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总经理把私营公司做大做强20个绝招-第39部分
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成为顾客的“心理医生”
（1）求廉的心理
人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的实用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。
（2）耐用的心理
这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然就讲求其实用价值。
（3）安全的心理
这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后，要求消费品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行，是因为他们想年迈和困难时得到安全。人们所以要购买消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全，宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。
（4）方便的心理
这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。如洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。
此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。
（5）求新的心理
追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。
（6）求美的心理
美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。
（7）自尊和表现自我的心理
人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。
（8）追求“名牌”和仿效的心理
消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。
（9）猎奇的心理
这种心理的表现形式与众不同，奇特至上。这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美，二是为了引起人们的注意。
（10）获取的心理
不隐晦地说，绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人生安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理的做法，一般是通过产品的试用推销产品。比如，一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。
与顾客“过招”的技巧
俗话说：一物降一物，一把钥匙开一把锁。无论世上的人有多少种，只要你掌握他的特征，你自然就会有对付他的办法。
（1）对沉默寡言的人
有些人话比较少，问一句说一句，这不要紧。即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。那种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
（2）对喜欢炫耀的人
有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上。
（3）对令人讨厌的人
有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的惟一目标、惟一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
（4）对优柔寡断的人
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人商务人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
（5）对知识渊博的人
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客应该要抓住机会多注意聆听对方说话，这样可以吸收对己有用的知识及资料。客气小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能够达成交易，当然是理想不过了。
（6）对爱讨价还价的人
有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者说：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
（7）对慢性子的人
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对商务人员素质的培养也是有益的。
（8）对性急的人
首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
（9）对善变的人
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新。不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
（10）对疑心重的人
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如可以这样说：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
（11）死板无趣的人
这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至会怀疑他听进去没有。
和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事儿。
遇到这样情况，你就要花些时间，仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。
（12）傲慢无礼的人
时常表现出一副“惟我独尊”的样子，像这种举止无礼、态度傲慢的人，叫人看了实在生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，你要如何对付他呢？
对付这一类型的人，应该简洁有力才行，最好少跟他罗嗦，所谓“多说无益”。你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。
不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。
（13）不爱开口的人
和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对对方是否有好感。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”
（14）深藏不露的人
深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。
双方进行交涉，其目的在于了解彼此情况，以使任务圆满达成。因此，要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出他的“庐山面目”来。
但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。
（15）草率决断的人
这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最高潮时，忽然做出决断，予人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现白己的“果断”，决定主意显得随便而草率。
由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是的作出决断。如此，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。
（16）冥顽不化的人
顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持一己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往是徒劳无功，因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”。否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。
（17）行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。
与人交际时，可能也会经常碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度。换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符合罢了。
（18）自私自利的人
这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于自己无利的事，他是断不会考虑的。
但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功了。
（19）毫无表情的人
人的心态和感情，常常会透过脸部的表情显现出来，故在交际的时候，往往可供作判断情况的工具。
然而，有些人却是毫无表情可言的，这种人若非深沉，就是呆板，当你和这种人进行交际时，最好的方法就是特别留意他的眼睛和下巴。
赢得顾客的12种服务方法
最近，美国《财富》杂志推出了最为流行的12种服务法：
（1）理性分析交易法
让我们先来看一个故事：
卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一个大舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20多个晚上。
有一次，他突然接到老板的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增加租金的事感到愤怒，卡耐基也同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣，几天之后，他直接去见了饭店的老板。我们看他是怎样很好地处理这件意外事件的。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说：“但是我理解你的做法，如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自己的收入，您作为饭店的老板，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以得到的利与弊写出来。”
卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果把我占用20个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失。”
在“弊”的一边他写下如下的一段：“不租给我，你有两个坏处：其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以租给别人来弥补而变成你的一个好处。
另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的顾客来你的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，你不这么认为吗？事实上，即使你花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的顾客来光顾你的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗，你不让我在你这儿讲课，就使你的饭店失去了那么多的顾客啊！作为一个老板，应该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！”
写完之后，他把纸递给饭店老板说：“我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将你的最后决定告诉我。”
第二天，他就收到一个信函，告诉他租金只涨50％，而不是原来的300％，两者相距是何等之大！
汽车大王福特说过一句话：“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来谈事。”
这段话，对推销来说应该成为“经典”。因为世界上几乎有90％的人在90％的时间里，忽视了这其中的道理。
卡耐基运用理性分析法使饭店老板减少了250％的租金，而对推销来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。
有许多顾客在购买商品时，太过于小心从事。对于这种顾客运用说理方法最有效果。
其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的。卡耐基只不过是在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：
每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出一切买之不利的理由，看�
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