谈判-第7部分

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”

“老哥，别想多了。你永远是我们心目中的英雄。”

“不想多了不行啊。怎能不想呢？看来我们是真的老了，没有力气了，不然怎么老想起年轻时候的事情呢？”

“世界是年轻人的，就留给年轻人吧。”

“你那姑娘还好，从没辜负过我。可是我那儿子，太不争气了。唉。”

“话也不是这么说，龙潜还小嘛。再说，这皇帝弱了，还可以找个有本事的皇后啊。”白松想起，老龙王对他还有一个承诺。

见过大太阳天下暴雨的，还真没有见过老龙王反悔过自己的承诺的。

这句话提醒了老龙王，陈梦马上钻入他的脑海。

白松说这句话的时候，想的却是自己的女儿，白雪。

白雪想的，也是龙潜。龙潜比她小，在别人眼里，不懂事、稚嫩。可在白雪眼里，这样的龙潜才是她心里的那个龙潜。她和龙潜一起长大，青梅竹马，更有老一辈的感情在里面，两个人走得很近。白雪成熟得比龙潜早，一直照顾龙潜，从吃喝拉撒睡到学习，白雪都操了很多心。那个时候，龙飞忙于公司，麦晓晓虽然生了龙潜，但自己还是个小女孩，将龙潜往保姆手上一扔，就往外面跑，一副拼命抓住青春尾巴卖力挥霍的劲头，白天黑夜地不着家。

小小的龙潜，只有白雪照顾。

久了，一切成了习惯。她宠着龙潜，他要玩什么就给什么，想干什么就让干什么，都是她白雪兜着。

知道他龙潜迟早要扛起净洁的担子，也知道他没有那个能力，白雪拼命地工作，把财务干好不说，一有时间就往其他部门钻，夜晚加班学习，她要了解更多知道更多，以便日后可以帮助龙潜。

同龄的女人都在钻研化妆、保养扮美，而年纪轻轻的她，却被工作快速地催老。

她知道，公司里最重要的两个部门，除了财务就是销售。老龙王躺下后，她心里更加急，真怕龙潜一夜之间被“扶上皇位”，她还没有准备好去帮助他。

所以，当陈梦在会议室里问得麦晓晓哑口、李强汗颜的时候，她恍然大悟般发奋地做笔记。

“意愿，决定了合作成本。客户意愿越强，我们付出的合作成本越低。反过来，意愿也决定了合作资源，客户意愿越强，我们得到的合作资源越多。”这句很关键，白雪在笔记本上重重记下。

于是，尽管麦晓晓不服气，尽管李强是老销售，尽管白雪是财务总裁，陈梦还是在这个会议室里，给他们上了一课。详细地讲解，客户的合作意愿为什么是第一要素。

就好像胡一当年给他们讲课一样。

就好像郑奇作为榜样上台给大家作报告一样。

第三章　郑奇大破长蛇阵

人生。因为台下的很多学生，都跟小杨一样，厌倦了读书，想重新去寻找人生。

“小杨决定，花一年时间去寻找人生。他买了一台录影机，准备去采访100个年轻人，听听他们的故事，看看大家的人生是怎样的……”他的报告就围绕小杨去采访一个个年轻人、一个个学生展开。有老师眼里的好学生，有厌倦读书的坏学生，有社会混混青年，有退学创业成功的年轻人……这些人的背后人生，恋爱、事业、社会压力、父母期望、责任感、挫折感……简直可以写成一本小说。每一个人的故事都感人肺腑，动人心肠。觉悟后的小杨发现他的人生，还是应该回学校读书。

以前觉得读书是为家长和老师读的；现在回来读书，他觉得是为自己读的。

故事简单曲折，说到动情处，女生哭成一片，男同学也低头，与会的老师个个眼泪闪闪。

陈梦被深深打动。

突然之间，她感到台上的郑奇，高大的身躯、宽厚的胸膛、和善的面庞，像爸爸一样，散发着关爱的温暖。

晚上的时候，陈梦梦见了爸爸，也梦见了他。郑奇，不是帅哥，但是个真男人。

陈梦醒来，眼角还有泪痕，但是她生气地把被子蹬在了地上。

孤独惯了的她，自有一份坚强。

懦弱，绝对不能原谅。

想男人，其实就是一种她不能原谅的懦弱。

可以懦弱地想爸爸，但绝不能懦弱地想男人。

于是，陈梦对郑奇满是恨意。

同在学生会，与郑奇打交道是难免的，但陈梦对郑奇一脸冷漠，公事公办，甚至有时刻意作对。有时候一件小事情，陈梦都难免尖酸刻薄地挖苦。这让所有人吃惊，包括陈梦自己。

郑奇只是和善地笑笑，不以为意。

面对这宽容的微笑，陈梦恨得更深。

因为，每一次这样的微笑，无不宽容关爱，无不牵动她的心。

恨得越深，晚上梦得越多。

她唯一能做的，就是跑到学校的后山上，迎着风说话，自己还没来得及听到自己的声音，它就已经被风带走，转瞬即逝，很安全。

她在学校里，没有朋友，所有人对她都是远远地观赏、崇拜。她一肚子知心话，从来都是憋着。

她从来都以为，自己的坚强，可以承纳所有的心事，没想到，郑奇在梦中轻易就打败了她。

这一天，她决定释放。她要追求这个男人，当然，前提是他要能征服她。

爱情里，千万不要说征服。

就在那一次次宽容的微笑中，陈梦其实已经被征服。

有一天，学生会几个朋友聚会，大家打牌斗地主消磨时间。陈梦坐在郑奇对面，面对这样的微笑，她又忍不住了，尖锐地说：“你不要老笑好不好？你是学生会主席，就只知道笑，你不怕没有威严？”

郑奇看了她很久，然后双嘴紧闭，不再笑。

“炸弹！大小鬼！”直接把陈梦炸翻。

陈梦气得直瞪眼。

郑奇手上还握着6张牌，突然拍脑门大叫：“完了，完了，忘记还有4个10的炸弹了。”

陈梦抓到机会了：“哈哈，不是很得意吗？得意吗？在我这里，你出牌啊，看我不炸死你。”

郑奇大叫：“完了，后悔，命苦啊！”

然后出了一对2下去，直接被陈梦4个10炸翻。

陈梦得意地笑。

郑奇做出要认输的样子，将手上4张牌做出要放不放的架势，陈梦一急，将他手上的牌抢过来一看，发现是4个J。

真正输的是陈梦，因为被激怒了，上了郑奇的当，才没有计算出他还有另外一个炸弹。

而郑奇为了勾引她的4个10，先炸掉大小鬼。一般人如果有两个炸弹，都是先出最小，再出最大的。

而郑奇却反过来，再加上言语激怒，直接让陈梦上当，多炸出4个10。

否则，一般手握4个10炸弹的人，如果先看到4个J，很容易算出还有大小鬼的炸弹，就不会将自己4个10扔出去。

陈梦一发现自己被骗，却没有生气，反而乖乖地收起牌，洗牌掏钱。

这一切，都被郑奇收在了眼里。

陈梦装乖乖女的那一刻，眉低眼顺头发长，温顺得让人直想去抱她。

等牌局人散，郑奇悄悄拉住陈梦，在楼梯拐角的地方，直接抓住了她的手。

陈梦没有缩手，只是瞳孔在收缩。

“我还是喜欢你乖乖的样子，像个小女孩儿。”

“可是，我不小，这么高。”

郑奇泛起微笑，试探着，轻轻地把她搂在怀里，让她靠在他宽阔的胸膛上。

“走吧，我带你去看月亮。”

“没有月亮，只有星星。”

“那就看星星。”

“一颗星星一个故事好吗？”

“好啊。”

第一次被搂住，将头埋进他胸膛的时候，陈梦的身子一个劲儿地颤抖。

第二次作报告的时候，是艾洁实习生汇报报告。

跟其他管理培训生不一样的是，他没有按照公司给的模式，一二三四五地去谈实习收获，反而抓住一个点，进行深入谈论。

郑奇的报告题目是，销售其实就是一场游戏。

“做销售很容易碰到客户的反对意见。可是，很多反对意见都不是客户真实的意见，真正的反对意见往往只有一个，最关键的一个，往往藏得很深很深。就像客户藏了一堆炮弹，却只有一颗是真的。我们与客户谈判的时候，首先就是要找到这颗真正的炮弹。”

“这寻找的过程，其实就是一场游戏。需要我们使用很多寻找炮弹的工具，比如停顿，比如刺探，比如重复，比如一个劲儿问，还有吗？还有吗？让他把所有假炮弹都炸出来，最后他真实的炮弹在你不停地追问下，也只好暴露出来。这也是寻找真实反对意见的好办法哦。”

“找到真正的反对意见就好办多了。这时，是不是该拆弹了呢？不是，拆弹之前还须索取承诺。是不是我把这颗炮弹拆掉了，你就会同意我的方案呢？一般你这么问，客户都会答应。但是如果你不问，那很可能失去承诺的结果。拆弹是你的事，关我客户什么事？如果你喜欢，我还有好多炮弹可以让你拆着玩呢。”

“客户确认完毕后，兄弟们，就可以动手啦！拆弹把，拆完这颗弹，就可以收获回报啦！”

“我举几个案例，是我在实习中碰到的真实案例。看我怎么与客户沟通的。当我站在右边的时候，我就是客户；当我站在左边的时候，我就是我了。”

于是，郑奇开始了表演，他一会儿扮演客户，一会儿扮演销售人员。报告作得非常成功，案例真实，表演动人，每个人都报以热烈的掌声。全部满分通过。

二天王当时也在场，兴奋地拍着胡一的肩膀，连说不错、不错。

胡一这时终于认清了郑奇，连说天才、天才。

但陈梦好失落，她的报告本来可以及格，胡一却给她打了个相当低的分数，让她离及格分数线还远很多。

报告会结束后的晚宴上，大家四处奔走捉对敬酒，胡一悄悄问陈梦，听说你和郑奇是恋人？

陈梦不知道他问这话什么意思，摇摇头。

胡一只是点了下头，就走开了。

留下陈梦站在那里胡乱猜测了很久。

过了一会儿，陈梦找到郑奇说：“我受不了，我落后你这么多，我也不想连累你，我们分手吧！等你成功了，我们再相聚。”

“可我们当初的梦想是我们一起创造……”

“打住，我已经决定了。”

远远，胡一端着酒杯，注视着陈梦与郑奇，陈梦一个劲儿地摇头、喝酒，压抑不住地激动。

郑奇却傻得像根木桩，看着她，手握酒杯，很久也没有动一下。

胡一仰头干一口，敬这些逝去的纯真爱情。

再仰头干一口，为了他们更成熟的未来。

第三次，就是今天，郑奇汇报自己如何大破龙王的长蛇阵。

他用自己的成绩，给大家树立了榜样。并鼓励大家，老龙王的长蛇阵不可怕，他郑奇就敢在净洁家门口再挑战增长60％。

老龙王的长蛇阵，江湖闻名。

郑奇到湖南之前，仔细研究了长蛇阵。

“长蛇阵是根据蛇的习性推演而来的，长蛇阵共有3种变化。

1。击蛇首，尾动，卷；

2。击蛇尾，首动，咬；

3。蛇身横撞，首尾至，绞！”

郑奇一边研究老龙王的蛇头蛇尾，一边烧起了新官上任的“三把火”。

首先就刮起了人事旋风。

湖南办事处的艾洁员工，不思进取突破，反而习惯了被净洁欺压的日子。整个办事处死气沉沉，客户也消极应对，渐渐对艾洁离心离德。

郑奇制定了一套新的考核细则：“按照框框买鸭蛋，这个就是框。”郑奇在大会上指着这个新的考核细则，“适合的人留下，不适合的离开。”

一轮新的人事变更启动，有的人留下，有的人离开，有的人新进来。很快，办事处人事一新，工作气氛良好，压力之下，大家被扭成绳子。客户们明显感受到了新的变化，都表示愿意投入更多精力和资源。

接着，郑奇花了很多工夫去了解老龙王这个对手，尤其是长蛇阵具体是个什么样子，并总结前几任的失败经验。通过客户的帮助，郑奇马上在净洁公司里找到线人。很快，长蛇阵、艾洁失败的原因都水落石出。

老龙王经营多年，形成了以新一佳、家润多这样的卖场大超市连锁系统为蛇头，二三级地县市场为蛇身，一批忠实分销商为筋骨的长蛇之阵，多年来固若金汤，堪比马其诺防线。

而前几任的销售经理，要么死在蛇头上，要么死在蛇身上，连皮毛都没有撼动。更不要说，长蛇阵击蛇首动蛇尾的变化了。

为了摸清楚老龙王长蛇阵的套路，郑奇决定燃起第三把火，尝试性攻击蛇首，观看老龙王的应对变化。

龙飞在本地市场树大根深，家润多、新一佳的采购等关键部门核心人物都和他称兄道弟。所以净洁能常常霸着最好的陈列位和黄金促销档期，仗着特价、买赠等促销活动，硬是抢到新一佳、家润多洗涤类头把交椅，将艾洁逼到角落。

郑奇果然在采购处碰壁——“不要跟我说你们艾洁的品牌优势，不要跟我说什么品类提升，不要跟我说什么联合促销、什么品类管理、什么品牌卖点。现在净洁在我们这里销售第一，占比超过50％，价格低，促销力度大，是我们大卖场这么多年最重要的力量。可能你们艾洁在别的地方卖得好，但在我们这儿不行。这些黄金位置黄金档期不能给你们。”

面对采购的高深壁垒，几个前任很快缴枪。

而郑奇试探之后，便不再纠缠位置和档期，而让采购勉强同意他选10个重要门店，在净洁旁边的差位置做艾洁原价地堆。

净洁9。9元特价促销地堆旁边便是艾洁12。8元的正常价促销地堆了。价格比净洁高，位置比净洁差，唯一比较好的是，艾洁的地堆做得比净洁专业、漂亮。

这只是第一步，郑奇发动经销商，分批找人进店购买艾洁，把艾洁的销售份额买到超过50％，遥遥领先净洁。再将买出来的艾洁继续供给家润多、新一佳，中间的价格亏损，郑奇掏钱给经销商补贴。

郑奇让大客户经理再买通这10个店的净洁促销员，统计出实际销售数据，利用先进的卖场品类管理理论，作了一份专业翔实的分析报告。报告的最后结论是，艾洁仅仅通过品牌形象的展示，高价格就可以战胜净洁特价促销，销售提升了300％以上，销售份额超过了50％，为家润多、新一佳连锁赚取了更多的销量与利润。要知道净洁以9。9元的特价促销，除了净洁降价外，家润多、新一佳也要降低自身利润率。而艾洁以12。8元的原价销售，家润多、新一佳的利润率也相应提高。

拿到报告后，郑奇以艾洁区域经理身份正式出场，以采购拜访的形式，拜访采购经理、采购部门总监，用报告里铁的事实，换得整个年度的促销协议。该协议里，家润多、新一佳大部分黄金档期与黄金陈列位被艾洁抢到手。然后郑奇又以眨眼的速度，改善家润多、新一佳的主陈列架，净洁丢掉了主陈列优势。

做门店，不外乎陈列、促销、主货架，郑奇全都一招拿下。

蛇头，就这样被斩下。

郑奇动作之快，让老龙王简直毫无还手的机会。昨天采购还跟自己称兄道弟，今天就在门店丧失全部阵地。

龙飞没有迎着郑奇的锋芒反击，而是启动了“长蛇阵，击其首，尾动，卷”的策略——迅速建立起一支招商突击队，兵分几路，往二三级市场循环拜访。

“只要是卖净洁产品的，我们必须拜访到；没有卖净洁但有卖艾洁的，我们更加要拜访到。”拜访到位，特价促销，再加上销售1万元即可参加抽奖，每个县城一个一等奖，奖品为电动车一辆，同时借机把整个渠道网络资料整理了一遍。净洁湖南省总代理徐东虽然并不愿意，跳过他，这样联系下游网络，全部摆在老龙王面前，但是在如此大的营销促销下，也勉强同意了。

净洁在下游网络发力了，虽然在家润多、新一佳损失了销量，却在二三级市场得到了补充。但这远远