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圈子圈套 第一部--外企商战纪事-第6部分
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不降那么多合智最终也得找我们买。没办法，逼着我和合智一块儿想了个主意，你总部不是不批吗？我就吓唬你，人家合智真要买别人的了，看你总部批不批？”
俞威已经顾不上观察范宇宙听懂没听懂，他起身喝了口茶接着说：“要说演员，陈总和赵平凡是自导自演，演得真好，另外还有俩主角，一个是洪钧，一个是他老板，主要是洪钧演得好，把他老板调动得好，当然关键还是我导演得好，洪钧这小子太投入了，真以为他能赢这个项目，真以为合智叫他老板来签合同呢。我告诉总部，几号几点几分，合智集团的老板要和ICE的老板正式签合同了，合同金额会是一百七十万美元，然后我说，如果你总部批准我要的折扣，我就能让合智和咱们签，让ICE空手而归。这帮老美，不见棺材不落泪，批准了。老范你知道吗？三十六计里头的好几计，我这一个项目就全用上了，像明修栈道暗度陈仓、隔岸观火，还有釜底抽薪。”
范宇宙张着嘴瞪着眼，听呆了，半天才嘟囔着说：“哎哟，我都听傻了。你玩儿得真厉害，真狠。”
他好像转了转念头，又说：“不过这次是不是把ICE给耍得太惨了？洪钧真把他老板请来签合同了，这下可惨了。你们俩当初还是哥们呐。”
俞威觉得有些扫兴，不以为然地应着：“又不是我耍的他，是合智陈总他们耍的他。他们想从我们这儿拿到更大的折扣，就用ICE来讨价还价，为了让我们总部相信他们真会和ICE签合同，当然得骗得洪钧把他老板请来了。”
范宇宙好像还想多打听个究竟，问：“你们俩当初那么好，怎么去了两家竞争对手呢？现在谁都不理谁了，也别太僵了。”
俞威的脸沉了下来：“人在江湖，身不由己，没有不散的筵席。当初我和他是不错，可毕竟后来是对手了啊。他也是死心眼儿，当初我们俩说过，头几个项目尽量不争个你死我活，他先去做的项目我不去搅和，我先跟着的项目他别来掺乎，可真到了项目上哪顾得上那么多，谁能分得那么清楚？刚到新公司，肯定要争取尽快签几个合同嘛，我不管什么他的我的，有项目就做，有什么不对？”
范宇宙忙陪着笑说：“就是就是，生意人嘛，在商言商的好。”
他停了一下，像是享受着被揉捏得很舒服的感觉，其实是在脑子里把想说的话又捋了一遍，然后说：“老俞，软件合同签了，大功告成，合智也得赶紧买UNIX的机器了吧？赶紧买赶紧安装，装好硬件好装你们的软件，然后赶紧给你们付款啊。”
俞威的脸色已经平和了下来，他知道范宇宙关心的就是这个，慢条斯理地说：“我的软件定了，你的硬件合同就跑不掉了，合智肯定得新买UNIX服务器的，我不会让他们用那些运行微软系统的服务器安装我们的软件。”
范宇宙进一步试探着问：“那他们会不会从其它的公司买呢？我已经把底价什么的都告诉赵平凡了，该做的也做了，他们应该会很快定吧？”
俞威明白范宇宙说的“该做的”指的是什么，他接着安慰范宇宙：“老范，都是一样的机器，买谁的不是买？你该做的都做了，他们为什么还非要找别的公司买？我回北京就会找赵平凡，催他赶紧和你把合同签了，你把心放得踏踏实实的，你现在都可以马上订货，合同一签马上发货，硬件软件安装完了咱们一起收钱。”
范宇宙咧开大嘴，像个孩子似的笑了。正好按摩也做到钟了，两个按摩师都停了手，等范宇宙给他们签了工单便退了出去。范宇宙坐在床上，对仍然躺着的俞威说：“这我心里就有数了。老俞，怎么样？舒坦点儿没有？来‘荤’的吧，我叫领班来告诉他安排一下。”
俞威躺着伸了个懒腰说：“随你吧。不过我今天战斗力够呛，就当是陪你吧。”
范宇宙笑着说：“行行，就当陪我吧。”
说着拉开门，把领班叫了进来，和领班嘀咕了好几句。领班像是心领神会的样子，满脸堆笑爽气地说：“行，保证老板们满意，你们稍等下，女孩子会来领老板们去房间。”说完退了出去。
范宇宙坐回床边，和俞威闲扯：“明天怎么安排的？逛逛？”
“得给老婆买些化妆品，她给拉了个单子，我明天按方抓药，回去交差。”
范宇宙又问：“那能花多少时间？回去前没别的事了？”
俞威也坐了起来，整理着身上的浴衣说：“我得再来趟铜锣湾，找家银行开个帐户，在香港有个帐户以后有些事办起来方便些。”
范宇宙立刻问：“准备找哪家银行啊？东西准备好了吗？”
俞威漫不经心地说：“知道一家，用中国护照就可以开户，别的也没什么要准备的，开了户，存几百块钱就行了呗。”
范宇宙不动声色地建议着：“老俞，应该多存些。我记得有些银行如果你帐户里有五万港币，他们就不会每年都收你的服务费，好像还有些什么VIP服务一类的。这样，老俞，明天我也没事，陪你去银行，先往你帐户里面放五万港币，以后省得交服务费什么的。”
俞威没有马上回话，低着头整理浴衣上的腰带，过了一会儿才说：“也行，那谢谢啦。”说完，抬起头，还用手拍了下范宇宙宽厚的肩膀，但眼睛却避开了范宇宙看着他的目光。范宇宙心里清楚，俞威已经欣然笑纳了范宇宙为他“该做的”事。
这时门开了，门口一左一右、一前一后站着两个女孩儿，看着他俩，前面的说：“老板，咱们去房间吧。”
俞威看看这个，再看看那个，又看了眼范宇宙，范宇宙立刻明白了，他立刻横着身子从两个女孩中间穿出去，走到走廊上，冲着不远处站着的领班嚷道：“嗨，不是告诉你要丰满的吗？你怎么找来俩瘦干巴猴儿啊？！”
小谭赶到三里屯南街，推开那家爱尔兰酒吧的门的时候，已经是晚上十点多了。一进门，看见外间厅堂里的客人好像还不如酒吧的服务生多，大概因为今天是星期三而不是周末的缘故。几张厚重的木头桌凳上围坐着几个在喝酒的，一看装束就觉得像是从哪个写字楼里出来的外企白领。小谭抬头看了眼北面墙壁上画着的那幅熟悉的画，那位穿着绿色衣裙的肥肥胖胖的大婶，手里举着几大杯啤酒，咧着嘴笑着。小谭冲柜台里的服务生点了点头，算是对他们的问候的回应，就径直穿过柜台旁边的过道，向后面的里间走去。
小谭进了里间，站在过道口上四处用目光搜寻着。左前方一张木头桌子，有三个女孩儿坐在桌旁的木头长凳上，一个手里把玩着饮料杯子，另一个嘴上叼着根吸管，另一个把一瓶科洛娜放到嘴边却没喝。小谭凭直觉一下子就能判断出这三个女孩子也都是写字楼里的上班族，可能是前台、秘书或助理什么的。她们三个有一搭没一搭地说着什么，三双眼睛却都盯着一个方向。小谭顺着她们盯着的方向看过去，靠墙是一个长沙发，沙发虽然还算干净，显然已经很老旧，被无数人坐过无数次了，已经看不出布面上最初的颜色和花纹了。沙发上靠着一角坐着一个男人，三十多岁的样子，很白净，衬衫也是雪白，而且挺括得好像没有一丝折皱，他悠闲地翘着二郎腿，能一眼看见蓝黑色的西服裤子笔挺的裤线。虽然是坐着，也能看出是中等个子，身材很匀称。他的西装上衣搭在沙发上，看得出来是仔细地搭上去的，不会把西装压出任何折痕，一条领带被细致地折叠成一个平整的小方块，掖在西装口袋里。这人一只手拿着一本旅游杂志在看，另一只手搭在沙发的扶手上。沙发前面放着个当作茶几用的木头案子，案子上面放着一只诺基亚的手机，手机旁边是一个厚厚的皮夹。小谭笑了，恨不能把那三个女孩的目光都截留到自己的身上，他向这个男人走过去，站在木头案子旁边，说：“老板，早来了？”
洪钧抬起头，见是小谭，便笑了笑，把杂志合上放到面前的木头案子上，拍拍沙发示意小谭坐下，说道：“刚到一会儿。”
小谭坐下就说：“你是看见那几个女孩儿才坐这儿的？还是她们看见你凑过来的？”
洪钧嘴上说着：“哪儿？什么女孩儿？”边向周围扫视着，看见了那三个女孩。三个女孩冷不防洪钧直直地看过来，赶忙把目光转开，三个人几乎同时都开口说着什么，显得很可笑。洪钧说：“哦，刚才没看见啊。”
小谭笑了：“老板还是这么有吸引力啊，今天我也沾沾光。”
洪钧不搭理他的话，直接说：“怎么约这么晚？你以前不是说，带着女孩儿去酒吧，就到三里屯南街，到酒吧找女孩儿带走，就去三里屯北街，你给我选这地方是什么意思？”
小谭陪着笑说：“我以为你今天得陪Peter到挺晚呢。选这儿是想和你喝两杯，郁闷。”
洪钧说：“Peter早自己回酒店了，他也很郁闷。怎么着？你也郁闷？也想让我给你解解闷儿？”
小谭连忙边摇头边摆手地说：“不不不，没这意思。哪儿敢啊？合智出了这事，我想和你好好聊聊。”
服务生走了过来，小谭点了一杯嘉士伯，洪钧要的是健力士的黑啤。等两杯啤酒送上来，洪钧举起酒杯说：“喝吧，说说都打听到什么。”
小谭忙也举起杯子碰了一下，喝了一口，嘴上还留着一圈啤酒沫就说：“赵平凡的确是什么都不肯说，哼哼哈哈打官腔儿。项目组里的其他人也都吞吞吐吐的，信息中心、财务部的，以前熟得不能再熟了，现在全像变了人似的。后来你说得试试从其它渠道打听，我就找了些别的关系。科曼的一个女孩儿，在科曼做行政的，我从她那儿套出来的，俞威今天也去了香港。另外，合智法律部的一个女孩儿告诉我，她们审过两个买软件的合同，一个是和咱们的，一个是和科曼的，她当时还奇怪到底是要和谁签。我还有个同学在合智企划部，做什么新策略新产品规划的，说他们头儿和科曼的渠道发展总监谈过不止一次了。”
洪钧起初听得似乎不太在意，当听到小谭最后这句话时，显然把注意力提了起来。他把酒杯放在一旁，拿起原本放在杯子下面的杯垫，两只手把玩着，眼睛却像看着无穷远处，像是自己对自己说着：“已经不要再有什么侥幸心理了，陈总到香港，看来一定是去和科曼签合同去了，我也是这样告诉皮特的。现在就是要搞清楚，合智为什么选择科曼。新策略新产品规划，科曼的渠道发展……你把你同学怎么告诉你的都原封不动说一遍。”
小谭的脸色立刻变得严肃起来，整理了一下思路，字斟句酌地说：“我这个同学说，合智一直在准备做一种新产品，他们企划部经理让他搜集过几家软件公司的代理商网络情况，看来他们的新产品要交给代理商去销售，企划部经理也和科曼的渠道发展总监开过会，但没有带他去，具体谈什么他也不知道，都是直接向陈总做汇报的。”
洪钧想了想，把杯垫往案子上一扔，缓缓地像是从牙缝里挤出的声音：“明白了，我太大意了。”但马上又恢复了平常样子，说：“陈总也和我说过他们要推出一种新产品，我一直没问是什么产品，准备如何销售。不过话说回来，就是问他也不会告诉我。现在想也觉得奇怪，如果新产品还是家电，那咱们和他们的研发部门那么熟，早应该听说了，看来是种全新的东西，而且不是合智自己研发的，没准就是买来的技术。因为是全新的产品，所以销售渠道也得是全新的，谁来帮合智做新渠道？科曼！科曼为什么要帮合智，因为合智会买科曼的软件！”
洪钧伸出颀长的手指，把裤脚边从沙发上粘来的一根细小的线头儿弹掉，幽幽地说：“我们不知道很多很重要的事情，不输才怪呢。”
小谭的眼睛瞪得大大的，好像在寻找着救命的最后一根稻草，仍不死心：“那科曼的软件不能装在合智现在那些Windows服务器上啊，合智舍得再花钱买硬件？而且，他们都决定和咱们签合同了，Peter都来了，这不是把咱们当猴耍吗？”
洪钧苦笑了一下：“比耍猴耍得惨，惨得多！买新硬件能花多少钱，可自己从无到有建代理商网络要花多少钱、多少时间？这帐再好算不过了。至于为什么耍咱们，很简单，这种招术以前不少客户也玩儿过，拿咱们吓唬科曼，你科曼不答应我合智的条件，我就买ICE的，让我把Peter请来准备和他们签合同，这是做给科曼看的。”
小谭还是有些想不通：“俞威和你那么好的朋友，以前就说话不算数专门抢你的项目，可这次也太狠了吧？陈总，还有赵平凡，和咱们关系都很不错啊，都快像一家人了，怎么也会这么毒呢？”
洪钧恨不能用手指去戳着小谭的脑门教训他，但他还是忍住了，尽量耐心地解释：“David，谁和你是一家人啊？俞威怎么做是他的事，你也永远不要以为客户真和你是一家人。如果咱们自己小心，他们算计不到咱们。这次，不怨别的，是我太想拿到这个项目了，考虑了太多拿到这个项目以后的事，而没有仔细考虑这个项目本身。”
洪钧停下来，盯着小谭的眼睛问：“David，记得我以前说过的，怎样算成功的销售吗？”
小谭稍微愣了一下，马上挺直身子说：“成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。”
洪钧把目光从小谭移开，又像是自言自语地喃喃地说：“怎样算最失败的竞争呢？相信了对手让你相信的东西。这次，我是相信了对手和客户合着让我相信的东西。”
小谭真傻了，把酒杯往案子上放的时候差点掉到地上，他像忽然想起了什么，马上说：“那Peter？Peter也被耍了，他要知道他白跑这趟，肯定得发火啊。”
洪钧平静地说：“他已经知道了，我告诉他这个项目肯定出问题了。他发火也不会发到你头上。”
小谭还在嘟囔着：“本来还挺高兴，这么大的合同，提成大大的，全年的指标都超了，后几个月可以跟踪明年的项目了，这下可惨了，又得找新项目，手上另外几个项目前一段都没顾得上，又得回去炒冷饭了。”
洪钧没有说话，他心里想，这个小谭，真是不知道事情的轻重啊。发生了这么大的事，居然还在盘算着什么提成、指标，心里还惦记着有什么新项目，虽然的确是个不错的sales，可是在这种关键时刻，是一点儿都不能为自己分忧，帮自己支撑一下的。洪钧知道，像小谭这样的，如果碰上一个像自己这样的“好”老板，还可以“罩”着他，他只管做项目就行了，如果洪钧不是他老板而换成什么其他人，像小谭这样只知道一个心眼做销售的，恐怕没有好日子过的。
洪钧想着想着，不由得自己微微地苦笑了一下。他在自嘲，自己已经处于这种危在旦夕的境地，居然还在替部下操这份心。
洪钧终于回到了自己的家。他以前似乎从没有过这种强烈地想逃回家的感觉，在过去，这宽大得近乎冷清的家，只是他过夜的一个地方而已，而刚才，在和皮特或小谭在一起的时候，他居然有好几次好像听到一个声音在他脑海里说：“回家吧，别撑着了，撑不住了。”这些年来，他已经习惯了过山车一般的生活。每个电话，都可能是带来一个好消息，让他感觉像登上世界之巅；每封电子邮件，又都可能是一个突发的噩耗，让他仿佛到了世界末日。所以，他已经慢慢养成了别人难以想象的承受力。他有时候会想起范仲淹的那句话：“不以物喜，不以己悲。”其实这一直就是他的座右铭�
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