谈判-第22部分

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程程白了他一眼，问道：“袁经理，这是外面的陈列架吗？为什么还要洗衣粉与小本子和笔。”

“这是老大研究了好几个月的东西，可惜，昨天他去北京了，没有看到成果啊。买过去是一个箱子，打开又有陈列又有产品，还有赠品，你们觉得卖到中小超市怎么样？产品、促销、陈列一竿子全部解决。”

“好啊！好啊！取名字没，潘多拉魔盒？”程程说。

“变形金刚！”小韩说。

“你俩别争了，还是让老大亲自取吧！我现在要赶去北京，把这个送给老大。小韩，你帮我抬上飞机，程程，你继续去做好徐东的工作。我来不及给其他销售助理安排工作，你转告他们，小店也好，家乐福、沃尔玛这些门店也好，都给我保持住优势。等我回来。”

“袁经理，不就是去几天吗？怕什么？”程程疑惑地问。

“几天？谁知道呢？老大昨天走的时候，可没有说是几天。给我交代了好多东西，差不多够写一个本子了。感觉像不再回来了一样。”

“怎么可能啊？湖南这么大一个团队，二级城市的兄弟们，他不回来谁管得了？你说是不是，小韩。”

小韩关心的不是工作，而是在想，如果郑奇告别了，陈梦会怎么样？根本没有听清程程的问话。

“啊？可能吧。”小韩应付说。

“谁把你招进来的？谁教你了那么多东西的？忘恩负义的家伙！”程程说。

“我当年在江湖上混的时候，出卖朋友的人都常常把这些话挂在嘴上，嘴上不说话的，往往是最讲义气的。我看你们这些嘴巴甜的家伙，最有可能出卖老大。”

“你……就知道跟我作对。”

“好了，老大又没有做什么对不住公司的，什么出卖不出卖的，多难听。时间不多了。程程去楼下给我叫个出租车，你帮我整理好，抬下去。”袁经理安排。

小韩送袁经理去了机场，程程一个人回到公司，准备收拾收拾去徐东那里。看看他昨晚找好生活的效果如何。电话突然响起。

“爸。”程程捂着手机，悄悄说，“怎么这个时候打电话来了。什么？郑奇？……”程程陷入恐慌。

郑奇坐在会议室里，将手提包放在旁边。正面只有两个人，一个是二天王，一个是胡一。“郑奇啊，刚才听了你的报告，除了你前期对净洁的战争胜了一个台阶之外，这3个月你没有做什么事啊？连个像样的促销也没有做。这是什么原因呢？是不是疲了？或者是在市场上找不到机会？”二天王先发问。

“刚才我在报告里阐述了。这3个月的主要工作，就是巩固第一阶段的胜利。虽然胜了龙王的长蛇阵，但是我们的基础还很薄弱。很多城市渠道门店都还有净洁很好的基础。我这3个月招聘了8个销售经理，培训了20个业务员，40个促销员，把所有城市的客户和重要采购都拜访了一遍，带着团队把艾洁公司的关怀传达到每一个终端。这个时候，如果再大力做促销冲销量，会把我们刚刚取得的市场优势透支掉。当初第一战在渠道上的备货还没有完全消化掉。再做促销什么的，最后只会变成在渠道上囤货。让我们刚刚拉过来的渠道商们，看到艾洁的货合理健康地周转起来，才是最重要的。”

二天王是做销售出身的，哪能不知道这些。给胡一使了个眼色。

胡一犹豫了半天：“郑奇，我们做销售也还有一招，叫做乘胜追击。现在净洁被打得落荒而逃，你应该乘胜追击。”

“是可以乘胜追击，那也要等到我们渠道基础再牢一点。”

“好了，郑奇讲得也有道理。”二天王对胡一说的话不满意，打断说，“郑奇啊，我听说湖南有个零售连锁系统，叫好生活连锁。有100多家，分布全省，应该是湖南最重要的连锁系统了，比家润多、新一佳店多很多倍。最近净洁在里面的动作很大，而且取得很好的优势。你是不是也疏忽了，让净洁在这个系统里做大了？”

“好生活店是最多的，但是不是最重要的，还不清楚。好生活门店大小不一，单店质量并不好，整个系统的销售并不比家润多、新一佳多。净洁是在里面有非常大的投入。请看这些图片。”

郑奇把净洁在好生活里的主通道地堆、洗手液新品、主货架洗涤中心的照片都放出来。很晃眼睛。

胡一忍不住说：“郑奇，你怎么能……你怎么能……让净洁做成这样？”胡一的第一个怎么能的意思是，你怎么能在公司正要找你垫背，给你安莫须有罪名的时候，主动拿出这样的铁证，来证明自己的业绩差。这不是给公司找理由吗？第二个怎么能，当然是顺应公司的要求，给郑奇找麻烦了。

“你难道就没有什么作为吗？”胡一接着问。

“有啊。开始我听说好生活采购是龙王的干儿子，还不大信。结果，你看看吧，这是他们给我签的合同条件。去年我们总共才卖100万，他收我们8万合同费用。今年还没怎么卖，他就要收我们40多万。”郑奇拿出合同复印件，递给胡一。胡一看完，递给二天王。

二天王，看了一眼，就放在桌上，用烟灰缸压住。胡一看二天王这意思，就明白了。

“郑奇啊，有时候是这样。我们做销售久了就会发现，有的市场有这样那样的困难，其实都是人的困难。你看，只要我们换一个人，这个市场马上就会发生变化。就好比你替换别人刚到湖南那一阵一样，市场马上就有变化。你说呢？”

“不是吧？领导，你觉得换一个人，可以把这个40多万的合同搞定？”

胡一回答不了。

二天王看谈得没有效果，拿出一支烟，指指门外，示意他要出去抽烟。走的时候，随手将合同复印件拿走了。

“胡一，到底什么意思？”郑奇狮吼功。

胡一第一次被郑奇直呼其名，以为自己的心事被发现了一般，猛地震了一下。

“郑奇，我们也知道你的困难，也知道你的做法有道理。可是，公司现在要的是，艾洁在湖南迅速增长，净洁猛然垮台。如果拖下去，我们是可以把基础打好，把渠道建设够。但净洁死不了，会耽误公司在全国的一局棋。”

“要净洁猛然垮台，不顾渠道力量薄弱？老师，这你以前可没有教我，该怎么做才能做到这一点？”

“我告诉过你，现代营销，要研究消费者，研究品牌。品牌的力量是伟大的。如果，我们在湖南卫视上投几个月，品牌起来就快多了。”

“老师，你也教过我，如果要投广告做品牌，一定要有足够的渠道基础，才能事半功倍。而且，投广告费用贵多了，好多个40万呢！现在我连好生活这40万都给不起。”

“不要给我说那个40万，就是给你40万，你也做不好好生活。如果那个采购不攻克掉，给多少钱，也是白搭。”

“老师，你觉得换一个人，就可以攻克掉这个采购？”

“不换，你能吗？”

郑奇摇摇头，说道：“老师面前，我不说大话。我可以试试，但未必绝对能。可我也想不出，换谁，能够比我还强，能够绝对能。”

“换人不是目的，可是公司要个交代。”

郑奇叹气，想了一会儿：“我可以答应给公司交代，但我希望领导能给我一个说法，并不是我无能。”

“我知道。没想到你居然能拿到那份合同，这充分说明了竞争情况的严峻性，也说明了你的聪明机智。我想二天王能够好好考虑。放心，只要你能够给公司一个交代，公司绝对能给你一个交代。换个省，去做一年，只要艾洁没垮，我保你升一级。”

“老师，陈梦在那里，我真的不想走。”

“郑奇，你的未来不比我差。从今天起，你不再是我的弟子，你是我的兄弟。我愿意在未来好好地送你一程，让你爬到更高的位置。”

“呵呵，老师就是老师嘛，不要觉得欠我人情了。”

“不是欠人情，我怕将来，我要你帮忙了。就算拜托我的后事，不是死了过后的事，是老了以后的事。”

“我真看不出，为什么一定要我走，才能交代。这里面到底有什么？”

“你看过井吗？我老家就有一口井，不大，口不宽，只像一个大几倍的碗一样。里面的水很平静很安宁，就算是有风，它也不会起浪。从来不让人感到害怕。我们几个小伙伴常常在井口玩，把井水当成镜子，去照自己的样子。直到有一天，一个小伙伴不小心掉进去以后，我们才知道，这个平静的表面下，它到底有多深。那个小伙伴十几岁了，游泳很好，可以沿着我家门口的江游个圈。可是，掉在这个井里后，他再也没有爬起来。郑奇，相信我，看不见底的地方，一定很深。”

“好吧。老师，难得你这么关照我。我答应给你一个完美的交代，不但愿意承担全部责任，还可以把我未来的想法，对净洁的攻击浪潮，全部呈现出来。这样，你不但可以对井底那些人有个交代，还可以给他们展望一个有信心的未来。”

“郑奇，委屈你了。”胡一握着郑奇的手说。

“我掉井里了嘛。”郑奇苦笑。

“放心，对高层内部，我们这么解释，我相信二天王也清楚。对外，我会宣传说，你做得不错，升调到更重要的市场。北京、上海、广州、深圳、武汉、成都，这些都比湖南大，你任意选。”

二天王在外面抽了支烟，往湖南打了一个电话。又翻看了合同很久，最后走了进来。

“怎样了？你们要不要也出去休息下？”

胡一站起来说：“不用了，谈完了。”

郑奇也站起来，对二天王说：“我做得不好，希望公司指导！”然后出门去了。

“郑奇会发邮件，做自我批评，并申请调离。”胡一对二天王汇报。

“胡一啊，不着急，再等等吧。我们还有个客人，在路上呢。”

“客人？”胡一纳闷。

袁经理一下飞机就给郑奇打电话，告诉郑奇他把样品送过来了。郑奇很想说，不用了，已经尘埃落定了。可是，让公司看看也好，这毕竟也是下一步对净洁反击的重要手段。

看来，艾洁这口井的确深，自己这放大镜效应在公司这里起不了任何作用。放大镜技巧，就是抓住众多因素中，最不合理的那一小部分，并将之放大，彰显出对方方案的合理之处，加之利用，已达到谈判目的。

好比好生活这个合同，对公司怎么解释采购不支持、谈判困难都没有用，远远没有拿到一份不可思议的合同开价来得震撼。

郑奇相信，这份合同可以让胡一让二天王理解在湖南的困难，并不是投广告做促销冲销量那么简单。在渠道上的压力，不是3个月5个月或者用钱和品牌就能解决的。好比好生活的这个合同，品牌再好，仍然如此。

郑奇对湖南有清醒的认识，打好渠道基础，培养团队，厚积薄发比什么都重要。郑奇原打算用放大镜技巧说服公司，给他支持，然后再在好生活的隐权力系统里，用一次放大镜，拿下好生活。同时，袁经理那里的那个样品，让公司支持他1000个，铺到湖南的市场上，绝对是对净洁的致命一击。湖南这个省，超市就那么几个系统，家润多、新一佳、好生活，还有就是家乐福、沃尔玛，在这里面的竞争，只要有钱有方法，品牌的作用会被削减，陈列促销相当起效果，也意味着战争将不会停止。

但是，湖南这个市场里，还有大批的中小超市，他们才是分布全省的真正零售终端力量。抢占这里，才是最不容易被攻击的。郑奇设计的那个盒子，既有促销帮助卖进，又有产品线有陈列架，可以在中小超市里宣传品牌。想想，若湖南有成千上万个这样的盒子立在各二级城市、各县城甚至乡镇的中小超市里，比在湖南卫视投广告便宜得多，效果也好得多。

铺店，这是个浩大的工程，郑奇这几个月培养的团队与渠道商，就要发挥作用了。养兵千日用兵一时。陈梦虽然也在培养团队开发客户，但她还只是表面，抓住好生活不放，抓住几个大超市不放，培训团队也只是激励士气，教些现代营销理论。

而郑奇，不但在培训，还在建设组织。在每个城市、县城、乡镇，与渠道分销商一起，实行销售人员加区域市场加渠道分销商的有效捆绑，在建设的过程中，就开始在市场上走访了，与中小超市慢慢建立起了客情。只要新计划一出来，分销商先回款，然后与销售人员一起，将“魔盒”放入事先准备好的终端。可以说，郑奇要在3个月的准备后，一夜之间，让湖南市场换新颜。

等净洁反应过来，他们半年都补不回来了！然后再在好生活击退他们，净洁就只有等着慢慢死去了。

可惜，当郑奇将放大镜放在胡一与二天王面前的时候，他们根本就没有在意，他们更加关心的，是给深井的底部，塞一个孩子下去。

就像胡一讲的那个故事，今天的郑奇，就成了那个掉下井的孩子。

郑奇把自己关在酒店里，写那份检讨邮件。邮件似乎不用写太多字吧，一两句话也行。可郑奇徘徊来徘徊去，等他终于写完的时候，一看表，居然深夜12点了。

去看手机，居然没电了。手机会没电，这在以前的郑奇身上，简直是不可能的。郑奇对自己要求最严，手机是销售人员的重要工具，有了它，郑奇不管在哪里，也可以管理湖南的生意。可是今天，他居然让手机没电关机了。

郑奇拿出充电器，把手机充上，然后打开手机电源。

刚开手机，手机就叮零零地响了。

虽然没有显示名字，但是郑奇知道这个号码是谁的。

陈梦。

深夜了。

【文、】她为什么打我的电话？

【人、】郑奇犹豫，想接又不敢接。

【书、】不敢接又想接。

【屋、】手机终于安静下来，郑奇后悔了，自言自语地说，不是我不接啊，是我没来得及接。如果你再打来，我就接。

如果她再打来，她肯定有事了。

郑奇盯着手机，手机很安静，显示着“有一个未接电话”，好像没有要再响的意思。

郑奇面向它，慢慢站起来，准备挪动脚步离开它。

突然，手机响了，还是陈梦。

郑奇迅速拿起手机拿到耳边。

“喂！”郑奇慌忙中又装镇定。

对方没有声音。

“喂，陈梦？”郑奇试探地喊道。

对方还是没有声音。

“陈梦，我是郑奇，你怎么啦？”郑奇这下着急了，关切地问。

“呜呜，郑奇，呜呜，我受伤了，我好难受，你居然不接我电话，你不管我了啊！呜呜呜呜……”陈梦在电话里哭喊起来。

“陈梦，陈梦，你在哪儿？到底在哪儿？怎么受伤了？”

“呜呜呜……”对方只是哭。开始是激烈，是凄惨，仿佛三峡刚被打开闸门，蓄积的洪水踊跃而出，相互拥挤着，争着要把郑奇淹没；慢慢地，水流小了一些，但还是一股一股不停歇；再慢慢地，水流得差不多了，只剩下一丝一丝的，缠绕着郑奇。

“你怎么了，梦？”

陈梦抽噎了两声，吸吸鼻子：“没事了，拜拜。”挂掉了电话。

郑奇放下电话，坐在床边，抽了一支烟，然后猛地站起来，手忙脚乱地收拾东西，给航空公司打电话，要订马上回去的飞机。

去长沙的航班已经没有了，那就先去武汉，连夜坐汽车回长沙，反正要连夜赶回去。

正准备出门，手机又响了，袁经理在电话里问道：“老大，打了一晚上，不是关机就是忙。我早到了，联系不上你，直接将样品送到胡总监那里了。”

“好，辛苦了，我现在在去机场的路上，有急事，要回长沙了。”

“那我呢？”

“你不着急回，明天再去胡总监那里，看看他还有什么指示没有。