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世界上最会说话的人-第9部分

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千万别过于关注你想说的话,否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记,让对方说他想说的话,让对方感觉良好。

第三部分 五秒钟让别人对你感兴趣

我们还是借助销售领域的故事,来谈论我们的话题。因为,我们不得不承认,优秀的业务员,是世界上最会说话的人之一。〃

任何一位业务员,都必须跟顾客接近,否则生意很难做成。而顾客愿意接近你,最主要的原因是,顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉,他才会接受你的产品。

成功者找方法,失败者找借口。有人认为与陌生人接近是一种非常困难的事情,他们会把各种“不行”想得很严重,然而,我们下面将要介绍的方法,希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法,我们称为“五秒钟接近法”。说得再明白一点,就是利用提问的方式,以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向,使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了,每个人最关心和首先关心的,就是自己!

你可以首先提出一个问题,根据对方的反应,再提其他问题,一步一步地接近对方。

联邦自动售货机制造公司的业务部,要求所有的推销员去从事业务时,都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板,纸上写着:“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元,你会感兴趣的,对吗?”当与顾客见面时,推销员就打开铺在柜台或者合适的地方,引起顾客的注意与兴趣,引导顾客去思考,从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。

优秀的推销员总是很会说话的,他们为了能让自己的业绩持续上升,会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣,并让对方信任自己。而平庸的推销员,会直奔主题,问对方需要不需要自己的商品。一般的推销员则往往只能说出“生意好吗,老板?”这样没有特点的问话。

以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引,从而开始交谈,是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式,那就是“连珠炮式”提问法,一开始就提出一连串问题,使对方无法回避。

美国顶尖的图书推销员比恩?崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时,他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题:

“假如,我送一套有关个人效率的书籍给您,您打开后发现内容非常有趣,您会读一读吗?”

“假如,您读过后,很喜欢这套书,您会买下来吗?”

“假如,您没有发现书中的乐趣,您把书重新塞进这个包里,把它给我寄回来,可以吗?”

比恩?崔西采用这个技巧时,几乎就没有过失败的例子。因此,这个方法已经成为一个标准,很多图书销售公司在培训推销员时,这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。

成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人,都会发现:在接近陌生人的过程中,起主要作用的不是理性上的,而是情感上的东西。人们在购买一样东西时,很多时候是受到好奇心的驱使,才会作出购买的决定的。

好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机,抓住这一点,利用好奇心,就可以让你在最快的时间内接近对方。当然,你设计的希望引起别人好奇心的话,必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则,你会白费工夫。

某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是,她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道,原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货,老板认为没必要再进别家的。

后来,她想了一个办法,在又一次推销访问中,她早早地来到该商场管理人员办公室门外,见到该老板,她直截了当并诚恳地问:“您可以给我十分钟时间,奇Qīsuu。сom书就一个经营上的问题,让我提一点建议吗?”

她的话引起了老板的好奇心,于是便请推销员进他的办公室谈一下。

推销员走进办公室后,拿出一种新式领带给老板看,并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品,最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。

她看了一下墙上的钟,十分钟快到了,便拿起自己的东西要走。可是,老板要求再看看另外那些领带。最后,老板按照她的报价订购了一大批货。

第三部分 当你求教时,没人会拒绝你

无论你的产品多么好,你的服务多么棒,如果你不能跟顾客接上头,交易就无从谈起。接下来我们继续介绍的“顶尖诀窍”,叫做“求教式”提问法。〃

每个人都有好为人师的本质,特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方提问题时,不用五秒钟,你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚,这么真诚,几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进行你的正题,向对方提出你的真实意图,往往能收到奇效。

高手示范

经人介绍,原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平,见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩,而是问渡边先生:“渡边先生,咱们的年龄差不多,但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?”

原一平在提这个问题时,语气非常诚恳,脸上表现出来的跟他心里想的一样,就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平的求知渇求,渡边不好意思回绝他。于是,他就请原一平坐在自己座位的对面,把自己的经历开始向他讲述。没想到,这一聊就是三个小时,而原一平始终在认真地听着,并在适当时候提了一些问题,以示请教。

最后,原一平也没有提到保险方面的事情,而是对渡边先生说:“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划,可以吗?”渡边已经被这位诚心求教的人打动了,自然点头答应。

原一平花了整整三天三夜,把一份建筑公司计划书做了出来,这份计划书内容非常丰富,资料详实,而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书,结合实际情况具体地操作了起来,结果效果显著,业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴,把原一平当成了最好的朋友。

当然,渡边的建筑公司里的所有保险,都在原一平那里下保单了!

第三部分 抓住那条牵着牛鼻子的绳

什么样的生活最幸福和快乐?当然是自己想怎么样过就怎么样过的生活。什么样的交谈最让你有成就感?当然是让你主宰整个谈话过程的交谈。大多数时候,能够自主地去做事,还是符合我们人性的。〃

然而,交谈不是那么容易按照你的意思走的。正如牛如果没有用绳子牵住牛鼻子,它还是很难控制的。因此,它必须用绳子牵起来,这样,我们就可以带着它,让它向着我们期望的方向走,或者完成我们期望的目标。当我们想引导一个人的思路按照我们的想法去走时,我们必须能够抓住谈话的主线。这可是牵引着牛鼻子的绳子。

那么,我们先来找一找,下面的谈话里,那条牵着牛鼻子走的绳子是什么。

刚上小学三年级的小明放学回来了。他一走进家门,就大喊大叫,很生气的样子。他一看到妈妈,便叫嚷道:“妈妈,我们那个音乐老师是个大傻瓜!”

妈妈:“孩子,快告诉我发生什么事了?”

小明:“这个大傻瓜居然叫我站在全班同学的面前唱歌。只有我和另一位倒霉的同学干这种事。大家都取笑我俩,但她却理都不理睬。”

妈妈:“哦?那你们老师让你唱什么歌啦?”

小明:“我哪知道,反正是什么赞歌还是别的。”

妈妈:“那的确不是你的强项哦。那你一定感到很不开心了?”

小明:“我知道,她的这门课,我肯定及格不了啦!”

妈妈:“小明,我还没有看见你生过这么大的气,那么,能不能告诉我,当你不得不去唱歌时,发生了什么事情?”

小明:“音乐老师让我站在教室前面唱歌,她就在一旁弹奏她那该死的钢琴。我连一句歌词都不知道,我不会唱。让我生气的是,有的同学在座位上偷偷地笑我。他们又偏偏偷偷地笑,要是笑出声来,我也不会那么生气了。”

妈妈:“哦,老师让你和另一位小朋友唱歌,却没有让别的孩子唱歌,所以你认为这对你很不公平,对吗?”

小明:“对!”

妈妈:“那你为什么对老师选中你生气呢?”

小明:“因为他们总是拿我取乐,总是想法子为难我,哼,这个老师太傻瓜了!”

他说完,开始变得很轻松了,到处看看,问妈妈有没有好吃的,好像刚才的不快已经跑得很远了。

你看出小明妈妈手中牵着的那条绳子是什么了吗?是什么让妈妈把小明从非常恼火的情绪中带出来了,并把轻松的心情重新带回给了小明?

是积极的倾听,是带着体贴之意的引导性问题。当你用一种等同身受的感觉去主动倾听别人时,才会把对方的真实想法和真正原因找出来。尽可能不要对对方的观点作过多的判断,暂时放弃自己的观点,千万不要武断地告诉对方,是他错了,他应该如何如何。要是这样,只会火上浇油。

积极的引导,其实只要做好两件事即可:

(1)真诚地理解对方所说的一切,并从对方的角度去看待问题;

(2)用心交流,并根据你的真正方向来提出适当的问题。

小明妈妈的最终目的,就是要让小明从生气中走出来,把不高兴的事情忘掉。我们可以在小明妈妈说的话中获得什么启示呢?

可能的启示是,先确立我们的最终目标,再运用这样的方法,如引出话题,学会提问,感同身受,考察感受等,最终把对方的思路或语言引导到我们需要的方向上来。

第三部分 反问让你更主动

把刺猬抛回给他〃

要是有人把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。

当你和顾客谈你的产品时,不仅仅你会发问,顾客也会提出问题的。那怎么办呢?有效的方法之一是,事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问,而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是,切记,当你并没有完全明白顾客发问的动机时,千万不要直接回答,否则你可能会失掉订单。

你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问,把问题再丢给顾客。

例如:

1。顾客:“你们卖的手机都是带有彩屏的吗?”

你:“您希望拥有带彩屏的手机吗?”

2。顾客:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的玫瑰红和象牙白?”

你:“您最喜欢什么样的颜色?”

为什么要再把问题丢回给顾客呢?因为你知道自己发问的动机,但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,你又喋喋不休,结果可能会陷入尴尬。

如果你像举例那样反问,对方可能会说:“我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是顾客问:“请问,你们的座机有来电显示吗?”

你可能会心里暗暗叫苦:“为什么现在恰好还没有呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等六个月,才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢?”

其实,没必要这么烦恼,你就直接反问他:“来电显示对您来说重要吗?”也许他这样回答:“不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说:“我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有来电显示,但功能与没有来电显示的差不多,却增加了我觉得不太合理的收费,我就可能暂时还不会使用。”

反问是一种效果显著的技巧,建议在需要发现顾客需求的情况下,根据情况巧妙地使用,这必定对生意的成交帮助很大。

》》反问让你更易掌握主动

顾客有问题,这是很正常的。上面介绍的情况是比较温和的情况。另一种常见的情况,是顾客提出异议。

异议比顾客发问更象刺猬,比较不好拿。所以,最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然,我们的目的不是要把什么东西推脱掉,而是要找到一种良好的方法,有效地化解异议。我们针对他人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。请看下面几段对话:

(1)顾客:“你这个东西怎么像假货呀?”

推销员:“您能告诉我,这个产品哪一点像假的吗?”

(2)顾客:“这衣服我不太满意。”

推销员:“那您觉得哪一方面您不太满意呢?是式样,还是颜色呢?”

(3)顾客:“这东西太贵了!”

推销员:“您认为最合理的定价应该是多少?”

(4)顾客:“这东西是挺好的,只是……”

推销员:“既然您承认这产品很好,为什么不想现在就买走呢?”

……

这些异议,我们推销员是会经常遇到的。但是,当我们用恰当的反问,把“刺猬”送给对方时,我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过有效的反问,我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

第三部分 高手示范

罗伯特?苏克是一位非常顶尖的保险推销员,后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。请看他是如何把“反问”高超地运用,以捕捉到顾客真实原因的。〃

顾客:“你的这套计划看起来的确让我印象深刻,你给我一张名片吧,我过几天会打电话给你的。”

苏克:“很感谢您对我的认同,但我能问一下您,为什么您想等一等,要过几天才打电话给我呢?”

顾客:“因为我做任何决定之前,都是一定要详细考虑一番的。”

苏克:“这是比较正常的反应,那么,能否继续冒昧地问一下,您为什么总是事先要详细考虑一下呢?”

顾客:“因为在10年前,有一个家伙向我推销房屋的防风窗户,我想都没想就跟他签了合同。谁知道,这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑,就不会犯那样的错误了。”

苏克:“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历,会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢?”

顾客:“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人,我从此养成了一个习惯,那就是做什么事情都要慢慢来,以使我不会做出错误的决定。”

苏克:“噢,我能体会您的感受。那么,除了这一点,您还有其他任何原因,令您不能今天就展开这一套不错的计划吗?”

顾客:“没有了,主要就是这一点。”

现在,我们应该知道,顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧?反正罗伯特?苏克知道了,而且还最终获得了保单。

》》抓住关键字眼,才能引导对方

一定要学会并熟练运用“反问”这个方法,如果你想做或者更有效地做成生意。与顾客交谈时,千万不要让顾客牵着你的鼻子走,而避免的方法很简单,只要抓住关键字眼,进行反问就可以。而这个关键字就是顾客前一
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