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谈判-第4部分
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5。优势谈判的核心基础是专业。可以出奇制胜，但必须“以正合”。必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细合理的专业解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。我最后针对老牛为儿子未来的担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案，就是为了体现专业，从根本上得到客户的信任。
总之，优势谈判就是利用自身差异化的优势，抓客户核心需求，以专业的工作为基础，不卑不亢达成谈判一致，实现利益最大化。
最重要一点，我让他感觉他赢了，他收获了谈判的成就感。以后他与我合作会更开心，说不定，我还能交上一个很好的朋友。
朋友，自然比客户更多了一份责任。
第二章 “以奇胜”的258 谈判法
小韩仰天抒发了自己的郁闷后，发现面前已没了陈梦的人影。他叹了一口气，只得赶快往回赶，跟郑奇汇报。今天输了，而且输在最后临门一脚，前面的调研白做了，不知道会被怎么骂一顿。
找到这份工作不容易，尤其是艾洁这样的企业。可是要好好珍惜啊！不然又回到以前东一顿西一顿，四处找工作四处讨饭吃的地步。更不要说买房买车结婚生孩子这样伟大的梦想了。
“销售，挣钱，买房买车娶老婆。我伟大的梦想啊！那个女人，跑得真快，我还没有骂你呢。我跟你有仇，我记住你了！”
小韩骑着摩托车，厚着脸皮回长沙。郑奇在北京总部开会，不在长沙，小韩一路开车，一路犹豫是否要电话汇报。
摩托车一路奔往长沙，与陈梦一个方向。
陈梦正在笔记本上作着记录，车突然一个急刹，头碰到了前面的座椅背上。
“不好意思，小姐。前面出车祸了，堵住走不动了。”
“啊？”陈梦一看表，离下班只有一个小时了。
下车往前看去，堵了长长一串，看不到头。
“不要看了，小姐。肯定堵到隧道那头了。没有两个小时，通不了。”
“啊！”陈梦感觉要倒下了。
突然，远远地听到摩托车的声音，陈梦心想有救了。
小韩还是决定马上给郑奇打电话汇报。
“听不见，你给我把车停住慢慢说。”郑奇在电话里面喊。
于是小韩拐了一个弯，停住，慢慢向郑奇汇报。
摩托车的声音突然没了，陈梦向后张望，模模糊糊看到远处一辆摩托车停住了。
要命，汽车堵住了，摩托车是可以走的啊！
真是要命！前面堵住，等车通要两个小时！
等后面的摩托车吧，不知道那车还走不走。
如果现在往回跑，跑到摩托车那里，估计等她跑到那儿，也得半小时了。剩下半小时，摩托车是绝对赶不到公司的。
上天不得，入地不能，唯有祈祷。
义父一辈子较劲，现在还要拉上她。
她能拯救净洁吗？
她连自己都拯救不了！
这或许就是命。
陈梦不住地往后打量，那辆摩托车没有要启动的样子。
小韩从后视镜看到了自己的脸。很帅吧，这张脸！
“你呀，什么都没有，就是这脸皮够厚。”这是进公司面试的时候，郑奇给他的评语。
郑奇给了他一个工作机会，同时，也给他下达了两个命令。
“第一，把你肩膀上那个文身给我去了；第二，不管你做小混混多久，脸皮有多厚，你给我记着，必须对我老老实实，有什么事情及时汇报。如果被我发现有一次瞒我、骗我，就给我在这个地方签字。”
郑奇将一张写好的辞职申请书放在小韩的桌面上，上面连辞职的理由都写好了，只等签字写日期。
从此那张纸就摆在了小韩办公桌的最显眼处，成了他的一个紧箍咒。
小韩在来艾洁工作之前，是城市里一个小混混，长沙话叫“打流”。混迹于街头巷尾，踏着一双破拖鞋，穿着一件背心，瘦瘦的胳膊上偏要文一只“老虎”。抽烟喝酒泡吧把妹，该干的都干过了，却没混出啥名堂。
可惜，这年头混混要成功，也要靠背景，还要心黑手狠皮厚。小韩中专毕业，找不到工作，无奈只好混迹街头，见证了不少现代社会混混江湖史。可惜他一无背景，二不能心黑手狠，耍耍无赖，厚着脸皮倒是唯一长项。
招聘小韩的事情，很快报到胡一那里，胡一很奇怪，他正想在新一届的管理培训生里找一个潜质好的，发到湖南跟郑奇学习，也正好锻炼一下郑奇对下属的管理培训能力。
“找一个混混，你想开艾洁之先河啊？”胡一曾经制定过业务员招聘流程与标准。“发现与解决问题的能力如何？吃苦耐劳的能力如何？积极与坚持不懈的能力如何？学历如何？行业经验如何？学习与KA（大客户，指家乐福之类的大超市卖场）管理的执行能力如何？”这些，都是业务员面试必须考量到的因素，胡一到艾洁后，首先就是推动制度化、流程化。
营销首先是在总部解决，销售人员只是执行。
卖得好不好，首先是总部的问题：品牌、产品定位、价格、营销政策等等，只要这些合理，就绝对卖得好。
如何卖，也是总部应该解决的问题，给销售组织提供销售流程、销售标准及培训。
销售人员只是执行。
这些都是他的理念，他要的就是执行、执行。在执行的理念下，再来创新。
在他的理念里，没有销售英雄。
“没有英雄！”这是他的营销口号。
可惜，湖南的战局，最终还是要一个英雄来终结。结果也证明，即便在胡一组织化营销的体系里，郑奇还是冒了出来。
郑奇总能在发挥主观能动性的地方积极应对。
郑奇总是能在组织没有管到的地方创新出奇。
发展下去，郑奇创新得越来越多，而胡一也就管得越来越厉害。
矫枉担心过正，组织鼓励创新。但胡一担心，郑奇在创新这条路上可能会偏离组织的方向，最后成为独战英雄。
销售的最终，都是组织营销！现在绝不是个人单枪匹马闯天下的时代。
所以，面对郑奇，胡一总是强调组织流程与标准。
“没有一项及格！”郑奇对小韩的情况实话实说。
不过，郑奇很快又反过来问了胡一一个问题，胡一也难以回答。
“你招聘培养了几批管理培训生，几十个人，最终有几个成功了？他们到底在哪里差了火候？”胡一按照流程招聘出来的培训生，除了郑奇外，倒真的很难有成大才的。不单单是在艾洁，胡一知道，流程制度强的公司里，都碰到这个问题。
“我从管理培训生走过来的，我知道。”郑奇说，“有句老话，舍得一身剐，敢把皇帝拉下马！这些从大学里走出来的所谓高材生，心高气傲、好高骛远之辈居多。都幻想着一步登天，谁会愿意放下身段，到脏乱差的批发市场里陪客户，提着包，掖着自尊，拿着样品一条街一条街、一家店一家店地上门推销？这些人面皮薄，被店主拒绝几次后，都不愿意去了。实习也成了应付，基本功都不扎实。根据公司培养流程，提拔倒很快，但那是揠苗助长，在城市经理一级就死掉大半，不要说能走到省级。差的就是敢舍得一身剐的勇气。这个混混可以！”
“你的意思是，我们以后不从高校里招聘，全找这些混混？”胡一站在组织的立场，问题自然有高度。
“不，我的意思是，找一条鲇鱼放在我们的组织里。”
“能管得住吗？”胡一倒也愿意试试“鲇鱼效应”。
“我有办法。”
他的办法就是放在桌面上的那份“辞职书”。
混混的江湖其实就是谎言江湖。
吹牛皮，说大话，耍无赖，欺软怕硬，空言勒索等等，都跟谎言有关系。
要收拾混混的第一奥义：防谎言！
追究起来，谎言的背后，其实是害怕。
小韩上初中，家里穷，连学费都交不起，更不用说零花钱。小时候的小韩一点儿都不怕肚子饿，因为早饿惯了。可是他克服不了眼睛饿。
因为艳羡同学们的新衣服、新书包，满堆的零食，他开始从家里偷东西卖，开始跟在有钱同学的屁股后面说好话讨赏钱，开始骗抢小同学，开始赌博……
他的学业生涯一直坚持到中专毕业，毕业后学修车，但因受不了修车的辛苦，他开始换工作，直到把自己换到了混混市场上。
有一天，驼着背的妈妈在街头找到他，从一层一层衣服底下，翻出用陈旧褪色的手巾包着的一把零钱，说爸爸死得早，妈妈无能，这是给他积下的最后一点钱。妈妈癌症缠身，只有等死，唯一希望就是将这笔钱交给儿子，希望儿子能好好成人，找个媳妇，妈妈死也甘心。
连几个混混兄弟都凄然动容，小韩却担心没面子，吼着要妈妈滚。妈妈一把眼泪，转身才流。小韩直接被几个混混兄弟揍翻在地。
混混也是人，不是畜生！
这是小韩兄弟们的信条。
将妈妈送回老家，小韩将那包钱放在了妈妈的枕头下，对妈妈许下诺言，“我要买房买车结婚，您一定要坚持住，等着这一天！”
他说完便要走，却被妈妈叫住。
“把你的手放在桌上！”小韩狐疑地伸开右手，放在桌上。妈妈却颤动着身子，从厨房拿出菜刀，向他走来。他终于明白，这是承诺的代价，在刀快落下的时候，抽走了右手……
不过，他将左手伸了过去。
左手小指头掉在了地上。
妈妈用手巾包起砍断的小指头，和那包零钱一起，放在了枕头下。
“您一定要等到那一天！”小韩忍着痛，离开了家。
“其实我已经等到了，不用再等了。”妈妈等他转身后，悄然瞑目。
小韩拉起兄弟们，举起左手，宣告他的誓言。
兄弟们轰然响应：买房买车娶老婆！
然后大家在巷子里，竖起关二爷的神像，插起几支烟，跪拜，大声宣誓“买房买车娶老婆”！
几个大腹便便，踱着官步的人路过，看到这一幕，扔下一句评语：
“真他妈搞笑！”
兄弟们面面相觑，咬牙切齿，眼见就要沮丧泄气。
“我们绝不做社会的笑料，买房买车娶老婆！”小韩举起左手喊道。
“不做社会的笑料，买房买车娶老婆！”
兄弟们更大声地发誓。
现实用冰冷回报了他们的热情。
一次次面试，小韩他们被一次次拒绝。
包括，郑奇，也曾拒绝过小韩。
“你为什么要做销售？”
“听说销售能挣钱，我要买房买车娶老婆！”
郑奇愣了好久，他第一次听到这样的回答。有人说做销售是为了学习锻炼，有人说是为了兴趣爱好，有人说喜欢与人打交道，也有人夸张地说喜欢、爱上了艾洁这家公司……
谁不是为了挣钱？
可谁又不是为自己挣钱的私心找一个冠冕堂皇的理由，去装裱门面。
这就是社会！
社会有社会的规则，没有明文规定，有人称之为“潜规则”。
潜规则容不得这样的直白与赤裸。
所以，郑奇只好请他出去了。
小韩在门口想了很久，不知道问题出在了哪里。
悄悄趴在门口偷听别人的回答，文员来赶也不走。
等下一个出来的时候，他又跑进去。
“我知道我做销售是为了什么了，我男朋友是做销售的，给我讲了很多销售人员的故事，每个故事都那么精彩，每个故事里的主角都那么光彩夺目、魅力动人。所以，我爱上了销售……”
郑奇差点一口茶喷出嘴，刚才出去的是一位女生，要偷听也麻烦改改词。
“我们对GAY（同性恋），不大感兴趣。”
“改（小韩把GAY听成‘改’）！我没改啊，一个字都没改啊！”小韩纳闷地出了门，想了一阵又偷听。
……
“我大学学的是营销……”
“你不是中专吗？”
……
“我以前在宝洁公司……”
“什么？”
……
“我爱艾洁……”
“出去！”
……
“……”还没张口。
“出去。”郑奇说得都没有力气了。
……
一天面试结束，文员进来帮忙收拾材料，对郑奇说，那个人还在门口，要不要找保安赶他走。
“还在？我今天拒绝他多少次了？”
“没数，差不多20次了吧。”
“叫他进来。”
小韩一脸惊喜地跑进来，很期待地望着他。
“出去！”
“啊……”小韩又走出门口。
文员嘻嘻地笑：“老大你故意耍他啊！”
“帮我倒杯茶，我还要坐一下。”郑奇才没有兴趣去耍他。郑奇既佩服他不怕失败的毅力，又无奈他每次失败都不总结经验教训。这次叫他进来，他仍然没有想好能说什么。
“可是下班了呀！”
“不要赶他走，随他在门口，你们可以先下班。”
文员好奇地离开，一会儿，整个公司的人都下班走光了。
只剩下郑奇坐在里面喝茶，小韩在门口苦想。
夜幕很快降临，小韩在门口快睡着了，郑奇还在里面看书上网。
不知道过了多久。
终于，小韩推门进来。
郑奇故意不抬头。
小韩看了他一会儿，习惯性地往门口走。
走到门口，他忍不住说：“为什么……”
“你终于问为什么了。不怕拒绝不怕失败是难得的销售品质。可是如果每次都不去发现问题，不去找失败原因，你将永远失败下去。能问为什么，说明你在开始思考了。好，问吧！”郑奇等他这个“为什么”，等到了晚上9点。
小韩挠挠头，还是没听明白：“那我直接问了。”
“当然！”
“为什么你不觉得饿啊？你小时候也很穷，饿惯了吗？我都快挺不住了哎。”
“……”郑奇感觉被雷击中，巨雷！
小韩要请郑奇吃饭。
吃饭间，小韩讲了他左手的故事，还给郑奇看了他肩上的文身。
还有，混迹江湖多年，挨打挨揍，在背上留下的伤疤。
最后，他拉着郑奇的手说：“到底做销售应该为了什么啊？”
“为了挣钱，买房买车娶老婆！”郑奇回答。
小韩拉住他的手不放：“老大你不是折磨我吗？”
“呵呵，明天来上班就可以了。”听了小韩的故事，郑奇才知道这其实就是推动小韩前进的原动力，比什么光鲜堂皇的理由都重要。
“真的啊！”小韩哭了，“我终于找到工作了，找到工作了！可以挣钱，可以买房买车娶老婆了！”说完扔下郑奇就跑了，郑奇只好自己埋单。
小韩跑去给兄弟们汇报，让兄弟们艳羡了好一阵子。
根据江湖道义，大家要送礼给小韩表示恭喜。
商量后，大家凑钱给小韩买了一套西装和一辆二手摩托车。
有一个兄弟没有钱凑，就和小韩说：“兄弟我没有什么可以送你的。我有一个妹妹，在广州那边打工，长得一点都不像我，比较漂亮。艾洁是个不错的公司，等你挣到钱，我就把妹妹介绍给你做老婆吧！”
“兄弟们，你们等着！等我发达了，一定回来接你们，一起发达！”
小韩幸运地找到了工作，而兄弟们却依然流落街头。
因为小韩先找到工作，先“发达”，所以成了大家心目中的英雄，渐渐有了做大哥的气势。
小韩总是常常跑过来，讲述今天在艾洁学了什么，昨天学了什么？还有一些传奇故事。
“你们知道我那个领导吗？今年才25岁，才毕业两年啊。乖乖！不得了，听说两年就把艾洁的头号死敌净洁公司几十年的江山打败了。我靠！听说净洁那个老板，江湖号称老龙王，那是要风得
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