卡耐基口才学-第28部分

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具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，获得一个令人满意的完美结局。

下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：

“周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？”

“可以的。”周恩来微笑着回答。

“您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？”

场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。

周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：“因为我是按照东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！”

翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记者无不为周恩来的巧妙回答所折服。

在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方针后，回答记者提问。一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这实际上是讥笑我国建国初的贫穷。

周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”全场愕然，鸦雀无声。

周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。”周恩来一语惊四座，大厅内顿时响起了听众的热烈掌声。

判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，实际上，你在日常工作、学习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了在谈判桌上你会有什么样的表现。

1971年10月25日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大亚非拉国家，要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国大会以压倒多数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。

乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才都极佳的才子，被毛泽东亲切地称为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件均出自他手。同时，引起人们注意和赞叹的是他还有一张滔滔不绝的雄辩之口。

国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：“论点独到，令人刮目相看”，“语言犀利，富有说服力”。乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国际讲坛上为中国人民争得了荣誉。

代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出来一批外国记者，他们又是拍照，又是摄像，并连珠炮似地提出了一连串问题。

乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。

一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过恢复中国席位的决议有什么想法？

是否感到突然？”

乔冠华说：“我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛！”

“你指的是谁？”

“各位都是聪明人，还要我明言吗？”

另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？”

乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来，中国就从地图上消失了吗？”

“中国代表团将怎样开展自己的工作？”

乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对联合国的许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。”

乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。

11月15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主席和许多国家的代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个超级大国的霸权主义，并对美国、日本政府制造“两个中国”的图谋进行了严厉谴责。

整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：“乔冠华的发言震动了联合国大厦。”

如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那么大家可以领略一下中华人民共和国对外贸易经济合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞台所展现的大气磅礴、举重若轻的迷人风采。

有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。”

她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个性特点，那就是坦诚直率。

如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。

怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。

学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。

谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。

藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。

利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。

借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。

利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。

利用风俗习惯作为有力的证言。

尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。

先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。

欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。

凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。

在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度，也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，否则就会紊乱无章。

不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。

有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。

以质问回答质问。

受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解决。

对别人的错误最好能够先夸赞后指正。

只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收到良好的效果。

尽量发掘别人的长处加以称赞。

多赞美女性，能缩短彼此间的距离。

无言的举动比直接的道歉更能传情达意。

对于别人的称赞，最好坦率地道谢。

遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，不听，不说”的三不主义。

尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。

请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。

（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。

（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。

如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。

培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。

这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望了。

当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都未料到，竟然连标靶也未射中。

这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：

如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？

在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。

在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。

“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。

如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。

我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。

首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。

假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每一份资料。

如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。

因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。

不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。

其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。

运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中。

像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。

因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。

如果修改这种战略的涉及面和难度太大