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你其实不懂销售谈资课-第16部分
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具体演练
外国人、游客、“剩女”、低收入人群、老年人，这些特殊的消费人群，都有自身特殊的消费心理和消费习惯。我们在销售的过程中，必须学会揣摩、分析他们的心理活动，以此作为突破口，寻找一些他们感兴趣的谈资。让他们时刻觉得，你和他们站在同一立场，从而引起情感或认识上的共鸣。如果建立在这样的基础上，我们的销售将会变得富有人情味。他们也就很容易接受我们的产品了。
第28课时 外国人
销售人员在面对外国人时，应该细心观察他们的言行举止以及穿着打扮，然后再寻找对方可能感兴趣的谈资。中国有句老话：要做生意，先做人。换言之，要想和外国人做成生意，最好把他们变成朋友，或者说，最好是让他们把你当朋友。而闲聊是让你和陌生的外国人成为朋友的最好途径之一。
以前，很多销售人员都把外国人当冤大头，一心只想着他们口袋里装着的是美元还是英镑，“能宰一刀是一刀”，才不管是不是诚信经营。殊不知，现在的外国人早对中国特色的买卖文化耳濡目染，变得越来越“奸滑”，比如在北京专门面向外国人的雅秀服装市场或秀水街上，一件标价为780元的衣服，会有外国人拿着计算机给你打出数字“78”，不要误以为他给的是美元，他给的是人民币。外国人现在学会砍价了，而且一砍就砍到了“膝盖”以下。所以“高价格、低折扣”这种老招数，对外国人来说见怪不怪，也不管用了。看来，要想做成外国人的生意，还得另动脑筋。
为什么那么多外国人喜欢逛嘈杂的秀水街、潘家园呢？事实上，就是因为他们觉得在那里东西便宜，不用花太多的钱就能买到“世界名牌”、“古董宝贝”。作为一个销售人员，就是要想办法让外国人高高兴兴地花钱，开开心心地买东西。有一次，一对外国夫妇打算在秀水街四楼手表专场买一对情侣表。放眼望去，全是“世界名表”，什么“劳力士”、“欧米茄”、“卡修”，应有尽有。每个销售人员脸上都堆着笑容，嘴里“哈啰”个不停，可这对情侣对许多柜台都只是看看而已。没有一个人把生意做成。只有一个小伙子，他看到这对情侣身上的T恤印着“功夫熊猫”。当这对情侣来到他柜台前，他讨喜地摆了一个“黄飞鸿”的pose，一下就把这对外国夫妇给逗乐了。他们对他竖起大拇指，并用蹩脚的汉语说道：“中国功夫。”接着他们有一搭没一搭地聊了起来，一下子用中文，一下子用英语，最终这对外国情侣高高兴兴地买走了一对手表。小伙子赚到了钱，外国夫妇也很开心，皆大欢喜。
由此可见，怎样和外国人找到谈资，对做成一单生意有着至关重要的作用。如果你只是一味向他们推销东西，而不清楚他们在想什么、喜欢什么，那么基本上生意就要泡汤。有一句俗话说，想做生意先做朋友。这对与外国人交流来说更适用，因为大部分外国人都是喜欢结交新朋友的。有了谈资，有了共同话题，你就能轻松地和外国人成为朋友。一旦成为朋友，做成生意就不在话下、十拿九稳了。
事实上，可以跟外国人谈的话题有很多。作为销售人员一定要善于观察他们的穿着言行。如果你遇到一个外国人，手上戴着一串佛珠，那么很可能他对佛教感兴趣，你就应该和他知无不言、言无不尽地谈佛教的故事和智慧。如果你足够聪明，能把佛教知识引到你所要推销的产品上，那么生意也就成了一半。
如何找对谈资呢？这就要从外国人的消费心理和习惯说起。对于许多外国人来说，商品质量永远是他们最关心的，其次是包装，最后才是价格。因为购物环境的不同，欧美本土商品的价格通常都要比中国的贵很多倍，尤其像服装、电子产品的配件等小商品，所以商品的价格基本上都在他们的心理价位之下。在这样的前提下，质量对他们来说就显得尤为重要了，如果外国顾客对商品质量放心满意，那么这笔交易也就稳操胜券了。除此之外，他们对商品包装是格外讲究的，对包装的关注甚至超过了价格。这也是国人与外国人最大的区别。因此，销售人员一定要细心察看商品包装是否有问题，一旦发现有问题，应及时调换，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引外国人的眼球。如果包装随意，那么他们对您的印象将会大打折扣。另外，附赠一些小礼品给外国顾客，“希望能够获得一些额外的利益”是所有买家共有的消费心理，这一营销手段特别有效。
既然已经知道绝大多数外国人的消费心理和习惯，那么我们就要分辨出他们来中国的目的。有的外国人是来中国旅游的，有的是来中国学习东方文化的，有的是来中国投资商业的，有的是来中国出差的。作为销售人员，当你知道外国人此行的目的是以游玩为主的时候，那么有很多东西将可以成为你们之间的谈资。试想一下，他们会对中国的哪些东西感兴趣？无非是名山大川、文化古迹。这时，你可以和他们谈一些既能省钱又玩得开心的旅游项目，比如他想登长城，你就应该告诉他，在北京除了八达岭这种需要收门票的长城之外，还有像司马台这样荒草遍生的野长城。多数喜欢冒险的外国人，听了你的介绍之后，一定会对你另眼相看，你会被当成一个富有冒险精神的小伙子，而被引为知己。由此，他对你所要销售的产品自然也会百分之百的信赖，来买你的商品只不过是时间问题。还有一些外国人来中国，是因为他们非常喜欢中国的传统文化，比如京剧、相声、茶艺、饮食文化、中医和武术等，甚至是专程来学习这些的。当你得知外国人喜欢这些中国国粹时，你大可以和他多谈些你在这方面的见闻。比如，你可以说，有个加拿大人叫大山，在中国生活学习多年，现在中文讲得可好了，上台表演相声节目一点问题也没有。你还可以不时地鼓励他，让他相信自己也能像大山一样把中文讲得很棒，而学习中国国粹也并非如想象中那样难于上青天。除此之外，你也可以给他一些旅游建议，比如去德云社听相声，去老舍茶馆听戏曲，去同仁堂看中医，去全聚德吃烤鸭等等。这样可以达到的效果是，他一旦有什么问题，首先想到的就是来咨询你。久而久之，你们便会成为无话不谈的朋友，当你再向他推销产品时，他恐怕不假思索地就掏腰包了。所以，经常和外国人打交道的销售人员，不仅要对自己的产品了解透彻，还要对外面的世界多加了解，多关注一些时下的热点话题。正所谓活到老学到老，只有这样，才能够有源源不断的谈资。而谈资的多少，以及谈资是否有趣，直接决定了他们对你的第一印象。如果你给外国人留下了一个好的第一印象，那么他对你产品的印象就有了一个好的基础。
有些刚踏入销售这一行业的菜鸟，面对外国人时，不自信，英语说得结结巴巴。没关系，这里有一些和外国人交流时的“万金油”话题，对外国人来说，它们是绝对安全的，甚至是大受欢迎的！现在就来说一说。
首先，像电影、电视节目、餐厅、假期和公众事件这类话题。这些是外国人乐于谈论的，用它们作为谈资绝对没有问题，不用担心会触到他们的禁忌和雷区。此外，实在无聊的时候，天气也是可以拿来当话题的，外国人即使不是很热衷于它，但也绝对不会反感。
其次，外国人喜欢别人给他建议，同样，他们也喜欢给朋友建议。如果你拿某件事儿来咨询他们，他们会很乐意给出自己的看法。比方说：假设你是服装店的销售人员，你可以反过来问他：如果把这两件衣服穿在你身上，你觉得哪一件会更好看？假设你是某食品的推销员，你不妨妨问他：我很想在北京找到一家好的西餐厅，你能推荐一家吗？假设你是音像店的推销员，你可以问他：昨晚我在电视里看到那部新剧《越狱》的广告，你看到了吗？最近有哪些美剧很火？
最后，如果你想把谈话继续下去，最好的办法就是多问问题啦！比如当你问：“我很想在北京找到一家好的西餐厅，你有可以推荐的吗？”对方却回答：“对不起，我不知道，其实我更喜欢中国菜。”那你可以接着问：“那你喜欢哪儿的风味，京味或者川味？”这样就能比较顺利地把话题继续下去，而且可以互动起来。这样一问一答，你很快就能清楚地知道对方的喜好了。你再推销你的商品，不是就易如反掌了吗？
每一个销售人员都应该学会根据外国顾客的消费习惯以及思维习惯，来找到他们感兴趣的谈资。不要以为闲聊会耽误你的生意，相反，正是不会闲聊才阻碍了你的成功。在闲聊时，会渐渐透露你的个人魅力以及商品信息，这样会让外国顾客不知不觉间就走进了你的“圈套”，且丝毫不会让他觉得反感。只要你的产品价格与同类产品价格相比不是高到离谱，相信你一定能做成这单生意。
第29课时 游客
不管是去哪儿的游客，都希望玩得舒适、安全又花钱不多。可是现在许多游客在出外游玩时，总是遇到这样那样的消费陷阱或骗局。这让游客对旅游消费有很强的防备心理。这也造成许多销售人员在企图向旅客兜售自己产品的时候，遭遇到旅客不信任的眼神，他们会头也不回地就走开。销售人员要想打破这种被动局面，该如何寻找话题，使旅客卸下防备心理呢？
游客出外旅游，摆在第一位的是玩。在有限的时间内，哪些地方哪些景点是最值得去的，如何安排行程最合理，这些都是游客最关心的事儿。如果一个销售人员和旅客搭上话之后，能够准确而又细心地告诉游客关于游玩方面的资讯，那么游客一定会对你心存感激。很多来北京游玩的游客，都想在一天之内多玩几个景点，那么你就可以根据景点的地理分布，告诉游客哪些景点可以在同一天内观光完，同时再告诉他这些景点中哪些地方是最值得玩的，哪些地方观其大略即可。比如说，既想去北京的颐和园玩，又想去香山和圆明园玩，那么你就可以告诉他，颐和园紧临着圆明园，一天之内就可以游览完。颐和园中最值得观光的是当年由慈禧亲自监督建造的佛香阁和石舫，佛香阁内有一尊千手观音佛像，蔚为壮观；圆明园中有一个根据八卦智慧建成的迷宫，等等。如果你能够很详尽地告诉游客一些旅游攻略，那么游客会对你刮目相看，且信赖有加。如果你现在正是一名北京土特产的销售人员，那么只要顾客还拎得动东西，他一定会毫不迟疑地购买你的商品。
如果你连游客心中想什么都不知道，推销产品又从何谈起呢。只有准确把握旅客的消费心理，你才能够为你和旅客之间找到合适的谈资，而合适的谈资正是攻破游客防备心理的基础。防备心理一破，你向其推销产品就易如反掌了。现在我们接着来讨论旅客还有哪些心理，以便快捷地找到谈资。
游客出来旅游，就是为了放松，吃喝玩乐在所难免。到了一个地方游玩，当然希望尝尝当地的风味和特色小吃，所以“吃”也不失为一个好的谈资。吃什么，去哪儿吃，如果你能告诉游客具体而靠谱的地方，那么游客当然会喜出望外。比方说，来北京游玩的游客，绝大多数都想尝尝名扬四海的“北京烤鸭”。可是要去哪儿吃才好呢，全聚德店人太多，并且价格也不低。有没有一家口味和全聚德差不多，价格却便宜许多的品牌店呢？当然有。如果你正好也是一个“爱吃且懂吃”的销售人员，不妨从这个话题切入，和游客谈谈北京的“吃”。你可以告诉游客，在北京除了全聚德，还有好多其他以烤鸭为招牌菜的餐馆和酒家，比如大董、金百万、大鸭梨、鸭王等。如果你还能比较出各家的高低和优劣，以及大概价位，那就相当于给游客提供了更多的信息。除此之外，如果你能不厌其烦地向游客说明吃烤鸭时，怎么吃、怎么搭配，该注意什么，这道菜又有什么来历，那么他们听完之后一定会为你的细心所感动。事实上，关于“吃”这个话题可谈的东西很多很多，比方说在哪儿可以吃到当地正宗的特色小吃，哪儿能吃到游客的家乡菜，等等。经过这样的闲聊以后，一旦游客主动询问你这方面的问题，你就可以更大胆地展示自己，并把你要销售的产品润物细无声地带出来，这时的游客并不会觉得你是为了做买卖而刻意与他套近乎。如此，只要游客有这方面商品的需要时，第一个想到的就是你。事实上，你的热忱和细心已深深地打动了游客。游客会把你当做一个热心的朋友，而不是一个陌生人。就像俗话所说，生意不成仁义在。作为一个好的销售人员，就应该知道自己的潜在顾客最关心的事情有哪些。如此一来，找到谈资就会游刃有余，而好的谈资意味着销售成功了一半。
接下来要谈的是“喝”。这主要是针对外国游客，特别是来自欧美国家的一些游客。由于他们有泡酒吧的习惯，他们会很想知道哪儿有喝酒的地方。当一群外国游客来中国游玩时，酒吧文化是一个很好的谈资。如果你懂洋酒，哪怕是略懂，那么你也不要羞于开口，大胆和外国游客交流，多听少说，抛砖引玉，适时地交换一下看法和意见，甚至可以粗略地对中西方的酒文化做些比较。最后，再给他们一些建议，例如，来北京的游客可以建议他们去三里屯酒吧一条街、后海酒吧一条街或五道口酒吧一条街泡吧。国外游客就会因此视你为友善的伙伴，也会觉得你是一个有见识的家伙，他们会愿意和你分享他们的看法和观点，也愿意告诉你他们的需求。哪儿有需求，哪儿就有买卖。记住，一个成功的销售人员，必须敢于交流，没有机会要创造机会。
至于玩，在本篇文章的最前面已经提到过了，但是却忽略了一点。对于国内大多数跟团出去旅游的游客，在跟着导游东逛西荡了一天之后，要么回到宾馆倒头就睡，要么就想自己单独行动，找个地方喝个小酒，做个足疗或按摩，甚至K歌，以放松身心。如果你能够理解游客有这方面的需求，就应该和游客就这方面的事宜进行闲聊。你可以问游客下榻的宾馆在哪儿，如果你恰巧知道那儿附近有价格合适又服务周到的保健娱乐场所，那么告诉他们。游客听了定会觉得，你是一个细心的人。那么，你所销售的商品，只要他能用得着，或还缺一个，就有可能掏腰包购买。所以千万不能小觑闲聊，闲聊能给你创造大利益。为了自己见谁都能闲聊起来，销售人员完全有必要不断学习。知识越丰富，见识越宽广，可供闲聊的谈资也就越多。假设你是一个懂得好几种方言的销售人员，四川方言、闽南语、粤语、东北话，你都能听得懂，并且一般的交流没问题。那么，你和各路游客闲聊时，就可以打亲情牌。如果有幸你还拥有丰富的地理知识，知道游客的家乡在哪儿，又都有哪些风土人情，那么很容易就能和游客闲聊起来，并且打成一片。不用多长时间，你就会让游客感觉自己虽身在异乡，却也不会不习惯。游客没准还会把你当做老乡看待，一下子就消除了你们之间的距
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