圈子圈套2 --it企业商战内幕-第18部分

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的墙头草，便赶紧挑了个话题问他：“你说的那个小马，可是没有草字头哟。”

“哦，范先生也说过，他说马是离不开草的，所以小马离不开他。”

洪钧听着，陷入了沉思，他发现自己其实对范宇宙知道得很少，虽然他已经见过范宇宙千变万化的众多模样，但那只是冰山的一角，范宇宙的本来面目的确是个谜。洪钧一直以为范宇宙不过是个见利忘义的商人，又土得掉渣儿，充其量也只是“盗亦有道”而已，现在他不由得钦佩范宇宙的志气，他相信刚才小薛说的是范宇宙的原话，却怎么也想象不出一个引经据典、充满“革命浪漫主义精神”的范宇宙是什么样子，他从未想到范宇宙也在随时向员工灌输他自己的价值观和人生观，也在言传身教地打造他的团队，是啊，在夹缝中生存的范宇宙们，其生命力和能量都不可小视，这就是“草根一族”的厉害之处吧。

洪钧忽然想起了一个在心中埋藏已久的疑问，便说：“我听你总是称呼他‘范先生’，为什么不叫他‘范总’呢？”

“他让我们这么叫的，他不许我们叫他‘范总’，也不许叫‘范董’，说因为听上去都像是在骂他‘饭桶’。”

“哦，他让我叫他老范，这里面也有什么讲究吗？”

“他也说过，说客户领导呀、外企厂商呀这些他必须尊重的人，都可以叫他‘老范’，因为听着像‘讨饭’，这样可以提醒他，自己是在从客户和厂商那里讨饭吃，要时刻小心谨慎，他也告诉我们好多次，说做销售就像是讨饭，我们就应该像叫花子一样地夹着尾巴做人，好好为客户和厂商服务，才能有饭吃。”

洪钧暗笑，范宇宙总是如此独辟蹊径地培训他的下属，倒也自成一派，他问小薛：“你喜欢做销售吗？”

“嗯——，我学历比较低，也不懂什么技术，做销售没有门槛，我也不怕被拒绝，肯吃苦，所以我觉得我做销售挺适合的，我相信我能做好。”

“你觉得做销售和讨饭一样吗？”

“嗯——，反正我理解范先生的意思，就是客户是我们的衣食父母，客户永远是对的，嗯——，就这些吧。”

洪钧看着小薛的眼睛，说：“销售是一个专业化的职业，和其他的职业一样都是崇高的，并不低人一等，无论是做厂商还是做代理，与客户都是平等的。做销售的确应该关注客户的利益，但销售不等于乞求，客户和生意也都是乞求不来的。你必须认识到，你在给客户带去他们非常急需的东西，给客户带去价值，你是在帮助他们。”

小薛一边听，一边懵懂地点头，洪钧笑着说：“当然，我说的这些，你现在恐怕还不能完全体会到，即使体会到也不能完全做到，这需要过程，需要不断地提高。先说说眼前吧，你肯定已经不能再回泛舟了，下一步有什么打算？”

小薛不像刚才那样健谈了，又紧张起来，说：“嗯——，再找工作呗。”

洪钧看着小薛的窘样，又想起当年自己第一次找工作面试时的尴尬经历，其实人都是能遇到各种机会的，关键在于能否抓住机会，而如今抓住机会更多的不是靠张开手，而是靠张开嘴，洪钧打算让小薛尝试一下主动张口，便启发小薛：“人都是有很多愿望的，也总会遇到一些人可以帮他实现某些愿望，他要做的，就是把他的愿望说出来。比如，你面对一个客户，所有该做的都做了，最后还差什么呢？就差说出你的愿望，你要敢于问客户，咱们可以签合同了吧？如果你不说这句话，恐怕客户永远不会说，明白吗？现在，你面对的是我，应该怎么做？”

小薛的脸涨得通红，洪钧期待地注视着他，小薛终于鼓起勇气说：“我在找工作，您……能帮我介绍一个工作吗？”

洪钧满意地笑了，立刻回答：“可以。你来维西尔吧。”

小薛惊呆了，不禁怀疑自己有没有听错，连一直揉搓着书包的手指也僵住了，他之前最大的“奢望”就是请洪钧把他推荐给别的公司，但从来没想过洪钧和维西尔肯接纳他，他怔了半天才说出一句话：“呃，我学历太低，才中专。”

“哦，客户从来不在乎我是什么学历，所以我也不在乎你是什么学历。”

“呃，可是我不怎么会说英语。”

“那就学呗。”洪钧说得再轻松不过了，他看到小薛一脸茫然，又解释说，“现在你说‘我不会英语’，我仍然会让你加入，但如果半年以后你还说‘我不会英语’，我就会请你离开，不是要求你半年之内英语就能说得多么好，而是你在半年之内必须建立起自信。”

看样子小薛还没有完全镇定下来，洪钧接着问他：“你对工资待遇有什么要求吗？”

“没有，您定，给我多少钱我都能活。”

“那就三千吧。”

小薛眼睛瞪起来，说：“啊！不用的，您给两千五就行。”

“你想得美，你以为让我把你的工资降低，就能让我降低对你的要求吗？！”洪钧见小薛还愣着，似乎没明白自己开的这个玩笑，又说，“你要是有出息的话，就不要往后缩，而是应该马上问我，什么时候可以涨到五千！”

小薛惭愧地低下头，但洪钧仍然可以看出他内心是多么的高兴，等小薛又抬起头，洪钧打量着他，把手放在自己的领口，摸了一下领带结，小薛立刻明白了，忙说：“我带了领带的，车上太热，我就没打，本来想等到了以后在卫生间对着镜子打上的，刚才特紧张就没顾上。”

洪钧笑了，说：“没关系。我的意思是，以后不打领带的时候，最上面的扣子可以解开，不然看上去真像是你忘打领带了。”

小薛脸又红了，洪钧拍了他肩膀一下，站起身来说：“那就这么定了，你明天就来上班吧，我会和范宇宙打声招呼，他们不会找你麻烦的。”然后伸出手，说，“Wele　aboard！”

小薛忙站起身，但没听懂洪钧的最后一句话，握住洪钧的手说：“什么？”

“欢迎加入维西尔！”洪钧说着，紧紧地握了握小薛的手。

把小薛送出门，洪钧便拐到旁边李龙伟的办公室，门关着，透过玻璃可以看见李龙伟正在打电话，李龙伟抬眼也看到了他，忙用手指一下耳旁的话筒，洪钧见他没有马上挂断电话的意思，料定对方是个重要的客户，就走开了，他没回自己的办公室，而是在外面的开放式办公区转悠，和几个员工逐一聊上几句。

不久，李龙伟打开门，在门口叫了一声：“Jim，你找我？”

洪钧扭头答应着，走回来进到李龙伟的办公室，两人隔着写字台面对面坐下，李龙伟解释说：“还是第一资源集团的人，我从来没碰到过这么难约的客户，总算定下来明天下午我过去。我最不喜欢周五下午去见客户，就算能认真谈几句，周末两天一过也全忘了，商定的事情也无法跟进。嗨，可那也得去啊，不然又不知道什么时候才能再抓住他，我先去和他谈吧，这种大家伙，日后少不了还得你亲自出马。”

洪钧点头表示知道了，然后问道：“你现在的人手怎么样？阵容基本齐了吧？”

“差不多了吧，光在北京我就新招了五个，上海、广州的sales也都到位了，现在人手不是问题，关键是我得带着这帮人出活儿啊，不然年底你该要我命了。”

两人都笑起来，洪钧说：“我还想再给你塞个人。”然后，就把小薛的情况介绍了一番。

李龙伟听完，有些迟疑地说：“哦，是个小家伙，还以为你要给我推荐什么重量级人物呢。打算给他什么title呀？‘销售经理’、‘客户经理’肯定不行，就连‘销售代表’都有些够不上似的。”

“嗯，他倒是根本不在乎什么title，在公司内部就给他定个‘Sales　Assistant’吧，‘销售助理’，他的确只能算是个trainee，但在名片上还是印成‘销售代表’吧，不然客户肯定更不拿他当回事了。”

“哦，底薪打算给他多少？”

“三千。”

“啊，那不是比Mary都低了吗？”李龙伟刚惊呼一声，马上觉得有些失态，便又和缓地说，“咱们这儿的sales可从来没这么低的呀。”

洪钧听出李龙伟的意思了，他不止是指这个工资数目低，更是在指这个小薛的水平低，笑着说：“倒不是因为我‘黑’，其实多给他两千、三千也没什么，省这么点钱对咱们有什么用？我是要让他明白，他挣多少工资，取决于他自身的能力，而不是取决于他在哪里上班，昨天在泛舟，今天在维西尔，能力没任何变化，工资就涨一倍甚至更多，这对他的成长没有好处。他很实在，就这个数目他还觉得高了呢，要求我少给一些。”

“这说明他还算有自知之明。”话一出口，李龙伟觉得有些伤洪钧的面子，赶忙问：“你是想把他给我？你觉得让他跟那些项目合适？”

被李龙伟这么一问，洪钧倒愣了，他事先还真没想到这些具体问题，便摆了下手说：“你定吧，他肯定还不能独当一面，就让他跟着你练练，你有空就指点他一下。”

“Jim，你可真会难为我，我现在带这么一大帮人已经疲于奔命了，哪有时间照顾这个小家伙啊？咱们说好，你非要把这个小薛塞给我也行，嘿嘿，但不能因为我多了一个人而增加我的quota，你反而应该给我减点儿才对哟。”

洪钧只好说：“你放心，你的quota当然不变，小薛不占你的headcount，你也不用让他立刻就扛quota，先让他熟悉一下，我也会经常留意他，有什么打杂的、跑腿的事我会交给他。”

回到自己的办公室，洪钧有些沮丧，倒不是因为李龙伟的态度，身为一个销售总监，李龙伟的考虑无可厚非，正是他有意无意地提醒了洪钧，作为公司的最高层，直接招来了小薛这么一个最底层，未免有些欠考虑。其实洪钧自己也想不清楚，让小薛来维西尔，是出于感谢还是出于同情？是因为认定小薛是一位可造之材还是因为在小薛身上看到了自己当年的影子？是慧眼识人的破格之举还是草率的意气用事？这一切的答案都要看小薛日后的表现了。

*　*　*

卡彭特就像小孩子的眼泪，说来就来了。8月的第二个星期，邓汶全部用来陪同卡彭特在北京的行程，他们察看了即将投入使用的ICE中国研发中心的新址，拜会了几家合作伙伴公司，还走访了三所大学，当然也少不了一些娱乐项目，最辛苦的一天就是陪卡彭特到北京东北角与河北交界的地方头顶烈日地爬了一趟野长城，总体来说，卡彭特很满意也很开心，不过，这天的气氛却与往日不同。

黄昏将至，两辆轿车从天坛公园西门出来，向北拐上了前门大街，前面是一辆劳斯莱斯，后排坐的是卡彭特和邓汶；后面是一辆上海通用的别克君威，开车的是俞威，旁边坐着他的销售总监苏珊。劳斯莱斯是从酒店包租的，而别克君威则是俞威自己刚买的，当初ICE公司的那辆桑塔纳2000和司机小丁，都已经被他淘汰了。俞威最终说服了皮特，ICE在中国一改只做直销的模式，正在大张旗鼓地发展代理商和渠道合作伙伴，此举对ICE的业绩有何影响尚待检验，但对俞威的功效可谓立竿见影，他已经把原来的捷达王换成了顶级配置的别克君威，虽然他心目中的理想座驾是卡迪拉克的CTS，但他实在等不急上海通用的卡迪拉克出厂面市，只好先委屈自己了。也好，君威也不错，尤其是名字里也有一个“威”字，俞威这么安慰自己。

沿着前门大街没走多远，两辆车便右转弯，开进了路东的一个小院，全聚德到了。邓汶定的是一个最豪华的包间，里面金碧辉煌的，还摆设着皇上的龙椅，连服务员都是一身满清宫廷打扮，仿佛置身龙庭。

四个人围着一张宽大的圆桌坐定，邓汶不停地给卡彭特介绍周围的陈设和全聚德的掌故，苏珊也热情地帮忙活跃气氛，但卡彭特始终阴沉着脸，闷闷不乐。过一会儿，一位服务员拎着一个备好的鸭坯走上来，另一位在旁边笔墨伺候，苏珊不等服务员解释便对卡彭特说：“你可以用毛笔在鸭子的身上写个字，如果鸭子烤好后那个字还在，就说明他们没有偷换我们选好的鸭子，也说明厨师烤鸭的技术很好。”

服务员把毛笔双手递给卡彭特，邓汶也在一旁笑着鼓励，卡彭特不情愿地接过笔，皱着眉头想了想，把笔又扔回到服务员手里的托盘上，气哼哼地说：“我没有兴趣，我不会写中国字，也不在乎他们换不换鸭子。”

所有人都愣住了，邓汶正愁如何摆脱眼前的尴尬局面，对面的俞威笑呵呵地站起来，用汉语说了句：“他不写我写。”俞威绕着圆桌走到服务员旁边，拿起毛笔，蘸上糖汁，在鸭坯的白色肚皮上一笔一划写了个“好”字，只是“好”字的左右两半离得有些远，结果像是“女子”二字，他冲苏珊坏笑着挤了一下眼睛，苏珊笑着低声说：“你呀，最坏。”

邓汶顾不上他俩的打情骂俏，忙对卡彭特说：“他写的是汉字里的‘好’字，我们等着看鸭子烤好了字还在不在。”卡彭特并没有觉得俞威无理，只是仍旧沉浸在他的恶劣心情里不能自拔，闷闷地“嗯”了一声。

邓汶有些莫名其妙，这天上午是在一所大学参加了软件捐赠仪式，这所大学将把ICE公司捐赠的软件产品用于教学和研究，中午学校领导设宴款待，下午邓汶等人陪卡彭特又去天坛转了一圈，他想不出卡彭特心情不佳的原因，正打算问问，卡彭特却已经先问他了：“我们捐赠给大学的那些软件，在中国市场上每年正常的维护和升级费用是多少？”

邓汶对软件价格等商务方面的细节一概不知，便看着俞威，俞威一副无动于衷的表情，苏珊便回答：“没多少钱，我们给这些非盈利机构的报价本来就很低，估计每年两、三万块钱吧。”

邓汶怕卡彭特一时换算不过来，就补充说：“大约三千美元。”

卡彭特一听，先是惊讶，紧接着就叫了一句“耶稣基督”，又问：“就这么一点小钱，为什么他们的院长居然亲自对我说了好几次，要求ICE以后不要收取这笔费用，要每年免费给他们提供维护服务和升级版本？”

邓汶只好打着圆场说：“大学的经费都是国家每年划拨的，可能经费有限吧，所以他们希望我们继续给予更多的支持。”

卡彭特不以为然地连连摇头，这时，服务员已经按照事先定好的菜单开始上菜，卡彭特双眼盯着一盘盘摆上来的菜，却不理会正在报菜名的服务员，又问：“今天的午饭有多少人吃？”

邓汶一时没反应过来，苏珊接口道：“你是问在大学里的午宴吗？有三桌，大概三十人吧。”

卡彭特又问：“你们中谁知道那顿午饭大概会花多少钱？”

苏珊歪头想着，说：“嗯，不太贵，我估计每人的标准是四百元的，总共大概一万多块钱吧，就是大约一千五百美元。”

卡彭特刚拿起筷子，听完苏珊说的最后一组数字，猛然把筷子“啪”地一声拍在桌面上，嚷道：“哦，我的上帝！这么说，他们每年只要少吃两次这样的饭，就可以不必求我们给他们免费喽。我们去的有几个人？四个还是五个？他们怎么有那么多人来吃饭？除了那个院长，我一个人都不认识。”

邓汶哭笑不得，只好给他解释：“这是他们用来表达诚意的一种方式，如果只有院长一个人和我们吃饭，他们会觉得非常失礼，其他人也都参加了捐赠仪式，所以就接着一起吃饭了。”

卡彭特不仅没有消气，反而更加火冒三丈地说：“可笑！如果我们白送给他们所有的东西，只是为了让他