成功致富全书-第28部分

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，我将仍是一个钢铁大王。”在卡耐基的智囊团里，各方面的专家形成了合理的智能机构，对所有重大问题，智囊团都能提供切实可行的解决办法，因而有力地推动了卡耐基事业的发展。

炼钢专家比利·琼斯，就是卡耐基钢铁王国里的一个得力的干才，在匹兹堡兢兢业业为他做事。

希尔也曾是他智囊团内的人物。由于卡耐基的慧眼识珠，经过反复甄选，相中了希尔这位年及弱冠，名不见经传的年轻人为“衣钵传人”，口授心传三日三夜，引荐他去研究珍美国500　多位富豪的成功史，才造就了一代奇才——“成功学”第一代祖师拿破仑·希尔。他认为希尔研究的“成功学”是一个“经济的哲学”，这个哲学是异于苏格拉底、柏拉图与传统西方思想史的哲学体系——它不仅是一个帮助人脱离贫困，实现经济富裕的方法，更是一门帮助人建立完善人格、享受丰盛人生的大学问。

卡耐基的深谋远虑、通权变达，心怀宽阔，器量宏大，能包容人、教育人，足以让后世的管理者们引为楷模。

乐于分享致富，是卡耐基博爱精神的体现。他曾说：“最重要的，成功者要明白分享之道——切勿一味贪得无厌地予取予携，而不懂得帮助他人。

当我们明白财富的增长是因为大家肯‘互惠互利’，我们就会知道与一群志同道合的朋友互相交流的重要性——那些将自己封闭在‘自我心中硬壳’里面的人，是自私而不能自利的。”

他既是如此说的，也是如此做的。本世纪初，面对同行不利的竞争，卡耐基非常气愤，决定进行报复。虽然他那时已对金属线、导管、铁箍、铁皮等生意失去兴趣，但他还是决定将生铁卖给那些企图侵害自己利益的公司，他要他的得力助手查尔斯·施瓦布将敌人赶到绝路上去。

施瓦布不负厚望，以他个人独具的演说魅力，从未来世界对钢铁的需求，谈到了专业化；从关闭效益差的厂子，把精力集中在看好的行业上，谈到了提高效益必须重组机构；还谈到了矿石运输体系、一般管理费用和行政部门的开源节流、捕捉国际市场信息等等，说服了银行大王摩根。

根据摩根的建议，卡耐基把自己的公司低价出售，联合7　家钢铁公司，成立了世界工业史上最庞大的钢铁托拉斯。从此，美国钢铁公司不断繁荣壮大，成为美国资产最大、实力最雄厚，拥有雇员足足25　万的超极大型企业。

施瓦布因其出色的才能而被委任为公司总裁，直到1930　年仍掌管着这个联合体。

卡耐基的不忌才、不疑才、肯启导人、栽培人、扶掖后学、仁人爱物，变成了“商贾中之王者”。于是，智者为之竭其虑，能者为之尽其才，贤者为之尽其忠，愚不肖者亦为之陈其力——卡氏仰赖他一手组织的智囊团那“集体智慧”，点“钢”成金，成为当代巨富。

在他死后，人们在他的墓碑上镌刻了这样几行字：

这里安葬着一个人

他最擅长的能力是

把那些强过自己的人

组织到他服务的管理机构之中

第四节　如何培养领导能力

我们唯有靠同事和部属的支持、合作，才能成功。要想获得支持与合作，必须有领导能力。所以，领导能力实在是成功的必要条件。

想要获得成功必须得到别人的支持和配合，而想要得到其他人的支持合作，则必须有领导能力。领导能力不会与生俱来，它是可以培养出来的。

成功与“领导能力”（使别人因你的领导而做出本来不会或无法去做的事）如形影相随。

在帮助你培养领导能力方面，前几章所说的“使你成功”的各项原则仍旧很有价值。接着我们要谈谈使别人乐于和我们合作的四个领导原则。这些原则可以应用在管理上、工作上、社交上、家庭生活上。以致于有人的任何地方。

这四个领导方法是：

1、跟那些你想去影响的人交换意见。

2、考虑要周到。处理事情时要多思考还有哪些不符合人性的方法？

3、尽量追求进步。相信还可以进步，更要推动帮助进步的行动。

4、拨出一点时间和自己交谈、商量或从事有益的思考。

只要熟练地应用这些原则，就会产生良好的结果，还可以抓住“领导术”

的奥秘。

我们来看看应该怎么做吧。

（l）领导原则：跟那些你想去影响的人交换意见。

这是使别人（包括朋友、同事、顾客、员工）依照“你希望的那种方式”

去做的秘方。

请细看下面两个实例：

泰德先生在一家广告公司担任撰稿员兼主任，当他们接到一个新客户（一家童鞋工厂）的合约时，泰德先生负责制作电视广告节目。

该广告节目推出一个月后，就发现它的效用极为有限，或者可以说根本没有用。结果大家都把注意力集中在对电视广告节目的检讨上，因为在大部分都市里，除了电视广告以外没有别的选择。

在经过观众调查后，发现大约人4％的人认为它很好。他们说：“这是我们所见过的最好节目。”

其余96％不是不置可否，就是认为毫无价值。有几百个人甚至说：“这些节目好怪。它的节奏听起来好象是新奥尔良乐队的清晨三点钟演奏的声音。”“我的小孩都很喜欢看电视，但是这个广告节目一开始，他们就跑到浴室或冰箱那里去了。”“我认为这些节目太做作。”、“我觉得有人想要试试‘神经过敏的滋味’。”

分析了所有的意见以后，发生了一些非常有趣的事。那些4％的人在收入、教育、社会经验与个人兴趣方面，跟泰德先生非常相像；其余的96％则是不同阶层的人。

泰德的节目花了将近2　万美元，却因为泰德只想到他自己的兴趣而糟蹋了。他在制作这些节目时，只想到他个人买鞋的方法，没有想到绝大部分的人。他的节目只能使他自己高兴，却无法博得大众的好感。

如果他能接纳大家的建议，结果可能大不相同。他可以问自己两个问题：

“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”以及“如果我是一个小孩，哪种节目才使我喜欢那种鞋子，能缠着父母‘无论如何要买’？”

娇恩女士在零售业的失败是另一个实例。娇恩女士聪明漂亮，受过良好教育，而且只有24　岁。离开大学以后，她在一家“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员。她的师长在介绍信里给她的评价很高。“娇恩女士同时具有野心、天分与热忱”。其中有一封信还说：“她一定会成功，而且相当辉煌。”

但是娇恩女士并没有得到辉煌的成就，她只做了8　个月就改行了。

拿破仑·希尔跟她的上司交情不错，所以得以问他：“到底是怎么回事？”

“娇恩确实是个好女孩，而且个性又好。”他说：“但是她犯了一个很大的错误。”

“是什么啊？”希尔这样追问。

“哼！她老是买些她自己喜欢、顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢的标准先购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：‘喔！他们一定会喜欢的。那还用说吗？连我自己都喜欢呢。它一定很畅销。’“娇恩女士的家庭环境很好，她的教养使她太讲究。她无法以中低收入民众的眼光来评论服装的优劣，所以她买的东西都不适合平价公司的顾客。”

这个例子的要点是：要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。

当你征求别人的意见时，“如何影响别人”的奥秘就可以看出来了。

有一个年轻的征信单位主管曾对拿破仑·希尔解释这个技巧如何有用。

“我在一家服饰商店担任经理助理时，负责处理逾期不付款的客户催收信件。他们原有的催收函内容措辞强硬，甚至带点恐吓的意味，使人不敢恭维。我一面看一面一想：‘老天爷！假使有人寄这种信给我，我不发疯才怪！

我绝对不付这笔钱。’所以我就写了一种会使人高高兴兴付账的信。结果真的很管用。我只是站在顾客的立场（姑且这么说吧），居然就使我们的催收业绩达到破纪录的水准。”

随时记着这个问题：“如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢？”

这样就能引导你找出更容易成功的行动。

“用那些我们想去影响的人的眼光来看”是我们在任何情况下都可采用的最好的思考原则。几年以前，有一家电子公司发明一种永远不会烧断的专利保险丝，订价为1。25　美元，然后聘请广告公司负责促销。

那位负责其事的主管很快开始计划，他打算利用电视、无线电广播以及报纸的广告，把它推广到全国每一个角落。“好家伙！”他说：“第一年就可以卖出10　亿！”有些朋友警告他，保险丝并不是抢手货，无法采取“情感诉求”的方式促销，何况大家买保险丝时都希望买便宜一点的。劝告他的人说：“何不利用专业性的杂志广告把它卖给有钱人呢？”

可是他不肯听，结果这个广告照原计划进行，然而只维持6　个星期便“叫停”了，因为销售情况凄惨之至。

发生这种结局的原因是，广告主管用“他自己那种年薪7。5　万美元的人”

的眼光来处理保险丝的推广事宜，忽略了年薪9000～1500　美元的一般大众看法。如果他从这些人的立场来想，就可以想出向高收入阶层推销的办法，并且省下庞大的广告预算。

设法培养“随时跟那些你想去影响的人交换意见”的能力。

下面的练习可以帮你做到：

项目为了获得最佳效果请问自己

2　、撰拟广告文案如果你是个典型的顾客，对于这个广告有什么反应？

3　、打电话的方式如果你是接电话者，对于打电话人的语气有什么感想？

4　、选购礼品这个礼品是不是你想要的？或是不是他想要的？（通常个人喜好有极大不同。）

5　、你发命令的方式如果他们用“我命令别人”的方式来命令你，你愿不愿意去执行？

6　、关于孩子的管教如果你是个小孩子。你接受管教的程度与管教的规律，如考虑小孩子的年龄、经验与情绪等的关系如何？

7　、你的衣着如果你的老板也象你这样穿法，你会怎么样想？

8　、准备一次讲演考虑到听众的背景和兴趣时，你作为听众对于这个演讲有何感想？

9　、娱乐、嗜好如果你是客人，喜欢哪一种食物、音乐和余兴节目？

实行“跟别人交换意见”的具体作法：

1。要考虑并且体谅别人的处境。换言之，就是要设身处地为别人着想。

别人的兴趣、收入、智慧与背景跟你大不相同。

2。接着问自己：“如果我是他，这件事情应该怎么做才好？”

（不管什么事，一定要他替你做。）

3。然后就要实行“如果你是别人，别人会让你怎么做”的那种行动。

（2）领导原则：考虑要周到。

在处理事情时，要多考虑还有哪些符合人性的方法呢？

人人都用自己的方法来领导别人，其中常见的一种方法就是扮演独裁者。

独裁者的每一个决定，都不会征求相关人士的意见。他不接受部属的意见，基本原因是害怕部属是对的，会伤他的面子或破坏他的形象。独裁者通常都维持不了多久，因为他的部属羽毛未丰时会暂时屈服，但是他们很快就感到不耐烦；优秀的人员也会远走高飞，留下来的大部分是二流角色，更会相互影响，不做正事。这时员工素质明显降低，处理事情更不顺手，甚至可能联合起来反抗，结果使公司的组织功能无法顺利发挥。此时，独裁者不得不严密防范能力比他强的人，企图挽回颓势，如此上下交攻，愈演愈激烈，最后一发不可收拾。

第二种领导方式是那种铁面无私、不通人情的刻板方式。这种领导人处理任何一件事情，都要引经据典。他并不了解每一个政策都只是一般情况的标准而已。最糟糕的是这种领导人都把别人看成机器，而人们最不喜欢的事情就是被看成机器。那些铁面无私、没有感情的效率专家并不是理想的领导者，因为帮他工作的那些“机器”只能发挥出一小部分潜能而已。

真正卓越的领导人则使用第三种所谓“人性化管理”的方式。

约翰是一家铝器工厂开发部的主管。约翰先生使用“人性化管理”的技术非常高明，他自己也受益甚多。他在许多细微的作法与行动上都明显地表现出：“你是个很理智的人，我很佩服你。我在这里是想尽力帮你的忙。”

当一个远道来的新员工初进他的部门时，他会想到这个人离乡背井、出外工作可能遇到的不便，尽量帮他找一个住处。

他还请秘书和两个女职员帮忙，适时地在上班时间替员工举办生日舞会。这件事所花的“30　分钟左右”的时间不是浪费，反而是加强员工向心力的有利投资。

当他知道某某人信奉那种信徒比较少的宗教时，他还会尽量为他安排，使他能参加该宗教的节日，因为那些宗教节日时常跟普通假日不一致。

当员工本人或家属生病时，他会抽空去探望，并且夸奖他们各种业余的成就。

约翰“人性化管理”法的优越性，可以从他辞退一个员工的事上显示出来。他前任主管所聘用的一个员工是个“呆人”，对工作缺乏兴趣和能力。

约翰要辞退这个员工，但他没有利用老套，把员工叫进办公室告诉他已经被辞退的坏消息，接着要他在15　天或30　天内办理移交手续。

他出人意料地采取一些合理的做法把事情办得漂漂亮亮，让人心服口服。他首先解释，找一个新工作以便发挥“适才适所”的目的，对这位员工更有利，然后陪同该员工一起到一个很有名的职业咨询专家那里征求意见，按着又安排他跟别的公司的主管面谈，当然，这些公司都是必须用到该员工专业技术的公司。结果在“辞退会谈”之后的第18　天，该员工就找到一个称心的新工作了。

这个过程使拿破仑·希尔的好奇心大增，所以请他进一步解释其中的道理。他当时如此解释：“有一句格言我一直记在心里。”他说：“主管应该爱护手下每一个人。我们有责任不聘用这些无法胜任的人，但既然已经聘用了，至少也要帮他找一条出路才对。”

“任何一个人，”约翰先生继续说，“都能轻易地聘用其他人，但是对于领导人真正的考验是‘如何辞退员工’。在员工离开之前，帮他找到另一个工作的做法，会使所有的员工真正感觉到‘他的工作很有保障’，我用这个例子让他们知道：‘只要有我在，不愁没饭吃。’”

约翰先生的“人性化管理方式使人们永远不会在私下批评他。他得到部属忠诚不二的拥护。由于他使部属获得最大的工作保障，他本人也因而获得最大的工作保障。

拿破仑·希尔认识鲍伯大约有15　年了，他们很要好。鲍伯现在快60　岁了。1931　年时鲍伯失业了一阵子。由于他受的教育不多，又没什么本钱，所以在车库里开了一家室内装潢工厂。经过永不屈服的努力。他的生意愈做愈大，今天已拥有一家最新式的家具制造厂，员工总数超过300　人。

鲍伯先生为人和蔼可亲，他在批评别人时的人道主义方式很高明。下面就是他的解释：

“我是个生意人，看到什么事情不对劲，就会赶快设法补救。但是关键在于补救时所采取的特殊方法。如果员工犯了错误或把事情弄僵了，我会格外小心，尽量自我克制，避免