世界上最伟大的销售员 金牌销售员是这样炼成的-第1部分

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世界上最伟大的推销员
＇美＇奥格。曼狄诺

第一章

　　　　海菲在铜镜前徘徊，打量着自己。
“只有眼睛还和年轻时一样。”他一边自言自语着，一边转过身慢慢地在敞亮的大理石地板上走着。他拖着年迈的步伐在黑色的玛瑙柱子之间穿行，走过几张雕刻着象牙花饰的桌子。
卧榻和长沙发椅发着龟甲的微光。镶嵌着宝石的墙壁上，织锦的精美图案闪闪发光。古铜花盆里，硕大的棕榈枝叶静静地生长着，沐浴在石膏美人的喷泉中。缀满宝石的花坛和里面的花儿竞相争宠。凡是来过海菲着座华丽的大厦的客人都会说他是一个巨富。
老人穿过一个有围墙的花园，走进大厦的另一边约五百步远的仓房。他的总管伊拉玛正在入口处等他。
“老爷好。”
海菲点了点头，继续默默的走着。伊拉玛一脸困惑地跟在后面，他不懂主人为什么选择这个地方会面。主仆二人走到卸货台边，海菲停下脚步，看着一包包货物从马车上台下来，分门别类地堆放在仓库里。
这些货中有小亚细亚的羊毛、细麻、羊皮纸、蜂蜜、地毯和油类，本地生产的玻璃、无花果、胡桃、香精、帕尔迈拉岛的衣料和药材，阿拉伯的生姜、肉桂和宝石，埃及的玉米、纸张、花岗岩、雪花石膏和黑色瓷器，巴比伦的挂毯，罗马的油画，以及希腊的雕像。空气中弥漫着香精的气味，海菲敏感的鼻子还闻到了香甜的李子、苹果、乳酪和生姜的味道。
然后，他转向伊拉玛：“老伙计，咱们的金库里现在有多少现款？”
“所有的？”
“所有的。”
“我最近没有盘点，不过总在七百万金币以上。”
“仓库里的现货，折合成金币是多少？”
“老爷，这一季的货还没有到齐，不过我想少说也合个三百万金币。”
海菲点了点头。“不要再进货了。马上把所有的现货卖了，换成金子。”
老总管目瞪口呆，一句话也说不出来。他向被人打中似地往后退了几步，好不容易才说道：“老爷，您把我弄糊涂了，我们今年的财运最好，各大商店都说上个季度销售量又增加了。就连罗马军方都向我们买货，您不是在两个礼拜之内，卖给耶路撒冷的总督两百匹阿拉伯牡马吗？请您原谅我，老爷，我一向很少顶撞您，但是这一回，我实在弄不明白，您为什么要。。。。。。”
海菲微微一笑，和蔼地拉着老伊的手，“老伊，你还记不记得好多年前你刚来的时候，我要你做的第一件事？”
伊拉玛皱了皱眉，然后眼睛突然一亮，“你吩咐我每年要把所赚的一半分给穷人。”
“那时候，你不是认为我是个做生意的傻瓜吗？”
“我那时侯觉得。。。。。。”
海菲点点头，指了指卸货台，“你现在不承认当时多虑了？”
“是的，老爷。”
“那么，我劝你对我刚才要你做的事要有信心，我会把我的用意解释给你听的。我已经老了，需要的东西很简单，自从丽莎走了以后，我就决定把所有财富分送给城里的穷人，自己留这点够用就行了。除了清理财产之外，我希望你准备一些文件，把分行的所有权证明文件，转移给所有分行的帐房，另外再拿出五前进比分给每个帐房，这么多年来他们一直忠心耿耿，任劳任怨。以后，他们喜欢卖什么就卖什么。”
伊拉马张了张嘴，海菲挥手阻止了他。
“你不太喜欢这么做，是吗？”
老总管摇了摇头，勉强露出笑容，“不是的，老爷，我只是不明白您为什么要这么做，您好像在交待后。。。。。。”
“你就是这样，老伊，老是想着我，从来不替自己想想，我们的生意不做了，你就不为自己打算打算？”
“我跟了您这么多年，怎么能只想自己呢？”
海菲拥着老仆人继续说道：“别这样，我要你马上把五万金币转道你的户头上，然后我求你留下来，等我把多年来的一桩心事了结以后再走。到时候，我会把这座大厦和仓库都留给你，然后我就找丽莎去了。”
老总管睁大眼睛看着主人，不敢相信自己的耳朵，“五万金币，房子，仓库，。。。。。。”
海菲点了点头，“我一直把你的忠心当作最大的财富，和它比起来，我送你的这点小东西根本算不上什么。你懂得生活的艺术，不为自己，而为别人活着，这就是你与众不同的地方。我现在要你做的，就是帮我尽快完成计划，我的日子不多了，对我来说，没有什么比时间更重要的了。”
伊拉玛转过头，不让主人看见眼里的泪水。“您说您有心愿未了，是什么心愿？您对我象亲人一样，可是我从来没听您提过什么心愿。”
海菲双臂抱在胸前，面带笑容，“等你把今天早上交待你的事办完以后，我会告诉你一个秘密，这秘密只有丽莎知道。三十年了。。。。。。”

第二章

就这样，一辆盖得严严实实的马篷车从大马士革出发了。车上装载着各种证明文件和黄金，就要分送到海菲的每个帐房手中。从乔泊的欧贝特到帕特拉的鲁尔，每个帐房都收到了海菲的厚礼。他们得知主人退休的消息，个个目瞪口呆，不知说什么好。篷车驶过最后一站，它的使命就全部完成了。
于是，曾经显赫一时的商业王国从此不复存在。
伊拉玛心情沉重，觉得很难过。他差人禀告主人，说库房已经空空如也，各地分行再也看不到那人人引以为荣的海菲王国的旗帜。不久，传话的人回来说主人要马上见他，要他在喷水池旁等着。
喷水池旁，海菲深深地端详着伊拉玛，然后问道：“事情办完了吗？”
“都办完了。”
“别难过，老伊，跟我来。”
海菲领着伊拉玛，向后面的大理石阶梯走去。阔大的房子里，只有他们的凉鞋“嗒嗒”响着。当他们走近一个搁置的柑木架上的大花瓶时，海菲的脚步突然慢了下来。花瓶在太阳光里由白色变成了紫色。看着它，海菲那饱经沧桑的脸上绽开笑容。
接着，两个人开始攀登内梯，阶梯一直通向藏在大厦圆顶里面的房间。伊拉玛这才发现，往日守在阶梯口处的武装警卫已经不在了。他们爬上一个楼梯平台，停下来歇息，两个人都累得上气不接下气。当他们爬上第二个平台时，海菲从腰带上取下一把小钥匙，打开那沉重的橡木门。他把身体靠在门上，门轧轧地向里面推开了。伊拉玛在外面踌躇着，知道主人唤他，才小心翼翼地走了进去，走进这三十年来的禁地。
灰暗的阳光夹杂着尘埃从塔楼的缝隙中渗漏下来。伊拉玛抓住海菲的手，渐渐适应了幽暗的光线。房子里几乎空无一物，一束阳光落在墙角，只有那儿放着一个香柏木制成的小巷子。伊拉玛环顾四周的时候，海菲脸上浮上谈谈的笑容。
“让你失望了吧，老伊？”
“我不知道说什么才好，老爷。”
“你难道不会对这里的摆设失望吗？这三十年来，我一直请人严加守卫，大家一定常常议论，猜测这里面放了些什么神秘的东西。”
伊拉玛点点头，“不错，这些年来常听大家议论着塔楼上藏的东西，由许多谣言。”
“其实这些谣言我都听过，有人说上面有成箱的钻石、黄金，有人说这上面有珍禽异兽，甚至有一个波斯商人说我在上面金屋藏娇，丽莎还笑这个商人心术不正。你看，其实这除了一只箱子以外，什么也没有。来，过来。”
两人走到箱子旁蹲下身去。海菲小心地把包在箱子上的皮革掀开，深深地吸了口柏木散发出来的气息，最后，他按下箱盖上的开关，盖子一下子弹开了。伊拉玛向前倾着身子，目光越过海菲的肩头，落在箱内的东西上。这一来，他更糊涂了，要这头看着海菲。箱子里除了几张羊皮卷以外，什么也没有。
海菲深手轻轻地拿出了一卷，闭上双眼，把它紧紧地抱在胸前。他的脸变得平静安详，几乎抚平了岁月留下的皱痕。他站起来，指着箱子，说道：“就算这屋子里堆满钻石，它的价值也无法超过你眼前的这只箱子，我的成功、快乐、爱心、安宁、财富全来自这几张羊皮卷，我永远无法报答它们的主人。”
伊拉玛听了海菲说话的语气，惊骇得后退了几步，问道：“这是不是您说的秘密？这只箱子和您说的心愿有关吗？”
“一点不错。”
伊拉玛擦了擦额头上的汗珠，不敢相信地看着主人。“这几张羊皮卷里究竟写这些什么，会比钻石还珍贵？”
“这些羊皮卷，出了一卷以外，全都记载着一种原则，一种规律，或者说一种真理。它们都是用独一无二的风格写成的，以便阅读的人了解其中的含义。一个人要想掌握推销的艺术，成为这方面的大师，那就一定得看完所有的内容。如果懂得运用这里面的原则，那他就可以随心所欲，拥有他想要的财富。”
伊拉玛盯着箱中陈旧的羊皮卷，困惑不解地问道：“和您一样有钱？”
“如果愿意，甚至可以比我还富有。”
“您刚才说过，这些羊皮卷讲的都是推销的办法，出了一卷以外，拿这一卷又讲了些什么呢？”
“你说的这一卷，其实是必须阅读的第一卷。其它每卷都要按特殊的顺序来读。这头一卷里藏着一个秘密，能够领悟它的智者，历史上寥寥无几。事实上，这第一卷是阅读指南，告诉我们怎样有效地看完其它几卷。”
“听起来象是人人都可以做的事情。”
“的确很简单，只要肯花时间，专心致志，把这些原则荣进自己的个性，让它们成为一种生活习惯。”
伊拉玛伸手拿出了一卷，小心翼翼地捧着它，颤巍巍地问它的主人：“请您原谅我这么问，为什么您不把这些原则告诉大家？尤其是常年在您手下工作的人。对于其它的事，您一向很大方，为什么那些一生替您卖命的人，都没有机会看到这些羊皮卷，获得财富？最起码，他们可以变成更好的推销员，卖更多的货，这些年来，您为什么对这些原则一直保密？”
“我没有选择的余地。许多年前，当这些羊皮纸卷交到我手中时，我曾发过誓，答应只让一个人知道它们的内容。我至今尚不明白为什么会有那么奇怪的要求。我受命江羊皮卷里所写的东西用到自己的生活中，知道将来有一天，出现那么一个人，他比少年时的我更需要帮助，更需要这羊皮卷的指引，那时我就把这些宝贝传给他。据说我将通过异象认出那个我要找的人，也许他并不知道自己在寻找这些羊皮卷。
“我一直耐心等待着，一面等，一面按上面教的去做，结果我成了大家所说的最了不起的推销员，就象给我羊皮卷的那个人一样，他也是他那个时代最成功的推销大师。伊拉玛，你现在大概可以体会出，为什么有时候我会做出你看来莫名其妙、毫无意义的举动，而结果却证明我是对的。我一直深受这些羊皮卷的影响，照它写的去做，也就是说，我们赚下的财富，并非出自我个人的智慧，我只是个执行的工具而已。”
“过了这么多年，您还相信那个衣钵传人终会出现？”
“不错”
海菲小心翼翼地把羊皮卷放回箱内，然后把箱子盖好。
“老伊，你愿不愿意跟着我，知道我找到那个传人为止？”
老总管在柔和的光线里伸出手去，终于和主人的手紧紧握在一起。伊拉玛忠厚地点了点头，然后悄悄地推下，走出了阁楼。海菲把箱子重新锁好，用皮革裹住，又看了一会儿才直起身子，走出塔楼，站在环绕着巨大圆顶的平台上。
微风由东边吹来，拂过老人的面颊，风中夹着远处湖水和沙漠的气味。他居高临下，站在那儿，往事也随风掠过了胸际，老人迁动着双唇，微微地笑了。

第三章

　　　　时已冬季，橄榄山上寒风凛冽。耶路撤冷庙堂里烧香熏烟的气味，焚烧尸体时发出的臭味，以及山上树林里松脂的清香，混杂在一起，穿过金伦山谷，袅袅飘来。
　　　　离贝斯村不远的斜坡上，歇息着帕尔迈拉岛的柏萨罗商队。夜深了，主人最宠爱的种马也不再咀嚼低矮的阿月浑子树丛，靠在月桂树旁，安静下来。
　　　　长长的一列帐篷旁，粗大的麻绳围住四棵古老的橄榄树，圈在里面的骆驼和骡子挤在一起，互相取暖。除了两个警卫来回巡逻外，方圆一片寂静，只有柏萨罗的帐篷现出走动的人影。
　　　　帐篷里，柏萨罗面带愠色，来回踱着步子，对跪在门边的那个怯生生的少年时而皱眉，时而摇头。最后，他在金缕交织的地毯上坐下来。招手示意少年过来。
“海菲，我一直当你是自己的亲生儿子。我不明白你怎么会提出这种奇怪的要求。你对现在干的活儿不满意吗？”
　　　　“不是，老爷。”少年眼望地毯说道。
　　　　“是不是篷车多了，你喂养不了那么多骆驼？
　　　　“也不是，老爷。”
　　　　“那么，再把你的请求说一遍吧，慢慢地说，告诉我你的理由。”
　　　　“我想当一名推销员，帮您去卖货，我不想一辈子只当为您看管骆驼的僮仆。我想和哈德、西蒙、凯利他们一样，带着大批大批的货出去，回来的时候带回一大堆金子。我不想再过这样卑微的生活，一辈子喂养骆驼，没有什么出息，如果能做推销员，那我有一天也会成功，会赚大钱的。”
　　　　“你怎么会有这种念头呢？”
　　　　“我常听您说，一个人要想从贫穷变为富有，最有机会的方法就是去做一名推销员。”
　　　　柏萨罗开始点头了，思忖片刻，又继续问少年道：“你认为自己能够做得像哈德还有其它推销员一样好吗？”
　　　　海菲信心十足地盯着老人答道：“我常听凯利抱怨运气不佳，货卖不出去，也常听您提醒他说，任何人只要肯勤学推销的原则，掌握它的规律，就能在很短的时间里把货卖光。像凯利这么笨的人都能学会那些本领，我就不能学会吗？”
　　　　“如果有一天，你对那些原则运用自如，那你毕生的目标是什么？”
　　　　海菲犹豫了一下，然后答道：“人人都称赞您是一位了不起的推销大师，世界上从来没有一个商业王国像您亲手建立的这么庞大。我的目标是要比您更伟大，当一个全世界最伟大的商人，最有钱的富翁，最成功的推销员。”
　　　　柏萨罗向后直了直身子，仔细打量着眼前这张年轻、黝黑的面孔。少年的衣服上隐隐可以闻到牲口的味道，但他的神态中看不到半点自轻自贱。“那么，你打算怎么处理这么多财富和那一起而来的权势呢？”
　　　　“和您一样，我要我的家人好好享受，然后我要周济穷人。”
　　　　柏萨罗摇了摇头，“孩子，不要把财富当成你一生的目标。你的话很动听，但那还不够，真正的富有，是精神上的，不是钱包里的。”
　　　　海菲马上问道：“您不算富有吗？”
　　　　老人笑了，笑少年的莽撞。“孩子，就物质上的富有来说，我和外面的乞弓，只有一点不同，乞写想的是下一顿饭，而我想的是最后一顿饭。孩子，不要一心只想发财，不要受金钱的奴役。努力去争取快乐，爱与被爱，最重要的，是求得心灵的宁静。”
　　　　海菲仍然固执己见，“但是没有钱，您说的这些是达不到的。谁能一文不名而心平气和？谁能腹中空空而快乐幸福？不能养家糊口，丰衣足食，怎能让家人感受到爱的关怀？您自己也说过，能带给人快乐的财富便是美好的。那么，我要成为一个有钱人有什么不好？
　　　　“只有沙漠里的和尚，才适合过苦日子。因为他们只需养活自己，除了神以外，不用讨好别人。可是我不同，对我来说，贫穷只意昧着无能无志，而我并非这样不中用的人！”
　　　　柏萨罗皱起眉头，“什么事情让你突