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卡耐基人际关系学-第25部分

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也许有人会认为,谈判中不存在诚信,因为一旦讲诚信,向对方袒露己方情况,那将会导致谈判破裂,或让己方处于不利地位。

须注意的是,这里说的诚信是在原则范围内许可的诚信,不是那种向对方一览无遗的暴露,走到谈判桌上的人还没有诚实到这种地步。

诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信,毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议,形成合作关系。因此,把该说的东西向对方介绍,让对方更好地掌握己方的情况,以期考虑一种更好的合作方式,这不失为一种积极的办法。

诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑,给对方提供建设性意见,帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感,使往后的合作一路顺畅。

谈判中经常遇到不顺畅的时候,场面尴尬,大家沉默不语,空气紧张。这时不妨来个金蝉脱壳或建议休息。

谈判者应该充分考虑到,在谈判一时无法解决的问题时,不妨换个环境试试。即使不能达成协议,也可探听一下对方的虚实,抑或联络一下感情,以在一种轻松愉快的气氛中增进了解,消除谈判桌上的紧张感。

这种方式各国都普遍采用。一到这种时候,他们往往选择舞厅、卡拉OK厅、茶馆或某个俱乐部。大家在休息中营造一种信任和坦率的气氛。

中国人爱进茶馆、酒店或饭馆,日本人爱进公众澡堂,芬兰人喜欢去蒸汽浴室,美国人爱进咖啡厅,选择谈判者喜欢环境谈判,往往成功率较高。

这种策略,有助于续接中断的谈判,帮助双方重新建立合作关系。如果时间够,或有新的建议,那么,避开死板的谈判场的气氛,到一个新的令人轻松愉快的环境中去,它就能令彼此在无拘无束的洽谈中达成协议。

 二 合理支配工作和金钱

在对待工作和金钱问题上,每一个人的看法或许有所不同。卡耐基的这些观点一定会对我们有极大的启发意义。

卡耐基认为,如果你的年龄在十八岁以下,那么你可能即将作出你生命中最重要的两项决定——这两项决定将深深地改变你的一生;这两项决定对你的幸福、你的收入、你的健康,可能有深远的影响;这两项决定可能造就你,也可能毁灭你。

这两个重大决定是什么?

第一:你将如何谋生?你将做一名农夫、邮差、化学家、森林管理员、速记员、兽医、大学教授,或是你想摆一个牛肉饼摊子?

第二:你将选择谁做你孩子的父亲或母亲?

这两项大决定,通常都象赌博。哈里·艾默生·佛斯迪克在他的《透视的力量》一书中说:“每位小男孩在选择如何度过一个假期时,都是赌徒。他必须以他的日子作赌注。”

你如何才能减低选择假期时的赌博性?如果你喜欢你所从事的工作,你工作的时间也许很长,但却丝毫不觉得是在工作,反倒象是游戏。

爱迪生就是一个好例子。这位未曾进过学校的送报童,后来却使美国的工业生活完全改观。爱迪生几乎每天在他的实验室里辛苦工作十八个小时,在那里吃饭、睡觉。但他丝毫不以为苦。“我一生中从未做过一天工作,”他宣称,“我每天乐趣无穷。”

查理斯·史兹韦伯说过和这差不多的话。他说:“每个从事他所无限热爱的工作的人,都可以成功。”

艾得娜·卡儿夫人曾为杜邦公司雇用过数千名员工,现在是美国家庭产品公司的工业关系副总经理,她说:“我认为,世界上的最大悲剧就是,有那么多的年轻人从来没有发现他们真正想做些什么。我想,一个人若只从他的工作中获得薪水,而其他一无所得,那真是最可怜了。”卡儿夫人说,甚至有一些大学毕业生跑到她那儿说:“我得到达茅斯大学的文学士学位(或是康莱尔大学的硕士学位),你公司里有没有适合我的职位?”他们甚至不晓得自己能够做些什么,也不知道希望做些什么。因此,难怪有那么多人在开始时野心勃勃,充满玫瑰般的美梦,但到了四十岁以后,却一事无成,痛苦沮丧,甚至精神崩溃。事实上,选择正确的工作,甚至对你的健康也十分重要。琼斯霍金斯医院的雷蒙大夫配合几家保险公司作了一项调查,研究使人长寿的因素,他把“正确的工作”排在第一位。正好符合了苏格兰哲学家喀莱尔的名言:

“祝福那些找到他们心爱工作的人,他们已不须再企求其他的幸福。”

索柯尼石油公司的人事经理保罗·波恩顿在过去二十年当中,至少接见了七万五千名求职者,并出版过一本名为《获得工作的六个方法》的书。卡耐基问他:“今日的年轻人求职时,所犯的最大错误是什么?”“他们不知道他们想干些什么,”他说,“这真是叫人万分惊骇,一个人花在选购一件穿几年就会破损的衣服上的心思,竟远比选择一件关系将来命运的工作要多得多——而他将来的全部幸福和安宁全都建筑在这件工作上。”

卡耐基认为,多数人的忧虑、悔恨和沮丧,都是因为重视工作而引起的。关于这种情形,你可以问问你的父亲、邻居,或是你的老板。智慧家约翰·史都家·米勒宣称,工人无法适应工作,是“社会最大的损失之一”。世界上最不快乐的人,也就是憎恨他们日常工作的“产业工人”。

威廉·孟宁吉博士是我们当代最伟大的精神病专家之一,他在二次大战期间主持陆军精神病治疗部门,他说:“我们在军中发现挑选和安置的重要性,就是说要适当的人去从事一项适当的工作……最重要的是,要使人相信他手头工作的重要性。当一个人没有兴趣时,他会觉得他是被安排在一个错误的职位上,他会觉得他不受欣赏和重视,他会相信他的才能被埋没了,在这种情况下,我们发现,他若没有患上精神病,也会埋下精神病的种子。”

菲尔·强森的父亲开了一家洗衣店,他把儿子叫到店中工作,希望他将来能接管这家洗衣店。但菲尔痛恨洗衣店的工作,所以懒懒散散,提不起精神,只做些不得不做的工作,其他工作则一概不管。有时候,他干脆“缺席”了。他父亲十分伤心,认为养了一个没有野心并不求上进的儿子,使他在员工面前深觉丢脸。

有一天,菲尔告诉他父亲,他希望做个机械工人——到一家机械厂工作。这位老人十分惊讶。不过,菲尔还是坚持自己的意见。他穿上油腻的粗布工作服工作,他从事比洗衣店更为辛苦的工作,工作的时间更长,但他竟然快乐得在工作中吹起口哨来。他选修工程学课程,研究引擎,装置机械。

而当他一九四四年去世时,已是波音飞机公司的总裁,并且制造出“空中飞行堡垒”轰炸机,帮助盟国军队赢得了世界大战。如果他当年留在洗衣店不走,他和洗衣店——尤其是在他父亲死后——究竟会变成什么样子呢?

即使会引起家庭纠纷,但卡耐基仍然奉劝年轻朋友们:不要只因为你家人希望你那么做,就勉强从事某一行业。不要贸然从事某一行业,除非你喜欢。不过,你仍然要仔细考虑父母给你的劝告。他们的年纪可能比你大一倍。他们已获得那种惟有从众多经验及过去岁月中才能得到的智慧。但是,到了最后分析时,你自己必须作最后决定。将来工作时,体会快乐或悲哀的是你自己。

现在向你提供下述建议,以便你选择工作时作参考:

1、阅读并研究下列关于选择一位职业辅导员的建议。这些建议是最权威人士提供的,由美国最成功的一位职业指导专家基森教授所拟定。

(1)如果有人告诉你,他有一套神奇的制度,可指示出你的“职业倾向”,千万不要找他。这些人包括摸骨家、星相家、“个性分析家”、笔迹分析家。他们的法子不灵。

(2)不要听信那些说他们可以给你作一番测验,然后指出你该选择哪种职业的人。这种人根本违背了职业辅导员的基本原则,职业辅导员必然考虑被辅导人的健康、社会、经济等各种情况;同时他还应该提供就业机会的具体资料。

(3)找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员,并在辅导期间妥为利用这些资料和书籍。

(4)完全的就业辅导服务通常要面谈二次以上。

(5)绝对不要接受函授就业辅导。

2、避免选择那些原已拥挤的职业和事业。在美国,谋生的方法共有二万多种以上。但年轻人可知道这一点?除非他们雇一位占卜师的透视水晶球,否则他们是不知道。结果呢?

在一所学校内,三分之二的男孩子选择了五种职业——二万种职业中的五项——而五分之四的女孩子也是一样。难怪少数的事业和职业会人满为患,难怪白领阶级之间会产生不安全感、忧虑和“焦急性的精神病”。特别注意,如果你要进入法律、新闻、广播、电影以及“光荣职业”等这些已经过分人满为患的圈子内,必须要费一番大功夫。

3、避免选择那些维生机会只有十分之一的行业。例如,兜售人寿保险。每年有数以千计的人——经常是失业者——

事先未打听清楚,就开始贸然兜售人寿保险。根据费城房地产信托大楼的佛克林·比特格先生的叙述,以下就是此行业之真实情形。在过去二十年里,比特格先生一直是美国最杰出而成功的人寿保险推销员之一。他指出,百分之九十首次兜售人寿保险的人又伤心又沮丧,结果在一年内纷纷放弃。至于留下来的,十人当中的一人可以卖出十人的销售总数的百分之九十,另外九个人只能卖出百分之十的保险。换个方式来说:如果你兜售人寿保险,那你在一年内放弃而退出的机会比例为九比一;留下来的机会只有十分之一。即使你留下来了,成功的机会也只有百分之一而已,否则你仅能勉强糊口。

4、在你决定投入某一项职业之前,先花几个星期的时间,对该项工作做全盘性的认识。如何才能达到这个目的?你可以和那些已在这一行业中干过十年、二十年或三十年的人士面谈。

这些会谈对你的将来可能有极深的影响。卡耐基从自己的经验中了解这一点。他在二十几岁时,向两位老人请教职业上的指导。现在回想起来,可以清楚地发现那两次会谈是他生命中的转折点。事实上,如果没有那两次会谈,他的一生将会变成什么样子,实在是难以想象。

你如何获得这些职业指导会谈呢?为了便于说明,姑且假设你正打算作一名建筑师,在你作最后决定之前,你应该花几个星期的时间,去拜访你城里和附近城市的建筑师。你可以从电话簿的分类栏里,找出他们的姓名和住址。不管有没有预先约定,你都可以打电话到他们的办公室。如果你希望订个见面时间,可以写信给他们,内容大致如下:

能否麻烦你帮个小忙?我希望能接受您的指导,我现年十八岁,正考虑学习作一名建筑师。在我作最后决定之前,很希望向您讨教。

如果您太忙,无法在办公室接见我,而愿意赐我半小时的时间在您家中接见我,那我将感激不尽。

以下就是我想向您请教的问题:

(1)如果您的生命再从头开始,您可愿意再做一名建筑师?

(2)在您仔细打量我之后,我想请问您,您是否认为我具有成为一名成功建筑师的条件?

(3)建筑师这一行业是否已人满为患?

(4)如果我学习四年的建筑学课程,要找工作是否困难?

我应该首先接受哪一类的工作?

(5)如果我的能力属于中等,在头五年当中,我可能赚多少钱?

(6)当一名建筑师,有什么好处和坏处?

(7)如果我是您儿子,您愿意鼓励我当一名建筑师吗?

如果你很害羞,不敢单独会见“大人物”,这儿有两项建议,可以帮助你。

第一,找一个和你同年龄的小伙子一起去。你们彼此可以增加对方的信心。如果你找不到跟你同年龄的人,你可请求你父亲和你一同前往。

第二、记住,你向某人请教,等于是给他荣誉。对于你的请求,他会有一种被奉承的感觉。成年人一向是很喜欢向年轻男女提出忠告的,你所求教的建筑师将会很高兴接受这次访问。

如果你不愿写信要求约会,那么不须约定,就可直接到那人的办公室去,对他说,如果他能向你提供一些指导,你将万分感激。

假设你拜访了五位建筑师,而他们都太忙了,无暇接见你(这种情形不多),那么你再去拜访另外五个。他们之中总会有人接见你,向你提供宝贵的意见。这些意见也许可以使你免去多年的迷失和伤心。

记住,你是在从事你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项。因此,在你采取行动之前,多花点时间探求事实真相。如果你不这样做,在下半辈子中,你可能后悔不已。

如果能力许可,你可以付钱给对方,补偿他半小时的时间和忠告。

5、克服“你只适合一项职业”的错误观念。每个正常的人,都可在多项职业上成功,与此相对,每个正常的人,也可能在多项职业上失败。卡耐基以自己为例,如果自己研习并准备从事下述各项职业,相信成功的机会一定很多,对于所从事的工作,也一定能深感愉快。这一类的工作包括:农艺、果树栽培、科学农业、医药、销售、广告、报纸编辑、教书、林业。另一方面,相信下述的工作,一定不喜欢,而且也会失败:簿记、会计、工程、经营旅馆和工厂、建筑、机械事物以及其他数百项活动。

根据《妇女家庭月刊》所作的一项调查,我们百分之七十的烦恼都跟金钱有关。盖洛普民意测验协会主席盖洛普·乔治说,从他所作的研究中显示,大部分人都相信,只要他们的收入增加百分之十,就不会再有任何财政的困难。在很多例子中确实如此,但是令人惊讶的是,有更多例子则并不尽然。卡耐基曾向预算专家爱尔茜·史塔普里顿夫人请教。她曾担任财政顾问多年,以个人指导员身分,帮助那些被金钱烦恼拖累的人。她帮助过各种收入的人,从一年赚不到一千美元的行李员,至年薪十万美元的公司经理。她说:“对大多数人来说,多赚一点钱并不能解决他们的财政烦恼。”

事实上,收入增加之后,并没有什么帮助,只是徒然增加开支——增加头痛。“使多数人感觉烦恼的,”她说,“并不是他们没有足够的钱,而是不知道如何支配手中已有的钱!”

卡耐基本人也有过财政困难:曾在密苏里的玉米田和谷仓做过每天十小时的劳力工作。他辛勤地工作,直至腰酸背痛。他当时所做的那些苦工,并不是一小时一块美金的工资,也不是五毛钱,也不是十分钱。他那时所拿的是每小时五分钱,每天工作十小时。

卡耐基知道一连二十年住在一间没有浴室、没有自来水的房子里是什么滋味;知道睡在一间零下十五度的卧室中,是什么滋味;知道徒步数里远,以节省一毛钱,以及鞋底穿洞、裤子打补钉的滋味;也尝过在餐厅里尽点最便宜的菜,以及把裤子压在床垫下的滋味——因为没钱将它们交给洗衣店。

然而,在那段时间,卡耐基仍设法从收入中省下几个钱,因为如果不那么做,心里就不安。由于这段经验,他终于明白,如果你我渴望避免负责以及避免金钱烦恼,我们就必须和一些公司一样:必须拟定一个花钱的计划,然后根据那项计划来花钱。可惜,我们大多数人都不这样作。黎翁·西蒙金指出,人们在处理金钱事务时,会表现得格外盲目。有位
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