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你其实不懂销售谈资课-第13部分
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很多专家表示，在网络盛行的时代，针对“宅男宅女”的快递宅配、在线游戏、消费娱乐、网络通信等的“宅产业”，将是未来几年最有前途的行业。因为，“宅经济”具有低成本、高效率以及消费者年轻化等特点，潜力巨大，成为不少商家眼里一座可深入挖掘的“金矿”。对不愿出门的“宅人”来说，他们的物质与精神需求空间非常大，消费能力强也是不争的事实。
每天待在屋子里，沉迷于玩电脑游戏、网络聊天、泡论坛、看动漫、看电视连续剧的这群人，被称为“宅男宅女”。另一群即使上班，但在下班后回家立刻沉迷于某一件事物，不喜欢社会交际的人，也会被称为“宅男宅女”。顾名思义，“宅男宅女”就是驻家一族，虽然他们平时很少出门，但他们的消费不会因此减少，“足不出户”的生活习惯，促使这些“宅男宅女”把网络当做首选的消费场所，网购成为他们最喜欢的消费方式。
他们点鼠标，等着快递送货上门；购物足不出户，订票、订餐一键搞定。他们中的很多人在家中上班、做兼职，进行电子商务运作，是通常所说的SOHO一族。虽然足不出户，“宅男宅女”仍然推动消费，只是将户外消费转移到宅内进行而已。
为了满足众多“宅男宅女”的需要，很多公司围绕他们构建商业模式，拥有实体店的公司也开始纷纷建立网络销售部门。麦当劳、肯德基、必胜客以及其他餐饮店，争相开展外卖业务。图书公司、食品公司先后入驻淘宝网，设立网上专卖店。苏宁、国美等大型商城，都加大了对宅配业务的投入。
随着网购观念的普及，网络购物已经逐渐被越来越多的网民接受，而“宅男宅女”更是将之当成消费的主要方式。中国互联网络信息中心（CNNIC）发布了《第26次中国互联网络发展状况统计报告》，中国网民规模达到了4。2亿，在这4。2亿的互联网用户中，网络购物用户达1。42亿，网络购物年销售额达到惊人的5000亿元。
不过，作为“宅经济”的主角，这些“宅男宅女”其实是网购中最精明的消费者，因为有较充足的时间去比较价格，而且会货比三家，在淘到自己中意的产品之前，他们不会轻易拍货。另外，虽然他们经常进行的是小笔消费的网购，但因为次数频繁，所以总体消费能力很强。
“宅男宅女”不全是冲动型的消费者，相反，他们大多是非常精明的消费者，他们更趋向于选择超值实惠的商品，会琢磨如何花小钱办大事。对于销售人员来说，要想抓住他们的胃口，还得先读懂他们的特性，这样才有可能成为他们消费的对象。
热衷给“宅生活”找源头。时下，“宅男宅女”在网络上悄然增长，他们以“宅”自居，穿行于网络世界的角角落落，崇尚简单、独处、自由自在。为了给自己的“宅生活”找到说服力，他们甚至将古代名人搬出来做祖师爷。譬如悠然独居的陶渊明，梅妻鹤子的林逋，大隐隐于市的侠客等，都被“宅男宅女”拿来作为自己的楷模。历史中确实不乏这样的名人，甚至鲁迅有一段时间也是名副其实的“宅男”，“两耳不闻窗外事，一心只好临碑帖”。聊到这样的名人，势必会让“宅男宅女”欣喜不已。
健康话题。“宅人”缺少运动，不见阳光，而且经常熬夜，很多人的身心已经处在了亚健康的状态。再者，他们因为在电脑前久坐不动、熬夜，导致气血运行不畅，脑部容易缺氧，从而造成气郁结。身心继而进入了“工作劳累不想动——回家休息久坐不动——身心疲惫更厌倦活动”的恶性循环中。动为阳、静为阴，动静失衡也就是阴阳失衡，人不活动的时间越长，就越容易显得毫无生气。这些都是亚健康的先行状况。“宅男宅女”未必会依言行事，改变他们的宅居状况，但是如果你能根据他们的肌肤血气、面色眼神、指甲颜色，指出他们身体可能存在的不适，这样的忠言他们还是很乐意听的。
根据专家的建议，“宅男宅女”改善体质最好的方式是亲近自然，如晚饭后散步，会让人心情愉悦。也有很多适合平日在家里做的运动，像八段锦、太极拳、五禽戏等不受场地限制的有氧运动，最适合“宅人”。
宠物话题。“宅男宅女”通常都养有宠物，例如宠物猫狗等，他们会选择和习惯有宠物陪伴的日子，并且对宠物感情很深。关于宠物的话题有很多，大部分都是“宅男宅女”感兴趣的。例如，流行乐坛天王巨星迈克尔·杰克逊的宠物猩猩“泡泡”已经成为世界上最富有的猩猩，它的主人为它留下高达200万美元的遗产。英国古文物专家本·李曾给他的15只小猫留下1500万美元的巨额遗产，因为这些猫带给他安逸自由的感觉。巩特尔四世被认为是世界上最富有的狗，拥有一张6500万美元的支票，这是1992年它的主人卡尔洛特·利伯斯坦女伯爵去世时为它留下的。巩特尔四世有自己的宝马车，有专职司机、厨师和仆人。英国富翁迈尔斯·布莱克威尔在1999年去世时，没有将自己1700万美元的遗产留给妻子，而是尽数给了一只母鸡。
兼职话题。“宅男宅女”有时也会主动找一些兼职工作，不过这些工作的前提是他们不用去坐班。比如他们会利用自己的购物经验做淘客推介，或者帮他人代购一些商品，另外，很多“宅男宅女”自己也是网店店主，凭此赚取一部分生活收入。很多人以为“宅男宅女”是厌恶工作的“啃老族”，这些揣测是没有道理的。事实上他们只是选择了一种不同的生活方式，而且他们中的许多人已经证明他们完全有能力养活自己。
家装话题。对于一天大部分时间都“宅”在家里的“宅人”来说，他们肯定会将自己的住处装饰得完全符合自己的趣味，用那些从网上淘来的心爱之物，比如随处可见的公仔，或者是别致的墙纸。进入“宅男宅女”的卧室，你会以为是进入了一个梦幻王国，因为这些都是他们精心按照自己的心中所想来设计的。也只有这样，“宅男宅女”才会“宅”得很舒适。和他们聊聊家装话题，对于如何装修自己的房间，“宅男宅女”会给出妙趣横生的建议。
第22课时 潮人
当红女星安德森为了和她的女儿小安德森搭配亲子装，首次试穿了UGG。它出众的保暖性和舒适性折服了安德森，人们很好奇为什么这位当红女星如此青睐这双古怪的靴子。
在征服了一小撮名人的好奇心之后，德克斯公司决定再向美国“脱口秀女王”奥普拉赠送UGG。奥普拉在收到德克斯公司送出的UGG后非常喜欢，随即买了350双送给她所有的员工，并在“奥普拉的最爱”节目中向观众隆重介绍了这双鞋。
于是，越来越多的人开始关注这种外形古怪，却被众多名人爱不释手的靴子，格温妮斯·帕特洛、艾尔梅德拉、迪卡普里奥，甚至斯皮尔伯格一家人也开始穿着UGG出现在公开场合。
UGG引发的热潮终于让时尚界侧目，2003年，随着这双皮毛一体的鞋子开始出现在米兰和纽约的时尚秀上，走在时尚顶端的人群终于正式承认了UGG的时尚地位。
UGG的风靡看似充满机缘巧合，实际上却处处经过精心设计，由此实现了从“史上最丑”到“史上最潮”的惊人逆转，潮人的传播与推举，在其中功不可没。正因为这些潮人的吹捧，让世界很快刮起UGG旋风。
无论是在外形上还是观念上，潮人都是与过去所有人完全不同的一群人，在他们的身上体现了很多时代先锋的东西，他们有的是打扮前卫的另类青年，喜欢听摇滚乐，不喜欢按部就班；有的是受过高等教育的城市白领，像年轻时的比尔·盖茨和乔布斯；也有的是时尚圈的新锐。总之，潮人身上最显著的特点就是：年轻，有朝气，敢于标新立异，对墨守成规说不。
潮人之所以受到商家的关注，不仅是因为他们无与伦比的影响力，更在于他们本身惊人的消费能力。锐步在推出新款球鞋的时候，为了挽救不断被耐克和阿迪达斯侵占的市场份额，他们决定利用潮人来推动营销。营销总监从几十所中学里找出每所中学中有影响力的、站在潮流前端的潮人，并且向他们许诺，在他们穿上锐步新款球鞋的时候，在三个月之内将没有人穿同样的鞋子。不仅是学校潮人，几乎是所有的潮人，都希望能够做到这样，希望自己的东西不仅很酷，而且绝无仅有。
一些商品只要受到潮人的关注，在很短时间内就能流行起来。比如香港潮人李灿森，他开创的个人品牌在很短时间内就在市场上占有了一定的份额。只要是潮人看中的，他们眼都不眨一下就会进行消费，即使一些不是很有名的商品，若他们认为很“潮”，其他人也会趋之若鹜，就是这样。潮人们的消费，更遵循自我的主张，符合自己的审美习惯。
潮人在品位上独具一格，关注的话题也很另类。很多时候潮人遵循这样的规律，别人流行的他绕开走，别人崇拜的明星他鄙视，他喜欢在角落里找到自己的最爱，同时他们对公益事业也非常热心。
公益事业。很多人想不到潮人会和公益事业挂钩。事实上，中国很多潮人是环保主义者。戴着奇怪耳钉、有着奇怪纹身的潮人，常常是身体力行的环保主义者。这一点也不奇怪，正是因为很多人想不到，潮人才会去做。出其不意是潮人的行为准则。所以，跟潮人谈保护鲨鱼、低碳出行、责任消费这些话题，会得到热切的响应。
生活方式。那些只追求IPHONE、IPAD的人，早就被潮流界抛弃了。如果面对一个潮人，反而谈论这些大众流行的消费品，你就会被判出局。买最时尚的衣服、吃最流行的健康食品，这些潮人固然不会排斥，而欣赏画展、听音乐会，这些也是潮人消费的首选。所以，潮人不仅很酷，而且很有文化修养，所以试着跟他谈一些知名的、不知名的艺术家，他们有可能会跟你讨论一番。
出行方式。潮人可能会习惯昼伏夜出的出行方式。潮人不是自闭症患者，可他也许同样不太爱和他人打交道。不过潮人更民主，在追求自我个性的同时，他也不会对他人指手画脚。他秉承简约的生活原则，宁愿打车而不买车，如果必须买车，他们可能只会买便宜车。要相信潮人最害怕的是麻烦，其次才是自己不够酷。
特殊癖好。很多人印象中的潮人，也许会把头发染成一把绿色的稻草，或者是全身布满了纹身，耳朵挂满了耳环，穿很怪异的服饰，说正宗的牛津腔英语。不过这不足以概括潮人。潮人身上还体现为多种癖好，例如异装癖、恋物癖和熬夜癖等等。能和潮人坦率地谈论这些癖好，即使你不理解这些癖好，也会为你挣足印象分。
乐活一族。外形的放荡不羁，不代表潮人就是怪物。事实上，他们很多都是乐活一族，向往更好的心态、更独立的生活方式。潮人通常是一群受过良好教育的消费者，追求个人发展与环境可持续发展之间达到平衡时的“持续的快乐”。他们强调个人发展与环境、社会发展的协调和平衡，他们有一种主动的、有责任心的态度，他们是责任消费的先锋代表，将成为推动未来全球可持续发展的一支重要力量。
印客一族。继“博客”、“播客”、“威客”之后，“印客”这个全新族群近日开始风靡，他们是一些年轻潮人，以互联网为沟通、联系渠道，把网民所写的、画的、摘录的任何文字和图片变成具有永久保存价值的个性化印刷品。他们用这种前卫的方法展现着自己的个性，“印客”也成为眼下潮人们的热门话题。这也满足了潮人始终站在文化和观念的前沿，彰显着自己的个性和才华的需要。
小结
年轻人是消费大军，但他们不再是冲动型消费的支持者。无论是“80后”还是“90后”，无论在生活方式上有何区别，他们的消费展现出了新的特点，那就是让消费和自我结合得更为紧密。对于营销人员来说，准确地选择年轻人的话题，和他们展开闲聊至关重要。如果在话题和观念上你已经OUT了，那么你的销售将无法展开。
课程五 你接近他，他就接受你
引言
客户的兴趣就是你当仁不让的兴趣
销售人员如果只是为了销售产品，才去接近客户，那么很有可能会陷入“强卖”的局面，让客户产生警惕甚至直接拒绝的念头。然而如果采取“曲线救国”的方针，先找到客户感兴趣的话题，使得销售少些功利，多些人情，说不定客户就会乐意签单了。在客户群中，有些人的兴趣爱好，像标签一样明显。这个时候，聪明的销售人员难道会视而不见吗？而且这样的消费人群，十分主观，好恶感一念之间。就像吉拉德强调的，在销售过程中，销售人员的品牌形象比产品的品牌形象更重要，影响销售业绩的是销售人员。这在向这部分人群销售的过程中尤其明显。所以，客户的兴趣就是销售人员当仁不让的兴趣，也是最容易取得效果的谈资内容。
具体演练
客户对什么感兴趣，销售人员就应该投其所好。话题打开了，销售产品的阻力就会减少很多。他们会想：“这是个有趣的家伙，竟然也知道这些。”他们不会那么排斥你，他们将会友好地对待你，慷慨地对待你的产品。这部分有着强烈兴趣爱好的消费群体大致可以划分为以下五种类型：粉丝族、发烧友、玩家、文艺青年、运动达人。随着这部分有强烈兴趣爱好的群体的崛起，他们的消费情况也成了销售商关注的焦点。
第23课时 粉丝族
泰勒是全球闻名的影星，在影片《青楼艳妓》中，她穿白色服装的剧照席卷全球，吸引了数亿人的眼球。
这时，日本的一家服装公司生产的黑色风衣大量积压，造成了巨大的库存成本，公司高层焦头烂额、束手无策。这个时候传来了泰勒要来日本东京进行影片宣传的消息，服装公司的一名员工是泰勒的超级粉丝，当她看着泰勒的剧照时突然想到了一个好主意：趁泰勒来日本，请泰勒代言公司的黑色风衣。
当时还没有粉丝经济一说，但死马当做活马医，公司高层批准了这个方案。结果当泰勒穿着黑色风衣的海报悬挂在东京银座上空的时候，早就因为泰勒即将来访日本而激动不已的日本粉丝，开始狂购这一款黑色风衣。服装公司也因此起死回生，堪称奇迹。
这家服装公司巧妙地利用泰勒，与大量粉丝产生共鸣，也顺利地推销出大量积压的产品。其实，泰勒并没有在影片中穿黑色风衣，但这已经不重要了，重要的是服装公司找到了泰勒，让自己的黑色风衣和粉丝之间有了一个连接点。这就足够了。
粉丝经济泛指架构在粉丝和偶像关系之上的经营性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等。粉丝经济最为典型的是在音乐、影视、财经等领域，甚至有专业机构在2011年将ARPU（Average Revenue Per User）的概念引入到粉丝经济中，即单位付费粉丝的月消费贡献值。庞大的“粉丝”人群蕴涵着巨大的经济能量，一个300人左右的“粉丝团”一年所产生的费用至少在十万元左右。如果粉丝规模有上万人，那么其产生的经济效益将是非常可观的。如果是百万人以上，那就只能用惊人来形容了。其实粉丝经济不仅局限在对“偶像”本身的消费上，其他比如收藏偶像的用品，消费与偶像有关的电影、音乐制品等。偶像的影响力无处不在，甚至存在于粉丝所有的消费活动中。
年轻的韩寒虽然行事�
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