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在梁山公司野蛮成长-第6部分
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西门庆又笑了一笑，也不去追究武松心中究竟有何盘算，吩咐小厮沏上一壶香茗，便与武松侃起了生意经。武松喝酒甚是豪爽，对于品茶这等雅事，却有如张飞绣花，好不紧张。
原来阳谷县军民人等，古来忍而善谋。一代兵法大家孙膑，其故里即在阳谷县之阿城镇。汉时，阳谷县属兖州之济北国。隋文帝开皇十六年（公元596年），始置阳谷县。历史上，黄河多次在境内泛滥，百姓生活艰难，而善生意。西门庆说，阳谷县最经典的广告案例，其实不是“三碗不过冈”，而是“王婆卖瓜，自卖自夸”。
“那么，”武松好奇地问，“那个王婆还在卖瓜吗？她的生意做到了多大？”
西门庆说：“那个王婆啊，她早就不卖瓜啦！在紫石街开了一间茶楼，唤做‘风韵阁’，共计十七八个包间，做的都是常客的生意，红火得很。”
“‘风韵阁’？听上去很艳情啊！”
“没什么奇怪的。”西门庆轻描淡写地回答说，“她这也是一种个性化经营方式。”
武松想想也对。他已经知道，做生意的两大诀窍，其一是整合资源，其二便是塑造品牌个性。
“您能够给我一个概论性的描述吗？我已经知道一些细节，但我想了解做生意的整个过程。”
“古曰做生意，今曰市场营销，我且为你一一道来。”西门庆一边品茗，一边打开折扇，然后咂吧着嘴说，“既然要做生意，你就应该了解本县的经济状况，到县前街、紫石街、牛黄街、马宝街看一看，这就叫市场调研。看完之后，你就琢磨着应该选择什么项目，这就叫创业计划。比方说，你打算推出一种新的发明，这就叫产品研发。你把产品送给亲朋好友们分享，这就叫市场测试。大家试用之后都说好，这就叫市场潜力大。你准备在县前街开一间商铺，这就叫上市。上市之后发现生意并不好，这就叫预期落空。因为人们还可以使用别的产品，这就叫可替代性威胁。于是你策划了一个事件让人们注意到你的存在，这就叫新闻炒作。你重新装修了柜台，让产品有更好的展示效果，这就叫陈列艺术。你还给产品配置了精美的礼品盒，这就叫包装。你告诉人们说，连皇后都在用它，这就叫广告。有两位美女说你的产品很有意思，这就叫品牌个性。她们问你能不能优惠一点，这就叫打折。你没有答应她们，但你承诺送她们一份礼物，这就叫买一送一。两位美女夸奖你人好心好，这就叫口碑。你爱上了她们，这就叫顾客关怀。她们表现出怀疑的神态，这就叫顾客的逆向反应。你厚着脸皮请她们介绍几个熟人来购买，这就叫关系营销。人们蜂拥而至，这就叫卖方市场。结果产品供不应求，这就叫市场承接能力有限。不久，对面也开了一间商铺，这就叫竞争。对方诋毁说你的产品中看不中用，这就叫恶性竞争。顾客们抱怨说，对方比你更便宜，这就叫价格战。你不准备降价，但决定针对高端人群改进服务方式，这就叫市场细分。所有顾客都将得到你的礼物，这就叫促销。你觉得你的市场细分是对的，这就叫赢利性顾客。大家都来向你学习，这就叫案例。邻县的商人也想跟你合作，这就叫分销。事实上，产品并不像你自己说的那样好，这就叫涉嫌虚假广告。你得设法平息顾客们的不满，这就叫售后服务。你还得安抚那些分销商，这就叫渠道管理。”
西门庆说得眉飞色舞，武松听得目瞪口呆。只道生意经是一门大学问，没想到是这么大的一门学问。
“敢问大官人，”武松迟疑了一会儿，问道，“您如何认定我打虎的事件是一次新闻炒作呢？”
西门庆哈哈笑道：“因为有炒作的嫌疑啊！还有，你只是路过景阳冈的外地人，为什么要炒作这件事呢？答案只有一个，你当时的状况很窘迫，通过这次行为艺术表演，拿到了一定数额的报酬。尽管如此，我依然佩服你，因为跟老虎搏斗毕竟是危险的事。怎么说，你都是个英雄。”
武松跟着笑，也不予以辩解，又把话题绕了回去，问道：“您说得一套一套的，这么多道道，做起生意来，岂不是很麻烦？”
西门庆说：“你只需要抓住四个重点即可：（一）富有吸引力的产品；（二）富有竞争力的价格；（三）便于顾客购买的渠道；（四）有效诱导顾客完成购买的促销手段。”这其实正是后人所说的4P，即：product—产品；price—价格；place—渠道；promotion—促销。
“广告也是一种促销手段，对吗？”武松问道。
“我以为是。”西门庆点点头说，“做得好的广告，甚至可以说是一种了不起的促销艺术。”
武松陷入了沉思。他还真有一个创业项目，那就是他哥哥—武大郎制作的炊饼。
祖花先生曰：
本章节选料于《水浒传》第二十三回“景阳冈武松打虎”。虽是选料，还须水煮。职业生涯中要做出点名堂来，还真离不开营销。把武松打虎的故事说成一桩商业策划案，此水煮一也。把花花公子西门庆说成一代商业教父，此水煮二也。令武松就教于西门庆，此水煮三也。如此水煮，乃言商业之智，胜于打虎之勇也。
说起策划，人们不会想到古代“打虎英雄”武松，而会想起当今“点子大王”何阳。1992年7月29日《中国青年报》报道了何阳贩卖点子发迹的消息之后，他便迅速成为闻名全国的商业智多星。据说他给塑料厂出点子，在滞销的茶杯上印上地名，到京广铁路沿线车站去卖，结果大获成功。海湾战争期间，他建议一家灯具厂生产“爱国者导弹”造型的台灯，结果在博览会上卖到脱销。何阳热催生了中国的商业策划，在他的带动下，很多类似的聪明人也纷纷跳出来贩卖自己的头脑，成为商场上的活跃分子。在此后很长时间里，各种花样翻新的策划案不断推出，并且演绎成了一段精彩纷呈的商业史。与此同时，人们也在引进来自西方的工商管理丛书，美国麦卡锡教授的4P理论开始成为指导中国企业的营销管理框架。以西门庆之风流善贾，自《水浒传》《金瓶梅》成书以来，已经做了几百年的商业教父，岂是麦卡锡教授能够望其后尘的！
金圣叹曰：“天下莫易于说鬼，而莫难于说虎。”乃言鬼无伦次，虎有性情，于无伦次处说鬼易，于有性情处说虎难。今我亦有言曰，说虎之性情固然难，却怎么难得过状写商人的心机？那武松打得了老虎，却心甘情愿拜“琉璃狮子”西门庆为师。此水煮之妙也，似胜于说虎。
第五章 如何做一个高性价比的男人
导语
西门庆叹道：“世界上最悲哀的事情，不是碰不到美女，而是碰到了美女和她的老公。”这就有如一位猎手，好容易盯上了一位目标顾客，却发现她早已被竞争对手揽入怀中。
第20节 从清河县到阳谷县
说起武大郎，那可是中国商业史上的知名人物之一。他做得一手好炊饼，在老家清河县开了一间炊饼店，生意红火，颇有一些积蓄。当武松整天在外打架斗殴的时候，武大郎却依靠自己的手艺和勤劳成了远近闻名的富人。
让武大郎最得意的一件事，就是娶了全县最漂亮的女人—潘金莲。前面说过，男人和女人之间，是一种价值与交换价值的关系。女人的魅力指数，可以通过她选择的男人作为交换价值来评估。反过来，男人是否成功，也可以通过他占有的女人作为交换价值来评估。如果他的女人有着国色天香的美貌，那就足以证明他实现了一个男人的最大价值。结婚那天，震耳欲聋的鞭炮声响彻了整座县城。武大郎披红挂彩，笑得合不拢嘴。可惜武松那时因为打架斗殴负罪潜逃在外，没有看到当时的盛况。
武大郎后来有一个绰号，叫做“三寸丁谷树皮”。谷树，学名构树，生长在田间地头，树干矮小壮实而有着蓬勃的生命力；树皮粗糙而有韧性，是造纸的好原料。事实上，武大郎长相固然粗糙，但个头并不矮。他之所以成为矮男人的典型，却是事出有因。
与武松的胆大妄为相反，武大郎是一个老实而又保守的人。尽管他的炊饼确实好吃，但他的炊饼店却始终做不大。他把制作炊饼的秘方像命根子一样藏在心底，绝不肯告诉任何人，即使是老婆潘金莲也不例外。招聘店员，只看来人是否老实，却把有才能的求职者拒之门外。创业多年之后，武大郎还是那个武大郎，炊饼店也还是那个炊饼店，而“武大郎开店”却被当做一个管理学的笑话传遍了江湖。
武大郎的另一种矮，最初只有老婆潘金莲知道。俗话说：“嫁汉嫁汉，穿衣吃饭。”潘金莲出身贫苦，能够嫁给当老板的武大郎，想来已然知足。不料新婚之夜却发现，他做男人的那个玩意儿甚是短小，赫然就是人们时常拿来笑话的“三寸丁”。可怜潘金莲正值青春，难道要守着这个无能的武大郎，做一辈子的活寡妇吗？
半年后的一个夜晚，武大郎从乡下亲戚家醉酒而归，在黑暗中拍打着自家的门。一位更夫看到他，以为是小偷，走过来问：“你在干什么呢？”他回答说：“我回家哩！你帮我看看，这是我家吗？”那位更夫是新来的，并不认识他，心里很是狐疑。过了一会儿，武大郎说：“我知道，这是我家。不信你跟我进去看看。”便从地上寻了一根竹片，从门缝里把门挑开了，带着更夫走了进去。一边走，一边还说哩：“这是我家的堂屋，这是我家的八仙桌，这是我家的天井……”最后，他推开卧室的门，看见床上蜷缩着一对惊慌失措的男女。连更夫都呆住了，没想到武大郎却接着说道：“你看看，那个女人就是我老婆，那个男人就是我！”
更夫回去把故事讲给人们听，结果每个人都笑得喷饭，而潘金莲偷情的秘密也从此被传说得路人皆知。你道跟潘金莲偷情的那个男人是谁？乃是清河县有名的张大户。他既称大户，自是财大势大，操纵着一县的经济，仿佛如今股市的大户一般。武大郎虽然有些钱财，却哪里敌得过他？只好忍气吞声，做了缩头乌龟。潘金莲见武大郎窝囊，便越发地鄙视。每当张大户来时，两人在房里尽情放浪，全然不顾武大郎在门外饮泣吞声。
眼见得秋风一日凉似一日，武大郎忽然收到兄弟的来信，好不惊喜，回到家来扬眉吐气地说给潘金莲听。潘金莲亦是一阵惊疑，一面接过信笺，一面问道：“你啥时候有一个兄弟？他长的什么模样？”
武大郎说：“我的兄弟自然像我，身材高大，相貌堂堂。”
潘金莲冷笑道：“按猪的审美观，你当然算得上是个帅哥。若是你兄弟也像你这样‘相貌堂堂’，那可堪称是一对活宝啦！”
武大郎警告他说：“我兄弟如今是隔壁县里的都头，你可得尊重我一点。若是真的惹怒了我，叫我兄弟带领官军来，办了你们两个狗男女，信不信？”
自新婚以来，武大郎何曾这样威风？潘金莲又是一阵惊疑。等到亲眼见到武松，始信武大郎所言非虚。从眉眼上看，兄弟俩确实有一些相似。从整体形象上看，那武松也确实是身材高大，相貌堂堂，全然不似他哥哥那样猥琐。没想到啊，兄弟俩一龙一猪，居然有这么大的差别！
而武松见到潘金莲，也是吃了一惊。没想到啊，几年不见，哥哥居然娶了如此美艳的媳妇！他整日琢磨着怎么做生意，忽然有所触动，顿时陷入了沉思。谁知潘金莲看他低头，心里却激动地想道：“他还是个大男孩哩，在美女面前这么害羞！”
第21节 武松的品牌计划
武大郎听从了兄弟的建议，从清河县搬到了阳谷县，在紫石街租了一座宅院居住。如此，一则为了远离清河县那些男男女女的烂事，二则也是为了投靠兄弟。有了兄弟的保护，看谁还敢欺负咱？
搬家的那天，武松与哥哥在后院里一边喝酒，一边畅谈自己的商业计划。从产品策略谈到价格策略，从渠道策略谈到促销策略，听得武大郎头都晕了，乐呵呵地笑道：“我只道兄弟会打架，相别数年，竟然变得这么有学问！”
“谈到产品策略，”武松说，“我们需要一个品牌，一个富有吸引力的讨人喜欢的品牌。”
武大郎说：“这个你放心！在清河县，武大炊饼就是一个家喻户晓的品牌。”
武松笑着摇了摇头。他有一个新的品牌计划，打算把武大炊饼更名为潘娘炊饼。之所以要更名，是因为品牌的联想效应。说起武大炊饼，你会联想到一个浑身汗臭的矮个男人；说起潘娘炊饼，你会联想到一个顾盼生情的美娇娘—请问，你会如何选择？答案当然是后者。以潘金莲的名字来给产品命名，无疑会给顾客们带来一种“秀色可餐”的想象空间，从而能够更好地激发他们的购买欲望。
我们不能不感叹，武松的设想确实精彩。假如他的计划能够成功，那么而今世界上最畅销的快餐食品，就不是汉堡包，也不是热狗，而是冶容诲淫的潘娘炊饼。
谁想武大郎脸色一沉，生气地回答说：“怎么？连你也想打你大嫂的主意？什么品牌计划，分明是叫你大嫂满大街去卖弄风骚！”
武松哭笑不得，解释说：“许多品牌做广告，还要聘请明星做形象代言人哩！以大嫂的美貌，并不亚于任何明星。把这么好的资源放在家里不用，可惜着哩！”
武大郎说：“我可告诉你，你大嫂再怎么美貌，那也是我一个人独享的资源。你让她去招摇过市，引来许多男人的骚扰，不是成心给我惹麻烦吗？”说罢，拍了一下桌子，气愤地甩手就走，回到自己的房间，再也不理武松。
潘金莲在厨房里，隔着墙把兄弟俩的对话听得一清二楚，心想：“原来我这个叔叔对我还是颇有些意思。从前跟张大户在一起，不过是为了鬼混。没想到天作的姻缘，却在这里！”遂从屋里飞奔出来，安抚武松说，“你哥哥是个粗人。都是自家兄弟，你可别见他的怪。”
“我当然要见他的怪！”武松也黑着个脸，气呼呼地说，“做生意做了这么多年，怎么跟他说，他都开不了窍。”
潘金莲笑吟吟地说：“他那个脑袋啊，就是个谷树蔸子。他不开窍，你且说给嫂子听。”
武松在阳谷县没有别的亲人。白日里在县衙当差，天黑了也没有别的去处，便到哥哥家里来串门。跟哥哥又说不到一块儿去，便跟嫂子说。武大郎也坐在旁边听，往往是武松说得兴高采烈，武大郎已经歪着脑袋打起了如雷的鼾声。
“嫂子啊，”武松感叹着说，“你看看咱哥的这个脑袋，叫人着急啊！”接着，他便有感而发地讲起了故事。
故事说，有两个后生一起开山。一个把石头凿得方方正正的，然后搬运到路边，卖给别人建造房屋。另一个则善于使乖弄巧，把石头开采下来后，直接运到汴梁和杭州，卖给城里人建造园林。山里的石头总是奇形怪状，城里人看中的就是那些奇怪的造型。不过两三年时光，卖怪石的后生成了村里第一个富人，盖起了宽敞明亮的大宅院。
后来，官府颁布法令，不许毁坏山林。人们便种起了果树，每到秋天，漫山遍野都是香脆可口的鸭儿梨。商人们从四面八方赶来采购果实，然后运往全国各地。谁也没有注意，当年卖怪石的后生悄悄地种起了柳树。商人们采购来那么多的果实，刚好需要结实耐用的柳条筐。不过四五年时光，卖柳条筐的后生已经赚得盆满钵满，在县城里置起了自己的产业。
不久，就在阳谷县繁华的县前街上，一先一后地开了两间成衣店，面对面地展开了竞争。同�
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