卡耐基成功之道-第8部分

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学员也不准把谈话内容背下来，背下的谈话，到时候很可能会忘记而有遗漏或中断，就是不会忘记，听起来也会觉得呆板。发表较长的谈话或许要带上写有要点的纸条，以避免把要点的次序弄乱了或漏掉了，但是读稿子或背稿子必定会失新鲜流畅感。在早期的时候，有的学员会背稿子混过去。后来成为卡耐基机构高级职员，现在已经退休的约翰。史普乐某一次对洛杉矶一个班谈话，当时卡耐基本人也在场。他回忆说：“我才讲了一句，卡耐基先生就叫我停下来，他说我是在背稿子。他要我回到座位上，想想我一生中有什么印象是最深刻的事，深刻到即使我刚刚睡醒，也可以不加准备立刻告诉我的朋友。”　　现在任教卡耐基课程的教师，已经不用这种方式来处理这类问题。纽约州花园市一个教师瓦特报告说，有个十九岁的女孩子背稿子，但是忽然完全忘记了，就僵立在那里。他要她想想她过去有什么特殊的、愿意告诉大家的事情。女孩子流着泪说：“我什么都想不起来了，我脑子里一片真空。〃瓦特微笑着说：“你没有参加你高中毕业的舞会？〃这位女学员的脸上发出了光采，点点头说参加了。〃为我们说说舞会的情形。〃瓦特委婉地引导着她。她就开始说，到两分钟到的铃声响了，她才停下来。

卡耐基课程鼓励学员在谈话中使用举例来作说明。举例可以明白地表达出抽象的观念，使别人容易记住。卡耐基写书也用这个原则，他的书里满是轶事和例子，以加强表达他的重要观点。

在纽约长岛的一个卡耐基班里，有位学员是名兽医，他带了一篮子各种小动物来证明他要讲的话。篮子里有柯克小犬——才两个星期大、一对小老鼠、一只小猫和一只天竺鼠。在等待的时候，这些小动物挤在一起，安静得一声不响，大家都觉得很奇怪，兽医说出了其中的道理：动物和人一样，生下来并不知道害怕其他动物，只有在和比它们年长的动物接触之后，才学到偏见、疑心、畏惧和憎恨。举例说明、示范和展示，比长期大论更能够表达重要的意思。

卡耐基的成员常常说的一句话是：“对一个题目你要尽量地去了解，了解的程度要多过你所谈的四十倍。〃对于题目深切了解，可以使说话的人感到更加轻松，并且提供信心和表达的能力。

在写得很简明的小册子《有效的演说》里，卡耐基谈到，有很多发表演说的人关心自己的仪表举止，但是卡耐基强调：“事实是当你面对听众时，应该忘记你的音调、呼吸、手势、姿态，以及应该在那里要强调。除了想到该说什么之外，其他都应该一概不想。猫要去抓老鼠的时候，它不会左顾右盼着说：'我不知道我的尾巴摆的姿态好不好？我站的姿姿对不对？我的面部表情怎样？'它根本不会想到这些。它专心一意要去抓那只老鼠，自然就不可能会考虑姿势。因此，如果你把兴趣集中于你的听众以及你所要说的话，你根本就忘记了你自己，你的姿势、声音等等，也就不会出差错。”

在讲话之前会有人鼓掌，讲完了话也有人鼓掌。因此，鼓掌在卡耐基课程训练中也是一个重要部分。鼓掌表示赞扬、欣赏和支持。掌声使演说的人有信心，也让听众有参与感和热忱。

菲尔。狄恩是到委内瑞拉开办第一个卡耐基课程的人，他说了某次在卡拉卡斯上课时的故事。那天晚上，他到了课堂所在的旅馆，看到一张旅馆经理要他去见面的条子。〃他告诉我今天晚上不能上课。委内瑞拉总统正在楼下大厅里出席一项会议，要求完全肃静。'你们又鼓掌又欢呼的，我怎么能够让你们上课？'经理说。我回答说，有人从很远的地方赶来上课，事先又没有通知取消，这会引起很大的麻烦的。

“'如果我答应我们不弄出一点声音，那我们可以上课吗？'我问他。但是他说：“'不行，你们只要弄出一点声音，总统的随从就会过来要你们停止上课。'我一再问，如果我们不鼓掌欢呼，我们是不是可以上课，他总算勉强准许了。”

“在学员来了之后，我说出我们的问题，并且指出不论什么情形我们那天晚上都不得鼓掌，更不可以出声欢呼。在五名学员上台说完了话而没有鼓掌之后，我们就觉得上课的气氛不对。说话的人说得无精打采，听的人也不注意，而且显得不安。卡耐基课程所特有的相互鼓励的气氛完全没有了。因此，最后我说：‘为了表示你们对说话的人所说的事很有兴趣，在每个人说完之后你们就悄悄地以指头敲指头。'你一定没有见过这种无声但是热情的鼓励行动。卡耐基课程的精神又回来了。”

在排定的演讲之外，卡耐基课程还要求学员练习即席演说。一家大保险公司人力发展部经理詹姆士。索尔休指出这种训练给了他很大的帮助。他说：“一次我去参加我们公司的一个部门的会议，我原以为只有三、四个人，但是当我到达会议室时，那里却有二十五个人。他们等着我发表演讲，而介绍词只有'这是詹姆士。索尔休'这么一句话。幸好我走的门是主席位子的另一头，我要走一小段距离才能到讲台上，这几钞钟对我确实有点帮助，但是我必须指出，在卡耐基课程中所接受的即席讲话训练培养了我的信心和方法，因此我直接走上台去，而且讲得很好。”

发表谈话并不是卡耐基课程帮助人们改进沟通的唯一方法。另一种方式是集体沟通，例如开会和集会等等。

卡耐基课程最主要的一点是教导学员知道如何很快地就谈到要点，并且鼓励别人避免在会议中浪费时间和唇舌。课程中所教的就是西蒙——舒士脱公司董事长尼昂。沈京所研究出来的公式。

“十五年来我差不多每天要用掉一半的时间在举行会议和讨论问题上。我们该做这件事还是那件事？还是什么都不做？我们会激烈地争辩。在座位上扭过来转过去，或走来走去，吵个不停，然后又是这么一套。到了晚上，我已经筋疲力竭……最后我设计出一套办法，消除了这一切。我用这一套办法好多年了，效果很好。大力增进了我的效率、我的健康，以及我的快乐……”

“秘诀是这样的：首先，我立刻抛弃我已经在会议中用了十五年的程序——那就是开始时由有问题的同事详细说明问题所在，最后他再问'我们该怎么办？'其次，我订出一个新的规定——就是谁要在会议中提出问题，必须事先写下来，并且给我一份报告，报告中必须涵盖四个问题：

〃问题一：问题是什么？

（过去我们会在会议中花去一、两个小时，大家还不知道真正的问题究竟是什么。以前我们讨论问题讨论得满头是汗，却没有人花点工夫把问题写下来。）

〃问题二：造成问题的因素是什么？

（我回顾过去好多年的时光，非常惊讶于我在会议中竟然浪费了那么多时间，而没有想到清楚地去找出问题的根源。）

〃问题三：有什么可能的解决办法？

（在过去，会议当中一个人提出解决方案，另外一个人就会跟他辩论，大家最后争得面红耳赤。等到大家都弄清楚了，而在会议上，却没有人记下解决问题所该做的事。）

〃问题四：最佳的解决办法可能是什么？

（在过去，会议中很多人为一个问题伤了半天神，但是却没有考虑可能的解决方案，并且把它写下来。）

“现在同事很少向我提出问题。为什么呢？因为为了答复这四个问题，他们必须先把情况弄清楚，并且慎重考虑过他们的问题，这样他们会发现原来的问题中，有四分之三根本就不需要来跟我商量，因为适当的解决方案已经自然地从他们脑袋里跳了出来，就象面包片会自动从烤面包机里跳出来一样简单。就是需要来跟我商量的问题，花在讨论上的时间也比以前少三分之二，因为我们循有程序而合逻辑的途径来思考，自然就会得到合理的结论。”

卡耐基课程中的会议也是按这些原则来举行。宣读解决问题的原则只是第一步。然后班上选一个问题，学员回家去把这四个步骤应用在问题上，到下一堂课再把问题解决。教师引导他们怎么样清楚而有力地表达出他们意见，如何聆听和评鉴其他学员的意见。

很多公司现在已经把这种公式列入他们的标准作业程序中。这不仅可以用于会议，也可以用于组织中任何问题的相互沟通。

卡耐基喜欢寻找并接受严厉的挑战，而他更喜欢和工程师在一起工作。〃工程师专心沉潜于无生命的东西，你如何把他们改变为管理人的经理呢？〃他在纽约一个工程师会议中提出这个问题，〃和其他类别的人相比，我更喜欢教工程师。〃他说。很多雇有技术人员的公司都同意卡耐基的看法。这些技术人员头脑里装满了观念和创意，能用来改进他们和人沟通的能力，让他们把这些观念和创意发挥出来，岂不是一件大好事。

很多公司运用卡耐基课程训练，让他们的员工更能言善道。正如加拿大大西洋瑞奇飞德公司的经理希登布兰德说：“我们的员工都是学技术的，他们是地质学家、工程师和法律专家。我们的每一个计划都需要很多的钱，都要受到委员会的仔细审查，这都需要执行工作的人提供详细而清楚的报告。我认为在我们的教育计划中，尤其是训练学技术的人这方面，最大的缺点就是沟能能力的训练不够。卡耐基课程让我们的人能够提出更清楚的说明，并且有了更强的信念。他们可以把材料组织得更好，态度更从容，当然效果也就更好了。”

卡耐基各班的毕业学员，常常自己到外面找机会运用他们新学到的说话技巧。他们成为宗教和民间团体中的活跃人员；他们承担外面的工作或参加某些俱乐部，这些俱乐部经常聚会，让每个会员都有发表的机会；他们享受站在听众面前的体验，使他们获得成为重要人物的感觉，丰富了他们生活。

社会各阶层的人都发现，在卡耐基课程中获得的能力，对他们的私人生活也很有帮助。卡耐基机构的总部以及全世界各地区卡耐基课程主持人办公室，有成千上万的来信，充分证明了这种情形。参议员、州长及其他官员都赞扬卡耐基课程，说这些课程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就。商业界高级人士把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能力。接受过卡耐基训练的男男女女都写信来说，他们在公众和私人生活方面，都比以前更容易和别人沟通。

很多学员都说，他们过去甚至害怕和自己的家人沟通。路易士安那州贝顿劳芝市的裘。卡本特发现他老是想和太太好好谈一谈，但是却总不能够畅所欲言，〃等到我参加了几堂课之后回家，我告诉太太：'我们一直想好好谈谈，那我们现在就谈一谈吧。'我们真的坐下来，一直谈到要睡觉了为止，并没有什么困难。从那时开始，我们就有更好的沟通，如此一来，我们的生活和我们的婚姻都变得更美好。”　　为什么卡耐基的方法有效？芝加哥的一个学员丹尼士。蓝恩曾经推敲过这个问题。〃你到那里后，把自己投身在课程训练里。你坐在学员当中听他们发表谈话，你会察觉出他们的优点和缺点，而当你上台讲话的时候，他们也会看出你的优点和缺点。每次集会你的同伴都来评鉴你，这很能够激发人，而且很有收获。完成训练之后，就可以把这些感觉带到生活中其他的活动里面。”

全世界不计其数的学员指出，在卡耐基课程中培养出来的信心，尤其是在群众面前讲话的能力，非常有助于他们的事业。南非杜邦市卡耐基的一个毕业学员本。皮特士，谈到他如何改变对公开演说的心态：

“我曾经在罗马歌剧院里演唱过，听众起立欢呼，使得我不得不一再加唱一首。我曾经在好莱坞说相声、讲笑话，逗得听众爆发出如雷笑声。我也曾经在市政厅发表演说，对市政发挥了很大的影响力。不幸的是，这一切都只存在于我的想象之中。

“但是去年一切都改变了，我的老板要我为职员们上一堂课，而我以前从来没有在众人面前讲过话。我心里发毛，吃了好几片镇静剂，当天整日里仍然抖个不停。当我上台讲演的时候，我喉头发紧，几乎说不出话来，我只好读我的稿子，讲得非常糟糕。　　“两个星期前，我的老板又要我为同一批人上课。我上了，而且非常愉快。我讲了一个小时，听众都非常注意听。以前的那一堂课材料也很好，只是我讲得太糟了，因为我紧张得不得了。这一次，我接受过卡耐基课程的训练，所以一点也不紧张了。我的老板和我的同事都因为我讲得好而赞扬我。”

卡耐基各课程都重视训练表达意思的能力。虽然〃公开演说〃只是人际沟通中的一小部分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。接受过卡耐基课程训练的人，可以说根本不会怕在人群前发表谈话，很多毕业学员还到外面去找机会〃公开演说〃。毕业之后，有些学员或许不再有机会公开演说，但是只要有机会，他们都能说得很好。正如一个毕业学员指出：“心里或许还是有十五只桶子，但是不会再七上八下的了。”

尽管卡耐基〃公开演说〃课程现在颇受大家欢迎，但是，刚开始时，也碰了不少钉子，遭到一些拒绝。因为一种新生事物要想被人们所接受是需要时日的。

在那个时候，最流行的娱乐节目是朗诵诗句或部分的戏剧脚本。在一次到基督教青年会去推销课程的演讲中，卡耐基选了两首大家所熟知的诗，为那一群人朗诵。他运用了在大学和美国戏剧艺术学院学得的经验，在事前作了妥善的准备，结果听众热情地为他鼓掌欢呼。青年会负责人有了很好的印象，改变了主意，同意开设〃公开演说班〃。不过，他可不想冒险支付通常给教师每晚两块钱的钟点费，卡耐基同意从学生每堂课所缴的学费里取百分之八十作为酬劳。

卡耐基日后回忆说：“我必须拿出教学成绩来，而且要很快显出效果。那真是一个很大的挑战！那些成人到班上来，并不是要混一个大学学历或得到什么社会上的特权。他们来只有一个目的：他们要解决他们问题。他们要能够在业务会议中站起来说几句话，而不至于惊慌失措。推销员希望自己能去拜访难于对付的顾客，而不需要先绕上好一段路来鼓足勇气。他们要改善仪态和自信心。他们要在事业上出人头地，他们要赚取更多的钱用以照顾家庭。由于他们上一次课缴一次学费，如果他们得不到他们所要得到的。他们就不来上课，也就停止缴学费——而我所得的不是钟点费，而是学费的百分之几，如果我要吃饭，我教的就必须有实用的效果。”

根据他以前所听过的〃公开演说〃的课，卡耐基一上来就说些演说术方面的历史，以及一些优秀的演说的原理。他很快地就发现了两件事：第一，他已经说完了有关演说方面他要说的话；第二，学员已经显得不安和厌烦。他必须立刻拿出新的办法。

卡耐基停止讲课，镇静地指着最后一排中的一个人，请他站起来。〃给我们简短地即席谈话，〃卡耐基对他说。

“谈话？我能谈什么？”

卡耐基犹豫了一下。〃谈谈你自己，告诉我们一些有关你的背景和日常生活的事。”

这名学员说完以后，卡耐基就请另一个学员说，然后发展到班上每一个学员都发表过简短的谈话。“在不知道究竟该怎么做的情况下，〃卡耐基后来说，〃我误打误撞地找到了征服恐惧的最佳方法。”　　自此以