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谈判-第3部分
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“妈妈是什么动物？”两岁的时候陈梦就问过。
“等你长大了，你就知道了。”
妈妈去世得太早，陈梦的世界里只有爸爸。所以，陈梦对在妈妈怀里吃奶的比喻并不深刻。看完这些文件后，只把它当做爸爸最贵重的礼物锁了起来，并没有深入地阅读上面的文字。
陈梦记得胡一给他们上的一堂课。
胡一问：“谈判是为了什么？”
有人回答：“为了赢。”谈判赢了，多有成就感。
郑奇回答：“为了双赢。”双赢，是个多么美丽的童话。
一个苹果，两个人分，一人一半是不是双赢？
那谁来切？
谁先选？
如果我要苹果肉，你要苹果皮，是不是双赢的最佳选择？
陈梦站起来：“不是为了让别人感到赢吗？”
满堂“咦”的一声。没人能理解陈梦这句话。
陈梦也不理解，她只是突然想起了这句话而已。
最吃惊的是胡一。
为了自己赢不奇怪。
双赢的说法也很多。
打着双赢的口号，自己也赢，才是更多人的想法。
像胡一这样行业里传奇的培训大师，曾任多家公司的销售总监，做出过惊天业绩，见证过多次谈判的他，听到郑奇说双赢的时候，也只是点点头。
听到陈梦说的时候，他也觉得不可理解。
他问陈梦为什么这么说？
但陈梦头脑空白，因为她不知道为什么。
郑奇悄悄问她，为什么？
她也是摇头，虽然她已决定要尽快回老家保险柜里找出那份文件，好好看一看。
郑奇摸摸她的头，安慰了一下。
郑奇告诉她：“胡一觉得我天赋比较好，昨晚约我打麻将，要教我一个258谈判法。我只知道麻将里有258万，258条，258筒，要做将牌的，没想到里面还藏着一个谈判法。没关系，等他教了我，我就悄悄教你。”
但还没有等到郑奇教她，她就离开了艾洁。
不过，她也知道了这个258谈判法的厉害。老龙王威震江湖多年的“长蛇阵”，被郑奇打得体无完肤，老龙王也躺在了床上。
郑奇跟她说过：“胡一告诉我，双赢的谈判都是假的。艾洁就要在洗涤行业里一个人赢。”
后来，小道消息频传，“四大天王”要将艾洁卖给外资，好实现个人利益最大化。前提是，艾洁要在销售与市场份额上更进一步，卖个更好的价钱。
郑奇告诉她，胡一说，传说有真的部分，也有假的部分。事实谁也说不清楚，但有一点，那就是没有这么简单的事情。
“四大天王”不是简单人物，追求的不单单是自己的利益。
里面有一份对赌协议！
对赌的是什么呢？
没人知道。
只知道，为了这个对赌，“四大天王”给胡一开了年薪200万元的天价，将他请了过来做销售总监。
胡一，这位传奇大师，因为陈梦那听起来幼稚的一句话，而将她边缘化了。
所以，陈梦两年时间里学到的，都是在大锅饭里的东西。小灶，都给郑奇一个人开了。
陈梦现在拥有的，只有爸爸的遗产——优势谈判法！
15分钟已过，陈梦整装出发。
叫了一辆车，她直接杀到了黑猫经销商门口，店里几个营业员正在忙碌。
陈梦虽然穿的是运动装，但身材高挑气质出众。她一脸严肃地问营业员：“牛总呢？”
营业员被她的气场征服，狐疑地看着她，却不可抗拒地回答：“在里面接待一个厂家。”
“带我去！”她可不知道“里面”到底是哪里。这些批发商有钱，却不愿意收拾自己的公司和办公室，一般都七拐八拐的。
他们已经习惯在乱七八糟的地方摆下办公桌，然后心安理得地数着大叠的钞票。
果然是七拐八拐。好不容易营业员才将她带到老牛的办公室门口。陈梦看到一个胖老头吞云吐雾地说着什么，夹着烟的手指上，金戒指闪闪发亮。
另外一个人，西装革履，附和着他说着什么。
“整个浏阳实力强的经销商有几个？哪个新来的品牌不找我？开玩笑嘛，没我能在浏阳把生意做起来吗？”
那个年轻人赶紧赔笑说是。“我们也希望牛总支持一下我们品牌。”
陈梦挥手让正准备报门的营业员离开，大摇大摆走进去，说：“恐怕难吧？黑猫允许你做其他品牌？”
“你是？”牛总盯着她，心想不会是黑猫公司的吧，那不抓个正着。
陈梦指着那个年轻人说：“你到外面去等下。”
那年轻人吓了一跳，赶紧出去了。
陈梦也不废话，在老牛直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包里先拿出净洁的质检报告等产品、公司说明，然后摊开合同，将签字笔打开，掉过头，放在老牛的面前。
“我是……”陈梦正要说话，手机响了。
“喂，我是净洁陈梦。哦，原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了，你还是放弃吧。净洁经销权不可能给你。因为你做挺洁品牌太久，在零售客户面前没有强势的客情，不利于净洁经营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。”
老牛听出了些名堂，低头看桌上的资料。
“要是我能早知道牛总可以在黑猫之外做其他品牌，我就不浪费那么多时间了。我的名片。”陈梦顺手递上名片。
“我不能做的，刚才是开玩笑的。”老牛一边接过名片，一边应付说。
“都说富有种，贵有根，小牛总风度翩翩，肯定能跟着你再造辉煌。可惜，我这次没有时间拜访他了。今天公司就要确定最后一批县城经销商名额，我一定要赶在下班前把浏阳报上去。”
“是吗？你还是找别人吧，我们没有计划做洗涤液产品。”老牛把面前的东西一推，偏过头斜着眼打量她。
“我们……”陈梦正要开口说话，电话又响。
“张姐，哦，你好。什么事？哦，这个……是这样的。我在外面买个东西，就回去。可能要15分钟。我知道，我知道，我没走呢。张姐你不用多讲，我知道你们网络很强。是！你们的确需要一个产品代理权，有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵，我们也是担心，你老在市场上窜货，窜艾洁啊、窜黑猫啊，得罪人太多了，怕对净洁声誉不好。要是你做了净洁经销商，你不更有实力去窜艾洁，窜黑猫？我担心你不够专心啊。你等我吧，15分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。”
听到说有窜黑猫的那家，老牛转过头。
陈梦心里憋着劲儿，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出家门，还给出竞争压力，同时，对陈梦的身份，老牛已经不会再怀疑了。
两个电话至少节约了半小时的自我介绍和来意说明。
接着陈梦严肃地说：“牛总，不好意思，的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我开始确实不知道牛总您在寻找拓展机会，不然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德高望重，资金足、实力强的客户哪里找去。”
陈梦故意不把促销活动说详细，老牛就去翻资料，查看详细说明。这是来之前，净洁公司就在搞的一些活动。
“你在哪里听说我在寻找拓展机会的？”
“这个不重要。准确地说，不是您，是小牛总。您是黑猫忠诚的经销商，做洗衣粉。您儿子经营的是另一家公司，做洗涤液，黑猫公司也拿您没话说对不对？现在是洗衣粉好卖，用的人多，可是您也知道洗涤液是未来，未来肯定是洗涤液的天下。您做现在，您儿子做未来。多好。”
“您跟刚才那人一样？是我儿子找过来说服我的？”
陈梦听了心中直乐，不说话，只皱着眉看着老牛。
“哼，这小子，翅膀硬了真想飞了。哦，你坐。”陈梦坐下，看着老牛翻完资料翻合同。
老牛一边翻，一边摇头说不行，不行。
这样10分钟过去了，陈梦也没理他一句话。
这10分钟，值得花，绝对不浪费。
“你这个不行。净洁啊，价格太高，怎么卖得动？你去看看艾洁卖多少？我们黑猫也有洗涤液，也没你这个贵。不行。”
老牛表情痛苦地说不行，却没有将资料从手中放下来。
“不能做，利润也不高，本来价格就高。”老牛将资料放在桌上，把合同推给陈梦。
陈梦心里叹口气，差点儿就要扑上去解释价格的原因。但她忍住了，她现在已不是当初刚入艾洁的那个小女生了。她自信地笑着说：“还有呢，牛总？”
老牛又翻了一下，陈梦尽收眼底。
“120万元，这么个小小的县城，开玩笑！指标太高！”
“还有没有别的原因？”
“有啊。要现款。现在刚入市场的品牌，哪个不是先铺货？”
“嗯。”陈梦轻轻哼了一声，停顿，不说话。
“费用支持也不多，难做。”老牛头摇得像拨浪鼓。
陈梦依然不回应，两个人陷入沉默。
差不多过了30秒，陈梦看这个老牛确实狡猾，恐怕是不会先开口了。
陈梦刺探着说：“在浏阳市场上，做洗涤这块儿，我看真没有比您更适合的经销商了。”一句话，刺得老牛心里舒坦。
老牛骄傲地一笑。
“不过，有些人说，您也就是靠黑猫。以黑猫的强势，让谁做谁就强。如果有一天，黑猫突然不给您经销权，您就只有窜货卖，不知道您窜货是否也比张姐实力强？”陈梦继续刺探他的敏感神经，“不过，也难说，说不定黑猫也喜欢小牛总，以后把代理权继续给你们家。”
话说完了，老牛的江湖老脸上还是没有表情，不过，他的手不自主地往净洁的合同上挪了一下。
“好了，我时间不多了。开门见山，牛总您直说吧，把您心中的那个真正的原因告诉我，看我能不能解决。”陈梦故意看表。
“就是那些原因。先铺货、利润提高5个点，费用还要增加。”老牛说。
“真没有别的原因了吗？”跟张姐约定的15分钟差不多到了。陈梦悄悄按响电话，听起来，像某人催促的电话声。
陈梦站起来，拿起电话，看着老牛的眼睛，慢慢抬起手，做出要接电话的样子。
“哈哈，还真有一个原因。”老牛突然大笑起来，“只一个浏阳，坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我一样，一辈子就关在浏阳县里？”
“是不是我把长沙市周围这4个县城都签给你，你马上就签字？”
“嗯。”老牛点头。
陈梦低头大拇指一按，手机不响了。然后扒拉扒拉拨了公司李强的电话。
“李总，我是陈梦。我想问一下，宁乡县、长沙县、望城县都签了经销商吗？这一批没赶上，太好了。我找到一个合适的客户，他想做这4个县城……”
陈梦边打电话边出门，过了一会儿后进来，对老牛说：
“4个县城的代理权没问题。不过……”陈梦还没说完。
“要涨指标？”老牛又提防起来。
“不是，为了配合小牛总拓展好这4个县城的业务，公司决定派我专门扶持你，帮助你们拓展。同时，因为其他几个县城离浏阳比较远，公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点，可以从长沙仓库直接发货过去，节省物流费。还有，现在公司正在调这几个县城的零售网点数据，希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨，逐步发展，欲速则不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打响……”陈梦滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老牛详细说明。
“不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人马上给你准备好公司材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老牛刷刷地在合同上签了字，并让人准备公司营业执照等手续。
几分钟后，老牛送陈梦出门。
“陈经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。”
“牛总，您不但生意做得好，而且谈判也很厉害，一下子就从我们这里要去4个县城的代理。放心吧，我一定亲自跟进手续办理，以后你们这边，我也一定亲自负责，多跟我们牛总学习生意经验、谈判经验。”
牛总哈哈大笑，高兴地送走陈梦。
在关键时刻，陈梦找到了客户真正的需求，没有被客户的烟幕弹击中，在利润、费用、指标等方面作出让步，让公司损失利益。同时用详细的计划，向老牛证明净洁能帮助他儿子在未来走得更远。
而陈梦在最后，则狠狠地夸了老牛一顿，同时她以“自己亲自跟进”的承诺，不但让老牛放心，更让他觉得自己在谈判上收获了更多条件。
成就感，给他了。
这是不是爸爸说的，在这个优胜劣汰、竞争激烈的社会里，让别人感觉到赢呢？
走到门口，那个小青年拦住了她。他果然在她的指令下，在外面等了这么久。
“原来你是净洁的，厉害，向你学习了。”
“你偷听？”
“我不是也被你骗了吗？我是艾洁的小韩，韩含。”
“谁？”陈梦怀疑自己有没有听错。
“不是寒冷的寒，是含着糖的含。”
“你是说你是艾洁的？”陈梦想起了郑奇。
“是的。我今天被我们领导派过来，想谈下牛总的，没想到被你赢了。不过，你也不要得意，如果我领导亲自来，肯定能赢你。我们领导年轻有为，是我见过的最能干、最帅气的销售经理。他是我的偶像，我一定要向他学习，做好业务，挣到钱，三年买房，五年买车……”
小韩忘情地抒发感想，两只手在空中挥舞，像朗诵诗歌一样。
陈梦懒得理他，转头就走了。
回长沙的出租车上，陈梦拿出笔记本，开始总结。
优势谈判要点：
1。优势不是强势。优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户。不是盲目地挺起腰抹下脸在客户面前装专业。净洁是洗涤液高端品牌，价格、利润不比艾洁高，销量也不够多。所以用这些很难说服客户。反而洗涤液是未来发展趋势，而净洁是洗涤液领域的领跑者之一，未来才是净洁的优势。我为什么选中老牛做目标客户，正是发现并利用了净洁在这一点的优势。
2。优势不是强势，当然也不是弱势。既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。我瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，而是直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到信任。面对陌生拜访，偏远县城的客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。像小韩那样，在客户面前畏缩装笑脸，反而让客户看不起，在条件上也会被屡屡勒索。
陈梦写到这里，想起小韩在客户面前畏缩，在外面却大放厥词，恐怕是快被销售压力压垮了。不过，他居然是郑奇的人。郑奇就用这样的人吗？但能找到老牛这里来，说明前面的市场走访、分析调研倒是没错。她继续总结：
3。优势谈判讲究合理的谈判技巧。竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服型刺探、敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。我制造的打电话场面，不停地追问客户的反对意见，都运用得不错。在短短的时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。
4。优势谈判手往往只处理客户最核心的反对意见。一般在谈判过程中，双方你来我往，一个一个条件层出不穷。而优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提�
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