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你其实不懂销售谈资课-第12部分
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痹谛拍睢⒓壑倒郏乇鹗窍压勰罘矫嬗芯薮蟮谋浠Ｖ挥忻羧竦囟床臁�90后”的消费心理，才能快速找到真正的商机。
“90后”中有超过70％的人都有上网经历，有超过一半的城镇“90后”家庭有互联网连接。“90后”消费者正在将消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。
“90后”持续消费的特点很明显。尽管追求时尚与新鲜的事物不一定具有什么实际价值，但“90后”在乎的是能否带来不同的新鲜感与好心情。“90后”消费者更多的是将自己视为一个“情感人”，更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。“90后”是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。这和“90后”崇尚自我、追求与众不同的个性特征是相符的，具备这些属性的产品才会更容易被他们接受。
“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。因此，“90后”对圈子的意识更敏锐，QQ圈子、微信圈子等大行其道。在这些圈子里，“90后”乐于分享各自的体验，进而作为自己消费的依据。利用“90后”圈子内的口碑传播，是颇为高效的营销手段，营销人员应该借鉴。
总之，“90后”消费群体正在迅速崛起，他们的喜好、心理特征以及消费意识，都会影响着当下的消费潮流趋势。如微软推出了含游戏的办公软件，比尔·盖茨每年都要聘请更年轻的“90后”作为公司的潮流顾问，定期向微软公司的高层管理者讲述近期“90后”群体中流行的话题、热衷的游戏、感兴趣的玩具等。如何深度解读“90后”消费群体的消费密码，微软公司给了营销人员很好的启示。
“90后”自己的定位是：要么少年老成，要么一直很“萌”（网络用语，意思为可爱）。这说明虽然“90后”处于文化大爆炸的时代，是过量信息的接收者，有早熟的一面，但本质上他们还是天真的孩子，这也是他们津津乐道于非成人话题的主要原因。
偶像崇拜。每个时代都有自己的偶像，“90后”也不例外。如今若你还和“90后”说起“四大天王”，只能说明你已经OUT了，需要马上补课充电，否则你在“90后”面前不要说不能顺利地推销产品，恐怕你本人也会被他们当成是穿越过来的历史人物。像主演了《宫》的杨幂，以及从韩国回大陆发展的韩庚，都是“90后”经常挂在嘴边的偶像。另外“90后”比较喜欢日韩明星，像俞承豪、朴智妍等。但是还有一点至关重要，对于很多“90后”来说，与其说他们喜欢偶像，不如说他们更排斥偶像。因此越被大众喜欢的偶像，越容易被他们摒弃，他们喜欢小众明星，这样才显得他们酷且卓尔不群。
迷恋穿越。所谓穿越，指的是主人公从自己的时空到了另一个时空的事件。穿越文学已经越来越受到“90后”读者的青睐，并且这是全世界的风尚，世界各国的“90后”都迷恋穿越，不得不说这很奇特。穿越文学不仅好看，同时里面也有比较深厚的历史、地理、人文等诸方面的知识。事实上，从《寻秦记》到《宫》，穿越文学引发了很多热点。另外，科幻题材也不妨视之为穿越文学的一种，因为那是一种向未来的穿越。
星座和塔罗牌。星座文化诞生并流行于欧美国家，在“90后”这一代人中，它成为世界同步的流行。星座是占星术的术语，指一个人出生时所在的黄道十二星座代表的性格原型。星座文化认为星座随时间发生变化，会产生所谓“运势”的消长。星座已经成为“90后”标准的社交词汇，不了解星座的人很难和他们找到共同话题。根据12星座寻找话题，诸如上升星座、每月“运势”等，会让“90后”觉得你不是一个“怪叔叔”，也不会因此排斥你和你的产品。
游戏动漫。是的，《七龙珠》在“90后”中的地位不亚于四大名著。从小在网络和日韩风中成长起来的“90后”，对于游戏动漫元素耳熟能详，机器猫、樱桃小丸子、比克大魔王、CS、街霸见证了“90后”的成长。“脱线”、“秒杀”、“萌”、“正太”……这些脱胎于日本动漫以及各类角色扮演游戏的词汇，已经成了“90后”群体中的流行词汇，连“80后”都已经接受了这些。
总之，无论偶像、穿越，还是星座、动漫，这些都是“90后”的背景，只有了解这些话题，才能成为“90后”不讨厌的人，才能向他们推销产品。
“90后”一般而言具有这些特征。
他们排斥主流文化，经常打扮得很奇特，例如把头发染成你想象不出的颜色或者形状，个性十足。
“90后”喜欢自拍，会用很清纯很“萌”的表情，V型手势贴着撅起的小嘴儿，成为“90后”自拍的固有姿势。
“90后”喜欢网聊，更喜欢输入奇怪的火星文。一句话里面加上三四个特殊字符，有的字躺着，有的字悬在半空，有的字凭空多了笔画，这就是“90后”热衷的搞怪方式。
“90后”在审美上别具一格。他们喜欢蓝色调、黑色调和红色调，显得很孤寂，或者是喜欢那些超“萌”的东西。
疯狂追逐限量版。如耐克Pigeon Dunks一经推出，就有“90后”耐克迷因为抢购，在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决问题。物以稀为贵，限量商品在“90后”中间制造了疯狂气氛。“90后”很容易将“限量”作为自己个性的体现和身份的象征。
第20课时 单身贵族
电视剧《男人帮》的热映，让单身贵族再次成为热点话题。在电视剧中，顾小白、罗书全和左永邦三人是不折不扣的单身贵族，其中顾小白是自由撰稿人，罗书全是软件工程师，左永邦是钻石王老五。撇开剧情不谈，三个男人在电视中流露出来的单身派头，折服了许多观众，引起了热议。收视率不仅高居榜首，而且顾小白的扮演者孙红雷还代言了京东网，开始为众多时尚的商品造势。很显然，京东网是想借电视剧的热潮，及影星孙红雷的明星效应来促销自己的商品，而针对的客户显然是单身贵族。
明明是说两性感情的作品，京东网怎么就想到了销售上呢？这就要从电视剧的主角们的生活习性说起了，他们都是很时尚的、生活前卫的、有想法的、不缺钱的单身贵族。他们会穿阿玛尼，也会穿符合自己个性的休闲服装，也就是说，贵有贵的派头，便宜也有便宜的舒适。这几乎就涵盖了单身贵族的消费心理和习惯，难怪诸多单身贵族会将之奉为经典，将经典台词作为自己的行为准则。
例如，“感情不就是这么回事吗，你捅我一刀，我捅你一刀，你捅我一刀，我再捅你一刀，反正数数彼此身上的伤口，差不多就行了。”“我们总是在不断选择，衡量不同的指标，选择有钱的，选择身高一米八，选择胸围，选择学历，选择进攻的方向，选择逃跑的路线，因为这个世间没有尽善尽美，我们只能选择对自己最有利的，成为我们不被淘汰的理由，成了我们活下去的法宝。”
这些也许就是单身贵族之所以单身的理由。不过，尽管单身，他们的消费可是一点也不含糊。
顾名思义，单身贵族和贵族有相似处，比如有一定的经济地位，有品位，有文化，遵循特定的价值观。单身贵族一般指教育程度高、职位高、收入好的专业技术人员或行政管理人员。他们学识高且勤奋工作，生活富裕，他们经常出入大酒店的舞会，或是文化中心的音乐会，他们有时扬帆出海、赛车、打高尔夫球和网球，有时到外地旅游。此外，他们注重个人形象，对新产品及新观念的接受能力强。
单身贵族的收入很高，同时他们来自家庭、社会的负担相对较少，更没有来自婚姻的经济压力，这在很大程度上削减了“经济活动中的成本”。另外，单身贵族大都是接受过良好教育的人士，他们讲究生活舒适与品位的有效结合。高收入、低成本的消费结构，超前的思想观念和消费观念，催生了单身经济的概念。
单身经济最早源自西方经济学家F。T。麦克卡西。麦克卡西早在2001年便提出了“单身女性经济”概念，“她们是广告业、出版业、娱乐业和媒体业的产品和服务的生产者和消费者。因为独身而且收入不菲，她们是最理想的顾客。与其他阶层相比，她们更有花钱的激情和冲动，只要东西够时髦、够好玩，她们就会一掷千金。”其实不仅单身女性如此，单身男性更是如此。无论是生活、娱乐、社交、“充电”、养老，单身经济都开始展现出巨大的市场潜力。
在中国单身贵族中，拥有奢侈品者约占30％，每周去一次酒吧、KTV等夜生活场所者约占15％，热衷于社交消费的人约占32％，但是有储蓄保险意识的人只占5％，这充分说明单身贵族更为注重自己当下的生活质量。由于单身族群既有文化，也有经济实力，他们堪称自我享乐的代表，他们为了享受更为舒适自由的生活而主动选择单身。与已婚人士相比，他们更热衷于消费，淡看储蓄，并且自我意识极强，且不想做出改变。
可以说，单身贵族是下单最爽快的群体。只要捕捉到他们的消费脉搏，将产品卖给他们并不是难事，而且他们不会斤斤计较于价格。一般而言，有教养且风趣的单身贵族不会拒绝聊天，特别是当你谈到以下他们感兴趣的话题，他们会很高兴地加入其中。
单身公寓。这是房地产商为单身贵族倾力打造的概念。单身公寓的共同特征是：地段好，面积大约为四五十平方米，虽然很“玲珑”却“五脏俱全”，房型充分考虑到单身人士的需求，通常采用开放式设计，封闭的卫生间、敞开式的小厨房和客厅、卧室连为一体，以凸窗代替阳台，而且基本都经过了精心装修。既在单身贵族的消费能力内，又符合单身贵族追求品位的需求。关键是，单身贵族没有必要买一个大房子，他们更喜欢温馨舒适的居住环境。快捷便利也是单身贵族的诉求，称“连牙刷都准备好了，拎包即可入住”的单身公寓的热销也就在情理之中了。
汽车座驾。小排量汽车是单身贵族的最爱。除了甲壳虫、MINI Cooper，越来越多的经济型小轿车受到单身贵族的关注。这些单身贵族更习惯将座驾当做绝对的私人空间，因此他们会更注重个性化的定制，喜欢添置一些特殊的装备，比如昂贵的影音设备、个性化的轮胎和方向盘等。对于单身贵族来说，开什么车不重要，他们注重的是坐在里面的感觉。除了公寓，汽车是单身贵族第二大关注的重点，单身贵族用它来展现个人品位和特色。与单身贵族聊一下汽车的“二次装修”，相信他们一定会滔滔不绝。
感情话题。在单身贵族的生活中，相亲成为重要内容。单身贵族由于各方面条件优越，自然使得很多亲朋好友为他们的婚事着急，忙着帮他们张罗相亲。每个单身贵族都有相亲的经历，甚至相亲成了日常生活的一部分，一个月不相亲就会觉得非常不习惯。如果有一段时间没有人给他安排相亲，他会产生疑问：我是不是不吸引人了？怎么没有人给我介绍对象了？我是不是该再好好地寻找周边的目标了？有人称这类人为“相亲控”。不过单身贵族并不会轻易缴械，和另一个人组成家庭。与固定的男女关系相比，他们更喜欢艳遇和猎奇，他们渴望在生活中遇到各色各样的异性，以丰富自己的感情生活。
偶像话题。很多明星同样坚守单身主义，虽然他们经常深陷绯闻，但他们不会轻易迈入婚姻的殿堂。他们有空喜欢旅游，享受拉斯维加斯赌城和夏威夷沙滩的度假生涯，或者是置身法国巴黎，为自己定制最时尚的时装。这些独身的明星是单身贵族永恒的话题，直到他们结婚生子，他们才会把偶像扔到垃圾堆里。例如女明星莫文蔚、萧亚轩、张惠妹等，不过最近的娱乐新闻是莫文蔚终于结婚了。关于一些单身的男明星的情况，虽然他们单身，却让人质疑。因为之前很多男明星金屋藏娇，甚至有私生子被曝光，一些人把他们称为“伪单身主义”。
健身美容话题。单身贵族对自己的形体要求很高，一方面是为了使自己在异性眼中更有魅力，一方面也是因为单身贵族更关注健康。他们可不想成为大肚腩和水桶妹。为了保持好身材，他们喜欢去健身馆。游泳、健身、跑步、SPA、瑜伽、冥想是他们最为关注的话题。单身贵族为保持健康的体态和积极开朗的心态，往往乐于加入健身俱乐部，学习瑜伽、形体舞、芭蕾舞、香薰治疗等各种课程。所以即使你不是健身教练，也应该多准备一些这方面的谈资。
针对单身贵族，已经出现很多专门为他们提供服务的机构，单身贵族经常光顾这些机构或者消费这些产品。从中，你不仅可以找到单身贵族作为你的客户，还能找到单身贵族所喜欢的话题。
健身美容旗舰店。在这里，单身贵族享受到“贵族级别”的细心呵护。
专门的培训机构。单身贵族热衷于“充电”学习，以让自己的专业更上一层楼，他们会为此不惜巨资参加各类培训班。
交友网站。网络已经成为单身贵族约会的途径之一，例如像百合网、钻石王老五之类的网站，主营方向虽然是婚恋，但很多单身贵族也会在这里寻找一段浪漫的感情之旅。
餐饮服务。单身贵族大多不愿自己做饭菜，而是喜欢在饭店解决三餐，或者是叫外卖。
文化服务。单身贵族往往有大把的可供自己掌握的时间，因此会对文化消费有更多的需求。音像店、书店、电影院，这些都是单身贵族经常光顾的地方。
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第21课时 “宅男宅女”
突然之间，麦当劳、肯德基增加了一项业务，那就是送外卖。经过麦当劳、肯德基时，会看到很多辆助力车停在外面，全都是为了送外卖的。究其原因，原来是很多人不愿意出门。这里面以“宅男宅女”居多。
麦当劳、肯德基反应迅速，必胜客等快餐馆也不甘人后，纷纷推出了送外卖业务。行内人士指出，由于“宅男宅女”的大量出现，不仅增加了就业机会，贡献了GDP，而且还出现了一种“宅经济”。这些“宅男宅女”虽然“宅”在家里，却依然在不停地消费，而且消费能力还在不断提高。这引起了众多商家的重视，一时间“宅男宅女”也成了商家重点争夺的客户。
很多时候，经济规律呈现矛盾的一面，例如在经济不景气的时候，却总是有异军突起的案例。就中国近几年的经济状况来说，一方面，大量大学生毕业即失业，同时在经济危机中有很多人员被裁，他们的消费能力降低是不争的事实。另一方面，“80后”、“90后”中出现了大批“宅男宅女”，他们拥有一定的经济实力，并能够掌控自己的花销，已逐渐成长为消费主力军。这让陷入困境的很多企业抓住了开拓“宅男宅女”市场的机会，成本投入相对较低，而有巨大销售量的电子商务经济得到了快速发展。
很多专家表示，在网络盛行的时代，针对“宅男宅女”的快递宅配、在线游戏、消费娱乐、网络通信等的“宅产业”，将是未来几年最有前途的行业。因为，“宅经济”具有低成本、高效率以及
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