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谈判-第17部分
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郑奇说完，就往外走。
张建心里喊了一声，坏了！可是郑奇已经快步走出门了，又不能拉下面子去追回来。
其他人，包括陈梦，心里都不明白，郑奇葫芦里卖的是什么药。
徐东虽然也没闹清楚郑奇的具体想法，不过想想，自己和郑奇是一边的，应该不会吃亏，就对张建说：“张总，我等他复印就行了。你那边还有人等着呢，就不用管我们了。”
张建眼看着郑奇平静地离开，只好悄悄地叫助理追回郑奇。
然后走到陈梦面前，陈梦递过笔记本说：“张总果然是年轻有为，有能力。你看，我这记录的16条计策，可都对？”
张建详细看了，对陈梦的总结能力倒也是佩服。
何麻接过去，边看边点头，对两个儿子说：“拿过去好好学习！”转而又对陈梦、张建说，“你们俩，都是这个。”何麻竖起大拇指。
“不过，我虽然老眼昏花，看不出什么东西来，但也能感觉到。刚才去复印东西的那个人，论气质，不像是徐东的手下，倒像是他的领导。”
张建心里更叫不好。
陈梦尴尬地说：“我在艾洁待过两年，我认得他。他就是艾洁湖南的经理，郑奇。”
“什么？”张建喊出声，“他就是干爹的仇人？”
陈梦点头。
张建心往下直掉，干爹都败在他手上，如果是他拿着合同跑了，那肯定坏了！
不管怎么样，刚刚只是个插曲，陈梦又接着阐述她的幻灯片，轮到她上场了。
“做超市的重要因素，是陈列价格促销。根据对市场数据的调研，尤其是对购买者的调查研究。”陈梦说到这里，强调了一句，“是购买者而不是消费者的研究。消费者主要是使用，品牌的作用很重要，郑奇用的就是这一点。但是真正买产品的是购买者不是消费者。尽管他们可能是同一个人。但当消费者在履行购买环节的时候，他就是购买者了。购买者也会考虑品牌，但同样受到陈列价格促销的影响。根据购买者研究，50％的购买者受促销陈列的影响，另外的20％受品牌影响，其余的30％受价格影响。也就是说，一半的购买者会根据门店里的陈列、促销来决定购买什么品牌，30％的购买者会根据谁的便宜就购买谁的，其余20％的购买者，心里已经有了要购买的品牌，不管店里做什么陈列促销还是价格多少。例如，这个购买者要购买艾洁，不管艾洁比净洁贵多少，摆在哪个地方，也不管净洁做什么买赠抽奖，他都会去购买艾洁。这个就是品牌影响力。
张建听得大概明白了，问道：“依你这么说，郑奇的那种做法，就是先抢这20％？”
陈梦说：“坚定的品牌购买者，虽然只有20％，但因为购买群体大，20％已经不少了。郑奇用洗手液建立品牌的做法，可以说是保住20％进攻50％，又用这50％留住20％。因为洗手液的陈列促销做得也很厉害，可以吸引这50％的人，又强调洗手液的绿色概念，将50％里的人转化成20％的坚定购买者。”
“难怪。他们就这么厉害？”何麻叹口气。
“我们输给艾洁就输在这里。”陈梦指指这个20％，“我们以往常常跟艾洁比价格抢这30％，比陈列促销抢这50％，但这个谁不会抢？不就是降价买赠抽奖吗？所以跟艾洁抢了个平手。但最近为什么会慢慢输给艾洁，就是这个20％。这个20％会迅速拉开我们的差距。要知道，现在艾洁净洁这两个品牌的影响力，差距还不大，所以坚定购买者只有20％，可如果品牌差距拉大一点，艾洁成了第一名牌产品，净洁成了街头小品牌，这20％就可能变成30％、40％等等。”
张建做采购，明白得快，缓过神来说：“就好像宝洁，宝洁的洗发水品牌市场份额很高啊。就是其他品牌陈列促销价格再好，很多消费者还是指明买宝洁。说得有道理啊！”
“据我所了解的，真正在这个坚定购买者建设上，厉害的不是宝洁，而是电池行业里的南孚。据说，南孚电池的这个20％已经达到60％了。”
“哇！”何麻的两个儿子忍不住感叹，何麻也瞪大了眼睛。
张建在旁边附和说：“是的，是的。我们也常常和百货那边的采购聊起，南孚是做得非常好，他们的销售人员也很厉害。本来消费者买电池和买洗发水是不一样的。买什么洗发水在家里都想好了，买电池基本上是到店里看到才会想起。所以南孚的销售人员一般会在店里摆十几个陈列点，去提醒消费者购买。就是这样，他们的坚定购买者达到了60％。陈小姐，回去给干爸爸说，让干爸爸从南孚挖几个牛人过来。”
陈梦点头允诺，接着说她的主意：“所以，我们以后的做法，不再是只去抢这个50％和30％，而是要把这20％都抢在手中。准确地说，郑奇抢的是这个50％和20％，没有30％，为什么呢？因为艾洁的价格并没有竞争力，比我们略高。他只抢了70％就把我们逼成这样。我这次要做到100％。”
“怎么做？”大家都瞪大了眼睛。
“这50％还是在主通道做陈列促销，突破口在这30％，改造主货架。将好生活每个店里的主货架都按照净洁的模式改造。改造成好生活洗涤中心。为什么改造主货架，我强调一下关键利益。”陈梦说，“30％的购买者受价格影响，而价格影响一般是在主货架各个品牌的比较上体现。所以，这个主货架可以影响这30％。同时，目前好生活洗涤的主货架位置不大好也没有被重视，大家都回头去主通道的陈列堆头上争抢。其实，主货架影响很大。如果建设一个这样的主货架，既有各个品牌的集中陈列，还有洗涤的品类教育，告诉消费者一些洗涤知识，同时因为点明了洗涤中心，就会将购买者吸引到主货架来，对好生活整个洗涤品类的销售提升也有帮助。”陈梦将洗涤中心的效果图拿出来给张建何麻看。
“张总你的关键利益，就是提升品类销量，提升展示形象，也能让好生活系统内部看到张总专业的销售能力。何总，您呢？因为这个洗涤中心我们来制作，包括品类教育，所以要采用我们净洁的VI，将我们净洁在中心里面的陈列优势最大化，这其实就是在进攻20％了。”
“那干脆就叫净洁中心好了。”何麻有些贪心。
“不能，如果叫成净洁中心，这30％要去主货架比较价格的，这20％艾洁的忠诚购买者就不过来了。洗涤中心这个名字，是吸引购买者的最好招牌，吸引过来了，再看到净洁的优势陈列与VI，我们就成功了。靠这些陈列和VI，我们就能培育我们的20％。”
“那净洁是不是要降价？”张建问，因为到主货架来争取那30％，当然要在价格上有优势。
“是的，净洁原本与艾洁的价格差不多，有些单品价格高有些单品价格低。现在要明显地把价格降下来。不要担心利润，价格降下来，销售升上去，总体利润不会降低。张总，你这边要帮我们一个忙，洗涤牌子很多，有些品牌没有什么贡献的，净洁就借此机会，要将他们给洗掉。我保证，品牌少了后，销售不会少利润也不会少。”
“好。那如何做呢？”张建问。
“如果几位没有问题的话，我们就分工合作。张总这边帮我们沟通门店，要求每个门店将主货架移到靠近主通道的黄金位置上，并制作这样一个洗涤中心。何总这边就要辛苦了，需要你一家店一家店地做出来。我回头回去，把资源支持到何总，包括设计图。我们的产品形象也要升级了。对了，张总，那50％的购买者，主通道的地堆，你也要给我。我们分工合作，拿下这100％。”
“哎，净洁也终于有这一天，可以出口气。陈经理果然有本事，我们何家都听你的，保证以最快的速度，在全国100多家里做完这些陈列。”何麻表决心。
张建笑眯眯地看着陈梦，对工作的支持，他肯定是没有问题。不过，美女加才女，可是千年等一回，难道让这只美丽的白天鹅白白地错过，让给龙潜那个小子？
龙潜也很郁闷。
龙王回来了，他感觉自己不管走到哪儿，都背着一座大山。
白雪很着急地看着他。
刚刚龙王在他办公室里巡视了一番，提出了很多批评意见，比如办公室里游戏机太多，奢侈品太多，茶具、咖啡机、饮料太多等等。
“这些东西，对一个总经理来说，太多了。它们只会让你分心，而不能让你专注，你要轻装上阵。我当年在公司里，就只有一张桌子一部电话一个本子，就创下这么大一个事业来。你搞这么多名堂，哪儿是来拼命上班的？”
龙潜被骂得抬不起头。
白雪在外面看见，找了个机会进来：“龙叔，麦总电话，在您办公室。”
龙王看着龙潜扶不起墙的样子，气得一拄拐棍，走了。
“嗨，嗨，有点精神，抬起头来。”白雪用双手捧起龙潜的脸。
这张脸，苍白无助。
“别着急啊，我去跟你爸爸说，慢慢来。”
“爸爸看不起我，外面的人是不是也看不起我，肯定是的。都说我是一个奶油小开，刘阿斗。我自己也看不起自己。”
“谁说的。我看得起。你5岁那年，赛车就第一，7岁那年就能玩转魔方，12岁就敢拆电脑，14岁就能泡16岁的校花，18岁可以把所有奢侈品家史倒背如流，20岁就可以品出50种不同茶叶的味道。这些，都是你的厉害之处，我常常为你骄傲。我的龙潜，可真不简单啊！不就是做生意管理公司吗？不比你拆电脑玩赛车难。你是白姐的骄傲。”
“真的吗？呜呜，白姐……”龙潜心里一阵感动，抱着白姐哭起来。
白雪也抱着他，心里也叹气。她不能让龙潜信心丧失，要给他希望，但是她也知道，自己必须要找龙王好好谈一谈。
劝好龙潜，白雪来到龙王办公室。龙王正生气，刚才在电话里和麦晓晓大吵一架，麦晓晓嫌他骂儿子，而他连儿子他妈也一起骂了。
“龙叔。”白雪捧过去一杯茶。
“嗯。”龙王接过茶杯，“小雪，你说我们这一辈儿，个个都是英雄汉，为什么儿女都没有几个成气的？就你还让龙叔我满意。你看我那儿子……”
“那也比李强叔马叔他们家的强。他们家的儿女学校没进过几次，公安局倒进过不少回了。”
“他龙潜倒是敢？哼！都是他妈妈惯的，我说龙潜两句就来又哭又闹的。还在公司里发展内线，我刚刚才骂龙潜几句，就打电话来了。我才几天不在公司，公司里居然有别人的内线了。”
“龙叔，您别生气。这里的人对您都忠心耿耿。麦总这个电话，是我打的。”
“你？”龙王疑惑了。
“是的。龙叔，麦总难道不是你老婆吗？难道和你不是一家人吗？她心疼儿子，我也心疼。您是爸爸，忙着打理这个公司，当然有理由不管儿子。可是，在家里能陪她们母子俩的，还有谁？就他们相依为命了。您记得净洁什么时候销售额上1000万、上1亿、上10亿，可您记得您儿子什么时候长第一颗牙、说第一句话、讲第一个故事吗？您知道您的儿子喜欢什么吗？就说那年他14岁，诱奸初中校花的事情，这么小就干这样的事，当时龙王您只知道骂他，可您知道他为什么这么做吗？因为他只想在您面前抬起头来。想做些您做不了的事情，在您面前骄傲。从小被您骂怕了，只要您在，他就没有信心，他就抬不起头。他一点都不笨，他5岁就赛车第一、7岁玩转魔方、12岁就能拆掉电脑重装。您不知道这些吧？这点，您这个爸爸比我这个干姐姐都不如。”
龙王愣了半天。
“难怪，陈梦说我真的老了。老了，不应该回净洁了。”龙王摇摇头，走出去了。
白雪心一阵凉，自己一番劝导，却被对方回答陈梦说了什么。
一生气，白雪在龙王消失的背影里，砸烂了桌上的茶杯。
第十章 陈梦定奇谋
陈梦成功说服了张建与何麻布置下一步的工作。关于降价，陈梦的建议是，将正常价格抬高，稍高于艾洁，然后做特价促销，将实际价格降到比艾洁低15％。
为什么不直接降价？张建与何麻都好奇。
因为，价格往往反映品牌的价值。价格差距也能反映品牌的差距。在消费者心目中，捷达与宝马的品牌差很多，价格也差很多。也就是说，在消费者心里，品牌与价格成正比。如果常规价格比艾洁低，陈梦担心会影响净洁的品牌在消费者心里的形象，将净洁的品牌拉低。
而且，特价以后可以随时调整回来。比常规降价操作空间大很多。
解决了这个问题，接下来的问题就麻烦多了。
“我们要不要也把洗手液从众多单品中单独推出来？”因为现在艾洁的洗手液推得很厉害。
“推，当然要推。将我们的品牌形象产品包装升级，在好生活里，推净洁的洗手液。他们用绿色，我们用蓝色。做主通道地堆。张总，你把艾洁等其他的品牌陈列都压缩下去，把我们的洗手液在主通道上亮出来。我们的价格包装和他们的一样。”这是陈梦与龙王商讨的最后结果，不上洗手液狙击不了艾洁。况且，几次拜访徐东，也是想在这个方面去收拾他。
“这样就能打击到艾洁了吗？”何麻担忧地说。毕竟艾洁在好生活里生意本来就不好，净洁在里面做得再好，好生活也只是一个系统而已，这就能挽回整个湖南的败局吗？
“一个好生活系统当然不能挽回整个湖南。可是，如果我们的洗手液能在好生活里卖起来，对整个湖南的影响就难说了。毕竟，家润多、新一佳我们的客情基础还在。我调查过了，我们的洗涤与化妆品放得近，而好生活在化妆品柜台都有收银台。这个，我们可以利用。”
陈梦当年在艾洁，虽然不是胡一的得意弟子，直接学习的并不多。但她却是胡一得意弟子的情人。郑奇往往会在学到有用的知识后，打电话向陈梦报喜。
“宝贝，今天又学了一个好东西。胡一教给我一个‘正常的傻瓜’的概念。比如，每个人在心里都有不同的钱包，将不同来源的钱放在不同的心理钱包里。来得容易的，花得容易，来得不容易的，花得也不容易。还有还有，他说，老百姓买东西喜欢计算优惠的价格差距，差距大的就觉得赚了，但往往上当，买些不实用的东西。”
……
陈梦继续说：“要抓住消费者的心理，我们设定这样的一个促销。”
“买净洁洗手液送现金。”
这个活动主要是想抓住购买者的心理钱包，以及改变常规的买赠特价抽奖等促销方式，推动与好生活的联合销售。把洗涤液的地堆放在日化区的收银台附近，只要顾客在这个收银台结账购买净洁洗涤液，就送现金。例如现在常规1升包装的净洁洗涤液28元钱一瓶，买一瓶就送5元钱。一定是要结账后才送5元钱。
“为什么不直接23元钱结账？”何麻疑惑。
“因为我们与好生活做的是联合促销，我们要顾客把这5元钱用到好生活店里。我们洗涤的这个日化收银台在店里面，消费者拿到这5元钱后，还会在店里逛，还要买别的东西在外面的收银台上结账，根据消费者的心理，送来的钱容易花，这5元钱很快就花在店里了。等于我们送给消费者的促销，
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