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你其实不懂销售谈资课-第17部分
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会让游客感觉自己虽身在异乡，却也不会不习惯。游客没准还会把你当做老乡看待，一下子就消除了你们之间的距离。俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。他不找你买东西，又会找谁买东西呢？作为销售人员一定要有机敏灵活的头脑，不时锻炼自己的语言能力。常用的各地各国语言，有时无须懂得太多，只要会一两句就足够了。
买纪念品和土特产，也是一个好谈资。只要你仔细观察，就会发现游客们出外游玩的时候，最常买的就是当地的纪念品或土特产一类的东西，因为，这类东西有纪念意义，还能证明自己到过某地。游客在打算购买这些东西的时候，一般都抱着什么心态呢？恐怕再没有比想买到“货真价实”的东西，更能代表他们的愿望了。作为销售人员，最好能够在和旅客谈话的过程中热情地告诉他们，哪儿的土特产最正宗，价格又合理。以北京为例，在北京买布鞋，一定要到前门的大栅栏那儿去淘。那儿有几家知名品牌店，像陛联升、走四方等老字号商店，游客可以货比三家。一旦游客获知的信息真的对他有用，他一定会心存感激，只要有机会他就会回报你的。
销售人员和游客打交道时，一定要拥有热情的态度，为游客多提供有用的资讯和便利，这是每个游客都不会拒绝的服务。和游客之间所设的谈资应该以资讯为主，让游客有宾至如归的感觉，那么他就会对你以及你的商品有一种特殊的感情。如此，成功也就近在咫尺。
第30课时 “剩女”
都市中的“剩女”，除了没有婚姻，在其他方面往往都很优秀，通常具有三高特征：高智商、高收入、高学历。她们的人生虽不完整但可能很精彩，而消费是许多“剩女”的一大乐趣。犹太人曾有名言：女人和小孩的钱最容易赚。在中国当下，应该说“‘剩女’的钱最容易赚”。这是因为“剩女”们都是经济独立、喜欢投资、消费压力小且非常关注自身的一族，她们轻易成为消费市场上一支生猛的队伍。作为销售人员，只要知道“剩女”关注什么事情，喜欢消费哪些东西，就能很快捷地找到和“剩女”之间的共同话题。
“剩”是一种态度。当一个销售人员，知道对方属于“剩女”范畴的时候，可以将“单身贵族”作为你们的谈资。你可以告诉她，你对于“剩女”的看法，比方说：当今社会，“剩女”不再是旧社会时“老处女”的形象，没有男人、孩子，没有家庭，照样活得有声有色、多姿多彩。她们之所以成为“剩女”，多半是因为“宁缺毋滥”。她们多会认为：“如果两个人生活时的生活质量不如一个人时高，为什么不一个人充实快乐地生活下去呢？”这其实是一种很难能可贵的态度。“剩女”一词也不再带有贬义色彩。一言以蔽之，“我剩故我在”，“剩”是一种态度。
当你表达了这样的看法之后，你的同理心很容易打动“剩女”们。“剩女”一族也会很容易把你发展成为她的一个可以掏心掏肺的闺蜜（不排除男闺蜜）。一旦你和“剩女”建立起相互信赖的关系之后，那么可以闲聊的东西就太多了。你可以根据“剩女”一族的消费习惯和消费心理来寻找谈资。有调查显示，在大中型城市的“剩女”一族中，有买奢侈品习惯者占近三成，而且购买时是不假思索的；还有20％左右的“剩女”一族至少每周去一次酒吧、KTV等娱乐场所，换言之，她们通常都喜欢夜生活。近三分之一的“剩女”一族，每个月最大的开销是自我娱乐或聚会等社交消费。既然你已知“剩女”的一些消费习惯，那么就来看看哪些话题会是你们之间好的谈资吧。
女人要会投资就是要善待自己。这对“剩女”来说是一个好的话题。假设你是某一名牌珠宝饰品的销售人员，你的潜在客户是一枚“剩女”，那么你应该怎么和她闲聊，应该怎么推销你的珠宝？你可以跟她说，如果自己手上有点闲钱，就应该对自己好一点，金银珠宝、名牌衣服该买就买，与其等着将来的男友给自己买，不如现在自己先买先享受。因为，谁也不能保证自己将来的男人不是个穷光蛋。更何况，这些东西不会贬值，今天买下的这些东西或者服务，会为明天找到一个可以和她一起生活的好男人创造条件。经你这么一说，大部分“剩女”会动摇，因为在她们的消费词典里“投资”一词是高频出现的。“剩女”们必须为自己的将来做一些理性的投资。这也是经济学上的奇特现象之一：人在恐惧的时候花的钱比平静的时候更多。所以作为一个销售人员，必须学会抓住“剩女”的这种恐慌性消费心理。只有根据她们的消费心理，有理有据地和她们沟通，并换位站在她们的立场去考虑问题，就会很容易打动“剩女”一族。事实上，并非所有“剩女”一开始就打算独身，她们大部分是“被动剩下”。对于这类“剩女”，她们仍然时刻心存摆脱“剩女”的想法。你可以暗示她们，要想摆脱“剩女”身份，她们必须学会由里到外地投资自己。
驻颜美容对“剩女”来说，也是一个好话题。女人最大的敌人就是时间，对“剩女”来说更是如此。80后的爱玛是一个在外企工作的北京女生，外国语本科、北大硕士的她在29岁时，突然意识到自己也加入了“剩女”一族。看到身边“90后”的小女孩，如雨后春笋般地冒了出来。她切身感到了岁月不饶人，是该保养的时候了。一次下班，她路过一个瑜伽馆，遇到一个推销员热情地在散发传单。爱玛正犹豫要不要接受传单，推销员已看在眼里了。他和爱玛搭话说：“你一定是有闲有钱的人吧，试试瑜伽，只要花你少量的时间和金钱，就会换来青春。”这一句话说到了爱玛的心坎处。爱玛当即就决定要办卡消费，同时还购买了该瑜伽馆中大量国外的护肤美容产品。在一次同学聚会中，爱玛被公认为是保养得最粉嫩的女人，大家都纷纷向爱玛取经。爱玛自嘲地说：“‘剩女’嘛，没办法，自己都不爱自己，那就更容易老了。”
通常“剩女”都非常害怕自己青春不再，被淹没在人群之中。所以，作为一个销售人员，你可以和“剩女”就保养和美容方面的话题展开讨论，甚至向她请教并适当地恭维对方。这样就能很快和“剩女”打成一片，找到共同话题。然后以话带话，你就会发现，可以与“剩女”闲聊的话题无穷无尽。比如，在什么地方可以买到国际名牌的服装，今年流行什么穿衣风格、什么发型，等等。如果你在这些方面有独特见解和掌握不少即时资讯，那么她们就会把你视为同类，自然也相信你的眼光和品位。你所推销的产品也必然会受到她们的青睐和推崇。
文化娱乐消费也是一个好谈资。“剩女”们生怕自己跟不上时代的潮流，都很乐意关注和消费当下最流行的文化产品。通常“剩女”们的涉猎范围都很广。如果你能和她们谈谈这方面的话题，那么会成功地引起她们对你的兴趣。比方说，当大家都在关注《杜拉拉升职记》、《假装的艺术》等畅销书，《大龄文艺女青年之歌》、《爱情买卖》等歌，《宫》、《步步惊心》等穿越剧，《失恋三十三天》、《万有引力》、《与时尚同居》等电影，“剩女”们也会趋之若鹜。她们认为这样不仅可以提高她们的品位，还可以让她们与年轻人有共同的话题。所以电影、话剧、畅销书、流行歌曲等，都是“剩女”消费的对象，她们对这些文化娱乐的消费通常是不遗余力的。这些消费花钱不多，又能给她们带来享受。所以作为销售人员无论何时何地，都有必要给自己充电，这样才能在自己和客户之间找到更多合适的谈资。
户外运动和旅游也不失为是好的谈资。“剩女”们因为单身，又有钱有闲，长假期间，她们会选择旅游或参加户外活动。她们不喜欢跟团旅游，而喜欢三五驴友组团自助旅游。这样自由轻松，而且还能结识更多的朋友，没准旅途中还有“艳遇”，给她们的爱情创造机会。她们中的大部分还喜欢摄影，然后将照片即时上传到微博，与朋友们分享在路上的所见所闻。她们的旅游范围通常很广，国内游、国外游，她们一般都不会排斥。出行前她们必定做好功课，带齐全套自助游装备。如果你能在这方面为她们提供资讯和建议，那么她们会把你当做朋友。所以作为销售人员不能只局限于自己的行业，还要拓展自己的兴趣爱好。只有多发展自己的兴趣爱好，才能跟客户有更多的话题。
说了这么多可以与“剩女”大谈特谈的谈资，那么有没有一些“剩女”忌讳的话题呢？当然有。比方说，尽量避免与“剩女”们谈相亲问题。因为这个话题会让她们觉得，你在嘲笑她们“为什么这么大了，还交不到男朋友”。事实上，许多“剩女”都或多或少有过相亲的经历，但都以失败告终。所以，你和她谈这个话题，无异于在揭她们的伤疤。如果不是她们主动谈及，你最好不要轻易去谈。倒是可以和她们谈谈自己的爱情观、婚姻观以及家庭观，这样不会引起她们的反感，相反，她们还有可能比较愿意倾听关于这方面的事情。
与“剩女”们交流沟通，要从她们感兴趣的话题切入。她们在某些方面比已经成家立业的女人更为敏感，所以无论何时，细心体贴地对待她们都是百试不爽的良招。
第31课时 低收入人群
政府对低收入人群的定义是：主要指城市的无业、无劳动能力以及失业、下岗人员。他们是这个社会的弱势群体，通常学历不高、劳动技能差、年龄也偏大。所以，作为销售人员，和低收入人群谈奢侈品消费、谈时尚，显然是不合时宜的。那么到底有哪些话题，可能是低收入人群感兴趣的呢？用什么谈资才能打动低收入人群呢？
我们来看看，低收入人群最关心的是什么。他们最关心的就是自己的生活状况能否得到改善。有鉴于此，销售人员在与低收入人群刚接触的时候，可以将与民生息息相关的国家政策、经济环境等话题作为你们之间的谈资。这样一来，谈资就相当丰富了，甚至可以说信手拈来，比方说衣食住行、教育、医疗等问题。
孩子的教育和成长问题，也可作为一个谈资。在都市中，低收入人群往往都是外来务工人员，他们的孩子与城里的孩子相比，有时更容易受到校方的歧视，甚至求学无门。这些低收入人群虽然自己相对贫穷，但对孩子教育和成长的关心不会比其他父母少。因为，他们渴望自己的孩子通过知识来改变自己的命运。一个聪明的销售人员，会懂得把他们对孩子的教育和成长作为你们之间的谈资，低收入人群对此一定不会反感，相反，如果你有耐心倾听他们讲述孩子在受教育和成长过程中所遇到的困难，那么，他一定会把你当做一个可以交心的朋友。你也可以告诉他，国家关于农民工孩子的教育问题出台了哪些优惠的政策。低收入人群对于这些资讯一般都比较滞后。你如果能即时告诉他们这方面的信息，他们一定会喜出望外。销售人员在和低收入人群的交流过程中一定要将心比心，而不能带有丝毫的歧视心态。帮助低收入人群消除自己身上的自卑心理，他们才会与你平等的畅所欲言。
医疗问题，也可以作为一个谈资。低收入人群中，有一部分就是“因病致贫”的。原本自己还是中等收入的人群，有一定的劳动力，可是因为生病，导致自己丧失了劳动力，并且还损耗了积蓄，一下子跌为低收入人群。由于健康与收入的关系如此密切，所以他们对疾病是非常恐惧的，同时他们也非常关心医疗问题。对他们来说，不生病，过健健康康的生活，是非常重要的。作为一个销售人员，如果你能给他们提供建设性的意见，他们一定会心怀感激。比如，你可以推荐他们去读一些实用的、可操作性强的养生书，如《不生病的智慧》、《求医不如求己》等；你还可以和他们交流一些自己对抗小毛病以及预防疾病的经验。除此之外，就国家的一些医疗改革和医疗保障等问题也可以和低收入人群交流看法。这样做可以使低收入人群觉得你对他们是以诚相待的。
低收入人群也要学会理财。对低收入人群来说，只要你选取的角度得当，这会是一个最有吸引力的话题。
在现实生活中，一谈起理财，低收入人群就会觉得这与自己无关。因为，他们大都认为自己收入微薄，无“财”可理。殊不知，你若不理财，财就不会来理你。销售人员可以从低收入人。电子书下载群要想摆脱自己贫穷的生活状况为切入点，阐述理财的意义。
假设你就是一个理财产品的销售人员，如果你能告诉他该怎样理财，理财有哪些切实可行的方法，那么他一定会对你的理财产品十分感兴趣。究竟哪些理财方法，对低收入人群来说是实用的呢？
方法一：节流。所谓节流就是积极攒钱。许多低收入人群，都是月光族，“收入少，消费却不少”。要想攒钱，首先就要减少固定开支，即通过减少消费来积累剩余。比如说，男性朋友可以少抽烟、少喝酒，女性朋友可以少买衣服、少买化妆品。然后再利用这些剩余资产进行投资。低收入人群，每个人都必须给自己每月的各项支出列一个详细的清单，然后逐项仔细分析。在满足最基本的生活需求的前提下，尽量减少浪费，压缩购物、娱乐等支出，保证每月都能积攒一部分钱。
以租房为例，对于低收入人群来说，可以住得离城市中心稍微远一点的地方，面积也可以小一点，以压缩空间换金钱。
方法二：善买保险。前面已经讲到，低收入人群在未病前要注意保健。其实在未病前，也要学会买医疗、养老保险。不然，一场大病动辄就要花费几万元乃至几十万元，这足可以让本来就不富裕的人倾家荡产，甚至负债累累。因此，你可以建议低收入人群选择纯保障或偏保障型的产品，以健康医疗类保险为主，意外险为辅。尤其是对那些社会医疗保障不高的低收入人群来说，比较理想的保险计划是购买重大疾病健康险、意外伤害医疗险和住院费用医疗险套餐。但是需要注意的一点是，保险支出不宜超过总收入的10％。
方法三：开源，即学会谨慎投资。对于低收入人群来说，要想改变贫穷的命运，光靠攒钱还远远不够，还需要学会投资，但一定要谨慎。所有的投资都会有风险，只不过大小不同而已，因此，对于低收入人群来说，投资的安全性是最重要的。选择投资对象，除了看投资对象有无投资价值外，还要看自己的知识和专长。只有结合自己的知识和专长投资，风险才能得到有效控制。除此之外，在投资之前要有能够承受失败的心理准备，毕竟即便风险再小的投资也有失败的可能。就目前的整体经济环境来讲，投资理财比较好的方向是：投资人民币理财产品、货币市场基金和国债，小风险的投资既能享受相应的利率，也可滴水成河；股票、期货市场的行情都不太好，而且风险较大。
当你跟低收入人群如此条分缕析地讲解理财方法时，他们会赞赏你的人品并逐渐信任你。你的理财产品只要和你的理财方法不矛盾，那么你就一定能够推销成功。
作为销售人员，在跟低收入人群打交道时应该充分理解他们的心理状态，这样才能有的放矢，要不然只能让低收入人群对你敬而远之。甚至有些销售人员因为对方是低�
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