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输赢-第43部分
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担任新的职位以来，周锐强迫自己压下对骆伽的思念，他侧身面对屏幕上她的大幅照片，她宛如活生生地就在眼前。他开始讲述与骆伽的故事，从相遇到最后见面的一切，培训教室中鸦雀无声。他控制不住情绪，趁着黑暗悄悄擦掉眼中旋转的泪花。他讲完全部的故事，哽咽着深吸一口气，将悲痛排出，打开灯光：“在过去的一个月里，我将骆伽深深地埋藏在心底不敢触动，当我决定进行这次培训的时候，开始整理她留下的物品。我看了她的日记，每一页都记录着对我们在一起时光的回忆。她经常会这样写：今天是国庆假期，去年这个时候，我们自驾去青岛；今天是新年夜，我们去年一起彻夜狂欢。这时候她已经明白，生活中最重要的不是去赢，而是和自己最喜欢的人在一起。”
周锐无法抑制自己，侧身擦去泪水，尽力平静下来：“我本来将这一切埋藏了起来，想找一段平静的时间再去阅读和体会。但是，我不想你们重蹈覆辙，重演这样的悲剧，明白我的用心吗？”
新人们沉浸在周锐的故事中，静悄悄地没有人回答。周锐切换到新的一页，示意大家看屏幕：“骆伽明白了这个道理，在最后一刻将她与惠康公司总经理林振威的交谈录了下来，并想办法交给了我，请大家看看这份报纸。”
屏幕中显示的是惠康公司的关于林振威由于涉嫌违法商业行为辞去公司总经理的声明，他离开讲台走到前排：“我今天介绍的内容是《海外反贿赂法》，这是一部美国法律，要求美国公司无论在哪个国家都不允许有贿赂行为，并要求每一家公司都必须为其海外员工培训。可惜中国还没有这样的法律，我希望有朝一日，能够用中国自己的法律为你们进行培训。在介绍细节前，我希望你们记住，无论身处多么激烈的决定命运的竞争之中，都必须遵守游戏规则和自己的原则底线。”
118．六个月以后
方威趴在雪山避风的转弯处等待天气好转，为了征服这个雪山他在营地里住了一周，他有耐心等下去。队中却有人抱怨起来，他们不想在这里喝西北风了。方威无动于衷地趴在那里，不愿意多说一句话去浪费宝贵的体力。他期待这样的时刻，只有在这样精疲力竭的时刻，他才可以忘记赵颖。自从最终失去她，方威不断地寻找刺激，来摆脱痛苦的记忆。几个月前，方威在网上找到并加入了这支业余登山队，他拼尽全力去征服雪山的时候，血液快速流动，每一根神经都紧绷起来，每次当他攀上山顶，血液在身体内跳动，他就可以从那场刻骨铭心的失败中摆脱出来。他们不断地攀登着一座座山峰，终于瞄准这个位于云南的雪山。方威来到山脚时，感觉到这座雪山就是自己寻找了很久的终极答案，可以让他摆脱失去赵颖的痛苦。他发誓要得到答案，这样他才可以从失恋的痛苦中解脱出来。
登山队分裂成坚持和放弃两派，坚持登山的人数随着夜晚的接近越来越少，最后只有一个叫做小雪的女孩子站在方威这边坚持登山。方威向上看去，山顶近在眼前，风速缓慢下来，他计算着距离，评估着剩余的体力。方威向小雪点点头，将冰镐紧紧地砸在雪中，抬起右脚把身体向前拖去。队员们停止了争论留在原地，抬头看着两人向顶峰突击。距离只有几十米，平常只要十秒就可以到达的距离，现在用尽全身力气才可以挪动一步。路中间有个一人高的陡坡，是唯一的挑战。
小雪跟在方威后面一点点接近陡坡，他们抚着被冻得坚硬的倾斜冰层，靠在坡上恢复体力，悬崖下的云朵在风中变幻着形状。小雪将右手的冰稿砸入冰层，身体向上爬去。方威托着她的腰部向上送，她的身体翻越坡面，躺在上面的台阶上呼吸。她体力恢复趴在坡上，伸手向下。方威抓着她的胳膊，右脚踏着冰面，左脚向上移动，踏上一块突起，抬起右脚寻找落脚的地方，忽然左脚一松，身体向下一坠，全身的力量全部集中在方威的双手上。右手的冰稿在冰面上支撑不了这样的重量，在冰雪中撕出一道裂纹。
小雪手中一紧，胳膊被向下牵引，她将冰稿扔在一边，双手在方威向下滑去的刹那，抓住了他的身体。方威从来没有这么接近死亡。他短暂地吸一口气，看着小雪的双眼，将全身重量都交给她，重新抬起靴子将上面的铁刺重重地砸入冰层，将身体固定在斜坡之上，找到了新的落脚点。刚才的失足又一次耗尽了力气，他除了转动目光，动动嘴唇，什么都做不了。
“我们还向上吗？”小雪的声音透过口罩传出来。
方威回想起刚才坠落的瞬间，脑中没有任何回忆和感觉，只有一道亮光。他曾经为失去赵颖感到锥心的痛苦，在刚才最危险的刹那，他找不到类似的痛苦感觉。他明白了一个道理：人生只是一个过程，结果没有任何意义。
如果结果没有意义，输赢还重要吗？
两人滑下坡面舒服地坐在地上，方威露出笑容。小雪很好奇，认识这个男人以来，他从来没有笑过一次，他这次差点丢了性命，却笑得这么开心。方威看看手表，时间已经不早了，要趁天没黑的时候，赶快回到登山营地。他拍拍小雪，示意一起下山。虽然没有登顶，但方威没有遗憾，他已经体验到了登山的过程，是否登到山顶并不重要。对赵颖也是这样，他体验到了刻骨铭心的爱情，这就足够了。
方威回到营地，舒坦地躺在睡袋里，小雪躺在他身边。方威回想着以前，他沉迷于输赢却没有享受乐趣的日子，决心以后要去享受精彩的人生过程，而不管结果如何。他已经出来半年，现在是重新回去的时候了。
小雪注视着方威：“你笑了。”
方威的笑容更加明显：“是啊。”
“这半年来我第一次看见你笑，怎么了？”
方威看着星空：“我想通了。”
小雪看着这个让她心动的神秘男子，也看着天空：“想通什么了？”
“人生有两个维度，一个是享受过程，另外一个是追求结果，追求结果重要，还是享受过程重要？”
小雪侧头想着答案：“都重要。”
“如果一定要选择一个最重要的，你怎么选？”
小雪不知道该怎么回答，用手捅捅方威的胳膊：“你别卖关子了，说吧。”
方威看着遥远的星空：“刚才爬雪山的时候，我在即将掉下去的瞬间，发现人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。我以前却执著于结果的输赢，忽略欣赏人生的精彩过程，我那时只考虑行为是否有利于达成结果，却不管是否喜欢，即使不喜欢也强迫自己去做，为了结果不择手段。我经常感到内疚和后悔，却一而再、再而三地重复。为了达到目的不得不抛弃做人的原则，沦为输赢的奴隶。”
方威在睡袋中转身，面对小雪：“这座山爬完了，你有什么打算？”
小雪还有许多雪山没有征服：“我要一座座地爬下去。”
方威贴近小雪的脸庞：“无论哪座山我都陪你去，但是这并不着急，除了雪山之外，还有很多的过程值得我们体验。”
小雪却摇头：“还有什么要体验？”
方威露出了招牌式的笑容，突然用手去搔小雪的胳膊：“还有这个呢。”
方威性情大变，小雪冷不防被他偷袭，咯咯笑着喊着：“你别乱来，我什么都答应你。”
119．一年以后
周锐站在巴厘岛的沙滩上，用手遮挡住强烈的阳光，等着当地的小伙子把滑板拿过来。他习惯在傍晚结束一天会议的时候，到这里来学习冲浪。这里没有正规的教练，只有几个肤色黝黑的印尼当地的小伙子，拿着滑板招揽生意。周锐喜欢这种放松的学习方式，他不需要任何额外的压力，学得好不好，他都不在意，只是享受被海浪冲刷的感觉。周锐试图放松下来，却不成功，他想的都是销售目标、组织结构、策略和计划。会议并不轻松，这是他担任中国区总经理以来第一次参加全球销售会议。
在身边不远的地方，一位老人举着钓竿静静地坐着，林佳玲和他轻轻聊着。这位老人连续几天在这里垂钓，并没有见他有什么收获，今天的海浪特别大，他还在这里钓鱼吗？他拿起衣服，掏出十美元交给印尼小伙子，这是他担任教练的收入。周锐走到老人身边坐下来，看着夕阳西沉的海面，听着林佳玲用纯正的英文和老人说话。林佳玲结束了与老人的对话，笑吟吟地看着他，指指海边的落日，远处的海水被余晖染红，身边却被黑暗渐渐笼罩，他们倾听着海浪的声音，默默地看着最后一缕阳光在海平线消失。
“你真的决定了吗？罗林斯收到了你的辞职信，让我和你谈谈，他可不想让你去竞争对手那边。你为什么要离开捷科？你要去哪里？那里会更好吗？”
周锐缓缓摇头：“其实，我也不知道要去哪里，去做什么。”
“你既然不知道去哪里，为什么要离开？”
周锐不知道答案，便反问：“那，我为什么要留下来？”
林佳玲沉默下来，听着黑夜中的海潮。
周锐无法忘记骆伽，在过去的时间里，他只能把她深深压在记忆的深处。直到现在，他才可以抑制伤心，仔细回想他们之间的点滴，仔细去体会仔细去怀念。过了很久，他平静下来：“我毕业的时候被分配到国营工厂，月薪只有一百多元，温饱都成问题，不得不离开，那时最看重收入，其他都不重要。我进入捷科后，知道要想有好的回报，就必须打败竞争对手，这就靠能力，我发现自己有所长有所短，便开始寻找擅长的事情来做。”
周锐说这些话都是为了骆伽，喘几口气说下去：“我为什么要沉迷于输赢的游戏中呢？这真有意义吗？”
林佳玲不知该如何回答，继续保持沉默，心中想着他的问题。周锐看见钓鱼的老人，有所领悟：“那位老人很开心，因为他在做他喜欢的事情。我们为了赢，而不管自己是否喜欢，我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。”
林佳玲反问：“你真的可以抛开输赢吗？没有人想成为失败者。”
“可以。”
“比如说？”
“你喜欢什么？比如玩网络游戏？”
“只有那些十几岁的小朋友才会玩。”
周锐受到她笑声的感染：“我做真正喜欢的事情的时候就不在乎输赢。我喜欢打球，即便输了也乐在其中。我经历了不少这样的游戏，现在是我退出的时候了。我难以摆脱结果，却可以控制对待结果的态度，当我不为输而痛苦，不为赢而快乐，我才会拥有真正的人生，而不是被结果扭曲的人生，我要摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。”
林佳玲早已放弃，不想再说服他，反而想着他话中的漏洞：“所以你要去寻找喜欢的事情，是吗？”
周锐点头，林佳玲呵呵笑了：“你错了。”
“我怎么错了。”
“你错了，大错特错，你真的会去做喜欢的事情吗？”
“为什么不能？”
“我举个例子，我声明这只是一个例子，你不能乱想，先答应我。”
“好，我答应你。”
林佳玲站起来：“陪我在海边走走，好吗？”
周锐随她在海边漫步，脚下被海水冲刷，林佳玲轻轻说：“在这个浪漫的海岛上听着海浪，你和我在一起，你会不会想和我牵着手呢？”
周锐不知该如何回答，林佳玲却催促：“这只是一个例子，你不要多想，快回答我。”
周锐想起黄静，想起骆伽，慢慢摇摇头，林佳玲依然不放过：“不想还是不能？”
周锐承认：“想，但是不能。”
林佳玲开心笑着：“你不能做喜欢的事情，因为，你只能去做不得不做的事情，所以你错了。”
周锐沉默无语地走着，身心渐渐地沉浸在海浪中，直到礁石挡在前面，周锐看看手表：“很晚了，该去参加会议后的晚会了。”
林佳玲恋恋不舍地看着海洋，轻轻点头，却没有移动脚步。
周锐踢着沙子，开始使用销售技巧：“听说是海边的露天晚会，有美酒有音乐，可惜我不会跳舞，只能孤零零地看。世界是公平的，我有优势也有劣势，我从小就缺乏平衡感，听不出音乐的鼓点，所以我很难学会跳舞。”
林佳玲离开海边向酒店方向走去，笑着说；“我可以教你，我跳舞还算不错。”
周锐制造出了问题，现在开始寻求解决方案：“你怎么教我呢？不过，你会和我跳舞吗？”
林佳玲停下脚步，不解地看着他：“你在说什么？舞会当然会一起跳舞了。”
销售技巧见效，这是尼尔雷克汉姆在一九八八年发明的SPIN提问方法，方威用这种技巧要到了赵颖的电话号码，周锐也用这种技巧回答了问题：“人们要去做不得不做的事情，我们仍然可以做想做的事情，比如我们跳舞的时候就可以拉手。”
林佳玲佯装生气：“别跟我使用你的销售技巧。”
两人笑着，沿着海边向回走去。
附录 摧龙八式
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
1．建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
2．发掘需求
发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下，推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误，第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大。第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。
要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、�
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