输赢-第58部分

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不瞒着骆伽，反而喜欢向她说出心里话，“这都是教科书的那一套，其实，绩效考核是中国人的发明。”

雷励行这位穿着牛仔裤、搭着精致西服的跨国公司副总裁本应该钻研西方的那些管理学理论，却对中国历史情有独钟，他是彻头彻尾的中国内核。他身后书柜里只有一排排的二十五史：“西周时分封天下，按照天子、诸侯、卿、士四个阶层，以血缘伦常世袭。秦汉之交，天下大乱，陈胜便说：‘帝王将相宁有种乎？’揭竿而起，打破了以血缘为核心的用人制度。汉朝各级政府依据儒家标准，推荐德才兼备的人才，这种方法缺乏客观的评选准则，逐渐出现徇私舞弊、荐者不实的现象。东汉末年，曹操当政，用人决于胸臆，唯才是举，反对名实不符的德才兼备。其子曹丕在篡汉前夕，推行九品中正制，按照家世、道德和才能，将官员分为九品。魏晋以来，官员大多从高门权贵的子弟中选拔，出身低微但有真才实学的人不能担任高官。为改变这种弊端，隋文帝结束南北朝二百八十年的乱世，不分高低贵贱用科举考试来选拔人才，科举制度诞生。太宗李世民一统江山，恢复科举制度，有感而发：‘天下英雄尽入吾彀中矣！江山永固矣。’”

雷励行从中国历史谈绩效考核，骆伽觉得好笑，另外也没有听出来这些和末位淘汰制有什么关系，顺口接下去：“大唐没有江山永固。”

“‘待到秋来九月八，我花开后百花杀。冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲。’文武全才的黄巢入长安参加科举，失利而归，极度不满，写下这首《不第后赋菊》，率众起义，转战南北，后攻陷长安，即皇帝位，国号大齐，导致大唐王朝的灭亡。如果他能够考中科举，便不会有黄巢起义，同样的例子还有洪秀全，他也是屡试不第，才创立拜上帝会，发动太平天国起义。”雷励行绕了个大弯，谈了这么多，原来为了说末位淘汰制，“任何组织必须保证人才流动的畅通，如果庸才挡住道路，优秀人才没有出头之路，必然各奔前途，甚至与我们为敌，这就是末位淘汰制。”

骆伽再次笑他痴迷，黑框内的员工上有父母下有子女：“他们怎么养家糊口？”

“我有两全其美的办法。”雷励行笑着抬头。骆伽不信，人力资源部没有补偿计划，除非他自己掏钱。

39．周四，下午三点十分

方宏伟惊怒交加地离开办公室，拐入旁边的太平洋百货商场，买了几顶棒球帽回来。他居中而坐，下属们坐在会议桌四周。骆伽低着头，仿佛什么事情都没有发生。罗小希挨着骆伽。周锐是售前工程师，坐在第二排靠墙的位置。

方宏伟气呼呼地拿起一顶帽子，递给旁边瘦猴一样却戴着巨大金框眼镜的销售：“马勋，戴上。”

马勋蹦上椅子，找到商标位置仔细去看：“牌子不错。”

方宏伟自己扣上一顶，将唯一的绿帽子供在桌子正中：“绿帽子啊，绿帽子，我什么时候才能戴上你？”

马勋糊涂了：“您想戴绿帽子？”

方宏伟无限羡慕地看着绿帽子：“老板搞颜色管理，跟红绿灯一样，完成目标的是绿人，接近目标是黄人，红人比较差，我们都是完成不到一半任务的黑人。从今往后，开会都给我戴着黑帽子，知耻而后勇，直到换上绿帽子。”

马勋抓起绿帽子扣上，笑着咧嘴尝着滋味。方宏伟胖肚子像青蛙一样跳动，也不知道是生气还是在喘气：“你是老人，该先戴上绿帽子，先说说情况。”

方宏伟问了一堆问题，无非这个客户怎么样了，那个订单有什么进展，下一步有什么计划。马勋负责河南河北市场，哼哼哈哈也没有说出所以然，张口结舌，面红耳赤。

方宏伟教训够马勋，用商量的语气问罗小希：“山东的情况，你比我了解，说说吧。”

罗小希初来捷科，还没有通知山东客户：“我先出差去一趟吧，了解一下项目的情况。”

“总而言之，时间不等人，项目更不等人。”方宏伟曾经多次输给罗小希，虽然她现在变成下属，仍然底气不足，又吩咐骆伽，“你也不能闲着，别耽误，赶紧去见方恩山。”

会议结束，方宏伟离开会议室，手机就响起来，他接起电话：“南军，最近在哪儿混？”

“这不是向您汇报吗？我在中联。”唐南军以前是代理商的地位，在方宏伟面前很低调。

“好说好说，大家都在这江湖上，抬头不见低头见。”方宏伟挥挥手，两人曾经有过深度合作，常常结伴出入声色场所，至少算是酒肉朋友。

“听说你招了一个叫骆伽的女销售？”这是唐南军电话的目的。

“你也知道了？呵呵，美女就是有人惦记。”方宏伟笑得很开心。

“你知道她是谁吗？”

“谁啊？”

“骆南山的女儿。”

“啊，简历上没写啊，糟糕。”方宏伟一惊，自己怎么就没想到呢？这个姓不常见。

“你要小心，最好别让她在捷科做销售。”唐南军低声警告。

40．周四，晚上七点整

赵勇心里憋不住事，亟须找人拿主意，约好周锐在饭桌坐定，忙不迭把田蜜近况讲了一遍。周锐吃惊地看着他：“你不是喜欢上田蜜了吧？”

赵勇点头承认，田蜜把钱扔了个天女散花，人品无可挑剔。周锐不赞同赵勇追田蜜，却不知如何开口。她曾在夜总会工作，认识的人很复杂，半年时间里买车买房，一定有原因。

“骆伽去捷科做销售，肯定为她爸爸。”赵勇问不出所以然，把话题突然扯开，仍然称呼骆南山为老板，“哎，老板怎么样了？”

周锐时不时与骆南山保持联系：“公司出事之后，他扛下全部责任回武汉老家养病，心情非常糟糕。”

周锐一心帮骆伽，没头没脑地问道：“你也负责北京通管局，有什么消息吗？”

这涉及商业秘密，赵勇想起唐南军的叮嘱，放下皮蛋粥，用餐巾纸擦擦嘴巴：“咱们是好兄弟，却在两家不同的公司，早晚要在商场上见，变成你死我活的对手，你明白吗？”

周锐按住赵勇不让他站起来：“我们确实是好兄弟，可是，骆伽的爸爸是我老师，我跟了他五六年，绝不能看着他被冤枉。赵勇，你给我一句话，这件事跟你有关系吗？”

赵勇目光黯淡，心里挣扎许久：“好，我不瞒你，那晚我回公司只是去取一份协议，交给大师兄。”

“哪份协议？”

“通县的协议，大师兄是副总经理，让我取协议，我当然不能违背，至于商业贿赂的事情，跟我一点关系都没有。”

宇天公司出事，便是由于通县试点项目的商业贿赂。赵勇那晚匆匆取协议交给唐南军，与此事有没有关联？周锐无法判断，只能把这个消息转告给骆伽。

41．周五，上午十点十分

盈科中心楼下的咖啡厅，成为周锐和骆伽的碰头点。

骆伽指着窗外，踩踩周锐脚尖，示意雷励行又在那里看古书。她对品牌和时尚极有研究，探头细看，雷励行又是牛仔裤搭西服上衣：“很有型，也很低调。”

雷励行也向这边看来，目光一接，周锐说声“糟糕”收回目光。骆伽笑着摆手招呼，拉着周锐起身：“老板让我们过去。”

雷励行拍拍身边的椅子，示意他们坐下：“进展怎么样？”

骆伽没有思路，虚心向雷励行请教：“您教教我吧。”

“客户采购处在什么阶段？”雷励行的方法与众不同，其他人都从销售步骤开始，他却另辟蹊径从客户的采购心理、行为和流程开始入手。

传统的销售方法无非收集资料、建立关系、挖掘需求、介绍方案、谈判签单和收款那么几步，典型地以销售为中心。雷励行加入捷科时，在魔鬼训练中学到一套名为SSM的销售套路，这是捷科斥重金，请全球几家最顶尖咨询公司的数百名顾问，用最先进的销售理论，结合捷科产品和实际案例总结出来的销售方法论。这种方法考虑到了客户的采购流程，比传统套路大为改进。雷励行用这个套路，时灵时不灵，他便有输有赢。既然以客户为中心，客户为本，销售为末，传统销售方法本末倒置，而捷科的SSM也是舍本逐末。当他悟明白的时候，便开始了痛苦的历程。知道不等于做到，行为变成习惯，如同习惯右手，很难再变成左撇子。雷励行的敌人并非竞争对手，而是自己的习惯。他总是邯郸学步，新方法突破不了，老方法又浑身不自在。他纠结其中，无法跳出自我，又独来独往，不与人配合，免得受到干扰，近乎走火入魔，处在崩溃的边缘。

必须跳出去，雷励行却困在其中，难以自拔，要么突破，要么彻底毁灭。

与此同时

一场大战正在爆发，中国移动的国际漫游结算中心的超级项目正在酝酿，全国各省、自治区、直辖市的漫游话单，所有中国境内的国外手机通话，中国移动所有出国的漫游通话全部汇集到这个系统进行结算。数亿美元的预算，吸引了业界最顶尖的销售团队。捷科无人出来挑战，这是一个谁也输不起的项目。不过，有一个人不怕输，因为他是死人，大家眼中的死人，这就是雷励行。他如同古代的死囚，反正都要死，还不如冲在战场之前，充当排头兵。雷励行输了这个项目，正好引咎辞职，等于得到解脱，如同失恋的人必须彻底断绝指望，才能开始另外一段情感历程，从失恋的走火入魔中走出来。

恰在此时，他遇到了她。

她的世界远比商场精彩，商场的鼓角争鸣淡去，那并不重要。雷励行不用算计，不用揣摩，忘记了销售策略、方法和各种技巧，沉浸在她的一笑一颦中。雷励行轻而易举地抛弃了旧习惯，豁然开朗，眼前是活生生的客户，他进入忘我的境地，一切都是本能反应，见招拆招，灵活应变，没有套路，无招胜有招。

招投标就像打擂台，总共十轮。客户中既包括操作层的小萝卜头，也有信息产业部的部级高官，从上到下数十人。十几个厂家，数百名销售人员轮番上阵，各有各的绝学，而雷励行孤身一人，没有工程师和老板的支持。

他出招了，眼花缭乱，没人能看清他的方法和步骤，只看到了结果——他赢了，天翻地覆的胜利。从那时起，雷励行恍然大悟，传统的销售套路以产品为中心，每个客户和竞争对手都不相同，只有随需应变才能见招拆招，他提炼出一套绝学，他为这套方法起了一个名字：摧龙八式。

“喂，喂，老板。”骆伽等着回答，雷励行却还陷在回忆里。

“呵呵，我只做过三年销售。”雷励行答非所问，他第一年业绩不错，第二年是零，第三年赢下中国移动漫游结算中心的订单，从此再也没有失手，然后获得升迁，开始带队伍。骆伽已经将情报打听清楚，对雷励行的履历了如指掌：“您那时负责电信行业，那还是惠康的地盘。”

“结果怎么样？”雷励行暗笑，自己竟成为骆伽收集情报的对象。

骆伽对他的传奇经历十分神往：“又过了三年时间，我们的销售收入增长百倍，每年达到十亿美元，惠康溃不成军，灰飞烟灭，屁滚尿流。”

“你猜猜，秘诀是什么？”雷励行听着骆伽吹嘘，但实际情况并不夸张。

“肯定有一套方法，好像武林秘籍，是不是叫《葵花宝典》？”骆伽狼吞虎咽翻完《笑傲江湖》，对东方不败的《葵花宝典》印象深刻，于是郭靖、杨过、张无忌和令狐冲，这些高手的武功都变成了《葵花宝典》。

“伽伽，别乱说了。”周锐最喜欢金庸，他对骆伽武侠小说的知识早彻底绝望。

如果雷励行肯传授，就可以笑傲江湖，骆伽诚心诚意地请求：“不管叫什么，教我们一招半式吧。”

雷励行看着两个人斗嘴，喜爱之情油然而生，思路接回到刚才的话题：“很多销售的套路都是收集资料、搞关系、挖需求，其实已经落了下手。”

周锐吃惊，魔鬼训练中就是这样培训的，难道错了吗？骆伽善于倾听，雷励行言语之间似乎透露出更有效的销售方法：“什么方法才不落下手？”

“大多数销售人员太注重卖了，忽略了客户的采购过程、行为和心理，一套招数使过去，完全是瞎猫碰到死耗子的打法。”雷励行从来不直接讲答案，而是让他们领悟，“采购流程其实很简单，比如吃饭挑选饭馆，你们自己想想。”

遇到这种事情，骆伽懒得费脑筋，踩踩周锐，示意他赶快想。周锐正好有些饿了，捂着肚子琢磨：“挑饭馆前，要先想想吃川菜、湖南菜，还是广东菜。”

“嗯，有道理，先想清楚再挑选菜馆。”骆伽复述着结论。

骆伽这样的附和总是能激发出周锐的新思路：“等等，前面还有一步，比如你要去买包包，我没钱，采购就没法走下去了。”

骆伽气得翘起鼻头：“你……你，买不起就算了，反正我也不指望你买。”

周锐不理，总结着说：“必须要有采购预算，才能决定采购。”

骆伽联想到北京通管局的情况，笑着鼓掌：“没错，北京通管局的立项报告没有批下来，迟迟不能启动。”

关于为什么没有立项这点，周锐豁然想通：“如果客户没有感觉饿，便不去吃饭。”

骆伽融会贯通，扳起手指头总结：“想明白了，客户采购分成六步，第一步发现需求，第二步立项定预算，第三步设计采购指标，第四步比较，第五步购买承诺，第六步实施和使用。”

周锐善于分析和思索，骆伽精于沟通和理解，雷励行摸索许久的规律，竟让他们在一问一答的三言两语间归纳出来，两人取长补短竟会有这么可怕的效果。雷励行吃惊之后，反而欣喜若狂，自己要是把摧龙八式传授给他们，将爆发出什么样的威力？他补充道：“在采购流程两端，我们先建立信任，后回收账款，便构成了摧龙八式。”

摧龙八式？雷励行的《葵花宝典》？骆伽还在品味的时候，周锐没有多想：“我们能不能把这摧龙八式用在二期工程？”

这句话很合骆伽心意，她雀跃起来，心里却有谋划：“可是，您十年才摸索出来的方法，就这样传授给我们吗？”

“所以？”雷励行看穿了骆伽的心思。

“我们拜您为师吧。”骆伽得寸进尺。

“从魔鬼训练开始，我已经是你们的老师了。”雷励行的快乐以前来自于收获，现在来自付出，面对骆伽和周锐，他有一种倾囊相授而不为回报的冲动。何况，摧龙八式是他压箱底的绝学，该拿出来见阳光，爆发出强大无比的威力了，而周锐和骆伽便是千载难逢的人选。

雷励行讲完摧龙八式，端着咖啡回办公室。周锐把骆伽拉到室内：“半年前，宇天公司出事前一晚，大师兄唐南军曾经让赵勇把通县的协议从办公室取给他。”

骆伽对周锐的大脑依赖，自己便不费心：“嗯，分析分析。”

周锐把这件事反复想了几遍，觉得里面有蹊跷：“通县的协议早就签了，为什么偏偏在公司出事之前要把协议拿走？赵勇应该就知道这么多了，关键在于唐南军。”

周锐换了称呼，不再称呼唐南军为大师兄，说明他已经怀疑起来，可是这件事过去半年，宇天公司解散，线索全部中断，如何才能查得清楚？

第四周　盟约

42．周一，上午十点整

给骆伽和周锐开门的也是小魏。方恩山笑呵呵站起来，坐在对面，看看时间：“真准时。”

面对面的位置代表着对立，显然被当成对手。骆伽不喜欢，却很知足地表示感谢。方恩山直截了当，开门见山地说：“我是搞财务的，对那些复杂的系统不太懂，你先简单介绍