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人脉即财脉-第19部分
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女人》，在大学校园很流行，如果到农村去说，未必有人懂。
成功的过程就是积累人脉资源的过程。
3练就三板斧，说好开场白
好的开端是成功的一半，与人交往时说好前三句话，会给你带来意想不到的妙用……
一个人一生当中会碰到无数个人。这些人当中，有你认识的，有你不认识的。你认识的人大概只占1％，不认识的大概占了99％。而这所有认识的朋友都是由不认识而来的。你要把这99％的陌生人群都变成你的朋友、你的顾客是不太可能的，但至少你可以尽可能多的争取到。要多争取到这些顾客，就需要有一套战无不克的交际用语。在这里我分享三句交际用语，它绝对简单、有效。
8 倾听——另一种动听的语言（18）
①“请问先生贵姓，从事什么行业。”在知道了别人的姓名之后，你还可以问：“XX先生，请问您的大名是如何拼写的”
②“请问您所从事的工作，它真正的价值是什么，您觉得它未来的趋势是什么样子。”这样问，一是表示您对他所从事的行业非常重视和关注，二是证明他所从事的行业是个有前景的行业。人们大都乐意谈论自己所喜欢的行业，所喜欢的工作。
③“我是从事教育培训工作的，请问您需要什么样的帮助或协助。”说这句话当然要十分诚恳，表示你确实是想帮助对方。当然，你从事什么行业就跟顾客说你是从事什么行业，不要每个人都改行。
上面三句话非常具有亲和力，大家都爱听。他会觉得你说话很到位。你给他的第一印象非常好。他心里会在想如果认识你应该也是件非常有价值的事。这三句交际用语是打开陌生交往之门的钥匙。
上面谈了问别人的三句交际用语，但是如果是别人问你三个同样的问题呢你不妨这样回答：
①“敝姓刘，请多指教。”
②“本人是从事教育培训工作，我想它真正的价值是帮助他人成长，丰富他人的心灵生活，成就他人的事业。它的趋势是全社会都会尊崇终身学习。”
③“谢谢您，您的名片我会好好珍惜，当我有需要的时候会打电话给您，到时还请您多多指教。”
一个人能有好人缘是成功的交际所在，而人缘欠佳、选票短少，自然也是交际的失利。之所以失利，就在于自己没有把交际当成艺术看待。
驾驭人生是一种非常不容易的事。
4敢说“不”，更要善说“不”
不管你有多大能耐，你都不可能什么事都答应别人。拒绝就大有学问了，不会说“不”是傻子，说不好“不”也是欠精明。
不会说“不”是傻子
有时我们会遇到如下的情况：当别人有求于你，而你出于各种原因，不能接受，又不好直说“不行”、“办不到”，怕伤害对方的自尊心；对方提出一些看法，你不同意，既不想讲违心之言，又不愿直接顶撞对方；你看不惯对方的行为，既想透露内心的真情，又不愿意表达得太直露，以免刺激对方。为了很好地应答上述种种情况，就要在社交活动中学会巧妙地拒绝，根据不同的情境善于说“不”。这种拒绝的艺术可采取如下的一些方式方法。
①假托直言
直言是对人信任的表现，也是与对方关系密切的标志。但是，有时直言可能逆耳，不能收到预期的效果。在这种情况下，要拒绝、制止或反对对方的某些要求、行为时，可采取假托由于非个人的原因作为借口，而加以拒绝，这样对方就容易接受。
例如，某报社的推销员登门要求你订阅他们发行的报纸，可你不想订阅。你可以很有礼貌地说：“谢谢。你们的服务很周到，可是我家已经订阅了其他几家报社的报纸了，请谅解。”
②模糊应对
在交往中，由于某种原因不愿意或不便于把自己的真实想法说给对方，这时就可以用模糊语言来应对。
例如，在医院里，一位患有严重疾患的病人问医生：“我的病是不是很重，还有康复的希望吗”医生回答：“你的病确实不轻，但是经过治疗，安心养病，慢慢会好的。”这里的“慢慢会好”是模糊语言。这“慢慢”是多久，是说不清的，但给病人以希望，对病人是一个极大的安慰。
③妥协应对
这种方法是明确表示你希望满足对方的要求，并表示同情，可是实际上是心有余而力不足，请对方谅解，而不直接拒绝。这样也能收到良好的效果。
例如，客户要求电信局安装市内住宅电话，由于供不应求，无法一一满足，但又不能拒绝客户的要求。回答时，应表示同情，并热情地说：“满足客户的要求是我们应尽的责任，可是由于目前线路短缺，还不能全都解决，我们正在创造条件，请您耐心等待。”
④选择应答
选择应答是对对方提出的问题，有选择地回答，而不直接否定对方提出不合己意的问题。
例如你的同学问你：“某某小说写得很不错，你认为怎样”
你可以这样回答：
“还可以，不过我更喜欢某作家的某一本小说。”
再如，星期天你的妻子说：“今天我们去看话剧好吗”而你不愿去，却说：“去看电影怎么样”这样回答不会引起对方的反感，可能会同意你的意见。
⑤巧避分歧
对某一人某一事物有不同的看法，而你又一时说不出谁是谁非，这时就要本着“求大同，存小异”的原则，用巧妙的辞令含蓄地加以回避。
例如，有人问文艺理论家：“你对当前争论最大的演员×××是怎样看的”
理论家回答：“过去我与×××素不相识，直到前不久开会时听了她的发言才算认识了她。关于×××的争论我不了解，无从谈起。只觉得对于像她这样的优秀演员，我们一定要珍惜，不应过多的苛求。我们这一代人，生活的人文环境不好，文化的营养很不足，在这种条件下，能够达到这样的表演艺术水平，太不容易了。我们应充分敬重她，不要苛求我们的演员。苛求，是一种罪恶。”这是巧妙地避开争论的问题又说出了一般人对×××持有的看法，可谓巧避分歧。
8 倾听——另一种动听的语言（19）
⑥用幽默表示拒绝
在交往中幽默能使气氛活跃，幽默可以缓冲某种紧张情绪，幽默可以使人摆脱困境。
前美国总统罗斯福在他当海军军官时，一次一位好朋友问他关于美国新建潜艇基地的情况。罗斯福不好正面拒绝，就问他的朋友：“你能保密吗”回答“能”。罗斯福笑着说：“我也能。”对方听后就不再问了。
5要注意说话内容，更要注意说话方式
俗话说：“一句话能把人说笑，也能把人说跳。”那我们就要想方设法把人说“笑”，语气亲切，语调柔和，语言含蓄，措辞委婉，自然容易使人感到亲切、愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的交际效果。
①和颜悦色地说
当遭到有人火气十足、无端向你撒气时，如果你持谦让态度，柔言相答，结果会“灭火消气”，换来微笑。如，某市一家瓷器店里营业员老王面对一位十分挑剔的女顾客，给她拿了好几套瓷器，挑了半个钟头还没选中。因顾客太多，他先照应别的顾客去了。这位女顾客以为冷落了她，便把脸一沉，大声指责说：“喂，你这是什么服务态度，你眼睛没看见我先来吗为什么扔下我不管”她把钞票往柜台上一扔，命令道：“快给我买，我还有急事”这话真够刺耳难听的。如果遇上愣头青，和她“较真儿”，非有一场“热闹”看不可。然而，老王并没和她“一般见识”，他安排好其他顾客，和颜悦色地对她说：“请你原谅，我们店生意忙，对你服务不周到，让你久等了，我服务态度不好，欢迎你多提宝贵意见。”老王这几句真诚而谦让的话一出口，那位女顾客的脸一下子红了，转而难为情的说：“我说得不好听，也请你原谅。”你看，老王以“和气”对“火气”，表面上“似水柔情”，实际上“力有千钧”，产生了积极的效果。
“有理不在声高”。话，并非说得有棱有角，咄咄逼人才有分量。像这种谦让式说法，由于充满了对人的尊重、宽容和理解，这本身就产生了一种感化力，从而引起对方心理变化。“火气”遇上“和气”，就失掉发泄的对象，自然就会降温熄火。苏联教育家苏霍姆林斯基说：“有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。”这说明，以宽容为特点的谦让或说法有强大的征服力。
②绵里藏针地说
当遇上有人无理取闹时，你不必过分冲动，更不要破口大骂，理智的态度和委婉的谈吐，能帮你转危为安，战胜对手。有这样一个例子：一位戴花帽的姑娘在街头碰上几个轻浮青年，其中一位竟伸手摘下了她的帽子。面对挑衅，姑娘又恼怒又紧张，但她马上冷静下来，彬彬有礼地说：“我的帽子挺漂亮，是吗”“当然，它和你这个人一样，真美。”男青年挑逗说。姑娘委婉地说：“你一定是想仔细看看，好给你的女朋友买一顶吧我想你绝不是那种随意戏弄人的人。”
她话里有话，温和中深藏开导，委婉中包含锋芒。“当然。”青年有几分尴尬，不由自主的还了花帽，溜掉了。一场可能发生的危机就这样被制止了。
从中我们不但看到了姑娘的机智，而且对她的善辩能力留下印象。我们看到，从始至终姑娘没说一句强硬的话，而是用含有“潜台词”的柔言软语，巧于应对，成功地激发了对方的自尊、自爱心理。她用冷静举止，柔言软语塑造了一个见多识广，不容侵犯的强者的形象，使对方不敢轻举妄动。从这里我们可以领略到，委婉柔言所具有“柔中寓刚”的独特威力。
③意味深长地说
当你被对方捉弄了，你切莫鲁莽行事，恳求的态度和劝导的语言，将会使你如愿以偿。曾有一位从内地到广州出差的老先生，在小货摊上被卖货的女青年掏了腰包。老先生钱包不翼而飞，但货摊只有他俩人，明知此事与姑娘有关，但当他说出此事时，姑娘翻了脸，“到公安局去告”老先生冷静一思索，没和她来硬的。他压低声音，恳求地说：“姑娘，我一下子买了你五、六十元的东西，你怎么能这样对待我呢我知道，你们做生意的，信誉要紧啊！”这话既有恳求，又有开导，还有暗示，最后一句意味深长，不能不使姑娘深思。他进一步恳求道：“我从内地来，钱包里的钱是一朋友托我买东西的，丢了我怎么交待叫我到哪里去找钱呢你就替我仔细找找吧，或许忙乱出错混到衣服堆里去我知道，你们个体户是最能体谅人的”终于姑娘被说动了，她就坡下驴，在衣服堆里找出了钱包，不好意思地交给了他。
恳求，通常是处于弱势地位的人使用的语言方式。然而，此时此刻，它不是低三下四的哀求，而是一种智斗，是一种心理战。老先生针对姑娘并非作案老手，紧紧抓住“信誉”这个要害，以恳求的方式，启发、诱导、暗示、加压、努力唤起她尚未泯灭的良心和同情心。从而使她的正义感、信誉感和同情心占了上风，战胜了贪财的邪念，交出了钱包。
④心平气和地说
当你需要别人帮助时，你切莫用发布命令式的语气，这样也许会使你变得很难堪的。如果这时你心平气和地说话，会使你达到目的。比如，妻子从单位回来，对正在看书的丈夫说：“今天我想加班做件衣服，你是不是去接孩子，再做做饭！”这种尊重的商讨口吻，对方是很乐意接受的。丈夫说：“行，我这就去。”这样说法，不但达到了目的，而且使彼此关系和谐融洽。总之，如果使用命令强硬口吻会怎样呢我们看这个家庭，妻子：“喂，我今天要做活儿，你去接孩子，回来做饭”丈夫一听就火了：“你没见我正忙着吗”妻子火了：“忙，就你忙，难道这个家都我包了”一来二去两个人吵了起来，各自装了一肚子气。这样的例子在生活中不胜枚举。从人们的接受心理看，盛气凌人，颐指气使，命令口吻，最易引起对方的反感；而对平等商讨、诚恳请求，却有一种天然的妥协性。因此，协商口吻比起命令口吻来，更容易改变一个人的观点。在同事、家庭成员之间，应尽量采取这种方式。
8 倾听——另一种动听的语言（20）
我们知道，语言美，是心灵美的具体表现。“有善心，有善言”。一个心灵丑恶的人，语言绝不会美。因此，要掌握柔言说法，首先应加强个人的思想修养和性格锻炼。陶铸同志说得好：心底无私天地宽。只有心地纯正的人，胸怀才能宽广，性情才能开朗。当发生矛盾时，才会严于律己，宽以待人，有忍让之心，不斤斤计较。当受到委曲时，应能忍辱负重，不反唇相攻，以眼还眼，以牙还牙。
当然，控制感情有时是很痛苦的事情。但是为了达到良好的交际效果，忍受这种痛苦是值得的、有益的。柔言谈吐，在造词用句，语调语气上有一些特殊要求。比如，应注意使用谦敬词、礼貌用语，以表示尊重对方的观点、感情，引起好感，尤其是避免使用粗鲁污秽的词语。在句式上，应少用“否定句”，多用“肯定句”；在用词上，要注意感情色彩，多用褒义词、中性词，少用贬义词，以减少刺激性；在语气上，要和婉、文雅。同时，还要注意附以真诚微笑。微笑在交际中有重要的魅力。“微笑说真理”将使你成为最有影响力的人。
“微笑说真理”将使你成为最有影响力的人。
6感谢的话不要留到明天再说
感谢不仅要及时，而且要要情动于衷，言为心声。在情感真挚的前提下，做到声情并茂，表情恰当，让对方如沐春风。
感谢的话不要留到明天再说
有个笑话：七岁的小慧手里拿着一支雪糕兴冲冲地跑来，对爸爸说：“小张叔叔给我买的。”爸爸说：“你说了‘谢谢’吗”小慧说：“没有呀。”爸爸说：“真没礼貌。快去对张叔叔说声‘谢谢’。”过了不久，小慧回来了。爸爸问：“谢过了吗”谢了，但已经没用了。”小慧回答说。“为什么”“张叔叔说不用谢。”
这则笑话是富有启示力的。在人脉交往中，有许多人士在不同程度上就是这个小慧。他们在这方面主要有两个缺陷：一是认为不需要说“谢谢”；二是确实不会说“谢谢”。上述两种情况，前者是认识上的问题，后者是技能上的问题，但都会对人际交往造成不良后果，必须予以改变。概括起来，“感谢”有下列几种功能：
①显示礼仪规范
现代社会中，感谢别人的好意帮助，是一种文明的标志，社会的规范。只有如此，一个人，才是一个有教养、有风度的人；一个社会才是一个文明的、和谐的社会。
②表达自我情感
人们在接受别人的善意言行之后，一般都会产生一种感激之情，情动于衷，言出于外。一句“谢谢”，常常就是这种情感的自然流露。
③强化对方的好感
人脉资源学认为：人脉交往是一个互动过程，一方的善意行为必然引起另一方的“酬谢”，例如感谢。而这种“酬谢”又将进一步使对方产生好感，并发出新的善意行为。这样，就使双方的关系进一步达到融洽。
④调整双方距离
任何一次或一种人际交往都是在交际双方所结成的心理距离中进
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