卡耐基经商之道-第36部分

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我绝不站着，能躺下的时候我绝不坐着。”
　　　　所以要防止疲劳和忧虑，重要的一条就是：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。
　　　　什么心理因素会影响到坐着不动而又垂头丧气的工作者，是什么使他们疲劳呢？是
快乐？是满足吗？不是的，绝不是这样！而是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种
无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧患——这些都是使那坐着工作的人精疲力尽的心理因
素，使他容易感冒，减少他的工作成绩，而且会让他回家的时候还感到神经性的头痛。
不错，我们这所以感到疲劳，是因为我们的情绪使我们的的身体紧张。
　　　　为什么我们在思考的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“我发现主
要的原因……是几乎所有的工人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否
则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有
的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。
　　　　碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！
　　　　再放松！要学会在工作里放松。
　　　　这很容易吗？你恐怕得把你做了一辈子的习惯都改过来。
　　　　可是花这种力气是值得的，因为这样可以使你的生活起根本性的变化。威廉·詹姆
士在他那篇题为《论放松情绪》的文章里说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及
紧张痛苦的表情……是种坏习惯，不折不扣的坏习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一
种习惯，只有去除坏习惯，养成好习惯，才能充分发挥个人的潜能。
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二　推销自己的形象

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　　　　卡耐基曾告诉我们一个有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳
眼镜、参加你的婚礼的人，而当你把结婚照片拿给朋友看的时候，他们会问，那个赌徒
是谁？
　　　　在学生时代，他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文？
你瞧，他很重视分数，正如他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是，他是
否受人喜欢。如果你属于民主党，他就属于民主党。如果你是共和党，他就是共和党。
如果你是个法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是很会表现仁慈的人——卡耐基看过
他送给朋友电影票、洋酒、任何东西，只差没付钱请人去马上杀鸡。
　　　　每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但
他的方法全都错了。
　　　　推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当
你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不
这么幸运了。
　　　　每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。
　　　　如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别
人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，及相信我们的说法。我们的私人生活中
也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中则随时存在。
我们多数人都希望顺利地找到工作，希望好看的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不
带肥的。生活是一连串的推销。
　　　　你也许不希望靠股票而发大财，但谁不喜欢得到加薪？即使你学习推销人能得到加
薪，这也就值得了。一旦学到家了，你就不会再忘记了，你也许在推销过程中会遭遇到
一点挫折，但跟更大的成功比起来，又算得了什么？
　　　　不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果
你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配
戴，每一种型式的手套有什么利弊。
　　　　当我们推销自己的时候，我们必须对种种情况有所了解。
　　　　我们是什么人？我必须提供的是什么？我们的优点在哪儿？缺点呢？别人对我们有
什么反应？我们的目的何在？
　　　　这些探测性的问题，必须以我们所认识的最确实的方式来回答，因为它是设立一个
推销计划的基础，不论政治界或商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案、他的
特点、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯
等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实地对自己评价一番。
　　　　“你要推销自己的第一个对象，是你自己。”心理医生罗西诺夫说，“你愈练习好
象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的气氛。你必须感觉到，你有权呼吸，占据
一个空间，并感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。
　　　　一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐边缘上。如果他是个高大的
人，他就不会缩着脖子。“推销自己中可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或
观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”
　　　　一个人要推销自己，必须先看清楚他是谁，其次是判断对方对他的看法。看起来不
利的情形，几乎总是可以转变得无关紧要或成为优点。举例说，让我们看看1960年总统
大选的时候，约翰·肯尼迪和理查·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都
认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。
但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨
人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示
出他不是一个光明正大的人，据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，
而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。
　　　　在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一
张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个
例子。”
　　　　柯尔达在他所著的《权力》中说。
　　　　许多调查表示，体型高大瘦弱的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并
不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊，葛
达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注
意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也
要把自己变成一个别人喜欢和你在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，
看到你。
　　　　在推销中，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高
级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的
是高级的表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种买到贵重物品的印象。他们喜欢闻到堆
在四周的钞票味道。
　　　　但有时候这种阔派的作风，却会收到相反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，
因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销的珠光宝气，所以货品一定是贵得很。
对这种顾客，保守的服饰比较理想。
　　　　你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。
　　　　要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，
以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。也
要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉
也会有一种压力沉沉的感觉。
　　　　录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的器材。
　　　　如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具有信心、坚定、不
含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克朗凯（美国著名电视新闻播报员）的声音那
样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方领会错意思的说话声音。
　　　　“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有益处。”。
华格纳说，除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量
使用词语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即
使他们同意你所说的主题。
　　　　要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客
要的是豪华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就
马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显而又困难，要经过很多尝试和错误，才能
学到家。
　　　　试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（很可能他也极想对你造成一种
好印象。）如果你想象别人落入水中，才能去除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使
身为总统的一些人，据说也采取这种方法。
　　　　“通常，我的方法很谦逊”，尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶
尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最后，之摩曼签了一个大
工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。
“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表
现得太谦逊，那我只有走路了。”
　　　　人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖，
都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销
自己的时候，哪也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是叫什么？
如果你不跟别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了。”
　　　　决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上戴着金笔和金表。失去一笔交易
最快的方式，不是开价太低，而是以为对方付不起更高的价格。
　　　　多卖点力气是不错的。例如，在找工作的时候，尽可能把你成功的例子呈现出来。
对一位艺术家或作家来说，这种过程是传统性的；但对其他人来说，这同时可以很有效
地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾帮忙创造了一项产品，你应该拿出照片
来，加上一段简短的文字，说明该产品优于其他产品的特点。常常，一种视觉上的印象，
会比单是文字的说明，更具有深刻而长久的效果，而且也会比你的自传强得多。
　　　　就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接
受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听
取别人的意见，比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带。”
　　　　话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有
所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。
　　　　“我在一家修道院待了十二年，”一位女士说，她目前是位高级职员，“结果，当
我开始推销的时候，每当有人跟我说话，我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧，
我就说对不起。假如我的老板发高烧，我也说对不起。如果外面下雨，我还是说对不
起。”学习推销你自己的必要一课是，有办法看出你自己的错误和缺点，但你也必须学
会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们
必须负责，什么事情可以不理会。
　　　　一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你
推销一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，
当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，
你有一种特殊的东西，是他所需要的。”
　　　　要常记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈物品——
　　　　艺术品，貂皮，珠宝上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多
年经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的是确实有那
个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们
的顾客，最主要的考虑因素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但
你必须使买方相信，你告诉他们的是实话。”
　　　　因此，秘诀是：自我不警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位—
—但这些还不够。你必须要认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男的打交
道，跟女的又是另一种方式，过分不同也不行。不过，许多有经验的推销男女，仍然继
续使用因性别而不同的方式。“对付女顾客，必须较为转弯抹角，奇∨書∨網”古斯洛说，“我通
常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人，都知道她们早上起来是什
么模样，因此如果我的说法不同，她就知道我在胡扯。对男顾客，我的方式直接了当，
这通常表示讨价还价。
　　　　他会接受这种方式，因为他比较习惯于这种做生意的方法。”
　　　　推销自己时决不可表现出很害怕的样子。那如果你没有被雇用呢？还有别的工作可
以做啊。如果有可能的话，你一定要看起来很有信心，甚至你觉得你好象被人刚从一架
飞机中被推出来一样。
　　　　最重要的是，你要认为你有资格担任那项职务，如果你被雇用的话，你认为你会做
得很好。
　　　　此外，当你在推销自己的时候，别担心做错事。但定要从错误中得到教训。
　　　　推销是一种才华，就象是绘画的能力，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，
你只是芸芸众生中的一个而已。
　　　　风格是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。
　　　　如果你要学习推销自己，现在是开始的时刻。
　　　　在由传统的、自然的状态向全面发展的社会主义新人的转变中，在社会的现代化过
程中，真和知识可以说是首要的条件，有了知识，才能在现代社会中存在、发展下去，
成为一个现代人，不仅享受到现代文明的种种果实，而且利用、凭借现代社会的种种优
越条件，积极地进行创造活动，于出一番大事业来，在改造自然和社会的伟大实践中实
现自我的价值，实现幸福。“知识就是力量”这一格言，在现代社会中特别具有意义，
而且具有新的内涵。
　　　　道德是任何社会都需要有的，也是人之所以为人的重要的标志，是表现人的崇高精
神、追求、志趣、良心之所在。没有道德的约束，社会就会混乱不已，满是兽行。没有
道德，没有具有崇高精神的伟人，一个社会将失去光环，没有意义。没有道德的社会就
说不上是文明的社会，也是不可能长久存在、发展的社会。
　　　　从全世界范围来看，现代社会的道德状况总的来说是比较混乱的，正因为这样，所
以世界上不少有识之士都感到沮丧，他们悲愤地指出，现代