世界上最会说话的人-第8部分

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是的，让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴！”

仔细想想，我们是多么幸运呀，因为只要闭上我们的嘴巴，就能够学到很多很多东西了，是不是很神奇呢？

如果我们保持缄默，人们就会觉得我们比较聪明，而通过听学到的东西，从来都是比通过说学到的要多得多。

有效的倾听，能带来越来越多的好朋友；有效的倾听，能带来越来越多的顾客；有效的倾听，能带来越来越多晋升的机会；有效的倾听，当然，更能带来越来越多生活的美好。

第二部分　做一个“听话”的高手

有一位顾客在某商店购买了一套西服，由于掉颜色的问题，要求退货。售货员便和他争执了起来。商店经理听到争吵声，连忙赶过去。〃

由于经验丰富，非常懂得顾客心理，商店经理三言两语便把已经被售货员气得发疯的顾客恢复了平静。经理究竟采取了什么法宝呢？

原来，经理赶到顾客面前后，先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄。等顾客说完，又让售货员说话。当彻底了解清楚争吵缘由的来龙去脉后，经理真诚地对顾客说：“真是万分的抱歉，我不知道这种西服会掉颜色。现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”

顾客说：“那么，你知道有什么法子可以防止西服掉颜色吗？”

经理问：“能否请您试穿一周，然后再作决定？如果到时候您还不满意，那么我们无条件让您退货。好吗？”

结果，顾客穿了一周后，西服果然没有再掉颜色了。

怎么去做一位“听话”的高手呢？上面的商场经理，应该给出了一些启示。经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来，关键在于，他能够认真地倾听顾客的不满。

显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提，能够耐心地听说话者诉说，就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，认为“听话”者能理解自己，并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此，彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。

因此，认真仔细地听说话者讲述，是做好一位“听话”高手的首要条件。

“听话”高手的第二个特征是，能够养成良好的听话习惯。听别人讲话要注意礼貌，要专心致志地听，眼光要和讲话者交流，适当时用表情姿态去呼应对方的讲话。要做一个“听话”的高手，眼光切勿飘忽不定，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论。

为了让自己更会“听话”，最好还能进行下面五个“听力”训练。

1。训练“听话”时的注意力。想听得准确，必须排除干扰。可以用这样的方法来训练：同时打开两台以上的收音机，播放不同内容，然后复述各个收音机播放的内容。

2。训练“听话”时的理解力。可用这样的方法：找朋友闲聊，但要有意识地锻炼自己的理解力。

3。训练“听话”时的记忆力。就是学会边听边归纳内容要点，记住关键性词语，以及重要的事实和数据。

4。训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点和逻辑关系，并加以评析。

5。训练“听话”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。

第三部分　为什么要问“为什么？”

有一位业绩平平，不得销售要领的推销员，终于想办法见到了一位世界顶级推销大师，并向他求教经验。他问道——〃

您是如何建立人际关系的？

您是如何判断顾客需求的？

您是如何树立购买者信心的？

这位世界顶级的推销大师微笑着回答——

答案是——“提问”！

提问和回答的技巧是整个销售成交的核心。

没有问题，哪来答案？

没有答案，哪来销售？

没有销售，哪有收入？

还有什么问题吗？

第三部分　沟通中最尖锐的利器

谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。〃

在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。

那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“设问”！

可以说，“设问”是沟通过程中最尖锐的利器。

例如，在销售工作中，“设问”是所有销售说服的关键，极其极其的重要。如果世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“设问”！

作为从事销售行业的人，你跟顾客说再多的东西，能够停留在其头脑中的，也只是一点点东西。但是，若你能问他问题，他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问，就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何一个说服过程中，有效的多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。

只要有经验的销售者都知道，问在销售过程中的作用是极其重要的。只有问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关信息后，销售活动的成功机率才会更大。

第三部分　林肯设问赢诉讼

在当律师时，林肯曾在一次诉讼中，利用巧妙的设问，赢得了最后的胜利。〃

有一天，一位老态龙钟的妇女找到林肯。她哭诉自己前不久被欺侮的故事。原来，这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每个月靠领取抚恤金维持生活。不久前，当她像往常那样去领取每月的抚恤金时，出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但是，这笔手续费差不多是抚恤金的一半，等于是变相勒索。

法庭开始审理这个案件。被告矢口否认，原来，这个黑心而狡猾的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况进展对林肯这方很不利。

轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有什么办法可以扭转局面。只见林肯开始用抑扬顿挫的声音，先是把听众引入到了美国独立战争的回忆，然后，林肯用饱含泪水的神情，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到为自由而洒尽最后一滴血的。最后，他使用巧妙设问的方式，作出了令人怦然心动的结论：“如今，所有的事实都已成为陈迹。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们的那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已经牺牲了一切，变得贫穷和无依无靠，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”

林肯的发言嘎然而止。在场听众的心早已深受感动，有人眼圈泛红，为老妇人流出同情之泪；有人怒发冲冠，要扑过去痛殴被告；也有人当场解囊捐款。

在听众的一致要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

设问，就是原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问后，可以自问自答，也可只问不答。设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。

善于设问，往往能够切中要害，更有效地解决问题，从而收到设想的效果。

1966年10月的一天，一场由我国第一流核科学家全体参加的重要会议顺利召开。会议由周恩来总理主持。

周总理作了简要的开场白：“我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是攻击我们有原子弹，无运载工具嘛。今天，把你们各路‘神仙’都请来了，目的就是要解决枪、弹结合的问题。”

接着，周总理和科学家们作了详尽的讨论。然后，总理与毛主席通了电话，并带回了指示，说：“毛主席同意我们的这一方案，并赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”

听完总理的话，在场的科学家们都觉得担子非常的重，有人还下意识地倒吸了一口气。

目光敏锐的周总理已经觉察到了科学家们的心思，便立即解释道：“什么叫做‘万无一失’？就是把想到的、发现的问题都解决掉，就叫万无一失。没有发现的、解决不了的，是吃一埑长一智的问题。扛枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要大家认真做了，出了什么问题，由领导负责，有我周恩来负责！”

通过周总理的一席话，完全解除了科学家们思想上的沉重包袱。

周恩来总理的话，一开始就抓住了关键，切中了要害，即科学家们担心的“万无一失”的问题。并由此设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，从而清楚地消除听者的疑问。这个方法也是工作和生活中常用的解释疑问的方法。

第三部分　打开大人物心门的金钥匙（1）

你希望认识大人物吗？如果你想把自己的事业做大，如果你想挣更多的钱，如果你想让自己的交际圈子更广，毫无疑问，你需要大人物的影响力。然而，大人物不是那么容易见的，大人物的时间是非常宝贵的，大人物不是非要见你不可。因此，要获得大人物的认识进而取得认可，就必须要找到合适和有效的途径。〃

每一位大人物都是一座宝藏，如何开启宝藏之门呢？金钥匙必然存在。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的人，也是一位大人物。

当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。

当与大人物交谈时，切记，把你谈话时间的99。9％都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你极其有把握知道，谈比不谈更好。为什么？因为在这个时候，大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你有兴趣，就不需要你使用这把金钥匙了。

我们第一次与大人物交谈时，只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢？它可以激发出他去认识你，喜欢你并相信你。只要他能获得这种感觉，他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物，对方非常清楚这一点。

我们可以通过“设问”来做到这一点，方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的，以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道，就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答，而需要较长的答案。

为了节省你的时间，我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题，一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙，就把稍后我将介绍的“十大黄金问题”储存在你的脑海里，随时取用吧。

这10个问题让回答的人感觉良好，因为它们非常友善，而听者也可以通过回答者的话，了解到回答者的若干思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。

黄金问题一：“您是如何创立您的事业的？”

没有人不喜欢讲自己的故事，每一个人都喜欢自己在他人心里成为主角。那么，就让大人物们与你一起分享他们的故事吧。你要做的就是——主动地倾听。

黄金问题二：“您最喜欢您事业中的哪一点？”

你很快会发现，这个问题将激发出大人物良好的正面感觉，并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远胜过这个负面性问题：“您能告诉我，您最讨厌您事业中的哪一点……”

黄金问题三：“您和您公司与竞争对手的明显区别是什么？”

这是一个“自我标榜性”的问题。从来，我们都被教导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和他们的成就的机会。

黄金问题四：“近年来，您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革？”

拥有丰富经历的比较成熟的人都喜欢回答这样的问题，因为这显得他们的地位举足轻重。

黄金问题五：“您对您行业的变化趋势的看法是？”

这个问题给了对方一个成为“博学多才”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的知识给别人，因为这种感觉特别好。

第三部分　打开大人物心门的金钥匙（2）

黄金问题六：“对一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议呢？”〃

这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。

黄金问题七：“能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣的或最难忘的事吗？”

事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题给了别人这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月，而一般人都不会给他们机会。你现在主动要求做听众，大人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜若狂。

黄金问题八：“您认为哪些方法最能有效地使人成功？”

对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意的话题上了。

黄金问题九：“假如您知道自己绝不会失败，您将怎样度过您的一生？”

每个人都有自己的梦想，无论梦想是什么，被问者都会很欣赏你问他这个问题。原因是，这个问题显示了你对他足够的关心。

黄金问题十：“您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢？”

大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。

到此，有人会有疑问：第一次见面我就问对方这么多问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。

原因之一，是在最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个；之二，上述问题都是任何人，尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也不能像记者那样抢时间，你需要的是自然地问上述问题中适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造出一种最初的融洽感。

上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分，把它们了解得足够透彻。只有这样，你才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时，还不用在对方说话时拼命地思考这些问题。

千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。