学话术卖产品-第8部分

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通过这个案例，我们能否得出这样的结论：顾客一进门就是直接询问价格，无论你回答多少钱，顾客随口答曰：太贵了！如果你跟着顾客的引导走下去，你只能与顾客在价格上纠缠不休，从而错过介绍产品优点的机会。

顾客一进门就直接问价格，“你们这辆车多少钱？”，导购员该怎么回答呢？记住，千万别直接回答说XXXX元。作为导购员，你每天都会遇到顾客这样询价，遇到类似情景怎么办？说话间，又来了一位顾客，进门就问：这辆车多少钱？你听听我设计的销售话术，并体会一下这样回答的效果。

导购员销售话术“我们这辆车比较贵。按照我的意思，你别买这辆车，这辆车性能、外观、做工、质量都不一般，价格高得离谱！”

顾客的胃口马上被你吊了起来！就会问，“贵？贵是多少钱？一万元够不够？”

“一万元肯定用不了”，导购员先把这辆车多报五六百元的价格：“这辆车最低XXXX元。”

顾客惊讶：“这么贵！”

导购员：“看看，我说贵吧！我还是给你推荐一款便宜的吧？”

实际调研结果表明，60—70％的顾客会认定这辆车，即使导购员介绍其他低价位车型，他也不会买。他会钻牛角尖：这辆车为什么这么贵？它究竟贵在哪里？”

顾客的胃口是不是马上被我掉了起来！这样导购员就能控制住话题，把顾客注意力转向电动车电机、电池、车架的介绍上。

【话术举例】

＇文＇顾客问：这辆车多少钱？

＇人＇销售话术：

＇书＇1。　听你问话就知道你不一般，你问的这个型号价格挺贵的！

＇屋＇2。　你挺懂行，这个可不便宜！

3。　你好眼光，这个产品有些贵！

策略：先拍顾客马屁，让他感觉舒服，同时切断他的小脑——打断他信口开河说产品太贵的惯性，引起顾客好奇。接下来控制销售话题，顺理成章地介绍产品。

第二节　顾客中期来砍价　让价不多决心大

导购员把产品向顾客介绍了一段时间后，顾客对产品就有了一个大致的了解。有的顾客甚至来自竞争对手的专卖店，比较懂行。此时他就会拿竞争对手的低价格，与导购员进行砍价。比如这样给你讲：“你这里要2000元，人家XX店给你的款式一模一样只卖1600元”。

这时候导购员要沉得住气，做好讨价还价的准备。沉不住气的导购员往往会这样说：“人家1600元卖，我也可以1600元，你要不要？”

若是这样，你就掉进了顾客的编造的谎言圈套。这还是次要的，主要是顾客刺探到你的底牌后，不一定马上购买，拒绝道：“我还是看看再说。”然后，顾客又回到竞争对手那里，用　1600元这个价格再压制竞争对手以1500元成交。

在商言商，价格上能多争取一点，老板就多赚一点，导购员自己的提成也多点。中期如何砍价才能占据上风呢？这里也有两个策略。

1、痛下决心策略

①要店里来说

如果你是店外经营，顾客在店外让你降价，问你最低多少钱？导购员不要马上说，而要让顾客进到店里来说——给顾客营造一种神秘的气氛，暗示顾客到店里面谈价格会有优惠。

场景：

导购员小王正在店外与顾客讲解电动车，顾客在店外问最低多少钱？

小王四外看看，神秘地告诉顾客说：“走吧，到里面说。”（话术）

那意思是店外人多眼杂，让别人听见了不大好。

当顾客屁颠屁颠地跟进去的时候，小王就以比较凝重的表情，悄悄地告诉那位顾客：“最多可以优惠30元。”

顾客听说只优惠30元，像赤脚踩到了一颗钉子上一样，拔腿就跑，站在店外直嚷嚷：“就优惠30元钱，还到里面说！”

小王马上追了出去，说：“回来回来，价格好商量。”

顾客站在原地不动，问：“怎么商量？”

小王故伎重演，还是那句话：“走吧，到里面说。”（话术）

顾客被那款车所吸引，神使鬼差般又走到店里。尽管第二次让价也不多，但最后还是成交了。

跟踪发现，小王所卖的车辆在处理价格异议的时候经常会使用这一招，并且屡试不爽。

②要收款台说

如果是店内经营，在店里面讨价还价的时候，我们应该把顾客拉到收款台前，并且告诉顾客，“不会给你贵的，你放心吧。”

领到收款台前，也不是张嘴就说价格，翻翻账本子，最好把价格卖得高的发票底单遮遮掩掩给顾客看，“你看我们卖的都是XX钱，我给你的价格不高吧？”

③要写纸上说

在江苏苏北某县城电动车专卖店，我扮演顾客要买电动车，几个回合过后，老板娘开始催单，说：“咋样？给你推一辆？”

我说，“别，你标价2000元，最低多少钱？”

“你过来，你过来”，她把我带到收款台前，翻箱倒柜找到一支笔，又随手撕了一张收据，在收据背面写到1980元，价格下面又画了两条横线，然后往收款台上啪的一拍，说：“就这个价格。”

我看她表情那么凝重，不觉暗暗称奇。奇的是她一辆电动车赚了三四百元，折腾半天只让了区区20元，却脸不红心不跳。如果不是事先知道低价，看她下了那么大的决心，真给她唬住了。

④要用计算器说

同样道理，导购员不要将价格一口说出来，先用计算器算计一番，再拿计算器给顾客看。这看上去有点儿像旅游景点的小贩做外贸生意，因为怕老外听不懂汉语，不停地鼓捣计算器。其目的无非是“装样儿”，潜台词：我算计一下这个价格给你是否会亏钱，还好，不赔不赚，这已经是最终价格了。

总之，做买卖虚虚实实，真真假假，你要摸透消费者的心理，对症下药。给消费者一种价格已经“到底”的感觉，你是心不甘情不愿做出了价格的最大让步。切记，顾客砍价，不要张口就说。否则，即使你给出的真的是最低价、成本价，顾客也不一定领你的情。

2、小幅让价策略

①要小幅度让价　不要上百让价

顾客让你让价，多数情况是探寻一下你的让利幅度。一千多元的电动车导购员随口优惠出去200块钱，顾客会怎么想？他们见你这么容易就优惠了200元，就会认为这个价格还有很多水分，那顾客对价格就会砍得更深，不会轻易把人民币掏出来。

我逛商场买衣服，经常遇到面无表情的导购员先来一句“欢迎光临”之类的废话。如果见我看上一件标价560元的衣服，导购员就会言不由衷地说：“这件很适合你，现价280元，五折优惠。”

你听听，500多的品牌服装一下子便宜到280元。遇到这种“水货”，我一般只会出价80元。

②要分几次让价　不要一次到底

导购员即使把最低价格告诉顾客，顾客也不会相信，顾客只会相信自己一点一点砍下来的价格才是最低的价格，所以导购员与顾客砍价还价的时候要分几次让价。毛泽东抗战时期写过一本书，叫《论持久战》，习惯于速战速决的导购员为何总是不能如愿以偿，不妨看看这本书。

③表示受到诱惑　实在无权让价

顾客说，“我等着上班呢，你再便宜点。”或者“我身上带着钱呢，你到底让不让？”

这时候导购员要表示出理解：“我知道你带着钱的，也知道你有心买，如果能这个价钱卖给你，我早卖给你了。但是，我实在无权亏本给你。”

④顾客表示要走　　暗示同伴让价

顾客达不到自己的砍价目的，要么继续磨蹭，要么直接走人。这个时候如果店里有其他同事，最好示意你的同伴上去挽回，比如，使个眼色，打个手势，让这个同伴扮演成比你高一个级别的店长、经理、老板做出少许让步，让顾客见好就收。不过，千万不能“穿帮”让顾客看出破绽，否则弄巧成拙。

⑤要等走出五步　不要太早太迟

此时，也有顾客不肯善罢甘休，甚至会做出佯装要走的样子，以试探导购员会不会拉他回去。这时候，导购员往往很矛盾。如果屈服让价，没法给老板交代，如果不肯让价，白白地丢失了一个顾客。

针对这一难题，安徽的一位经销商给出了一个完美答案。

应对方案：

他说，遇到佯装要走的顾客，导购员不能马上拉他们回来，否则，自己会陷入被动。最好的做法是，一面自信地告诉顾客，这个价钱你走到哪里也买不到，一面拿着抹布擦车，暗示顾客你爱买不买，但是，你一定要用余光偷眼观察顾客的下肢，数一数看他走出几步，一步、两步、三步……你不要出声，如果此时他站住不走了，又开口与讨价还价，说明他的下意识是想买车不想走人，你抓住他这一的心理稍微让步就能成交。

如果他继续向外走，走到了“第五步”，你怎么办？马上改口软下来说：“唉，回来回来，你再加一点钱”。大丈夫能屈能伸，不能让尿憋死。

为什么要等顾客走到第五步就马上服软改口？如果等顾客走出十步，导购员再叫他行不行呢？一般来说，不可。试想：顾客买东西有时候就是去享受砍价的乐趣，假装要走不过是一个小手段，你不将计就计给他个台阶，君子一言既出，迈出了你的店，为了面子怎么好意思再回来。可能他走到第六步就开始后悔，盼望你赶快叫我回来吧，心里说：算你狠，你怎么不挽留我！于是，一跺脚，一咬牙，一去不回头。

当然，也有归去来兮者。出去兜了一圈，没有发现更便宜的产品，就一不做二不休厚着脸皮又折了回来。

第三节　后期砍价堵退路　柳暗花明又一村

最终的后期砍价，是最难处理的，尤其对于新导购员来说。这时候的顾客会说些什么话呢？我们看一看：

谈了这么久，你就再便宜点吧，再少200块我就要了！

买一辆不打折也就算了，我买两辆也不打折呀！

我同意这个价格，我老婆不同意，你得再便宜80元！

我就带了2000元钱，你这个2150元，我没有更多的了，2000块钱你卖不卖。

总之，这时候的顾客就是开始磨叽起来，得寸进尺，死缠烂打，软磨硬泡想让你再把价格降一降。处理方法：

1、退步示弱——山穷水尽疑无路

比如：

“真的没有价格空间了。”

“我们从来没有卖过这个价。”

“这已经是特价了。”

“你过来几次了，我能给你早给你了。”

这样说的目的是告诉顾客，自己无权再让价，以防止顾客得寸进尺，把双方的讨价还价拖到胶着状态，逼迫顾客投降——放弃再砍价。

如果顾客退缩，导购员就大功告成；如果顾客不依不饶怎么办？导购员只好使用请示领导的“杀手锏”。

2、请示领导——柳暗花明又一村

遇到顾客死缠烂打，导购员是否马上请示领导？NO，答案是否定的。

如果导购员此时请示领导，万一领导不给优惠他肯定以此为借口不购买；即使领导优惠了，但没有达到他的要求，有可能他还不购买。到头来，导购员惹怒了领导又丢掉了生意，两头不讨好。

凡是遇到这种情况，导购员要这样说：我不敢请示领导！然后停顿片刻，察言观色，等待顾客追问“你为什么不敢请示领导？”

【话术举例】仔细品味以下两段对话，琢磨一下导购员如何控制顾客，堵住顾客的退路。

顾客说：“你无权给我再优惠点儿，找你们经理，看他给我优惠不优惠！”

导购员示弱话术：“我不敢请示领导？”

顾客说：“你为什么不敢请示领导？”

导购员委屈话术：“昨天就遇到一位你这样的顾客，他说我请示了领导之后他就买，我只好请示我们经理。我们经理给他优惠了几十块钱，可他最后没有买，害得我被领导骂了一顿，你确定今天要买吗？”

顾客：“今天买”。

导购员进一步话术提问：“你今天带钱了吗？”

顾客：“带钱了。”

导购员话术提问：“你确定我请示领导后一定买，不需要再给家人商量了吧？”

顾客：“确定。”

【张小虎点评】

话已经说到了这个份上，那就请示领导呗！拿起你的手机，随便拨个手机号码，装模作样一番请示，其结果自然是领导同意再优惠多少多少钱。记住，别一激动拨通了110就行。（OK，开单成交）

这个策略总结为：顾客死缠烂打，请示领导出马，担心自己挨骂，防止顾客变卦。懂英文的孙路弘老师戏称为“他妈的”策略（逼顾客答应“今天”买，英文Today，开头字母T。带钱了吗？钱，Money，用M代替。确定，决定，英文Decide　，用D代替。链接在一起TMD，正好是中文“他妈的”）。

3、得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜

导购员一面开票，还要一面“卖乖”，让顾客再吃下一颗定心丸。

【话术举例】

导购员卖乖话术①：“我们经理给你这么便宜，你回去得给我们宣传，再给我们带来几个顾客。”

导购员卖乖话术②：“这个价格你不能告诉别人，否则，不给你三包！特别是遇到公司的人打电话抽查，你一定要多说200元，公司抽查的人一般说的是普通话，与我们本地人说话不一样。”

导购员卖乖话术③：“我们给你申请这么低的价格，我们几个导购员的提成没了，你得给我这两位同事买瓶饮料，要不他俩有意见。我的那一瓶你别买了，等一会儿我自己买。”农村顾客很淳朴，大多数情况下，会给这些导购员买饮料，以表谢意。

这样，不仅赚了顾客的钱，还让顾客心花怒放，心存感激，这才是“双赢”。

第四节　案例拆解——九轮砍价成一绝

【背景说明】

约定的讨论总结环节一到，其它几位参与市场调研的培训师就鱼贯而入我的房间。一向守时的万利达培训经理小叶微服私访出去了老半天，还没有打道回府。大家开玩笑说，他是带着录音笔走的，会不会被手机卖场保安抓住了。正说着，他大摇大摆地晃身子破门而入，就像从故宫盗回国宝一样的兴奋。

“让我先说，别把刚才的精彩一幕说漏了。成都绵阳店有个女导购员真是厉害，她不仅产品讲解得好，讨价还价的水平更是成都一绝”。

看他一张诚实的脸涨得通红，其它几个培训师——也是他的部下，立即停止了讨论，都直楞其耳朵，等待他的下文。

“等她给我介绍完咱万利达K17的功能，我问她最低多少钱，她说公司这几天打特价，最低1180元。我问她还能不能便宜，目的是赶快脱身，好回来整理从她嘴里抠出的经典话术。你们猜她怎么说？我学的不一定像，还是给你们听录音吧”。

第一轮：

【录音回放】先生，你今天要是诚心买这款K17的话，我去帮你问下，不过空间不大，只有几十块。你要是想买便宜的话就拿这个629型的，才799元！

小叶补充：她拿629和K17对比郊乡价格对比，意思是，万利达也有价位低的，但档次和功能不一样。

【张小虎点评】

给客户推荐一款高价位产品，一旦客户嫌贵，就推荐价格稍低的一款“疑是”产品，这种做法有利有弊。有利的是可以以此堵住顾客的嘴。不利的是顾客肯定不高兴，心想：我说的是那款产品贵，又没有要你这个低价货。言外之意，我不是买不起价格贵的，我要给你砍砍价方不吃亏。

第二轮：

【录音回放】我说嘛！629型的那款才799元，你相不中，你是不是喜欢这个机器，少的话可以不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器，比便宜几十块钱实惠多了。

小叶补充：我