失。唐南军突然推门进来，拎着赵勇回到办公室：“看邮件，柳总的。”
赵勇惊喜地趴在桌面仔细查阅，邮件很简单：请大客户部门安排时间，接待北京通管局李玉玺局长。唐南军很冷静，李玉玺和柳庆元都是大忙人，如果时间对不上，就忽悠了柳庆元。唐南军拍拍椅子，把座位留给赵勇：“别高兴太早，你立即联系通管局，确认时间。”
与此同时
李玉玺的办公桌上并列两份传真，一份来自惠康，另一份来自捷科，这个张大强，消息走得真快，李玉玺刚露出点意思，他就通知了厂家。方恩山摸不准他的想法，不想暴露立场，笑着建议：“两家都是跨国巨头，诚心邀请，局长去看看吧。”
方恩山又取出一份传真：“局长，中联也来传真了。”
“中联？他们也能做智能交通？”李玉玺想起家里的台式电脑便是中联的，却不知道他们也做大型设备。
方恩山要帮赵勇，不遗余力地推荐：“中联是国内巨头，局长既然要去考察，不妨也去看看。”
李玉玺对中联没有感觉，可去可不去，给方恩山一个面子：“那就去看看，长长眼界。”
这些厂家的邀请函都瞄着二期工程的数亿元订单，李玉玺心里明镜一般：“老方，部里压力很大，我想先把软件的标招了。”
软件金额不大，一般几百万，通常与硬件同时招投标。方恩山不理解，却坚决照办：“好，我去和张大强商量。”
李玉玺戴上眼镜，仔细瞧着两份传真：“老方，你说，这个鱼饵够不够大？”
鱼饵这个词多次出现在李玉玺口中，方恩山不明白：“您说的鱼饵是……”
“二期工程。”李玉玺回忆，一期工程招标的时候，两个毛头小伙子闯进办公室说，电信和银行全国集中采购招标，能够将价格砍去百分之九十五。李玉玺详细计算，惠康在一期工程给了百分之五十的折扣，一个亿的项目，就有几千万的利润，这便是鱼饵。
“我们拿二期工程钓什么？”方恩山隐约明白，但事关重大，自己必须与李玉玺再次确认。
“老局长马上退休。”李玉玺轻轻一点，验证了方恩山的想法。二期工程果然是鱼饵，要钓的大鱼是李玉玺的局长职位和方恩山的副局级。李玉玺继续问：“听说永嘉集团的王锴神通广大，广结人脉。”
“王锴本人就是太子党，他涉足房地产，与市里领导都有交道。”方恩山开始佩服李玉玺，不愧是钓鱼高手，他上面没有人，现在便用二期工程做鱼饵，王锴便是鱼竿，在他手中指向市政府，那个衙门里隐藏着决定李玉玺升迁的大鱼。考察厂家，就是在下竿前探探鱼群，决定下竿的方向。
方恩山还在半明白半不明白之际，李玉玺不想讲太多：“你别管那么多，先把二期工程的主导权抓过来，我们才能讨价还价。”
现在二期工程控制在张大强的信息中心，李玉玺放长线钓大鱼，必须收放自如，张大强并非他的嫡系部队，操控不灵。方恩山本就与张大强不和，立即给他上眼药：“是啊，我们放长线钓大鱼，就怕关键时刻掉链子。”
李玉玺压着二期工程，就是没有盘算清楚，此事涉及局长宝座，不容有失：“怎么个掉链子法？”
“我们内部有人和厂家勾结，吃里爬外，怎么放长线钓大鱼？这都是轻的，要是有人为了自己得好处，丧心病狂，那可就麻烦了。”方恩山暗指张大强，趁机落井下石，“你考察厂家的消息都敢泄露，招投标的时候，是不是连价格都敢向外说？”
李玉玺咽下这口气，卸磨杀驴，如今要推磨，还不能杀驴：“老方，张大强技术上还是有水平的，现在还离不开他，再等等，你先留心。”
他们谈完这番话，互相交了底，沉浸在升迁的幻想中。真正的盟友，即便两人无话可说，也不觉得尴尬，李玉玺和方恩山就是这样，一荣俱荣，一损俱损，荣辱与共，肝胆相照。
65．周三，上午十点十分
修通环线，领导剪彩，新闻报道，风光有面子，还有政绩。疏通一条小路，麻烦不小，好处不大，于是北京便变成了摊大饼，二环、三环、四环、五环地向外摊，车都被赶到环线上。要到路对面打个酱油，都要跑到立交桥上兜一圈。李玉玺今天自作自受，他的奥迪从二环上了三环、四环到五环，慢吞吞地开向地处开发区的中联公司总部大楼，一个半小时才出了八达岭高速。终于，奥迪驶入中联总部大楼，中联公司创始人柳庆元走下台阶，亲自拉开车门：“李局长，欢迎光临。”
柳庆元创建中联，击败众多跨国公司，造就了中国市场遥遥领先的电脑品牌，三岁小孩子都知道他的名字。李玉玺没想到他亲自接待，还会为自己拉开车门，连忙伸手：“幸会，柳总。”
两人并肩进入中联大堂，迎面的LED大屏幕划过一行欢迎词：热烈欢迎北京通管局领导参观考察。柳庆元走到前台，为他填写了参观登记表，领了胸卡递给李玉玺，向前带路半步：“请，我今天是导游，为您介绍中联的历史。”
他们一行进入展厅，柳庆元站在一幅照片旁边：“李局长，猜猜，这是哪里？”
照片上只有一个小小的红砖房，很有些年头。高耸的屋顶是二十世纪五六十年代苏联的样式。这种房子十分普遍，贴在展厅开宗明义的第一幅，李玉玺猜不透。柳庆元目光充满情感：“这是中联的总部。”。
这个砖房大概连十个人都装不下，李玉玺更加糊涂：“柳总说笑了吧？”
“十八年前，我们的总部，这本是中科院的门房，我借来当办公室，中联就是从这个小房子走出来的。那时，我们只有十八个人，是捷科和惠康这些跨国公司不起眼的代理商。我们没有技术，没有研发力量，没有品牌，没有资金，我们什么都没有，只有一股精神——外国人能做到的，我们中国人也能做到。”柳庆元开始介绍当年创业历程。李玉玺久久凝视这座砖房，十八年的时间里，中联确实创造了奇迹。
“中联的发展离不开对我们不离不弃的客户，没有你们就没有中联的今天，因此我们始终将客户放在核心的位置，不断为客户创造价值。”柳庆元用一个个活生生的故事，详尽讲解公司历史，赵勇暗暗点头，感动人心的力量远远胜过产品的推销。尤其这些话从柳庆元口中说出来，更加震撼人心。
他们进入产品区域，展厅焕然一新，李玉玺走到一台电脑旁边，看着眼熟：“我家里用的就是这款，我可是你们的老客户了。”
中联的主要市场都在家庭和个人，柳庆元组建大客户部门，要进军针对商用市场，他趁机反问：“李局长，您办公室里用什么牌子的电脑？”
“不瞒您说，我们用的是惠康。”
柳庆元走到展厅另外一侧的大型设备前，这是中联推出的高性能服务器，处理能力和稳定性都领先业界：“请看看这台超级电脑，处理能力与任何跨国公司的产品相比，毫不逊色。”
李玉玺不敢轻易承诺，强调价格：“仅仅性能还不够，我们要的是性价比。”
柳庆元听出话中之意，争取李玉玺承诺：“只要李局长给机会，我们一定拿出诚意。”
李玉玺沉默，在这种场合，话是不能乱说的。柳庆元一鼓作气问道：“难道李局长连机会都不愿意给我们国内的厂家吗？”
李玉玺不再推脱：“机会，我一定给，到时候就看你们的诚意了。”
两人都付出一个承诺，各自得到一个承诺。柳庆元在最关键时刻，便可以抛出承诺，掌握击败对手的最后时机。只要中联表现不是太差，总能够分一杯羹，这意味着两个大老板为二期工程定下基调。唐南军全心陪着方恩山，立项报告卡在他手中，具体操作也要通过他，抓住他，就能抓住这次难得的机会。
结束参观，一行人进入贵宾室，不痛不痒地又聊了一些互相感兴趣的话题。赵勇陪坐末尾，不时看表，期待李玉玺留下共进午餐。但事情并没有按照他的设想发展，十一点半，李玉玺告辞，柳庆元没有挽留，亲自送出公司。
望着离去的奥迪，赵勇评估着参观的效果，没有共进午餐是一个遗憾，李玉玺答应给中联机会，这是收获。擒贼擒王做到了，下面该怎么办？技术分和商务分都控制在张大强手中，绕也绕不开。赵勇似有所悟，喃喃念叨：“擒贼擒王，顺藤摸瓜，狐假虎威，狗仗人势。”他突然转身去追柳庆元，双手插进正在关闭的电梯。
“你说什么？”唐南军听得糊里糊涂，当他从旋转门进来的时候，赵勇已经钻进电梯。
中联的各级老板们众星捧月一样环绕着柳庆元，赵勇背靠电梯，面对柳庆元：“柳总，谢谢您。”
“不用谢，我应该做的。”柳庆元神色严峻。
赵勇记得不能在电梯里谈业务的警告，忍住不语，等电梯门开，亦步亦趋跟出来。柳庆元停下脚步：“还有什么事情，需要我帮忙？”
“下一步怎么办？”赵勇发问。
柳庆元通常用这种语气质问下属，被问还是第一遭。柳庆元是何等人物，他立即反问回去：“你说说。”
“为什么请您见李局长？”赵勇不答反问。
唐南军冲出电梯，正听见这句话，惊出一身冷汗，赵勇这口气仿佛自己是老板。柳庆元偏不回答，呵呵笑出声来：“对呀，你为什么请我见李局长？”
“李局长现在去哪里，您知道吗？”谁回答谁被动，赵勇与柳庆元的级别是一个天上一个地下，不能硬抗，只好换个方式，绵中带刺地问回去。
“呃，哪家公司？”柳庆元被连问三次，毫不示弱地三次反问回去，不落下风。
“惠康。李玉玺一碗水端平，我们仍没有优势。”赵勇连续追问，实属胆大妄为，现在首先让步，好像退缩回来。唐南军刚舒口气，赵勇又突然开口，“我想请您下周去趟通管局。”
“为什么？”柳庆元第四次反问。
“您去通管局，李局长会不会见您？”
“礼尚往来，应该会吧。”柳庆元心中一跳：我竟成了他的棋子，这个年轻人胆大心细。
赵勇要顺藤摸瓜，利用李玉玺的影响从上到下压下来：“北京通管局招标，七十分技术，三十分商务，我们不能拼血本靠价格取胜，这是杀敌一千自伤八百的做法。您去通管局，李局长必然率领相关人员接待，我们从上向下捋，狐假虎威，顺藤摸瓜，拿到技术分。”
“发邮件给我。”柳庆元听完，沉默一阵儿，未置可否，转身离开。
“好办法，狐假虎威。”唐南军听在耳中，赞赏这个计划。
“对，我们狗仗人势。”赵勇顺嘴接话。
“胡说八道，项庄舞剑意在沛公。”唐南军找到一个更恰当的比喻，自得其乐地拉着赵勇去抽烟。
66．周三，下午五点整
刘明君挥手道别，直到奥迪驶出停车场，通管局应该向西，奥迪却向北边驶去：“他们去哪里？”
“捷科。”韦奇峰拿不准，罗小希不再源源不断提供消息，他只能靠猜。韦奇峰整理衣襟返回公司，察觉出异常，李玉玺完全走马观花，相敬如宾，循规蹈矩：“大强没有来，来了方恩山。”
刘明君这才察觉，这确实值得琢磨：“李局长是不是对张主任有什么想法？”
韦奇峰猜测着其中的原因，口里吟诵：“故形之者，以奇示敌，非吾正也；胜之者，以正击敌，非吾奇也，此谓奇正相变。”
这段话必与张大强的事情有关，刘明君却听不明白：“韦总，您说什么呢？”
这是唐朝名将李靖所著的《李卫公问对》中的一段话。李靖协助唐太宗李世民一统大唐江山，又出兵奇袭，击败突厥，是中国历史上与卫青、霍去病齐名的大将。这本兵书是他与太宗李世民用一问一答的方式探讨了两人的作战经历，第一篇讲述奇正，与《孙子兵法》的“凡
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