21世纪网络生存术-第15部分

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CDNow　CD速递……（万维网。cdnow。）

Columbia　House　音乐俱乐部……（万维网。columbiahouse。）

Egghead　Software　计算机销售网……（万维网。egghead。）

FAO　Schwarz　玩具店……（万维网。faoschwarz。）

Firefly　音像俱乐部……（万维网。firefly。）

HomeScout　房产咨询……（万维网。homescout。）

Industry。　工业信息网……（万维网。industry。）

JC　Penney　购物中心……（万维网。jcpenney。）

Joe　Boxer　娱乐园……（万维网。joeboxer。）

Levi's　牛仔裤的故乡……（万维网。levi。）

微软公司Expedia　旅游者指南……（万维网。expedia。msn。）

微软公司Investor　投资者指南……（万维网。investor。msn。）

MovieLink　电影资料库……（万维网。777film。）

Quote。　股市信息……（万维网。quote。）

Tunes。　网上唱片店……（万维网。tunes。）

BOB：“网上购物真是太奇妙了。但这样一来，以后真的商场还有什么用处呢？”直接商业模式

网际网路介入零售流通业，则将使中间通路消失，仓库、货架、卖场虚拟化，打破既有商品流通秩序。

彭涟漪：《网路钱潮谁抓得住》

为什么说电子商场是“直接”的

网络上的电子商场虽然还可以叫“商场”，但它从本质上看，已是完全不同的事物。

●不需要修建商场建筑，也没有店面租金成本在网上建立电子商场，既不用盖房子搞装修，也不用担心为旺铺而付出昂贵租金。

只要有一部电脑，一个调制解调器和一部电话，就可以开张。

美国有一对双胞胎兄弟，在自己家里开了间激光唱盘公司，销售美国发行的所有光盘及两万张进口光盘，通过网络供客户订货，接受订单后，通过别的公司送货，经常在24小时之内就可以将光盘送到顾客家里。加上网站上的广告收入，1996年营业额达600万美元，营业毛利率18％。宏棋集团子公司元棋资讯，在1997年初开张网络虚拟商场。元棋业务经理罗正棠估计，台湾已经开设一百多家网路上的虚拟商场。罗正棠指出，元棋希望募集一百家各类厂商加入网际网路上的宏棋商场，销售鲜花、书籍、录影带等。元棋不必投资兴建实质的仓库、货架、卖场，所卖的商品就是商品资讯。后续送货服务则由各厂家负责。

●没有商品库存压力

传统经营者，为了压低进货成本，只好大量进货，不仅占用资金，而且库存盘点、存放都需要很大的人力。而经营电子商场可以“买空卖空”，并不一定要有实际物流，而主要经手信息流。正如台湾资策会执行长果芸预言：“网际网路将带来革命性的改变，过去交易行为是原子动，以後可能变成比特动”。信息流通比物品流通更重要。

比如，美国有个汽车经销连锁店，前几年经销“实物”汽车时，赔掉1500万美元；改开网络汽车信息店后，大发利市，1996年营业额可达650万美元。信息店的开法是，把到网站表示购车意愿的客户名单转给汽车经销商，然后向车商每月收取250美元到1500美元的费用。全美有1400家汽车经销商与他的网站联接。老板从实物商店转向网络商店后说：“这玩意儿简直像着了火一样。”

●行销成本极低

在网上开商场，集销售、展示、广告于一身，不用分别支出。因此可以节省大笔费用。台湾“管家婆”公司利用国际互联网既是媒体又是通路的特质，一方面寻找厂商供应商品，一方面在全台湾召募加盟网络商店提供商品讯息，开发非网络族生意。自1996年5月开张以来，管家婆在台北、宜兰、屏东等地召募六百家美容院、便利商店等商家，在店中摆上电脑，就经营起这种全台湾首创的网路加盟店。才28岁就当上副总经理的李培芬，熟练地背出一连串数字：“我们有2700多种商品。上个月畅销产品是蚕丝被，单单台北就卖出580条，总共有33万人查询过我们的房地产资讯……”据台北市电脑商业同业公会专员姜昆航评估，”网路行销是传统行销成本的3％以下”。

●经营规模不受场地限制

传统大型商场与小型商场主要用场地来区分，有多大场地就可以摆放多少货物。而电子商场在网站上摆多少货物不受限制。因此它没有所谓“大”商场和“小”商场的实物区分标准。

●便于与顾客保持更直接而密切的联系

传统商业模式中，售货员与顾客虽然面对面接触，但从完整的生产和消费过程来看，仍然隔着一层。顾客要的是生产厂家的产品，而不是售货员本人。售货员态度再好，也不可能定制出顾客要求的个性化产品，因为这不是她的职责范围。而电子商场是让产销直接见面，可以把用户信息直接反馈给厂家，由厂家回应和满足顾客的特殊要求，不用中间隔着一层售货员耽误功夫。传统商场只吸收顾客方面对价格、数量和质量的反应信息，但电子商场可以在顾客同意的前提下，更多了解他的收入、家庭、个人爱好等多方面信息，使买卖更有针对性。

从上边特点可以看出，商场的基建、库存、中间费用等等，这些都是一些迂回的中间环节，电子商场可以从根本上摆脱对这些中间环节的依赖，因此说它是“直接”的。“网际网路介入零售流通业，则将使中间通路消失，仓库、货架、卖场虚拟化，打破既有商品流通秩序。”个人如何上网赚钱

案例：林童卖出了28个七彩神仙

林童是位香港人（他的电子邮件信箱是s915207@alumni。cuhk。edu。hk）。他在网上讲了一个在网上赚钱的实际经历。

林童赚取的金钱，其实是透过售卖热带鱼而获得。这种热带鱼称为七彩神仙，英文名是Discus，原产地是亚马逊河，在50年代传入香港，由於颜色鲜艳，素有热带鱼王之称，经过多年来的选种培育。目前已经出现了超过100种不同的花纹和颜色。

林童由於热爱七彩神仙，就在家里大量养殖，那时他也没有想过七彩神仙与互联网之间有什么关系。

没有任何利益考虑，纯粹出于兴趣，林童在互联网找到一些有关七彩神仙的网站，其中有一个网站叫做Discus…L，网址在//world。std。/~enjolras/discus…l。html。

这个网站是专为热爱七彩神仙的人士而设，让爱好者可以在那里交流饲养心得。

1997年2月，林童为回应一位列入电子邮件名单中的成员提出的问题，后来认识了一位住在纽约的朋友。他向林童请教什么是蛇纹（一种七彩神仙的突变种）。没想到，后来他又通过电子邮件问林童有没有这种鱼，可不可以卖一些给他。林童刚巧有这一种鱼。赚一点外汇也没什么不好，于是就应承了他。由于七彩神仙被看中的首先是其观赏价值，于是买家很自然地要求林童提供鱼种照片。不过，由於林童没有设立网站，也没有扫描仪。就只好通过传统的航空邮件将照片寄给对方。对方收到后，表示十分满意，立即决定成交。由于是与美国的贸易。为了慎重起见，林童就要求先付款，后寄鱼。之后他们就商量如何将钱汇到香港。经过商议后，他们决定采用电汇。由开始接触起，经过差不多两个月，林童终于收到为数8000多元的款项，并成功地在上周寄出了为数28条的小七彩神仙鱼。

让我们来分析这个案例，看看个人上网赚钱应当具备哪些条件。

首先，当然要有货源。在这里，林童的货源是他的七彩神仙鱼。但是，在网上经商不一定非得自己拥有货源实物。拥有货源信息就足够了。比如，下次林童再卖七彩神仙鱼，他只要知道德国哪里有一种品种优良的七彩神仙鱼，而又恰好有人向人求货，他就可以搞定这笔生意。

其次，最好有一个自己的网页。林童这次虽然赚到了钱，但方法比较原始。如果不是那位网虫偶然撞到他“枪口”上，他凭什么能招到生意，白赚8000元钱呢？现在报刊杂志上沸沸扬扬谈的注册域名（相当于网上商标），就是要干这个事。只是他们动不动帮人建个网址就要收个5000至1万元。其实，听我的，有个地方一分钱不花，就可以建立自己的网页。这个地方是//。angelfire。。你进去看说明就知道了。在上边建立个把电子商店，难度和做小学生作业差不多，当然，文化太低了也不行，至少需要正规小学二年级以上文化程度。

BOB：“一年级小学生中特别聪明的行不行？”

当然……，什么！你说什么？！一年级小学生开什么商店，小心打屁股！

第三，如果有条件，最好准备个扫描仪，甚至数字照相机，好把你的商品变成网上的照片给人家看。象林童先生这样寄照片，两个月才做成一笔生意，如果你卖的是鹌鹑蛋，到时恐怕连鹌鹑，甚至鹌鹑的子子孙孙都孵出来了，连本带利的，你不就亏大发了吗？

当然，如果你想把买卖做大，你可以和别的相关网址挂起勾来。在网上做生意就这么简单。网络钱潮谁抓得住

BOB：“举例、推理，这都容易。可我想知道，现在世界上网上贸易究竟已经发展到什么程度。是只有几个天才在那里蹦蹦跳跳，还是连傻瓜都已经动起来了？我想确定，我是不是已经落后得太远。”

关于当前电子商务发展到什么程度，有各种各样的说法。根据佛里斯特尔研究公司的看法，1996年网上商品交易营业额估计在5。18亿美元，到2000年，将达到66亿美元。这个说法在中外媒体上广为流行。

我们在网还是谈网，业界权威IDC最近的一份报告在我看来是比较有价值的。以下是它的主要内容。

IDC在分别对8个国家2份答卷和14个国家15000份答卷等大量调查基础上，建立了一个互联网贸易市场模型，并提出了IDC　蛛网指数的概念。

IDC　蛛网指数的基本方程是：

IDC蛛网指数=蛛网小时数/蛛网页数*交易活动。

其中蛛网小时数表示蛛网用户每月花在网上的时间的总和，蛛网页数表示网络上网址的总数，交易活动则由在网上从事业务的用户数乘以一个常数而得，该常数描述了网上业务的平均规模。IDC指定1994年12月31日的网络指数为100。

对网页开发商来说，网络指数提供了一种估算开发投资回报的依据，而对于销售商，网络指数则提供了一种潜在市场需求的计量标准。

IDC对网上商务的现状和预测得出以下重要结论：

●互联网访问IDC假设互联网访问从1995年家用计算机的30％，商业计算机的40％都增加到2000年的95％，环球访问变得轻而易举。这个假设是根据当前联机服务基础、Win95发货量以及IP地址分配等有关信息而作出的。

●蛛网访问IDC假设蛛网访问从1995年家庭用户的70％，商业用户的65％都发展到2000年的98％。美国本土用户想进行国际访问的，家庭用户达50％，商业用户达2/3。

●实际家庭蛛网用户拥有蛛网访问权的用户从1995年的65％发展到1998年6月的95％，然后开始保持这个水准。到时蛛网应用将成为购买计算机的依据。

●实际商业蛛网用户1995年，由于不是每个人都利用LAN网关访问蛛网，实际商业用户与普通用户比例为1∶7。到1999年12月，这一比例将达1∶1。5，并保持稳定。

●家庭用户每月的蛛网小时数1995年为12小时，2000年将达18小时。其中对新用户的头一个月按10小时计。

●商业用户每月的蛛网小时数假设网络访问是工作的一部分，则该时间数比家庭用户多50％。

●家庭用户中购买者所占百分比从1995年的28％增长到2000年的67％，其中1995年和1996年的数据以IDC报告为准，2000年的数据则假设当时的市场正适合向用户销售产品。

●商业用户中购买者所占百分比从1995年的28％增长到2000年的45％，其中假设一些公司定期地通过蛛网采购，但大部分从事商业的个人采购并没有规律。

●互联网年贸易额从1995年的1亿美元增加到2000年的1860亿美元，其中部分业务有可能在蛛网网外完成。

●每个网址年收入从每年每个网页的9美元增加到85美元（最低下降到3美元），到2000年少量的年收入蛛网网页就可能带来较大年收入。每个用于商业的网页可高达900美元，其中假设1/4的网址是商业网页。依靠网址的数量，单个家庭网页或网点就可能获得上百万元的收入。直接商业模式不同于直销

BOB：“看来，电子贸易就要成燎原大火了。可我不明白，你说的‘直接商业模式’有什么了不起的，我早就见过。北京大钟寺卖菜的农民个个都懂你的‘直接商业模式’，不就是直销吗？把罗卜从地里拔出来，带着泥拿到马路牙子上卖，我们这就进入21世纪了？”回答错误，扣10分！你别跟我说大钟寺农民，我先找德尔中国总经理刘伶跟你说说什么叫“直接商业模式”。德尔采用的正好就是“直接商业模式”。刘伶说：“德尔的经营宗旨或者说经营方式是‘Direct　business　model’，一段时间来被国内的一些媒体简单地译为‘直销’即‘直接销售’。但它绝不是简单的‘直销’，即‘Direct　sales'。它其实由三个主要的内涵构成，即‘Direct　relationship'、‘Direct　service’和‘Direct　sales’中文意思就是‘直接关系’、‘直接服务’和‘直接销售’，即‘直销’。在美国，德尔是依靠充分发挥这三个‘直接模式’的特点和优势取得了今天这样巨大的成就的。”

写到这儿的时候，我去取报。今天的报上正好有一条关于德尔的好消息：“根据IDC公司的排名，在PC销售上德尔已赶过IBM和惠普而成为仅次于康柏的亚军。”“公司1997财年的营收达78亿美元，比上一年度大幅上扬46。5％，净利5。18亿美元，激增90。4％。”当然，文章没有忘记谈论德尔著名的网络“直销”：“公司计划比其他PC供应商更加积极地应用互联网以加强直销，据公司总裁兼执行长米歇尔·德尔说，实际上公司每天已在互联网上做到100万美元的PC生意。”我立刻怀着好奇的心理，按着瞎猜的网址。dell。，找到了网上的德尔公司。令我十分感兴趣的是，在http：

//。dell。/dell/whydell/index。htm，我看到了德尔对为什么要采用“直接商业模式”的解释，在这里我看到了一个比“直销”更好的解释。德尔公司1984年建立时采用一个大胆的想法：以最低价格把好的电脑直接带给顾客。无论买电脑的是个人、公司还是组织，德尔都能提供满足你的需要的定制化的解决方案。

德尔直接商业模式具体来说，采用的是以下几个原则：

●以最快时间切入市场

通过同关键的技术领先者保持紧密的关系，保证新产品采用最新技术。

●用户定制电脑

●个人化的顾客关系保持与顾客的直接接触，理解顾客的特殊需要。

●专家服务由第一流专家来维修。

●竞争性的价格

德尔的直接商业模式通过排除转销商的利润而以较低价格带给顾客领导潮流的产品。德尔不愧是直接商业模式的大师，连他们对这一模式的理论解释都配了形象的照片，给人一种直观的感觉。从德尔的商业模式中我们看到了什么？直销只是直接商业模式的一种表面现象，这种商业模式首先关注的，是如何缩小生产者和消费者之间的距离。这种距离过去由于工业生产方式而拉大，现在则要通过网络技术把它们缩小、拉直。德尔在拉直一个最长的路径：一方是技术最领先的厂家，一方是对技术一窍不通但又有各种各样个别要求的用户，而它自己又