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谈判-第18部分
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氖找ㄉ辖嵴耍菹颜叩男睦恚屠吹那菀谆ǎ�5元钱很快就花在店里了。等于我们送给消费者的促销，又用在店里推动店里的销售。这其实就是联合促销法啊。建议张总，你们公司把口香糖、巧克力等小价值的东西多往收银台摆，鼓励顾客把这5元钱花掉。”
为什么？因为顾客的心理钱包，送给他的钱放在容易获得的钱包里，容易获得当然容易花。如果直接把价格折下来，虽然同样是23元钱买一瓶净洁，但要让消费者再掏出5元钱来消费，就有难度了。
张建听完分析，觉得很有道理。于是答应配合陈梦，不但在收银台上放了口香糖等小价值包装产品，还给了净洁更多的宣传位。
何麻也对陈梦的设想感兴趣，看张建回答得豪爽，就给张建拍马屁说：“张总，龙王说的蛇腰就是你了，有你的支持，我们在好生活这一仗，绝对能赢。”
张建很高兴，非常不客气地笑纳了。
何麻有些意犹未尽，对陈梦说：“你分析的这些消费者心理，还有什么可以利用的？”
“有啊。我可以建议公司在生产1升包装的同时，推出1。25升包装，张总帮助我们卖进好生活，正常售价31元，买一瓶送8元。同样折算下来23元一瓶。和1升送5元的同时推出，摆在一起。”
“可是，我们卖1升已经是很大包装了，够消费者用一个周期，1。25升以前也不是没有推出过，都以失败告终。因为分量太多，其实对消费者来说，没有必要。”
“对销售来说，很有必要。因为消费者心理，很喜欢计算优惠额度，额度越大买得越多，不管实用与否。”
张建与何家父子都感叹说好。
陈梦也很兴奋，但对下面的销售战斗充满信心的同时，也有点心虚，害怕自己的这些理论会出错。
走出门口，张建悄悄对陈梦说：“你很能干，我要追你。”说完，自以为很有魅力地眨一下眼睛，没等陈梦反应过来就回自己办公室了。
何麻也伸手出来要告别。
“陈小姐，只有你，可以与那郑奇拼一拼。你才是真正的净洁蛇腰，张总他虽然很强，但在你面前，他称不上。”
“不，错了。何总，您才是。您才是净洁真正的蛇腰，是我们在好生活里真正不可能被打击被代替被攻破的防线。”
“我？哈哈，不要夸我了，我只知道做事而已。”
“不是我客气，到了那一天，自然知道。”
推进改革的第一步是组织改革。组织是一切活动的基础。
这是陈梦给龙王的建议，用一种非常振聋发聩的方式。道理本身，龙王是懂得的。可当革命发生在自己身上的时候，就看得不太清楚了。
“道可道，非常道。名可名，非常名……故常无欲以观其妙……玄之又玄，众妙之门。”龙王翻出枕边的《道德经》，这本书，以前可谓读过百遍，今日观来，感觉又有不同。
既然老子都说非常道了，自己为何又死守一条道呢？
变吧！变吧！龙王决定召开董事会，辞去董事长。
自己都离去了，别的老人就更没有理由守着位置不动了。
刚开始的一阵子，陈梦在市场上跑进跑出，风风火火。当大家都以为她会在市场上有什么大动作的时候，她反而不动了，守在公司里，对一帮业务员进行培训。
白雪每次路过一楼湖南办事处的时候，总会不由自主地张望。
她想看到陈梦的身影。
看完了却又只能无声地离开。
看到陈梦忙碌，她心里就对净洁的市场有所期待；
看到陈梦坐到办公室的时候，她心里又充满了酸恨。
龙王要革组织命的事，她是听说了。坊间谣言四起，各自都为利益奔波。白雪不为所动，除了做好自己的业务，管好自己的部门外，就是对龙潜不断地打气鼓励。
郑奇自从拿到好生活的合同复印件后，徐东就看不到他的动作了。从程程、小韩那里打听，也只知道他四处奔忙。为了湖南60％的增长，贯彻胡一的增长计划，郑奇将生意重心放在了二三级城市，开发客户，培训下属，走访市场，将产品卖进中小零售系统，留下长沙一片安宁。只有程程和小韩守着他徐东。
程程会是二天王的女儿吗？徐东猜不出来。她倒是挺能干，逻辑思维很清楚，在家润多、新一佳的谈判与门店执行上，使了不少力气。
而且，常常看到她加班，对着电脑写报告。这份报告，不是发给艾洁公司争取资源，就是会摆在家润多、新一佳的采购面前，争取采购支持。
而小韩，就像一只狗，天天跟在他身后。徐东倒也不烦他，小到买烟倒水，大到提着样品沿街寻找可以卖进的小超市，都干得不亦乐乎。
徐东曾经看到过，他连续被一个店主骂出门5次，居然还能嬉皮笑脸地再进去第六次。店主实在熬不住了，就买了一点产品，他还不放手，要推荐套餐，结果骂得更惨。然而第二天一早，徐东刚到公司，就看到小韩和业务员一起，领了样品要出门。
“去哪儿？”
“昨天那个店主，我要去拜访第七次，一定要他进这些套餐。”
徐东听了，心下难免感动。不过，他的表达方式是这样的：“去吧去吧，这算啥？我当年创业的时候，连续10次被骂出来的都有。不要说7次了。老被骂出来肯定有原因，要总结，知道吗？要总结。不过，你没我这么聪明，只好用一次一次拜访这样的笨办法了。去吧，回来我教你几招。”
任何时候，徐东都不会忘记为自己的财富经历抹些传奇色彩，把自己说得牛一些。这是这一代经销商的典型特征。
然而当年的真相其实是这样的。在广大物资信息都匮乏的年代，因为掌握了优于大众的信息与机会，他开始在市场上一件件地送货，也就因为吃苦耐劳，再加上越用越精明的头脑，让他拥有了今天。
不过，当时他也是很无奈的，不吃苦，就什么都没得吃，只有吃苦耐劳。
再加上当时竞争不激烈，利润相当高，很容易就积累出了财富。反倒是现在，利润微薄了，竞争对手也多了，倒让他看不见未来了。
公司要往哪里去？
靠艾洁洗手液这点OEM产品？艾洁可不止他这一家，供货量不大，自己这个厂死不死活不活的。〖Ｚei8。Ｃom电子书下载：。 〗虽然比起以前只做贸易多挣了很多，可以前自己只想在贸易上混，开个小厂OEM供货是外快，有一笔赚一笔。现在可好，贸易与小厂都成了他的主流方向，而且都走到了瓶颈。
徐东对这个小厂还是不敢投入，未来，肯定还要在贸易上发展，这才是自己的专长领域。
贸易往哪儿去？批发？零售？新一佳、家润多？还有好生活，不能拿不下。
还没有跟急忙要出门的小韩告别，负责超市的业务员就跑过来报告。
“净洁在好生活做促销了，不但主通道出堆卖洗手液，还在洗涤剂上做赠送现金活动。1。25升算下来，只要23元钱。出了很多宣传，海报，还做了个洗涤中心。”
小韩也在旁边听到了，不过，“净洁”两个字没怎么引起他注意。
徐东倒是很急，说道：“看来，陈梦要出招了。走，去看看。”
陈梦？小韩犹豫了，还要不要去拜访第七次。想了很久，小韩飞一般地往前跑。
店主刚开门不久，还没有从昨夜的沉睡中完全醒来。看到小韩进来，吓了一大跳。
“你怎么又来了啊？”
“啊？喏。”小韩将手上的样品套餐举给他看。
“我不是昨天已经买了吗？还没有卖出去一瓶，你又来。不要催这么急好不好？”
“你放心，如果这些你卖不出去，我就站在你店门口帮你卖，直到卖出去为止。不过，今天我有点事，你先进掉，明天我到你门口来站岗。”
“我真是怕你了？你有事，那你明天来啊。”
“不，江湖好汉说话算数，我昨天下过决心，你不买这些套餐，我绝不放弃。我不能违背自己的诺言。”
“哎，你能挣多少钱啊？要不你放在这里，先去办事，我卖完给你钱？”
“不。这是我今天第一重要的事情。”小韩坚定地摇头，拿出工具包里的抹布，开始帮店主擦货架。
店主也摇头，看那架势，店主知道耗他不过，只好买了套餐。
“我买你这么多，应该提成不少吧！我欣赏你，你请我吃饭吧。”
“你欣赏我，应该你请我啊？我的这点提成，还不够你塞牙缝呢。”拿到钱的小韩，心里早就想跑了。
“那总要表示吧。”店主打了个哈欠。
小韩看他打哈欠，发型不整的样子，说道：“有了。”说完拔腿就跑。
一会儿，一碗热腾腾香气四溢的常德牛肉粉，送到了店主面前。
“这小子，还是挺有心啊。”店主知道这些业务员的薪水不高，早饭也是请客啊，感动他这份机灵与执著。
小韩看他满意了，转身就要跑，店主又喊住他：“小子，晚上过来，哥请你喝酒。”
“好咧。”客户请他喝酒？小韩心中一阵激动，充满了成就感。
在一家好生活的大卖场里，小韩看到了徐东，也看到了郑奇与程程。
小韩正想找理由说自己为什么离开岗位到店里来，不过，似乎大家都没有看到他。都若有所思，没理他。
“厉害！郑总，这么多陈列、宣传，还送现金！你看净洁这销售，我才站了一会儿，已经有十几个人排队买了。我们怎么办？我们总不能看着他们这么搞吧。”
“这个陈梦，把艾洁学到的东西全用上了。”程程皱眉说。
郑奇虽然也被震住了，但却没有他们那么沉重。心头反而很复杂，一方面为净洁带来的竞争担忧，另一方面，竟然有些为陈梦骄傲。
“老大，你倒是说话啊！”程程逼着郑奇说话。
“哦，是厉害。一石三鸟啊。既推了洗手液，还做大了净洁在店里的优势，同时他们还想把这送的现金花在店里，推动与店里的联合促销。如果送的不是五块八块，是三块三、六块四，就更厉害了。”
“为什么？”大家齐回头。
“这里面有很多消费者的消费心理在里面。比如心理钱包等。这些都是我给你们说的‘正常的傻瓜’。陈梦很灵活地用到了。不过，她还忘记了一点。”郑奇将消费者心理给大家分析一遍后，接着说，“消费者还有一个心理，这个心理也是‘正常的傻瓜’表现之一，那就是愿意花零的，存整的。五块八块，在中国老百姓心目中，还算是比较整的，很多人还是都愿意装进口袋。如果给些零头出来，不用那么大力度，效果还会更好。不过，现在已经够厉害了。”
大家听完郑奇的分析，都有些沉默。小韩在心里暗暗地记住了。
“最厉害的应该是这个。”郑奇指着主货架的洗涤中心，“净洁把自己武装成老大了。以前的净洁只想做销量与促销，现在开始在市场上寻求品牌定位了。”
“那我们怎么办？”程程说。
“把这些都拍下来，把照片发给我。通知文员询问全省其他城市的销售经理，了解好生活系统在其他城市的门店状况。全部给我，我报给总部。程程你负责大超市卖场里的拍照，小韩你去了解好生活社区门店状况。徐总，麻烦你通过你的渠道，去了解一下，净洁公司里有什么变化。”
危机面前，最怕乱阵脚失信心。最好的办法，就是领导站出来，给大家分配任务，不管是不是真的有办法，先把要反击的气势造出来。
三个人都领命而去。
小韩也准备跑，却被郑奇叫住。
“老大。”小韩看着表情沉重的郑奇。
“走，我跟你一路去看。”
路上，小韩跟着沉默的郑奇，忧心地问：“老大，是不是后果真的很严重，只是这么一个系统啊……我们不是还有全省吗？”
“这只是开始。”郑奇说，“而且，如果这次他们赠送的现金真的全部给店里带来销售，让净洁与那个支持他们的采购脚跟站得更稳。我们就更难卖进这个系统了。”
“那我们会不会真的输给净洁？”
“不会。净洁与我们的差距，不是我们这些区域的销售人员决定的。我们只能决定如何将产品与促销呈现到消费者面前。净洁要变好，10个陈梦都难。除非，他们总部领导层能改变。”
“那陈梦小姐对我们到底有没有威胁啊？”
“当然有。她现在正在谋划如何反击我们艾洁呢！”
“老大，你怕不怕她？”
“呵呵，小韩，我的压力，不是来自于她，而是上面。”郑奇往上指了指，小韩顺着看上去，只看到了天。天给郑奇压力？小韩不明白。
在董事会上，龙王先将好生活里净洁的照片，通过投影仪放在墙上。看着看着，大家情不自禁地鼓起掌来。
虽然只有一个系统，但在被艾洁打压的净洁公司里，这的确很涨士气。大家又看到了些希望。
龙王很高兴地夸奖起陈梦来。他真没有看错人。
“陈梦给了我很多意见，不仅仅是销售，不仅仅这个好生活的门店，她对净洁整个公司，对我以后的人生，都提出了很多意见。人啊，就怕不回过头去看自己，一味盲目自信；更怕回过头去看自己，看出自己的错误与幼稚。幸好，现在还有机会。感谢陈梦，感谢她。她现在不在场，我还是建议，为她鼓掌。”
李强带头鼓掌，激动之情，溢于言表。
“董事长，就这么一个好生活系统，能挽救我们净洁吗？能拯救净洁的全国市场？能拯救湖南市场？能打败艾洁吗？”白雪跳出来，不服气。
“当然不能。这一点，你和陈梦的观点是一样的。区区一个市场，不能拯救我们整个企业，失去一个区域，也不能打垮我们。真正打垮我们的，是我们自己。所以，我决定，辞去董事长这个职务。”
“啊！”满堂皆惊。
白雪也吓了一跳。为什么他会辞职？那董事长该给谁？要做董事长，必须在公司里有足够股份与威望。陈梦？会吗？他要龙潜追陈梦，然后陈梦成为他儿媳妇，继承他的股份，做净洁的董事长？
白雪汗都出来了。不行，绝对不行！龙潜是我的，净洁董事长也是我的。
陈梦此刻正带着湖南所有的销售人员在好生活店里走访，并现场点评。湖南团队自从调整以后，士气一新，看到好生活里净洁这样强劲的表现，大家都摩拳擦掌，准备分赴各地，向艾洁发起反击。
“磨刀不误砍柴工。不要急。”面对大家的精神局面，陈梦非常惊喜，但是她知道，这个团队还需要学习更多。
“今天，我们到这里，现场来看看，如何做好门店执行。跟着我来，我们一路看一路讲。”
“好！”大家如同众星捧月，将陈梦围在中心。
正讲到为何要重视主货架的时候，张建闪了过来。
“陈经理，正在培训团队？”
“啊，张总，感谢你对我们的支持啊。同事们，这是好生活的采购张总，这一次，都得力于他的支持。我们鼓掌感谢。”
大家都热烈鼓掌，张建虽然很得意，但还是做手势示意大家不要吓着顾客。
“是不是真的感谢我啊？”
“当然啊。”
“那可不能说说而已，要真的有表示才行。要不今晚你请我吃饭吧？”张建走近一点，悄悄说，“你请客我买单。我虽然不能像龙潜那样有豪车有司机，但我比他能干多了。他还是一小屁孩儿呢。”
陈梦听得表情连闪，大声说：“好啊。张总刚才说，他买单。你们去吗？”
“去啊！”大家轰鸣。
张建被轰晕了，只好无奈地离开。
倒是刚进店的郑奇，被这一阵轰鸣声吓了一跳。
“咦，是陈梦小姐！”小韩先叫出来。
郑奇拦住他，悄悄退到旁边去。
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