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你其实不懂销售谈资课-第7部分
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20世纪90年代，“白领”一词以某种前卫的姿态和带点物欲的色彩，开始进入社会大众的视野。如今，白领从边缘走向中心，从非主流走向主流，这得益于商业消费无与伦比的魅力。实际上，白领不仅是一种人群的指称，而且更是一个极重要的消费概念。
写字楼里工作的白领们，有着体面的工作和稳定的收入，这让他们成为各商家的主力目标消费群。白领作为都市消费的主体，消费内容包括衣、食、住、行以及休闲、文化、娱乐等所有物质和精神的产品。于是派生出了月光族、派对动物、物质女孩、小资、购物狂等概念，这既是白领们本身的生活姿态，也是消费特征所造就的。
值得注意的是，这些高度集中的白领人群还拥有相对较高的收入水平。虽然他们的人数只有城市总人口的1％，但是人均年收入却超过了10万元人民币，而且还持有5000亿元人民币的资金，。电子书下载几乎占到城市可支配收入的10％。随着经济增长速度的日益加快，白领阶层的日益扩大在近十年内将是不争的事实。而且，由于这些白领往往拥有较高的教育水平，大多数都是本科以上的学历，他们比较容易接受新的产品、服务和新的消费理念。
白领阶层不仅重视物质生活，更注重文化消费和精神享受，他们凭借较高的素质和收入，总是走在时代消费的最前列，在“水泥森林”般的大都市里领导着一个又一个潮流。
尤其是最近几年，网络的发展使得白领们的信息量大增，许多产品的价格由于网络化而变得透明。所以他们很注重品牌，喜欢口碑好的产品。若能在向白领推销某种产品时，做到很好的口碑营销，你的销售业绩将直线上升，佳绩不断。
适宜白领的谈资包括：
职场谈资。白领们身处职场，职场上的事儿无疑是挂在嘴边的话题。和他们聊天的时候一定要以分享经验的方式沟通，最好能够做到励志。比如如何搞好与上司的关系，如何在办公室政治中如鱼得水等等。尤其是刚入职场的白领们，他们大多有勇无谋，常在职场碰壁，更需要你去安抚和引导。身在职场，每天要跟同事和老板打交道。有时还会遭到同事的忌恨和老板的冤枉。可是为了工资，不仅要熬下去，还得熬出个样子。职场的生存之道自然成了他们心里时时盘算的问题。与他们聊职场的时候要以成功者的姿态，重点聊些职场成功的秘诀，处事原理和技巧。他们在职场打拼，有怨气，有喜悦，更有烦恼，要顺着他们的思路安慰并加以鼓励。若他能把你当做“职场高手”，购买你产品的意愿也会越强烈。
时尚谈资。白领们下班了都去干什么？尤其是双休日，一个星期的劳累过去了，他们需要彻底的放松。逛商场、看电影是他们常干的事。与他们聊点电影吧，可不是什么电影都能谈的。白领们赶潮流，爱时尚，要聊就聊最前沿的。比如小众一点的文艺电影，某品牌限量版的腕表等等。白领们追求时尚的一个特点就是要彰显个性，所以要迎合对方喜欢的个性去谈时尚。不管怎样，你们聊天的话题一定要显得很有内涵，有品位。
减压谈资。白领们生活在“水泥森林”里，由于每天八小时的快节奏生活方式，得不到足够的休息，每天早出晚归，经常加班，甚至节假日都有干不完的工作。这导致他们的身体状况越来越差，身体素质严重下降。而生活方式不科学和健康意识不足，也会使人体器官衰老的速度加快，抗病能力大大降低，白领们的患病几率也逐年上升。面对这些情况，白领们越来越重视为自己减压的重要性。和他们聊聊减压的方式是个很好的谈资，这使他们能够放松自己，暂时忘掉工作上的事情。这样，跟他们聊起产品也会显得更加轻松、愉快。
创业谈资。舒适的工作环境，稳定的收入……在很多人看来，这一切确实值得人羡慕。不过，这种体面只是白领表面的生存状态，在实际工作和生活中，白领面对的是停不下来的工作和巨大的生存压力。迫于想改变生活现状的内在要求，一部分白领选择了自我创业。他们不想一辈子做个公司的小职员，尤其是如今的生活节奏越来越快，面对强大的压力，白领们频繁地跳槽也是习以为常的事了。几乎每个白领心里都产生过自己出来创业的念头，甚至有的人工作是暂时的，他们是抱着去学习的态度工作，以便有朝一日能够自己出来“单干”。与他们聊创业，他们会很感兴趣，你的肚子里最好有本创业经。在他情绪高涨之时，再推销你的产品就容易多了。
婚恋谈资。白领们生活节奏快，时间少使他们对婚恋问题变得头疼起来。据统计，婚姻介绍所和网上婚介的消费人群大部分是白领。可见没有结婚的白领们越来越为此感到烦恼，在大都市，就有不少大龄“剩男”、“剩女”，他们“高不成低不就”，婚恋是他们挂在嘴边的话题。不过与他们聊的时候，一定要符合他们的婚恋观，不至于产生分歧。
不过由于白领们的收入不尽相同，其生活习惯也大相径庭。在某外企工作的年轻白领，月收入过万元人民币，热衷于追求国际大品牌。身上的手袋、手机、鞋子、项链、笔记本等几乎都是限量版。而对于另一些普通白领，则生活得很拮据，如北京企业的某职员每次去买衣服都到动物园批发市场去淘。可见销售人员也要对白领进行细分，找对谈资，卖对产品。另外根据消费观念的不同，目前可以将白领细分为时尚尝新型、理性消费型、冲动消费型、奢侈消费型和透支消费型五类。
时尚尝新型白领：他们追求个性化，喜欢购买新型产品和使用新颖的购物方式。与他们聊天的时候，多聊些时尚方面的话题，例如文化动态或时尚前沿讯息。最好能够结合自己的产品，把时尚和新奇的元素加进去，这会帮助你更好地销售产品。
理性消费型白领：这部分白领则对常用品牌忠诚度较高。若要打动这部分顾客，聊天时要显得有点文化，对自己产品的历史和品牌故事要加以深入地阐述，以博得他们的信任。
冲动消费型白领：他们碰到喜爱的东西很可能就会立即购买。所以和他们聊天要十分注意，当他们提起兴趣时，要抓住时机及时销售你的产品。
奢侈消费型白领：他们购买力强，对名牌很感兴趣。与他们聊天的时候要先注意察言观色，比如观察他着装的品牌，就这个品牌大加赞美，让他有一种荣誉感［·］。这部分人还喜欢国外名牌，甚至爱去国外购物。可以和他聊点国外的事情，以增进你们的共同认知。
透支消费型白领：这部分白领大多是月光族，经常用信用卡透支。所以向他们推销产品的时候，不妨给他们优惠政策，比如VIP会员之类的，若条件许可，还可以让他分期付款。
总之，在白领消费时代，与他们聊天的谈资要抓住这些特点加以深化，为自己在白领圈的销售打下坚实的基础。
第11课时 私有业主
曾经有一个酒店老板，在我们公司买过几次产品，可是后来就失去联系了。电话咨询几次也没问出个究竟。我们的业务员亲自拜访过两次，都以失败而告终。不过据调查，酒店老板成了别人的客户。由于他的购买量大，于是我亲自去拜访他。到了他的办公室，我试图寻找，看看有什么东西可以引起话题。就在这时，我看到他办公桌边上最显眼的地方挂着一幅相片，一抬头就能看见。那是一张集体合影，仔细观察后我才发现，里面有一个明星。于是我跟他寒暄几句后，就跟他聊起那个明星，我说我是他的粉丝。本来不怎么答理我的他，突然提起兴趣，紧接着跟我聊了两个小时，从办公室聊到楼下的茶餐厅。最后和我签了一笔金额不小的单子。可见，生意人虽然精打细算，唯利是图，但是只要找对谈资，最好是能让他感到自豪和有炫耀资本的事情，再深入话题，增进感情，之后没有什么产品是卖不出去的。
私有业主具体是指公民在法律允许范围内，依法经核准登记，从事工业、商业、建筑业、运输业、餐饮业、服务业等活动的个体劳动者。他们当中有的有店铺，有的开小餐馆或食杂店等，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异较大。
但是他们又有一个共同的特征，就是多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有知识的人很少。因此，面对这类客户，要认真地从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。
私有业主的收入也不均衡，但总体来说消费能力强。有的私有业主由于“钱来得快”，而有极强的消费能力。有些因为常年做生意，很愿意用消费来“犒劳自己”，或作为炫耀其成功的方式。销售人员若能抓住这部分人群，会有不小的收获。
私有业主也是做生意的，一个好的私有业主，必定是一个好的销售人员。很多私有业主都是从做销售开始的，或者是正在做销售。跟他们打交道的方式要与普通人相区别，要抓住他们的心理特点，找准谈资。
创业谈资。“私有业主”曾经是改革开放之初的经济弄潮儿、“先富起来”的代名词。这个群体曾在社会上引发很多争议性话题，但也曾得到国家政策的不断支持，他们中的一批人曾因此而被磨炼成中国民营企业的一代领军人物。然而今天，私有业主群体似乎已经风光不再：由于税费的重压，以及超市、连锁店等大型商业形态的兴起，私有业主的经营环境日渐窘迫，已被迫从中国经济的主流淡出，而其赢利能力的不断下降，也使他们的创业变得艰难。与他们聊天的时候多谈一些生活的难处，并予以安慰鼓励。还有一群相对成功的私有业主，他们确实是成功的创业者。虽然创业有过磕磕碰碰，但是最终还是喜悦的。所以跟他们聊天的时候最好先让他主动说出自己的创业故事，与他们一起分享其中的乐趣。抓住他们的炫耀心理，予以肯定。然后再谈谈你的看法，对某些重点加以强化并赞赏。最后你再谈一些名人的创业经历，以及他们怎样从一个私有业主发展为一个成功的企业家，在讲故事的同时，找到他们的共同点。
投资理财谈资。私有业主常年在商场打拼，资金的运用对于他们来说是家常便饭。但是如何更好地将手里的钱拿出去投资或者如何更好地理财仍旧是他们在心里一直盘算的问题。他们大多收入不稳当，你可以在增加保险保障上给予建议，比如购买一些具稳健性的基金。对于有孩子的私有业主，还可以建议他帮孩子做个教育规划。当然，积极投资也是少不了的，每个私有业主都想赚更多的钱。跟他聊天，投资是不可缺少的话题，使劲吐出你肚子里的墨水和他大谈特谈吧，如果你有对的路数，那是再好不过了。
专业谈资。私有业主个个都是人精，由于他们大多本身就是做销售出身的，可能会对你的那些谈资司空见惯，产生免疫。所以跟他们聊天的时候不妨单刀直入，直接聊他们专业内的事。比如饭馆老板，你可以和他聊聊他们家的菜，可以和服装店老板聊些服装方面的话题。和私有业主聊专业不仅让他觉得兴趣相投，必要的时候还能为他分忧，这是个非常适用的谈资。
交际谈资。私有业主为了自己的生意，交际是不可避免的，与他们聊天可以谈些关于人脉的话题。市场上这类书比较多，可以买回来多看看，为自己充电。具体聊的时候可以根据他的交际圈确定人群，再结合自己的经验与他交流。生意人很愿意结交朋友，只要你不是太不着调，他们都会乐意与你交流。
娱乐谈资。更多时候，对于交际广泛的私有业主来说，娱乐不仅是休闲活动，更是交际手段。与他们聊娱乐的时候不仅要好玩，还要涉及人情世故的把握。再者，私有业主比较庞杂，要有区别地对待。有文化的私有业主可以跟他聊高雅一点的娱乐，没文化的可以聊日常普通一点的。总之，私有业主是生意人，你要表现得幽默放松，看起来诚实有趣，是个好玩和值得交的朋友。
鉴于私有业主涉及的行业庞杂，自身文化层次不同，我们的销售人员可以把他们大致分类，有针对性地选择谈资，找准谈资。
有文化的私有业主：这类私有业主文化水平较高，从事的行业也比较专业。他们大多有品位，崇尚自由，比如画师、导演、教授等等，与他们聊天的时候多聊一些有品位、有情调的话题，聊的时候要幽默大方。当然，准备一些他们专业领域的知识也是很有必要的。
富裕的私有业主：这群人是指比较成功、成熟的私有业主。他们很可能是某行业的佼佼者，甚至精英。他们的购买力相当强劲，甚至部分人会喜欢消费奢侈品。和这群人聊天首先要察言观色，或之前进行调查研究，做好准备工作，比如聊些投资方面的话题，去国外旅行的话题等等。但是有一点是关键，就是要给足他们面子，比如你选择的谈资是可以让他感到自己在这方面是强项，是高人一等的。
大城市私有业主：这是个泛泛的分类，主要是指他们的经营范围相对比较大，或者是势头正劲的私有业主。他们的文化水平也不低，很多都是创业者，他们是有不寻常经历的人群。和他们聊天的时候最好能让他们说说自己的“自传”。在听他“吹捧自己”的同时，及时地推销你的产品。
小城市私有业主：这群人是指小商贩，做小买卖的人。他们大多文化水平不高，但是非常会精打细算。和他们聊天的时候你要显得很实在，在产品的推销上要给予他们足够的利益优势。而且他们大多是大忙人，是的，忙人往往也特别有钱，你看街上那些手持电话的先生小姐，他们不时地大呼小叫着，如果你能做到见缝插针为其服务，你一定会找到生财之道。当然，小城市的私有业主中也有很多“暴发户”，这些人很要面子，讲究排场。与他们聊天的时候要多有溢美之词。
小结
老客户是销售人员必须要牢牢把握的，不仅因为他们的消费能力可观，同时他们也能为你带来更多的客户。既然是老客户，相对熟悉、适宜的谈资也更容易找到。销售人员在面对老客户的时候，展开闲聊相对容易，不过这个时候销售人员更应该注意态度要诚恳。
课程三 面对理智型客户，提升你的知识面
引言
做个顾问、专家式的销售人员，会带来非凡效果
在面对理智、有判断力的客户时，你能够决定他们的消费，不用怀疑，这是因为，他们与其他消费者相比而言，会更加容易被你关于产品的真知灼见所折服。在他们面前，你应该是一个专家式的推销员，让他们乐意采纳你的建议。
具体演练
理智型客户，通常是有主见的消费者。这类人包括：名流、精英、学者、城市新移民、折扣族和养生族。他们看似抱有坚定的消费原则，有自己的想法，却更容易被说服。前提是你必须展现你的实力，提升你的知识面。要在闲谈中把这些都表现出来，只有这样，他们才会信赖你，让你成为他们的消费顾问。
第12课时 �
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