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你其实不懂销售谈资课-第18部分
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作为销售人员，在跟低收入人群打交道时应该充分理解他们的心理状态，这样才能有的放矢，要不然只能让低收入人群对你敬而远之。甚至有些销售人员因为对方是低收入人群，而表现出爱答不理的情绪。这既在心理上伤害了他们，也让你失去了推销成功的机会。所以，在寻找与低收入人群交流的谈资前，首先要端正态度，把他们当做是和其他人一样的潜在客户，同时多站在他们的立场上考虑问题，以同理心打动他们。
第32课时 老年人
老年人消费群体往往不被销售人员重视，这其实是一个销售误区。目前，在我们的社会中，老龄化趋势明显，老年人群体是一个十分具有潜力的庞大群体。可以说，老年人市场，俗称“银发市场”，充满了商机。
作为销售人员，首先要了解老年人特殊的生理、心理和行为特征，因为这些特征决定了老年人的消费能力、消费偏好、消费行为、消费方式、消费观念、消费习惯和消费决策。由于老年人已经基本上丧失了劳动力，所以他们的消费均为保守消费。老年人最关心的是自己的健康问题，最想学习的是延年益寿之术，最想过的生活是安宁的生活，最想享受的是天伦之乐。在了解了老年人这些生理和心理机制之后，在推销产品时该怎么和老年人交流沟通，就是一个很简单的问题了。
和老年人谈健康问题。在和老年人交谈的过程中，你应该告诉他，随着年龄的增加，身体健康状况也会随之下降。这是一种自然的生理现象。因为有些老年人，总是不服老，甚至觉得自己老当益壮，这些想法或多或少都是有误区的。老年人应该正视自己的身体，经常检查自己的身体是否状况正常。如果你能告诉他一些具体的检查事项，那就更好了。比如，让老年人经常检查自己的体重是否下降，老年人体重下降有可能是因为味觉和嗅觉的降低，导致了茶饭不思、营养不良。有时体重下降，是因为有潜在的疾病，如痴呆、抑郁或者癌症等。除此之外，还可以检查自己是否可以照顾自己、精神状况是否正常，是否能正常散步，因为这些事宜能或多或少地反映老年人的健康是否出了问题。
如果你能在这个方面与老年人深入交流，那么老年人一定会认为，这个人对他很诚心实意，值得信赖。关于健康问题，还有一个谈资可供闲聊，那就是保健品。想必每个老年人都买过保健品，也想必每个老年人都因为保健品而花了不少冤枉钱。原因就是，老年人在购买保健品时，存在三大误区。
误区一：保健品能治病。很多老年人混淆了“保健”与“治疗”的概念，认为保健品能够起到治疗甚至治愈疾病的作用。结果导致轻则病情加重，重则危及生命。
误区二：保健品有利无害。许多老年人认为多吃保健食品、多补充营养，只有好处没有坏处。其实不然，正所谓过犹不及。不论什么成分和功能的保健食品，也不论是否适合自己，拿来就吃来者不拒，这往往会对身体造成伤害。
误区三：盲目相信广告。盲目相信广告，完全以某些广告的内容作为购买保健品的标准，很有可能上虚假广告和不法商家的当。
与此同时，如果你还能为老年人提供一些根据身体状况而挑选保健品的方法和知识，那就再好不过了。老年人会把你当做亲儿子、亲闺女看待，对你所说的话会百依百顺，对你所推销的产品也会百分百信赖。
情感问题，这对老年人来说也是一个很好的谈资。有些老年人由于丧偶，子女又因为工作繁忙而无暇顾及，他们的情感处于孤独的状态。很多人都普遍认为，老年人只要吃好穿好，子女多陪陪他，就能让他愉快幸福地度过晚年。其实，那些并非老年人生活的全部，老年人的情感世界不容忽视。俗话说，“少年夫妻老来伴”。年轻人追求爱情，老年人也一样需要爱情。丧偶或离异的老年人，因为孤独而更需要情感的慰藉和呵护。老年人追求自己的爱情，并不是什么丑事，相反，是一件勇敢的事。子女若不尊重老年人的感情，不同意老年人再婚，是不合理的。有些子女认为父母再婚丢面子；有的子女担心父母再婚后影响了自己的继承权；有的子女认为父母再婚后为自己增加了负担。于是，他们完全不尊重父母的情感选择，对老年人再婚横加干涉，甚至活活拆散鸳鸯，给老人的身心造成了巨大的伤害。
如果和你交谈的老年人恰巧有这样的情感问题，你可以告诉他，老年人有追求自己爱情的权利。国家为了保护老年人的婚姻自由，已经突破性地在《婚姻法》（修正草案）中将老年人再婚问题列入其中。一是规定子女应当尊重父母的婚姻权利，不得干涉父母再婚以及婚后生活，明确提出儿女干涉父母再婚是违法行为；二是规定子女对父母的赡养义务，不因父母的婚姻关系变化而终止，不仅禁止子女以停止赡养相要挟的做法，也提出了老年人再婚后由自己的子女赡养的原则。
老年人在听了你对情感问题的分析之后，也一定会认为你比他的子女更善解人意，更有人情味。那么他还有什么对你不放心的呢？
与老年人谈他们的心态问题，这也不失为一个好的谈资。如果你遇到一个心态像孩子一样年轻的老年人，那么就要知道这类老人通常会怀有哪些想法。俗话说，老年人年纪越老越像孩子。他们对新鲜事物抱有强烈的好奇心，且很不服老。有些老年人想去旅游，有些老年人想学电脑甚至上大学，等等，以达成自己年轻时没法实现的愿望。而他们的子女总是以这样或那样的理由，限制自己父母的行为，让他们这也不能做，那也不能碰。老年人会因此感到很沮丧。一旦你遇上这样的老年人，你就应该鼓励他们勇敢地去实现自己的想法，毕竟现在大部分老年人退休后就不再受时间的限制，也有自己的积蓄和退休金，经济上没有困难，同时他们与以前的老年人相比可能拥有更好的身体素质，也更重视生活质量。你甚至可以给老年朋友提供一些方便，帮助他达成愿望。比如说，当老年人想出外旅游时，你可以为他联系旅行社，并告诉他旅行时的注意事项。如果你能这么细心地为老年人服务，老年人一定会把你当做自己的忘年交。
小结
在你打算把自己的产品推销给“外国人、游客、‘剩女’、低收入人群、老年人”这些特殊人群时，你一定要首先想到，你不是为了销售而销售，你是为了能够更好地服务他们而幸福地销售。我们应该时时刻刻为客户着想，所寻找的谈资均要从客户的立场和角度出发。这就要求我们要了解客户的消费心理和消费习惯，了解客户的感情和喜恶，和客户打成一片，让客户在和你闲聊的时候，有一种不是亲人胜似亲人的感觉。
销售人员是客户的第一顾问。与客户闲聊时，要像日常与亲人或朋友那样交流，真诚对待，零距离接近！这就要求销售人员平时要想顾客所想，急顾客所急，不辞劳苦，积极地为顾客服务。怎样才能让客户体会到这种“亲情般”的服务呢？在销售过程中，销售人员要处处站在客户的角度和立场去考虑问题，让他们时刻感觉到你鲜明的态度和特别的照顾，感觉到你是他们的自己人。只有这样，他们才会对你本人以及你所销售的商品感兴趣。注意，是先对你这个人产生兴趣，然后才转而对你的产品产生兴趣。
站在客户的角度和立场，为客户着想，去寻找谈资和话题。想要做到这一点，首先要学会换位思考法则：假设自己是客户，你想要了解的是什么，想要得到什么样的服务？自己真正需要的是什么？如果销售人员在面对这些客户时，生硬地推销产品，吹嘘自己的产品，过多地谈论自己，很难想象客户会对其产生信任。但是，销售人员如果站在客户的角度和立场上，闲聊的所有谈资都设身处地为客户着想的话，就会获取对方的兴趣。因为对所有人来说，兴趣产生的基础都建立在与自己有关的事情上，所以销售人员谈论的话题应该从与客户息息相关的信息入手，站在客户的角度考虑问题，使客户关注你要销售的商品。
以客户为中心，设身处地地为客户着想，你才能站在客户的角度去思考问题，了解客户的喜好，体察客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供优质服务。一个优秀的销售人员深知，多站在顾客的立场上考虑问题是成功销售的秘诀。
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课程七 找到与客户有共同谈资的技巧
引言
伟大的推销员，会看，会听，更会说
销售人员想要顺利地推销自己的产品，并且取得不错的业绩，就需要客户的配合。毕竟，对于客户来说，买和不买在顷刻之间。有的销售人员妄想凭借产品就能搞定客户，结果遭遇了滑铁卢。如果这样就能成功，那么还需要销售人员干什么？因此，吉拉德说，销售人员比产品更重要。销售人员想要卖出产品，首先要让客户接受自己，继而他们才有可能接受产品。伟大的推销员都是人际交往的大师，他们会很快赢得客户的好感、信任和支持。他们要做到这一步其实很简单，就是能够和客户闲聊得很愉快，给客户留下深刻的印象，让客户觉得，这家伙不只是来卖产品的。想要找到合适的谈资，我们以这本书作为武器，会轻而易举成功。我们怎么才能辨别客户，让他们对号入座呢？很简单，方法是只要抓住“三个会”，你就能成为伟大的推销员。这就是：会看，会听，会说。
具体演练
下面我们将“会看，会听，会说”结合到具体的销售过程中，让你能够一目了然地找到和客户聊天时的谈资的技巧。根据销售的过程，我们建议你，在销售前做好功课，也就是尽量准备一些话题；在进行销售的过程中，要注意察言观色，记住要做一个合格的听众，从中找到客户最感兴趣的谈资；而在开始谈话后和结束谈话前，一定要注意讲话的技巧；最后，为了让客户成为你自己的推销员，应该保持跟进，让客户成为你的熟人和朋友。
第33课时 提前做好功课
早晨9点刚过，李涛就开始按照自己设计的路线图拜访客户了。这是他第一天做销售，但他相信只要努力，就能创造业绩。9点半，李涛开始拜访自己的第一个客户，那是一家银行。
李涛走进银行，脸上的笑容无懈可击。他向接待员介绍了自己，但她却没有太大反应。过了几秒钟之后，她又问李涛找谁。李涛重复了一遍，她回答说，李涛找的那个经理不在这儿了。
李涛很遗憾，但他还是说：“那么，我能给他留下我的名片和一些资料吗？”
这时，她有些突兀地说：“那个，你和他是什么时候联系的？”
“我上周跟他通过电话，今天特意来拜访他，想谈谈生意上的事情。”
这次，她才告诉李涛：“很抱歉，你要找的那个人，他在上周六突发心脏病去世了。”
李涛对这样的结局深表遗憾，他或许会以为，如果那个人没有出意外，那么他肯定会得到一份签单。但是这种可能性不大。即使那个人没有出意外，我们也敢打包票，李涛并不了解那个人，对那个人一无所知。因此，才可能出现这样的情况，那个人不幸逝世了，而李涛还来“找他”。这并不只是冒失，而是没有激情，做事缺乏条理。
退一万步讲，即使那个人还在，也能决定是不是和李涛签单，但是李涛见到他的时候，能说什么呢？除了那一句，“我是来和你签单的”。相信所有的客户都会反感这样的单刀直入。
没有进行深入的调查，即使李涛能够提前拿到我们这本书，他也会束手无策。他总不能跟对方说：“请告诉我你的收入，我好判断你的身份地位。”然后翻到某某课时，找出相应的谈资，再开始说话。还是赶紧打住吧，谁会愿意接受这样的聊天方式呢？
要想与客户建立合作关系，就必须花时间了解他们，而不仅仅是知道他们。除此之外，你还必须让他们了解你。是的，这就是提前做好功课的两个主要内容。为了让一次销售行为顺利展开，收到满意的效果，你需要尽可能多地了解对方，同时也要让对方了解你（包括你的公司）。只有这样，你才会找到合适的话题，而不仅仅是照本宣科。如果你知道了对方喜欢钓鱼，那就不会说打猎了。
李经康告诉我们，他在每次和客户见面之前，会花很长时间做准备，不漏掉一点点能到手的关于客户的信息。有时候他只需要5分钟，就能签下价值数百万的单子，然而为了这5分钟，他可能花了几天甚至几个星期的时间。这就叫“台上一分钟，台下十年功”。
有一次，李经康接待了一个从美国来的客户，这个客户来考察李经康的公司，以决定怎么和李经康合作。在得知被委派来的人选的时候，李经康第一时间通过所有关系，了解到了这个人尽可能多的情况。这里面有两条信息对李经康很有用：第一，那人和他是校友；第二，他们还是同一个社团的成员，而这个学校和社团都是大名鼎鼎的，培养出来的学生都很值得信赖。
结果，双方还没有正式谈判，在接风宴席上，李经康巧妙地将话题过渡到对方的母校上，顺利地、不着痕迹地找到了最好的谈资，之后不久合作意向就基本确定了。
提前做准备功课的时候，请牢记三点：
1。与客户会面，必须要提前做好充分的准备。
2。推销的成败与事前的准备成正比。
3。随时随地搜集相宜的谈资。
第34课时 细察和倾听
莉莉是一名体育记者，经常要出国访问。每次办理签证都很麻烦不说，还可能耽误她的行程，因此她想换一家能满足自己旅行需求的公司。唐风恰好认识一家旅行社的老板，就为他们安排了会面。
作为消费者，莉莉不仅想减少差旅费，还想寻找方法来缩短旅行时间，获得更便利周到的服务。他们刚坐下，莉莉就跟那位旅行社老板细说了自己的要求。她想让他明白，签证是个麻烦事，准点对她很重要。她渴望能有一家满足自己要求的旅行社。
然而，他们的谈话刚开始不到5分钟，还没有进入正题，旅行社老板就错失了莉莉这单生意。
这个旅行社老板光介绍他们公司，就花了大概5分钟时间，他希望能接到这笔生意。但莉莉拒绝了他。因为他对莉莉的出差需求以及在选择旅行社时看重什么一无所知。虽然莉莉开始的时候就开诚布公地说了自己的需求，但他显然一个字也没有听进去，他只想着怎么把自己的旅行社业务塞给莉莉。
在谈话的一开始，这个旅行社的老板本应做个倾听者，而不是说话者。
从本质上说，旅行社老板犯了一个错误。他说得太多，听得太少，更为关键的是，他和客户并没有建立有效的沟通。销售商品时，如果只是销售人员在说，就不可能与客户建立信任。建立初步的信任不仅需充分详细的独白，更需要对话和沟通。通过耐心倾听（并让潜在客户知道你愿意倾听），就可以避免一个人自说自话，尽谈些空洞的销售话题的弊端。
这个时候如果旅行社老板注意观察，并且耐心地倾听莉莉说话，他马上就能明白莉莉的需求，并且知道莉莉经常出国。这些都是不错的话题。然后他就可以顺理成章地告诉莉莉，她的那些麻烦�
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