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总经理把私营公司做大做强20个绝招-第44部分
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同关系型谈判对手进行谈判的禁忌：对其热情的态度掉以轻心；不主动进攻；过分苛求对方。
③权力型的谈判对手
这种类型谈判者的需求是：对成功的期望一般；对“关系”的期望一般；对权力的期望一般。
权力型谈判者与众不同的特点是他对“关系”和对权力的要求相同。属于这种类型的人，对这两者要求过高是极少的，因为权力要求过高就可能使别人产生敌对情绪，因而不可能与别人保持很好的关系。他对于“关系”和权力的期望都一般，他只希望能够影响别人而不是支配别人。
可以认为，像权力型谈判者这样的人，能够与对方建立友好关系，也能够满足他所属于的公司和公司里的同事的要求。并且可以认为，他能够有力地控制谈判过程，能把自己的意志体现在谈判内容和谈判过程之中。权力型谈判者对成功的期望是只要他带回去的结果能使他的老板和同事满意就行了，他随时准备在被强迫的情况下做出让步。他愿意达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂，最终毫无结果。而对成功期望很高的谈判人员，则宁可谈判破裂，也不愿做成一个勉强令人满意的交易。
权力型谈判者有成为最理想的谈判人的潜力，但必须是在他受过很好的训练，在充分发挥他的智慧的前提下。
同权力型谈判者进行谈判的禁忌：企图去控制他，支配他；提出过于苛刻的条件，压他作出过多的让步。
不打无准备之仗
谈判是公司竞争中不可缺少的手段。在谈判中，永远是准备工作做得更充分的一方赢得谈判，这似乎已成为一个惯例。
的确，谈判不是打仗，谈判桌也不是战场。谈判也有赢和输，但却没有生和死！
然而，它们有些道理还是相通的；战争讲究“知己知彼，百战不殆”，谈判也是如此。这个“知己知彼”，就是准备工作——它的意思也就是：没有做好充分的准备工作知己知彼，就不要上战场，走近谈判桌，否则没有好结果。
总之一句话：不要打没把握的仗！
我们发现，谈判者常常有两种抱怨：一种是在谈判之前，他们抱怨说：“我根本没有时间做充分准备。”另一种是在谈判之后，他们会后悔地说：“事实教育了我，我应该事前更认真地做好谈判的准备工作。”
要想在谈判中获得利益，在开始阶段建立一个比较坚实的基础是必不可少的。而在建立这个基础之前，首先要做好扎扎实实的准备工作。
假如你是卖方，就要洞悉市场行情，最低价和最高价是多少，你的买方对所要做的交易有多少热情？对自己的情况更要胸中有数。衡量一下自己产品的质量和成本水平、生产能力有多大，次品将怎样处理……
假如你是买方，对市场行情也要充分了解，对供应商们的产品质量、价格，还有他们公司的经营状况等等各方面，从而找出最适合你的方案。
谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量。这种知识包括两个要素：一个是情报，另一个则是经验。经验可以代替枯燥地收集事实和情报，并把这些事实转化为一个计划。
切记，不要仓促上阵。
敢于与对手较量心理
我们按心理的不同把对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理，根据不同的心理采取不同的对策。要极力避免触犯对手心灵中的禁忌，伤害他们的感情。
①倔强的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底、拘泥于形式、很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的对手，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但不能达成一个协议，反而会造成不愉快。
对于这种对手，你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下一次就会有“应该多听推销员说”的心理。再顽固的客人，在他心理也会有接受别人意见的愿望。所以，你必须有耐心，等到对方听你的话为止。
同这类对手洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他，缺乏耐心。
②自以为是的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样、这种对手想获得优越感、不想暴露缺点。
这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说对推销员的印象完全无关，如果他对你没有好感时，就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的客人，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这种对手洽谈要禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心；轻易深入他的内心世界。
③犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己作主决定、不让对方看透自己。
这类客人无论作什么事，都喜欢自己作主决定，不要借助他人（推销员）之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的）。或者少说话，以行动来取胜。
同这种对手洽谈要禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
④情绪不稳的对手
这种对手的心理表现为：原来情绪极佳、不想树敌、言行不一致。
这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即使不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开始就可以和他们摆龙门阵，很殷切的介绍自己的产品。
对于过分热心的对手，应该尽早看穿他们，掌握他们对自己热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。
同这类对手洽谈要禁忌：轻易相信他们的热心；过分谨慎而缺乏热情。
⑤风云突变的对手。电子书下载
这类对手的心理表现为：任性。
一个人的任性，与这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来说，也是相当痛苦的事。
对于这种对手，首先要了解他的“生活步调”。然后，应洞察此人今天是“高气压”还是“低气压”？知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好“敬而远之”，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是“低气压”心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。
同这类对手洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏了解；不善察颜观色，抓不住机会。
⑥不愿会面的对手
这种对手的心理表现为：不想和推销员有任何瓜葛、很讨厌和推销员说话、因为不买，所以没有见面的必要。
他潜在意识里认为，推销员凭着三寸不烂之舌和自己讲话，如果应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因而有种不安或类似被害者的感觉。特别在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。
这种很不想见面的对手，以为一旦和推销员见了面，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根蒂固的缘故。所以，推销时应避免煽动对手这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员，会采取令对手感觉比较温和的推销方式，特别是凭借服务等获得对手的信赖，取得重大战绩。
同这种对手洽谈禁忌：态度过分生硬或者过分热情；缺乏耐心。
⑦感情脆弱的对手
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这类对手的心情表现为：自尊心强、对一切确信不移、认为凡事都是自己不好。
自尊心愈强的人，愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心受到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。特别是敏感的人，往往为了一些微不足道的小事，耿耿于怀，认为伤害了他的自尊心。
对于感情脆弱而容易受到伤害的对手，必须注意聆听他所说的话，避免使用“这个好”“那个不好”等容易让他误会的语言。最重要的是，不要让客人产生有被忽视的感觉。
同这类对手洽谈要禁忌：不注意维护其自尊心；不愿倾听他的谈话；使用一些容易引起误会的词语；谈话扯得太远；忽视他的主人地位。
⑧乱侃闲扯的对手
这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得、把对方驳倒而感到愉快、希望能和气一点。
喜欢说话的人，大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且，说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说个没完没了的冲动。
这种对手，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来，心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方罗嗦个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进入你预定的阵地。这样，就会顺利地实现推销。
同这类对手洽谈要禁忌：对对手的罗嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，胆怯，畏缩，赶紧开溜。
⑨寻根问底的对手
这种对手的心理表现为：我什么都知道、打破砂锅问到底、不把对方驳倒心里就不安。
虽然不晓得自己是否真的什么都知道，而他却要装出一付无所不知的样子。这类客人认为：承认“不知道”就会被推销员看出弱点，有可能上当受骗。在其内心里，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，绝对不要拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。说不定你们将愈来愈投机。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话随声附和方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈要禁忌：有问必答；拿道理和他辩论，一较高低。
⑩沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强、想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更加增加。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。
｛11｝初来乍到的对手
这种对手的心理表现为：没有自信、急于想逃避、希望好好地给予照顾。
怕生的对手当中，有许多是因为没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们奋发向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，毫无魄力，变得畏惧、矜持而远离与自身有关的事物。
如果推销员特别和对手不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果，你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。
同这类对手洽谈要禁忌：强行与之接触；因对手的态度冷漠而感到畏惧。
｛12｝似懂非懂的对手
这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事情、自信自满、不愿有所拘泥。
对于任何事情，他总是会感情用事地说：“唉，真是麻烦！”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感，但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下许多后遗症。
这时候，对凡与对手有关的各项注意事项，也就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让对手充分理解。
同这类对手洽谈要禁忌：对产品的情况不加详细解说；急于达成交易。
｛13｝容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强而又容易激动、热得快冷得快、希望自己是独一无二的。
他们爱买新产品，不论是什么，也不管是啥东西，只要是新奇的，就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时，由于是第一次见到，也是第一次摸到，他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。
对付这种心情不稳定的对手，你首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心。例如，他们对推销员的“诚实”有兴趣的话，那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力，在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。
同这类对手洽谈要禁忌：抓不住他的兴趣所在；打持久战，丧失成交的机会。
｛14｝乱编谎言的对手
这种对手的心理表现为：不希望被识破本意、非保护自己不可、过于将柔弱挂在心上。
无论任何人，对第三者总是不想把心中的真意吐露出来。因为如果吐露心事，就会被对方看穿。如果对方有受骗的感觉和念头，他本人也会感到不安。
具有这种个性的对手，大多数都感情丰富。所以你要多注意，不能胡乱地刺激其心灵，不要去扰乱他心理上的平衡。要多尊重对方的立场，以冷静的方式和对方接洽，这是最重要的。
同这种对手洽谈要禁忌：胡乱刺激其心灵，打破他内心的平衡；不尊重对手的立场，甚至谴责他。
报价的学问：宁后勿先
凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈判中的报价也一样。到底是先好，还是后好，一�
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