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你其实不懂销售谈资课-第15部分
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在中国，互联网成了一个大的游戏场。从网络热到游戏热，游戏已经成了互联网最为成熟的产业模式和最常态的用户体验。现在除了网上购物，就是网上游戏。
对风险投资来说，没有什么比如此快速的赚钱方式更有吸引力了。2006年，中国网游企业大概吸引了2100万美元，而在2007年，风险投资高达8000万美元。最近三年时间，这个数字增加了更多。
而相比早期对游戏的批判，现在大家对游戏的态度缓和了许多。很多职场白领在下班回家后就立刻沉浸在网游世界中，游戏已经成了他们生活的一部分。随着游戏的进一步拓深，数以万计的玩家身上潜在的商机被无数商家捕捉，他们看中的是玩家的消费需求和消费能力。
其实，很多销售人员自己就是游戏玩家。在繁忙的工作之后，打会儿足球游戏，在QQ上玩两把棋牌类游戏，打线上游戏帝国和魔兽争霸是家常便饭。
而销售人员在推销的过程中，面对的所有年轻的客户都有可能是游戏玩家，或者是游戏爱好者。这个时候准备一些适合玩家的话题，也就显得很重要了。
游戏、装备、升级、BUG、通关，这些都是玩家感兴趣的话题。
单机版游戏。单机游戏指仅使用一台计算机或者其他游戏平台，就可以独立运行的电子游戏。和网络游戏不一样，它不需要专门的服务器便可以正常运行游戏，可以通过局域网进行多人对战。单机游戏以早期玩家居多，他们比较恋旧，经典的单机版游戏是实况足球、坦克大战、魂斗罗、街霸、三国群英传、大富翁、仙剑奇侠传、极品飞车、古墓丽影等。
即时战略游戏。这类游戏在世界上迅速风靡，慢慢发展成了一个单独的类型，知名度甚至超过了SLG，代表游戏有帝国时代、魔兽争霸、星际争霸等。现在，又出现了“即时战术游戏”，以盟军敢死队为代表。
网络版游戏。网络版游戏崛起之后，装备就成了最热门的话题，甚至有人专门靠贩卖装备发财致富。可以说，随着每一款热门网游的兴起，装备和升级成为玩家最喜欢讨论的话题。这些网络游戏以魔兽世界、劲舞团、穿越火线和地下城与勇士为代表。
手机版游戏。目前游戏随处可以玩，连手机系统也装上了游戏。手机游戏的种类以益智类比率最高，其次依次为战略类、棋牌类、射击类等。以前手机用户是用手机打电话发短信，现在很多手机用户是用手机玩游戏，例如植物大战僵尸、愤怒的小鸟、切水果、捕鱼达人等，由于用户群的扩大，这些游戏也慢慢成为炙手可热的电脑游戏。
第26课时 文艺青年
蛋糕店在北京多如牛毛，有时候一条街上有三五家。要脱颖而出，实在不容易。李天天之所以敢盘下这个蛋糕店，是因为他心里早就打定了主意，他的目标是台湾的85℃蛋糕店。现在是追求时尚的年代，如果能够将蛋糕做成艺术蛋糕，那将迎合无数文艺青年的胃口。
李天天将蛋糕店取名为“厚唇”，蛋糕的形状突出“艺术元素”，撩人眼球，口感以清淡为主，原料则尽量添加天然谷物。
在蛋糕的制作上，李天天花了很多心思，不仅有芭蕉扇形状，也有月光宝盒形状，还有礼帽形状等等，蛋糕的种类也包括水果忌廉蛋糕、水晶蛋糕、芝士蛋糕、迷你蛋糕等各式各样的艺术蛋糕。
此外，他还会根据顾客的要求，以及各种节日的需要，制作出花样独特的个性蛋糕。
这种个性化的经营理念吸引了众多的文艺青年。李天天的创意收到了奇效，很快地，“厚唇”成了一个出众的小众品牌，甚至有些文艺青年为此还建立了专门的QQ群，分享蛋糕的图片和口感。
李天天很聪明，他通过文艺青年，先给自己的蛋糕店树立了口碑，这种口碑效应为他赢得了更多的顾客。
文艺青年是一个购买力巨大的消费群体，这个群体对其他消费群体具有极大的影响力。作为一个特殊的消费群体，文艺青年具有追求新颖与时尚、崇尚品牌与名牌、突出个性与自我、注重情感与直觉等消费心理特征。研究文艺青年的消费心理特征，对销售人员的营销策略具有十分重要的意义。
文艺青年是一个人数众多的消费群体，随着他们社交活动的日趋频繁，他们对能够满足社交需要的消费品的需求越来越旺盛，［·］如时装、化妆品、音响、电影、体育比赛、文艺小说、旅游及各种休闲物品等。同时，文艺青年对消费品的需求相当广泛，而且他们也都具有较强的独立购买能力。文艺青年的购买力源于他们一般拥有稳定的收入来源，又没有任何经济负担。
而文艺青年的消费，同其他消费群体相比，受其内在的心理因素支配的程度更大。他们思维活跃，热情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇，这些反映在消费心理和消费行为方面时，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于时代精神的商品。他们特别注重商品的品牌与档次，“不仅要买最好的，还要买最独特的”，只要直觉告诉他们某类商品是独一无二的，他们就会迅速作出购买决策，实施购买行为。
至于商品的价格是否偏高，是否会很快过时，是否超出自己的购买能力等问题，文艺青年却很少考虑。当理智因素与感情因素发生矛盾时，文艺青年总是更注重感情因素。同样，他们也会由于主观感受，产生一种否定的情感，而拒绝购买某一类产品。
很多销售人员，最头疼的就是和文艺青年打交道。他们不是和产品较劲，就是和推销人员较劲。其实这正应了吉拉德所说的，“销售人员比产品更重要”。如果销售人员能够第一时间在文艺青年那里赢得好感，那么爱屋及乌，推销的产品就不会那么快被全盘否定了。吉拉德告诉我们，让客户第一时间作出购买行为是不现实的，但是，尽量延缓客户作出拒绝的决定，就是销售商的成功。只要客户没有作出否定和拒绝的判断，成交的可能性就还存在。
文艺青年的爱好与兴趣异常广泛，只要销售人员作点准备，找到可和他们聊天的谈资并不是难事。一般来说，文艺青年会对星座、音乐、电影、艺术、文学、微博、宠物等感兴趣，这些都是不错的谈资。
文艺青年都是星座控。文艺青年们谈星座，喜欢深读关于星座的玄秘艰深的知识，以达到一语惊人的效果。这并不意味着说出某个明星的星座就能引起他们的话题。他们关注星座，喜欢根据某个人出生那天的星象，来推断一个人的运势。为了使结果更让人信服，他们可能需要你提供翔实的资料，比如什么太阳星座、月亮星座、土星星座等。此外，他们喜欢将星座和爱情挂钩，比如狮子座在2012年各个月份的爱情运势如何，这是他们最爱谈论的话题。
文艺青年对音乐、电影、艺术都如数家珍。是的，如果不听音乐，不看电影，不受到艺术的感染，那么文艺青年会觉得生活很乏味无聊。音乐要谈小众的，张悬和苏打绿已经快过时了。选秀出来的艺人最好不要在他们面前提起。王菲开个人演唱会是个不错的话题，鲍勃·迪伦来中国也是个话题。至于电影，贾樟柯已经在走中庸路线了；原生态电影，比如《光棍》，会不会带来意想不到的冲击；微电影会改变中国电影格局吗？这些都是不错的话题。至于好莱坞电影，文艺青年一般都只在网络上快进看完。关于艺术，当798工厂沦为旅游区之后，中国艺术已经让人齿冷了。还是说说安迪·沃霍尔吧。
文艺青年喜欢什么类型的文学。文艺青年肯定特满意自己不是文学青年，那感觉像是20世纪80年代的遗物，不过文艺青年还是离不开文学。不过记住，他们能谈的文学话题不多，因为他们一般都是靠媒介来增加他们的信息库。韩寒之类的作家不会被他们认为是文学家。安意如流行过一阵也偃旗息鼓了。畅销书作家全部不值一提，所以还是提提那些经典的作家吧，比如张爱玲、马尔克斯等。当然，另外一些能够彰显素质和品位的文学，也是他们津津乐道的，比如《西藏生死书》、《百年孤独》等。
文艺青年都爱带着宠物一个人住。文艺青年爱宠物，这已是一个流行趋势了。在日本大地震之后，日本震区的一只明星猫受到了全世界的关注，而中国更是有出版公司做了这只猫的写真集，文艺青年们更是赐予它万千宠爱。文艺青年喜欢饲养的宠物主体还是猫和狗，不过如今品种已经更为扩大，有的养蟾蜍，有的养变色龙。如果将话题引至宠物身上，绝对比文学更能激发他们的谈兴。而且他们也很有可能爱屋及乌，对你的态度来个180度的大转弯。
文艺青年是微博的主力。如果微博上面没有了文艺青年，那么微博会成为只有政治话题的园地。还好有文艺青年的存在，将微博的严肃性稀释了不少。甚至有人觉得，微博将代替很多音乐网站和视频网站，因为在微博，一些音频和视频被转载的次数更多，且伴有很多妙评。跟文艺青年不谈诸如微博之类新兴事物，绝对是很大的损失。因为微博上面五花八门的消息特别多，有的微博用户已经具有非常大的影响力，例如“我们都爱重口味”等，捧场的大多都是文艺青年。
文艺青年的阵地是豆瓣。据说，因为豆瓣的存在，文艺青年获得了另外一个雅号“豆瓣青年”。也因此，非文艺青年据说都转移阵地了。虽然现在豆瓣没有前两年火了，但依然是文艺青年爱去的地方，上面也能找到很多有意思的话题，绝对能引起文艺青年的共鸣。因为豆瓣推出了“豆瓣小组”、“豆瓣小站”和“豆瓣社区”，文艺青年就“扎堆”了。这一“扎堆”影响不小。
第27课时 运动达人
销售人员平时都被业绩压力压得抬不起头来，一心只顾着找潜在的客户，却不知道若能懂得创造客户需要，那就可以“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。其实，满足客户需要，永远比不上创造客户需要；一门心思在可能出现客户的地方守望，还不如无心插柳来得有效果。
林永权在推销保险的时候，领悟到了这个道理，即每个人都是客户，这让他在销售领域如鱼得水。林永权在推销保险的时候喜欢拜访目标客户的公司，效果虽然还不错，但被拒绝的次数也很多。由于奔波劳累，林永权腰酸背疼，不得已接受同事的建议，去健身房活动可能劳损的肩胛骨和脖子。正是在健身房，林永权很快认识了一批热衷健身的运动达人。他这才发现，在健身房的人比在办公室的人更容易接受保险，爱运动的人比不爱运动的人更关注健康。由于很多销售人员还没有将重心放到健身房，而热爱健身和运动的林永权也赢得了他们的好感，所以他们不光自己在林永权这里购买保险，还向很多自己的亲朋好友推荐购买。
现在由于职业病、过劳死等威胁，越来越多的人加入健身和运动的大军。这些人即使不上健身房，也会在小区里跑步，或者在周末选择户外运动。运动达人，顾名思义就是将运动作为生活重要组成部分的人。这些运动达人并非为医疗费用忧心，才选择了运动健身。其实，他们中间的很大一部分，是收入稳定的中产阶级，甚至有些还是大富翁，这些人的消费能力不容置疑。
我们听说过很多富豪热心运动的故事。比如王永庆每天会很早起床，去球场打高尔夫，李嘉诚会在下午游泳，王石选择了爬山。而更多的中产阶级，他们选择了五花八门的运动方式，比如远足、驾车自助游等。还有一些人，则因为自己的喜好，迷恋上了某一项极限运动，例如攀爬、跑酷、滑板、冲浪等。这些人都可以称得上运动达人。因为这些人的存在，户外运动也变成了一种时尚消费。
运动达人关注健康，享受运动，喜欢跟大自然亲密接触。对于他们来说，运动就是一种生活方式，也是一种消费方式。对于销售人员来说，一个西装革履、派头十足的集团公司掌门人，转眼之间可能换上了一套运动服，变身为运动达人。一个文质彬彬的青年教师，也可以是热衷征服高山的勇士。每个人都有可能是运动达人，不了解运动，就会失去很多接触他们的机会。如果对运动全然不知甚至还有排斥心理，想必收到他们订单的可能性也就变小了。
最近流行的运动有很多，都是不错的话题。哪怕他们不是运动达人，聊些健康的话题也很适宜；如果他们是运动达人，那么你准备的话题越充分，他们就越容易对你刮目相看，对你来说，销售产品也更有把握。为此，你要尽可能准备多的运动话题，以下是一些谈资，以供参考。
极限运动。极限运动是结合了一些难度较高，且挑战性较大的运动项目的统称，例如：直排轮、滑板、极限单车、攀岩、雪板、空中冲浪、街道疾降、跑酷、极限越野、极限滑水等。参与人群以年轻人为主，目的是最大限度地发挥潜能。由于它体现了人类返璞归真、回归自然、保护环境的美好愿望，因此也被称为“未来体育运动”。
跑酷。跑酷是极限运动中比较受年轻人喜欢的一种类型，它在世界范围内掀起了一股跑酷风。像电影《暴力街区1》和《暴力街区2》，就展现了完美的跑酷技巧。另外，关于跑酷的电脑游戏已经投放市场，比如跑酷和镜之边缘，都受到了很多年轻人的喜欢。
单车运动。穿着骑行服，戴着自行车头盔，骑着单车穿梭在城市与山水之间，这使得越来越多的人迷恋上了单车运动。好的单车价格不菲，再加上装备，→文¤人··书·¤·屋←费用就会更高。但是随着人们生活水平的提高，玩单车的人越来越多，方式也从开始的极限运动走向了更适合大众的休闲运动。
健身。对于工作繁忙的人来说，尤其是众多女性，健身房是他们的首选。在健身房里有很多话题可谈，比如有氧运动、无氧运动和吸脂运动等。而瑜伽则一直是和女性聊天时很好的话题。对瑜伽的姿势和效果，相信很多运动达人都会乐意向你述说。瑜伽不仅能健身，而且还能起到美体的作用。这是很多职场女性迷恋瑜伽的重要原因。
至于其他的运动像冲浪、徒步、攀爬、探险、走扁带等，也都是不错的话题。运动达人虽然选择的运动种类多多，但运动的基本理念是相通的，而且只要准备充足，总有一个话题能投其所好，将谈话顺利铺展开。
小结
很多人都有自己的兴趣爱好，而且迷恋的程度还很高。对于销售人员来说，不能视而不见，而是要学会巧妙借力。每个人都希望得到别人的认同，也喜欢和别人就自己感兴趣的话题展开闲聊，哪怕只有几分钟，也足够你打动你的客户了。这个时候，客户不仅会接受你，而且会接受你的产品。对于销售人员来说，将产品卖出去是最终目的，而让客户自愿并且乐意去购买，则绝对是一种境界。
课程六 让你的销售富有人情味
引言
永远站在客户的立场，想客户所想
作为销售人员，在面对客户时，要永远站在客户的立场，想客户之所想，急客户之所急。不要光从自己的产品出发，更要从客户的需求出发。要想成为一名销售尖兵，就要懂得换位思考，探寻客户行为背后的心理。其实，销售的过程就是销售人员与客户之间的心理博弈过程。兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”为了销售成功，你就必须了解客户的心理。而了解对手心理最直接的方式就是：在遇到�
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