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10秒钟让自己不同凡响-第16部分
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推销人员，记得绿灯才能通行
在这里要提醒推销人员，如果客户告诉你，“不是很方便，不过你有什么事？”万万不可强行推销。对方是红灯时不宜推销，黄灯时也不适合。你必须等到绿灯，而且要很绿很绿。（这样你才能从对方身上获得利润。）
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技巧65：时间红绿灯
不论你的事情多紧急，打电话前先问问时机是否妥当。你可以学巴利问，“你现在是红灯、黄灯，还是绿灯？”也可以直接说，“你现在方便说话吗？”
懂得先询问对方，就不会粗鲁地一脚踏入对方的待办事项当中。就算你打来的时机不对，也不会遭到严词拒绝。
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技巧66 经常更换电话留言
糟糕，你的偏执狂被发现了
从语音信箱的留言往往能判断一个人的性格。假如有个人的答录机说，“嗨，我现在不在，不过反正你大概也不想跟我说话。哔。”你会不会怀疑这个人有自卑情结？
另一个人的答录机说的是，“喂，你听到的声音是我们家德国猎犬‘阿狼’的叫声。它非常凶狠。请在哔声之后留言，哔。”你会不会怀疑这个女人担心小偷闯进她家。我们大部分人并不会刻意录些信息，将个人生活或性格表露无遗。然而，透过语音信箱，人们还是可以听出些蛛丝马迹。
如果想让人觉得，你对你的专业驾轻就熟、了如指掌，这里有个秘诀：请每天更换答录机里的信息。研究显示，对方如果每次打电话来所听到的留言都不同，他们会觉得电话的主人比较聪明，比较有效率。在适当的情况下，也可以告诉来电者，你现在人在何处，预计什么时间回来。如果有些客户你必须保持联络，这一点非常重要。
另外要记得，留言必须简短。有的人固然每天更换留言，可是内容过于冗长。我有个同事叫做丹，他也是职业演讲人，每回只要有人打电话来，他就用充满磁性的声音，强迫别人听他当天的感想。
“你好，我是丹，以下是我的每日充电小妙方。”（他清清喉咙，随即展开电话演说，）“今天是不是有人说话冒犯了你？那有什么关系？那是对方的问题。”（然后他停下来，制造戏剧性效果。）“是不是有人不怀好意地看了你？那有什么关系？这也是他们自己的问题。”（他再度停下来，以便让听的人沉住气想想。）“放下你的暴躁、愤怒和怨恨，以理智取而代之。冷静下来，将这些生活中小小的不如意等闲视之。专心一意地想想如何达成目标，如何努力向前。再一次提醒你，我是丹。”（我很讶异他居然没把他经纪人的电话号码告诉来电的人。）“请在哔声之后留言，祝你有个美好平和的一天。”
我第一次听到丹这篇“激励人心”的留言时，它的长度只令我稍稍不快。第二次，我发觉自己，一边等丹的留言结束，一边忍不住心跳加速，血脉贲张。到了第三次，他的留言像是没完没了，我心里充满了“暴躁、愤怒和怨恨”。我根本无法“等闲视之”，也无法“专心想想如何达成目标，如何努力向前”。我只想朝他脸上用力揍一拳。电话答录机留言的目的并不是用来激励人心或炫示你的成就。
我们永远不晓得答录机里的留言会如何影响别人。所以最好的方式是，尽量让言词保持中立、友善，经常更新，并简短扼要，以低调为佳。切勿吹嘘，切勿班门弄斧，也别弄些怪声怪调。
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技巧66：经常更换电话留言
如果你想给人理智、可靠的印象，留言要简短、友善。不要有音乐，不要讲笑话，也不要试图激励人心，不要吹嘘炫耀。还有个秘诀：每天更换留言。你的留言不一定要完美无瑕。一声咳嗽或短暂的结巴反而让人觉得比较可爱不做作，更有亲和力。
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技巧67 10秒钟试镜
下一位！
有些百老汇音乐剧的制作人在试镜时很残忍。一心想圆星梦的小人物，几个星期以来不断地练习这次的试镜歌曲，战战兢兢地站上舞台。他张口开始唱，唱了几个音符，没心肝的制作人就大喊，“谢谢，下一位。”台上人的梦想10秒钟内就破碎了。
生意人也有生意人的梦想，而这些梦想也有可能在“试镜”10秒钟之后就破灭。所谓的“试镜”就是他们留在别人答录机里的留言。
能干的企业人士绝对不会随便抓一张泛黄的廉价纸张，草草地手写一封商业信函，寄出去给重要人士。因为他们知道，对方看都不看就会扔到垃圾桶。但是，这些对商业信函很有概念的人，有时候却会在别人的答录机里留下一些不得体的留言，还期待对方回电。他们可能不清楚，重量级的企业人物筛选电话留言时，就和百老汇制作人一样严苛。如果表现优异，你就有了机会。否则，他们会立刻让你离开，逐出他们的生活。
无论是想推销东西、向人求婚、想谋职，或想从众多竞争者中脱颖而出，如果懂得在留言时简单扼要，表现你的智慧，表现出活力，对方一定会回你的电话。如果你的留言听起来无精打采，全无章法，对方一一那个可以帮你圆梦的人一怎么可能回电？记得留言时要有三个C：信心（Confidence）、清晰（Clanty）、可靠（Credibility）。除此之外，记得加入些许幽默感，娱乐对方。平淡的留言，绝不可能打动那些大人物。
别转台……
广播电台的DJ为了留住听众，总是想尽办法。顶尖的推销员也有类似的技巧，让客户心甘情愿地回电。现在介绍的这个技巧称为故布疑阵，为了不让听众在广告时间转台，播音员往往制途小水的神秘：“广告之后，我们立刻抽出赢得机票的幸运听众……可能就是你……别转台。”所以，每次在别人答录机里留言，最好留个悬疑，如此一乘，对有绝对有理由回电。
另外，把你的人格融入留言当中。想像对方正在听你的留言，设法引发他的好奇心，最好能博君一笑。记得，电话留言就像10秒钟的试镜。好好把握。
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技巧67：10秒钟试镜
拨电话号码时，先清清喉咙。电话接通之后如果暴答录机，就把那声“哔”当作百老汇制作人的“下一位”，现在轮到你上台了。你只有10秒钟的时间，好好地向对方证明：尽快回我电话，包你不会后悔。
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技巧68 泰然自若的哒啦啦
哒拉啦，没事没事
下一个电话技巧的灵感，是来自于我在纽约曼哈顿区上厕所的经验。尽管纽约有大都市的繁华便利，有一点却远远落后欧洲一些破落的城市。曼哈顿的公共厕所很少。街角也没有那种欧式风格、造型优美，常常令你感激不已的独，栋小公厕。
当年，我常常在忙碌的纽约市活动，如厕自然成了一大问题。毕竟一天得跑好几次，于是我常常得看咖啡馆店员的脸色，他们有时候会满怀敌意地保卫店里的厕所。有些商家干脆在窗户贴上标语：洗手间仅供本店客人使用。
我发觉，如果我遵守游戏规则——直接上前问店员可不可以借用洗手间——总是铩羽而归。所以我想出一个方法。我泰然自若地走进咖啡屋，正眼也不瞧店员一下，抬头挺胸地走过捍卫厕所的柜台小姐面前。这时候，我是目不转睛地盯着一张桌子看。店员会以为我是来吃午餐，或者回来拿忘在店里的手套。一旦通过了柜台小姐那一关，我便耐心等待，等她忙着替客人算账时，一个箭步地冲进厕所去。
由于我故意表现“哒啦啦啦（轻松地哼着歌），没事，我每天都来，只为了吃午餐，没别的目的”的态度，所以我把这个技巧称为“泰然自若的哒啦啦”。
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技巧68：泰然自若的哒啦啦
打电话找人时，不要用她/他的名字来称呼，假装不经意之间，“她”或“他”字脱口而出。别说，“嗯，我可以跟大人物先生说话吗？”要说，“我是鲍伯·史密斯，她在不在？”用代名词等于是告诉接电话的秘书，你和老板的关系非比寻常。
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现在，我们将这个瞒天过海的狡猾骗术运用到电话技巧上，成功率几乎百分之百。你可以运用这个技巧，突破秘书过滤电话的防线。打电话时，不要直接说出对方的名字，你可以说，“他在吗？”或“她在不在？”用代名词她/他，就像是对秘书说，“哒啦啦啦（轻松地哼着歌），我每天都打电话找他。”
技巧69 另一部电话响了
你一定得去扑灭厨房的火灾吗？
讲电话的时候，你听到的不只是对方的声音。他背后可能还传来狗叫声、娃娃的哭声，或是哐啷哐啷的声音。你心里猜想，他们家的小狗，尾巴可能被冰箱夹住了，或是宝宝喝奶的时间到了，或者房子着火了。此时你如果问对方，要不要先处理手边的事，他们会很感激你的体贴。
如果你是打电话到某人办公室，经常会听到电话铃声。这时候，要立刻说，“我听到你的另一部电话响了，你要不要先接？”就算对方不必接，他会很欣赏你的表现。如果他必须接那通电话，我敢向你保证，第一声电话铃响之后，你说什么他都听不进去。他满心盘算，“我要怎么打断这个喋喋不休的人才不至于无礼，又可以去接另一通电话？”每一声电话铃似乎都在提醒对方，你把他当成人质，不准他去做该做的事。
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技巧69：另一部电话响了
讲电话时，听到对方另一部电话响了，就要停止你的谈话——必要时，就算说到一半也得立刻停下来——告诉她，“我听到另一部电话响了（或我听到你的狗在叫/宝宝在哭/或老公在叫你）”问对方需不需要先处理。不论对方的反应如何，从你体贴的举动中，她已了解你是个沟通高手。
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下面的技巧保证可以把你从这种尴尬的情况中解救出来。
这个技巧所传达的弦外之音就是，你很关心对方发生的事情。如果和通话的另一方相隔遥远，或身处不同国家，沟通高手通常都懂得把自己的时间转换为对方的时间。留言的时候记得说，“你们的时间下午3点到5点可以找到我。”
技巧70 立即重播
第二次更有味
第一次看《绿野仙踪》时，我为它的故事深深着迷。第二次看《绿野仙踪》，它的特效令我惊异不已。第三次看《绿野仙踪》，其摄影手法简直令人叹为观止。你有没有类似的经验？一部电影看了2次、3次，不但不觉无趣，反而注意到第一次所忽略的许多细节。电话里的交谈也是一样。公事上的对话比电影更重要，所以你也应该听第二遍，甚至第三遍。通常你要再听一次，才晓得刚刚在电话里的对谈究竟是怎么回事。你会发觉，弦外之音比表象更重要——还会进一步发现，世界上脑袋空空的人比你想像得还多。
那么，要如何重播你的商业对话呢？合情合法地把它录下来。我将这个录下商业对谈，并加以分析的技巧称为“立即重播”。
如果我的朋友罗拉当初在电话上装了录音机，她的事业可能大大地改观。罗拉是一位营养师，她研发了一种健康饮料，很有销售潜力，值得推广到全国各地。
几个月以前，我认识了弗瑞得，他拥有许多家连锁超市。弗瑞得欠我一个人情，因为先前我应他要求，向他所属的俱乐部做了一次义务性演讲。弗瑞得在超级市场界颇有地位，只要他一个字，罗拉的健康饮料就能在他的超市上架。当然，罗拉就踏出了推广全国的第一步。
于是我拨了弗瑞得的电话号码，真凑巧，他竟然在。感谢老天，他似乎对罗拉的饮料有兴趣。“我跟她说。”弗瑞得说。
我自豪地将电话交给罗拉，他们的对话刚开始还算顺利。“没问题，我会寄样本给你，”罗拉说道。“你的地址是？”然后我听到罗拉说，“等一下，我拿纸笔写下来。”（我立刻将笔和便条纸推到她面前）“昵，麻烦你再说一次？你的街名怎么拼？”（我不觉呻吟出声）“啊，这支笔没水了，莉儿，桌上还有没有别的笔？”（我几乎是把笔丢给她）“抱歉，请再说一次。”
我的妈呀，我简直想从罗拉手里把话筒抢过来。她实在不该拿确认地址这种小事去麻烦弗瑞得这样忙碌的大人物。她可以稍后再打电话跟他的秘书问清楚。如果她事先在电话上装个录音机，就连打给秘书都省了。罗拉可以顺口跟弗瑞得说，她正在录音（许多忙碌的企业家都能接受这种观念），两人的对话会录下来。
弗瑞得那天对罗拉很客气。不过罗拉再也没有到他的回音。她到现在还想不透原因。或许罗拉永远都不知道，是那次的电话对谈搞砸了生意。
如何设定立即重播
立即重播这个技巧很简单，花费又不多。到电器行买个电话专用的录音机，安装在话筒上，另一端接到一般录音机上。每当进行重要的电话对谈，就按下录音键。有了这个装置，一通电话可能就替你赚进数百美元。基于安全上的理由，不要把录音带散置各处，以免被别人利用。建议你不妨重复使用同一卷录音带来录音。
学会了立即重播这个技巧，对方一发球，你在第一时间就能接住。假如对方是你的上司，他滔滔不绝地念了五六个律师事务所的名字要你记下来，接着又念了地址和长长的邮递区号。他察觉自己发出的球似乎太快了，问你，“要不要我再重复一次？”“不用，谢谢。我记下来了，”你敲敲录音机，骄傲地回答。上司一定会很惊讶。
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技巧70：立即重播
把公事上的电话录下来，再听一次。第二次或第三次听的时候，你会发觉某些第一次没有听出来的弦外之音。好比橄榄球迷通常等到立即重播的画面I出现，才知道球员漏接。
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现在我们要进人第八部，回头谈谈你的个人现场表演。我们不只要谈谈如何在宴会上引人注目，还要教你赢得每一个与者的心一一就像政治人物一样。
第八部 宴会成功秘诀——惑众术
参加宴会的六点备忘录
大多数人受邀参加宴会，脑中的思考会陷入空白。我们漫无主题地想着，“这宴会大概很有趣……不晓得他们供不供应餐点……希望会很好吃……可能会见到一些有意思的人……不晓得我的朋友某某某会不会去……天啊，我要穿什么出席？”
然而，政治人物参加宴会之前想的不是这些。政治人物、社交高手，或其他大人物瞪着邀请函，思考的全是另一回事。在回复去或不去之前，他们脑中想的和记者做新闻报道时提出的问题一模一样。亦即参加宴会的6点备忘录：WHO（人）、WHEN（时）、WHAT（物）、WHY（目的）、WHERE（地）及HOW（方法）
WHO——谁会出席这个宴会？
说得明确一点，哪些人是值得我认识的？社交手腕高明的人会在心里仔细盘算，“我要认识谁，才对事业有帮助？基于政治或社交的理由，我该结识哪些人？”
如果他们不知道哪些人会出席，就会去打听。政治人物会致电给宴会主人，问“谁会来？”主人说出客人名单，政治人物便悄悄写下他们感兴趣的名字，并暗自决心要认识这些人。
WHEN——我应该什么时候出现？
政治人物不会好整以暇地装扮妥当才迟迟赴会。“我是不是要迟一点到比较好？”这种问题绝对不会出现在他们脑中。相反的，他们会仔细策划抵达和离开的预计时间。
如果宴会里有许多人值得认识，政治人物会早一点抵达会场，好在这些�
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