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输赢-第12部分
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况，赵颖期望平淡的相夫教子的幸福，国峰早已远远超过了期望。对待自己，国峰就更无可挑剔，他早就将自己捧在手心，完全没有保留地爱着自己。正当赵颖在幸福当中沉浸的时候，国峰轻轻地说：“我准备了小礼物，闭上眼睛。”
赵颖心里突然扑腾扑腾地跳起来，今天将是决定命运的一天，她的左手被轻轻地拉开，指尖碰到一个坚硬的圆环。圆环轻轻地旋转，顺着手指缓慢地向下移动，轻微地摩擦皮肤。赵颖睁来眼睛，一只闪闪发光的钻戒被套在手指上，她的泪水从眼眶中涌出。国峰正用期待的眼光看着自己，她忍住泪水，试图微笑着向他使劲地点头，脸边却又有泪水淌下，淹没一切。
35．周五，下午一点
陈明楷脸色铁青地看着销售业绩报表，业绩离目标的差距越来越大，照这样发展下去，这个季度不但没有机会完成任务，很可能成为自己上任以来最惨淡的一个季度。如果这样，下个季度还能坐在中国区总经理的位置上吗？华南和西区没有达到预期，依然保持前两名；华东地区连续三周没有收入，销售额原地踏步；北京地区却取得了很好的进展。此消彼长，北京将华东地区挤进黑框，周锐逃脱被修理的命运。
华南和西区的销售总监介绍完毕，陈明楷身体缓慢转向魏岩：“华东出了什么问题？”
魏岩手里拿着一份报表，他在上海谈了话：“主要原因在客户那边，比如，上海电信有个项目，客户宣布我们中标了，现在讨论合同的细节。有的签了合同没有付款，业绩还没有记入。”
“都是客户的原因？我们内部没有问题吗？怎么这么巧，所有订单突然间出了问题，我不相信只是客户的原因。”陈明楷打断了魏岩，转问周锐，“你对熟悉华东，你觉得？”
“外部原因肯定有，内部也一定有问题。”周锐知道真实的情况，这对自己的处境有所帮助，陈明楷已经无暇打压自己。这种做法不能解决问题，只能暂时转移矛盾，也许还会激化矛盾，弊大于利。
“什么原因？”陈明楷追问，他已经嗅出了异常。
“不知道。”周锐不想出卖上海的兄弟们。
“应该怎么办？”陈明楷的目光透过镜框阅读着周锐的表情，试图探索他心中的波动。
既要保护上海团队，也要把订单迅速签进来，周锐放下患得患失：“应该激励他们，我建议。只要能够在十一月内完成一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”
“好主意，就这么办。”陈明楷点头，示意魏岩可以坐下，继续问周锐，“崔龙的订单签下来了吗？”
“客户已经宣布捷科中标。”
陈明楷点头，打算给崔龙一个奖励：“下周一开会，我亲自发奖金给他。我要让大家明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”
他站起来结束会议，把魏岩留在办公室，等大家离开问道：“上海有没有哪里不正常？”
魏岩并非傻瓜，看出不少问题，只是不想在会议中说出来“杨露有些吞吞吐吐。”
周锐去一次上海，华东业绩就往下掉，两者之间有没有关系？陈明楷作了决定：“我去上海看看。”
魏岩沉吟：“是不是稍微等等？我就去公布激励政策，看看反应。”
陈明楷近期行程已满，他也想看看激励政策的效果：“你给杨露一些压力，她刚升职，这是周锐最薄弱的一环。”
魏岩不由得佩服，应该给她足够的压力，让她每天都睡不着觉，让这最薄弱的一环断裂：“为什么给崔龙奖金？他不是应该离开吗？”
陈明楷始终在做一件事情，找到正确的人放在正确位置上：“崔龙可用，我们需要。”
魏岩还是不解，为什么以前没有用他？决定业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，更重要的态度，陈明楷最重视的态度是忠诚，只要付出足够的利益就可换回忠诚：“希望崔龙认清局面，可以站到我们这边。”
36．周五，下午两点五十分
由于崔龙签下来这个订单，他早早地完成了任务，他手里还有机会，将大幅超额完成任务。
谢伊暗自犹豫，她的业绩一直很稳定，虽然没有达到任务，却永远不会下滑到业绩最差的范围。她不是不能，而是不想完成任务。这几个星期，周锐陪她见了几个重要客户，拜见客户前周锐认真准备的态度让谢伊佩服；结束拜访之后，他们都在咖啡厅里讨论得失，谢伊收获匪浅。他是一个不错的老板，但是他能坚持多久？谢伊藏起来不少订单留给下个季度，自保就可以，何必要不留余地？
在研讨会上，钱世伟认识了全部客户，他们会后都对活动安排和内容赞不绝口。更重要的是，他发现了不少线索，追踪下去就应该有不错的结果，尤其那所大学的订单进展不错。新员工通常在第一个季度只能完成百分之二十，钱世伟发誓要超过整个数字，给自己在新公司的发展开个好头。
肖芸将经信银行交给方威负责，如果能够签下来，每人各得一半业绩。她把精力转移到其他客户上，凭着老客户，肖芸有把握完成任务。她本来不需要这么努力，只是她喜欢上现在的氛围，不想看到这个团队维持一个季度就被拆散。
方威全部精力都扑在经信银行上，没有其他客户，也没有其他的机会。他喜欢破釜沉舟的感觉，没有牵绊，放手一搏。以后有机会再去做小订单，现在他必须全力以赴。
锅里的是全国最优质的客户，盆里的销售线索有了，怎么吃掉碗里的订单？商机就像漏斗中的水，赢下来的将是订单，其间可能停滞也可能流失。以前，周锐的漏斗中没有足够的水，是研讨会将涓涓细流的销售机会汇入漏斗，展现出勃勃生机，足够他完成任务。然而，销售机会是不会自动变成订单的，周锐要确保他们不停滞、不流失，这就必须要有明确的销售计划。他仔细倾听，帮他们出谋划策，他愿意花时间带队伍，这支团队开始走上正轨，假以时日，就能作出成绩。每个人手里都有销售机会要分析讨论，当会议结束时，秋日的金黄色夕阳从写字楼的窗户斜斜地洒了进来。
周锐站起来：“有一个好消息。”
肖芸笑呵呵地问：“什么好消息？”
周锐看着崔龙：“崔龙在全国率先完成销售任务，他将拿到快速启动奖金：五千元！”
崔龙吃了一惊，没想到这么快就得到奖金：“没说的，今晚我请客。”
肖芸喜欢卡拉OK，跳起来提议：“咱们干脆去钱柜卡拉OK吧，那儿有自助餐。”
提议得到大多数人的支持，大家兴致勃勃，周锐不会唱歌，也被气氛感染，让肖芸去订包间，又问钱世伟：“找到处长的燃眉之急了吗？”
“大学买电脑配给全体老师，双方各出一半钱，老师希望价格越低越好。”钱世伟很担心，“我们的价格肯定拼不过宏贯。”
周锐点头：“要改变游戏规则，让宏贯进入我们布置的战场。”
谢伊很好奇：“怎么改变游戏规则？”
周锐想到方威：“方威认识一个空中小姐，人家的男朋友不是一般人，开宝马住别墅，他怎样才能把她从宝马揪到自己自行车上呢？”
崔龙兴冲冲出主意：“买辆劳斯莱斯，把宝马压下去了。”
周锐笑了起来：“你出钱？方威是个穷小子，买不起！”
钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”
肖芸不想放弃，又想不出办法，周锐借机讲起摧龙八式：“今天讲竞争策略，范冰冰难追，不是我们不能满足她的需求，而是竞争对手太多，所以竞争是销售中最有意思的部分。我讲个故事吧，一位大学老师去电视台办事，在电梯里遇到一位女主播，她可漂亮了。他出电梯见到同学，立即打听，他同学听了描述，知道这位主播是电视台里有名的娱乐节目主持人。”
每个人都聚精会神地听着，周锐把咖啡杯递给崔龙：“倒杯咖啡。”
崔龙跳起来，跑出去倒了满满一杯咖啡，小跑回来，周锐接过咖啡慢吞吞喝一口：“他同学当场一盆冷水浇过来了，你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，奔驰宝马都在电视台门口排满了。你也有车，自行车；你也有房，还是集体宿舍，两室一厅住三个老师，你去得最晚住在厅里，外号厅长。你现实点，找个普通人了此残生吧。”
“这老师条件是差。”谢伊沉浸到故事里面。
周锐继续讲故事：“老师垂头丧气地回到宿舍，晚上翻来覆去睡不着，心想不能放弃。他教经济学，懂得竞争分析，爬起来拿出白纸，将自己的优势列在左边，把劣势列在右边。”
崔龙想都不想：“老师劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”
周锐反问：“老师有没有优势呢？”
谢伊边想边说：“他有知识，还有人好。”
崔龙摇头不承认：“知识有什么用啊？”
周锐不理争论继续说：“老师列出了年轻、有知识、人好、有寒暑假……不少优势之后恢复了信心。”
肖芸呵呵笑着：“这老师还真会给自己找优点。”
周锐继续讲故事：“他没有放弃，通过同学开始与主持人交往。有一天，他和主持人在一家咖啡厅聊天，老师突然问道，你条件那么好，应该挑选什么样的老公呢？主持人已经挑花眼了，反问老师：你是大学老师很有学识，你觉得呢？这位老师回答：其实我也不知道。主持人满脸失望。老师说，现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
钱世伟突然领悟：“我明白了，在介绍自己之前，先砍对手几刀。”
周锐赞许，钱世伟学习速度很快，有潜力：“老实说，首先要小心大款，追求主持人的大都有钱。老师没有讲大道理，举了个例子，某卫视有个著名主持人，遇到一个钻石王老五。”
说到这里，大家已经猜到是谁，谢伊捂着嘴笑起来：“我知道了，是卖钻石的，他们已经离婚了。”
周锐替那位老师夸大着大款的坏处：“现在很多大款的钱来路不正，又花心，还有很多伪大款，其实一屁股债，一定要小心。主持人问，还有什么人要小心？有权有势的贪官，比如有个有名的主持人，遇到一位高官，人家送房送车，主持人芳心暗动，就混在一起了。他能不是贪官污吏吗？果然东窗事发，这位主持人也被搞得很惨，知道吧？”
崔龙和钱世伟不懂八卦，肖芸从网上找到照片和新闻，他们看得欷殻Р灰眩骸翱上Я耍饷雌粒伊苏饷锤鲈憷贤纷樱驶ú逶谂７嗌稀！�
“主持人发现，追求自己的大都是大款和贪官，晚上回家也翻来覆去睡不着，把追求者名单列出来，将大款和贪官的名字钩掉后，名单上就剩一个人了。”
周锐这个故事有很大启发性，背后深藏着竞争的道理，崔龙却没多想，开心大笑：“就剩这老师了。”
“主持人嫁给了老师，这是从《知音》杂志上看来的，这个故事说明什么？”
谢伊往往只顾着介绍产品的好处而忽略了屏蔽对手，听完后十分受启发：“任何人都有优点和缺点，让客户接受我们的产品和方案，无外乎两种方法，要么介绍自己的好处，要么屏蔽掉对手。”
这就是周锐要讲的主题，他打着比喻：“这就像打仗，要将竞争对手引到对我们有利的战场，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形。销售是竞争的世界，无论你做得多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。可是，我们往往注重介绍优势，忽略砍对手三刀。世伟，你仔细分析客户需求，找到我们的优势和劣势，再来见我。”
钱世伟还有难题，犹豫很久还是提出来：“不过，处长提出要我们意思意思。”
周锐皱起眉头，他一听就明白，处长在要回扣：“不行，什么都可以商量，唯独这件事想都别想。”
钱世伟被严词拒绝，可是宏贯的政策灵活，唐勇肯定能给：“我们不给，这个订单就悬了。”
“宁可输，也不给，明白吗？”周锐从来没有这么生气，打断钱世伟。
方威知道这是周锐底线，劝钱世伟：“羊毛出在羊身上，宏贯给回扣，价格必然会提高，你抓紧时间做工作，也犯不着得罪他，不信他就能一手遮天。”
肖芸识趣地岔开，她在周锐的指导下作过竞争分析，高兴地说：“我们与惠康的方案进行了对比，找出十五个优势和九个劣势。我和方威这几天没有闲着，通过支持者巩固优势，把优势带来的好处揉碎掰细，都讲透了。对于劣势，我们想出了应对方案。在评标的时候，支持者都会跳出来，对于反对者，我们也有化解方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定一边倒。”
崔龙觉得有些不妥，这个项目进展得也太顺利了：“惠康不是笨蛋，没有这么简单。”
周锐点头，他也有种不好的预感，惠康越安静越说明他们越有把握：“人家早就把工作做透了，等着我们进战场呢。”
肖芸指着方威：“赵颖的男友是官二代兼富二代，没有大款的那些缺点，怎么办？”
“任何人都有弱点，你必须找到对手致命的劣势，这是你唯一的机会。”周锐看着方威回答。
周锐的汽车从地下停车场冲出来，他作出决定：“让上海的兄弟们尽快下订单，别压着了。”
方威得意洋洋：“为什么？现在的效果不是很好吗？”
效果的确明显，周锐的业绩超过魏岩，只要上海订单不下，魏岩就得垫底，周锐的日子就很好过。周锐却非常担心杨露：“杨露刚负责华东地区，连续三周不下订单，压力肯定都集中到她那里了。陈总同意设奖金，前两个月能够完成一定销售收入的都可以得到五千元的奖金，正好有个台阶下。”
方威还是不同意，如果这样，压力又转回周锐这里：“上海的兄弟们不会为了五千元就不顾你了，你把他们招进来，手把手地培养，五千元算什么？”
周锐向来是四平八稳，不愿意冒险：“这是两回事，大家不仅是同事，也是好朋友，我希望你们好好干，有好的发展。千万别拉帮结派搞内斗，浪费时间、资源和精力，没必要。还有，你把胡子刮刮，失恋了也不至于这么狼狈吧。”
“好吧，我跟他们说。”方威同意。他们拿到五千块，不吃亏，只是不能把订单都下了，容易被陈明楷看出问题。
谈完华东的订单，两人陷入沉默，经信银行就要开始招标了，竞争一触即发，惠康那边却安静得可怕，方威惴惴不安：“惠康安静得十分诡异，你觉得呢？”
周锐点头，惠康肯定不会放弃这个订单，以骆伽的高手风范，她也不可能疏忽：“有一种可能，惠康其实做了很多事情，我们却不知道，这样就太危险了。”
方威摇头，他在经信银行内部遍布内线：“这不可能，如果他们出手，我肯定知道。”
周锐又想到另一种可能：“我最怕另外一种情况，惠康真的是什么都没做。人家早就作好了准备，该做的事情都做了，该安排的也安排好了，什么都不需要做了，等着我们不知天高地厚地冲进去，前面等着我们的不是地雷阵，就是刀山火海。”
方威看着远方的黑夜：“猜也没用，现在是战前的安静，猜不透也看不清，跟高手过招的感觉真好。”
37．周五，晚上八点十分
啤酒被服务员一打一打地送进卡拉OK包间，崔龙为每个人倒满，自己举起一整瓶：“今天我很开心，两个月就完成任务，我不是孬种。我以前总垫底，外表看着大大咧咧，其实心里郁闷。从今天起，我不用夹着尾巴做人了，声音也可以响亮一些。大家
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