友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
你其实不懂销售谈资课-第10部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
爰胰怂得髡媸稻晨觯胪饨绲牧抵饕炕チ⒁源诵骨樾鳌�
向这群人推销产品的谈资有青春、奋斗、家乡、创业等等。不过与他们聊天的时候不能显得高高在上，而是多用哥哥姐姐的姿态，加以劝慰和鼓励。
第16课时 折扣族
在一家设计公司上班的Cindy就是个狂热的折扣族。钱包里放着信用卡、美食会员卡、各类消费场所的优惠券，手机里存着网上下载的折扣信息，这些都是Cindy每次出门的必需装备。“很多商家都会推出会员折扣卡，也有网上优惠券可以下载。”Cindy说。除了普通折扣族外，还有更厉害的骨灰级折扣族，他们不仅搜集优惠信息，连各种银行信用卡打折换积分活动都一清二楚。他们说，这是我们都市年轻人时尚消费的一面。
“有些东西本来可有可无，但能打折购买时，总觉得错过这个村就没这个店了。”在传媒公司做剪辑的小琳也是折扣族。当商家推出买赠活动，表示一分钱能当两分花时，小琳立马觉得自己有了挥霍的底气。“有折扣干吗要全价埋单？”小琳认为，享受折扣是顺理成章、天经地义的事，不需更多理由。她的折扣生活还延伸到了生活的各个方面，唯恐错过任何商家的特卖会、打折信息。“事先到网上搜罗品牌折扣信息，听到风声就会血拼去了。”小琳的生活只是热衷折扣一族的一个缩影。
相对于她们这样时尚的年轻人来讲，步入中年的刘女士不会用这种比较“潮”的方式来追求折扣实惠，她一般只是关注报纸、杂志上刊登的优惠信息，或者是关注季节性的促销活动。比如夏天快到了，净白、防晒、润肤等春夏女性必备的美容护肤品肯定会火，经常逛商场的刘女士知道，商家肯定要开始搞促销了，也会有不少的化妆品新品推广会，可以免费试妆。刘女士比较钟爱的是特价化妆品以及商家买赠活动，她喜欢在享受商家折扣中买到自己称心如意的化妆品。
顾名思义，折扣族就是消费的时候喜欢打折商品的人。这群人以年轻人和都市女性为主，比如学生、工薪族。我们去大街上或者商场走一圈就会发现，到处都有打折的消息。商家们为了促进消费已经开始把打折作为一种常用手段了。
花最少的钱买最实惠的商品，这就是折扣族的追求。从上网下载优惠券、申请会员获得最新折扣信息，以及收集杂志里附赠的各类折扣卡，上街购物必带折扣券，这些俨然成为都市折扣一族的购物常识。
可见，折扣族的人群广泛，他们购买的不仅仅是折扣，更是一种时尚。折扣族的主体年龄段是年轻人，包括中低收入的工薪族和学生。他们中的大多数拥有大学以上学历和理性的消费习惯，注重生活质量。
我们的销售人员与他们聊天的时候要时刻抓住他们的心理需求，找对谈资。
淘货谈资。折扣族最关心的是什么，当然是折扣信息了。跟他《“文》聊怎样《“人》可以淘《“书》到又便宜《“屋》又好的东西，比如在北京动物园淘衣服，你可以告诉他不能双休或者下午去，5点钟开门就要进去，那样东西才便宜。以及怎样才能淘到好货，聊聊某名牌产品的尾货和正品的区别，到底哪些细节值得注意。一些成熟的折扣族对这些会很了解，很可能因为你们注重同一个细节而让他感到你们真的“很有缘”，这时你的产品卖给他就不难了。
生活谈资。很多折扣族们之所以喜欢折扣消费，是因为他们习惯了精打细算地过日子。“除了工资没涨，其他什么都在涨”，这是他们常常挂在嘴边的话。跟他们聊点过日子的家常琐事吧，比如在菜市场买菜，如何才能买到比平时更便宜的菜。一件不合适的衣服如何改良成一个称心舒适的尺寸，这些都是他们乐意听到的谈资。而且在说这些的同时，他也会感到你是一个同道中人，你卖的产品应该不会“太忽悠人”，这样岂不美哉？
折扣心理学谈资。折扣族对商家折扣的多少很感兴趣，对商品的真实价格究竟是多少更感兴趣。“就打了7折啊？别人家都打5折呢！”、“真的假的啊，这么便宜？是不是有别的企图？我可不想上当受骗！”折扣族们其实心里还是对折扣有很多疑虑的。那就从商家的角度跟他们聊聊折扣心理学吧。比如商家的心理定价策略：整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。这些究竟是为哪般。商家促销的时候为什么有时用折扣的方式，有时用赠品的方式，它们之间究竟有什么区别。这些都是折扣族们很感兴趣的话题，能让他们觉得你是个很靠谱的人，也没拿他们当外人。
时尚谈资。我们知道，大多数折扣族是年轻人，时尚谈资是少不了的。不过由于他们爱淘货，且大多以买服装为主，我们可以和他聊些时装方面的话题，某一线品牌的新颖款式之类的。还可以跟他们谈谈服装搭配的问题，调侃一些明星虽然穿了大牌的衣服，挎了名牌的包，但是搭配得不好等等，这些都是很好的谈资。
香港谈资。折扣族们没有人不知道香港的东西便宜吧，甚至有很多人就曾托朋友或者在网上从香港买过很多东西。更有甚者，已经几个月“没吃肉”，就是为了积攒点钱飞到香港疯狂购物呢！那么就跟他们聊聊香港的哪些东西便宜吧，算是帮他做个“抢钱功课”。比如在香港买皮草非常划算。香港顶级皮草的价钱，只是英国的50％，日本的75％。而且由于香港气候温暖，皮衣一过季节就会半价销售，品质又特别好，所以十分适合购买。在香港售卖的护肤品和彩妆，不仅质量有保证，而且因为免税的原因，和内地的差价很大，等等。
海淘族谈资。折扣族里还有一群人，叫“海淘族”。特别是随着国人消费水平和消费观念的提升及国内商家诚信缺失事件的屡屡曝光，这群人开始青睐直接通过海外网站购物，成为“海淘族”。
除了商品的品质，价格也是许多“海淘族”选择海外购物的原因。国外的很多中档产品在国内被当做大牌、奢侈品卖，价格高不说，款式也少。既然出国需要签证、机票、时间等，并不合算，那么就在国外品牌的官网上订货也不错。而且海外品牌在夏季、圣诞节等传统折扣季都会有非常多优惠的折扣。虽然运费昂贵，但算下来还是比国内卖得便宜。
鉴于海淘族人群经济条件相对比较宽裕，文化水平相对比较高，我们在跟他们聊天的时候也要做适当的调整。既然他们喜欢从海外淘货，有些相对富裕的海淘族还经常去国外旅行，顺便淘货，我们不妨就多与他们聊聊海外的事情，包括时尚、文化和历史。当然，在海外哪里能买到更实惠的东西才是他们最关心的问题，这就需要你做好功课了。
抠抠族谈资。在物价高涨的今天，生活中到处是需要花钱的地方，口袋捂得再紧也免不了要消费，于是各种各样的达人开始各显神通，他们倒不是没钱花，但追求花得漂亮，花得有技巧。于是就有了“抠抠族”一说。“抠抠族”其实也属于折扣族的大家庭，他们中的很多很潮很时尚，买什么都有攻略，花着有限的钱收获无限的快乐。所以说省钱是份技术活。“抠抠族”不是闷头纯抠的吝啬鬼，不是不动脑筋只傻干的跟风族，也不是“只买贵的，不选对的”的浪费大王。他们爱折扣、囤货、团购、网购、入会等等。总之，在与“抠抠族”聊天的时候得聊点“抠”的学问，如“抠抠族”达人是怎么“抠”的。
第17课时 养生族
张村生是北京一家中医研究院的坐镇专家，他是一位有名的中医，在减肥养生这块享有很高的声誉。很多患者也会不远千里，慕名前来求治。他经常给电台和电视台做节目，有时也开办专门的讲座。
王丽萍是一名葡萄酒推销员，中国葡萄酒市场比国外晚打开五到十年，但尖端葡萄酒消费却有后来者居上的架势。王丽萍于是调整自己的产品结构，由推广大众葡萄酒改为专门推销顶级葡萄酒。但是，她依然面临客户不足的问题。
有一次，她陪自己的婶婶参加了张村生的讲座，在那里她发现并不只是穷人来听张医生的讲座，很多阔太太都是常客。她眼前一亮。在讲座这样的环境里，这些人很容易接近，而王丽萍凭借扎实的葡萄酒知识，将葡萄酒和健康养生密切联系起来并同她们攀谈起来，她们把王丽萍视为可以信任的人，并开始从她那边采购高品质的葡萄酒。
养生，就是指通过各种方法颐养生命、增强体质、预防疾病，从而达到延年益寿的一种医事活动。所谓生，是生命、生存、生长之意；所谓养，即保养、调养、补养之意。总之，养生就是保养生命的意思。养生是以传统中医理论为指导，遵循阴阳五行生化收藏之变化规律，对人体进行科学调养，保持生命健康活力。精神养生是指通过怡养心神，调摄情志、调剂生活等方法，达到保养身体、减少疾病、增进健康、延年益寿的目的。
有人会认为，养生是老年人的事，那可就大错特错了。如今的养生族逐渐向年青一代拓展，且呈加速上升的趋势。而养生观念的转变，很大程度上是由于现在年轻人的生活态度和父母辈不同。现在的年轻人对身体健康非常关注，他们更注重锻炼、保养，希望从年轻时就打下一个好的身体底子，让自己的工作和生活都更有保障。
中国的养生文化，已经源源流淌了几千年。时代发展到今天，传统的养生文化更加受到世人重视。目前，世界各地都掀起了学习中国养生文化的热潮。养生作为新兴的健康产业，市场的需求迅速增长，致使市场规模每年都在快速扩大。随着全民医保的开展，居民可支配收入的不断增长，以及消费结构的不断优化，人们的健康意识逐渐增强。并且随着养生理论的宣传和推广，消费者对健康养生的认识更加科学合理，对健康养生的需求将大幅度上升，市场发展空间巨大。
随着社会经济的发展，人们的生活节奏加快，工作压力增大，而运动量却明显减少，导致亚健康人群大幅增加。据联合国卫生组织最新统计：当前在全世界人口中，70％的人群处于亚健康状态。在中国，北京的亚健康人群为75。31％，上海为73。49％，广东是73。91％，其他地方也都不容乐观。
随着养生族队伍越来越大，这个群体的消费也越来越多。销售人员若能把握这部分人群，你的销售额将相当可观。但是究竟怎样才能接近养生族呢？找些什么样的谈资呢？由于养生族的人群杂乱，分布在各行各业，我们大致可以根据以下划分找对谈资。
职场养生谈资。很多人之所以加入职场养生族行列，都是因为曾经有过一段惨痛的经历。某公司业务部经理刚刚30岁，但他却是典型的“三高”患者，即高血压、高血脂、高胆固醇。他说他的病都是因为工作而急出来的，每个季度他都担心任务不能完成，几年下来，人都快要崩溃了。他觉得他的确应该注意养生了，于是他申请调换了一个部门，新部门没有销售额压力，他的心情也比以前轻松了很多。对于这部分人群，我们的销售人员可以跟他们聊职场养生。比如由于办公室环境闭塞，可以通过喝水的方式排毒，喝水的量大概是能让你白天上三四次厕所的量，而且喝的最好是天然矿泉水。
电脑养生谈资。长时间地使用电脑，当你的身手已不再像《古墓奇兵》中的萝拉一样矫捷时，那么是时候该注意自己的健康了。如果你的行动，已经像钢弹勇士一样机械化时，真的劝你该保养啰。如果你已经变成“向日葵”，只会随着电脑屏幕的闪光移动头部，“电脑植物人”是你最新的代名词，那么请赶紧暂停一下，起身活动活动，否则当你变成“矿物”时就真的没救了。不仅是都市白领上班时要用到电脑，现代的年轻人几乎没有人不会用电脑，且使用时间偏长。对于这部分人群，可以建议他们通过食疗的方式改善体质。比如新鲜蔬菜，它是人体的“清洁剂”，其奥妙在于蔬菜拥有“秘密武器”——碱性成分，可使血液呈碱性，溶解沉淀于细胞内的毒素，使之随尿液排泄掉。还有海带、猪血、绿豆、黑木耳、茶叶等等，也能起到同样的作用。当然，在电脑旁放一盆防辐射的小植物也是不错的办法。
夜班族养生谈资。因工作需要，有些人要上夜班或者熬夜，如护士、夜间销售者、出租车司机、新闻工作者等。上夜班可能会导致神经系统功能的紊乱，免疫力下降，而且容易造成代谢能力下降。经常上夜班的人，身体会适应夜班作息规律，经常倒班会让他们的健康受到很大的影响，因此要格外注意保健。对于这部分人群，我们可以和他们聊的内容有，首先补足睡眠是重点，夜班后不要过度消耗，熬夜后应赶紧休息，不要夜以继日地连轴转，即使精神再充沛，也要抓紧时间补觉。午饭后应安排午休，以利于恢复体力。另外还要补充营养，夜班族无论从事体力或脑力劳动，较正常作息的人都需更大的能量消耗，所以更要补充“富营养、易消化、含水分”的食物，维生素和矿物质的补充也很重要。
居家养生谈资。家是每一个人每一天都要生活的地方，居家不仅代表一天生活的终点，也是快乐追求所在。所以，每个人都有对居家养生的向往和渴望。热衷于居家养生的这部分人群对生活质量要求高，消费能力也强。我们与他们聊天的时候，可以探讨一些居家养生的诀窍，首先需要起居有常，即起居作息要符合自然界阳气消长的规律及人体的生理常规，其中最重要的是昼夜节律，否则，会引起早衰与损寿；其次要安卧有方，有条件地最好还要根据居所的环境自行改善。总之，你要说到点子上，让他觉得你也是一个懂得享受高品质生活的同类人。
饮食养生谈资。人离不开饮食，饮食养生是与养生族们探讨养生时不能避免的话题。不过跟他们聊饮食养生的时候，你要显得专业一点，谈论一些专业的话题。比如说，中医学讲求饮食养生，也就是根据食物的性质和功能，合理地调配膳食，从而达到保健强身、益寿抗病的目的。中医学认为膳食需要互相搭配，“五谷为养、五菜为充、五畜为益、五果为助”，说明了饮食应以谷物为主食，蔬菜为补充，肉类为副食，水果作辅助营养。最后谈话要回到日常生活中，比如办公室护眼应该饮罗汉果茶，夏天吃黄红色蔬果、豆制品等能够防晒，“富贵病人”应该吃荞麦等等。让他们觉得你简直就是骨灰级的“养生控”嘛，从而达到亲近他们的目的。
当然，关于养生族的谈资有很多，但一些常识以及他们的生活习惯，你必须牢记，比如早上起床空腹喝温白开水排毒；不坐电梯，坚持爬梯；到外吃饭为减少油腻，青菜必用白开水洗一遍；下班步行或骑自行车回家；外面流行的舍宾瑜伽肚皮舞肯定最早参加；晚餐无论多饿只吃七分饱，每天必读养生报、养生书或看养生节目。
养生族的种类很多，上面的分类可能适合任何一个养生族。但是对于有些有特殊要求的群体，我们要区别对待，以达到谈资更精准的目的。
女人养生谈资。女人养生族的养生目的一般都是为了保养自己，使自己变得更年轻，更漂亮。所以对于爱美女性来说，即使她不是一个“养生控”，你也可以和她聊聊这方面的话题。没有一个女人是不爱美的，为她们提供一些保养的秘诀，是与她们聊天时很好的谈资。我们可以和
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！