谈判-第12部分

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走到一楼的时候，两个人一对眼，突然跑到陈梦的办公室，面对吃了一惊的湖南办事处所有人员，指着陈梦破口大骂。

保安好不容易把她们拉走，门口已经围了一大圈人。

原来，两个人回去没多久就收到总经理办公室第一号令，勒令她们辞职。她们正纳闷，有多事的人告诉她们，她们刚从厕所出来后，就见到陈梦也从厕所出来。

接下来的推论就理所当然了。

两个人虽然被送出了公司大门，门里却站满了大堆人，对着陈梦指指点点，久久不散。直到白雪从电梯里走出来，冷眼像机关枪一样扫了一遍，才把他们赶走。

白雪走到陈梦的身前，陈梦还愣在那里，站在办公桌边浑身发抖。

她淡定不了，她已经被那两个疯女人吓住了。

她们那一堆超出想象力的恶劣言辞，还有门外那一堆指指点点的手指头，陈梦被击垮了。

白雪把她按在座位里，打开她的电脑，让她眼睛看着上面的报表，右手放在鼠标上。

“为了净洁，希望你做好你的工作，使出你的能力，外面这些，我可以给你搞定。但也请你放弃别的想法，否则，我这一关，你很难过的。”

白雪主动跳出来，成为陈梦必须过的第二关。

陈梦恍然如在梦中，不知道是否听见了她的话。

白雪又到她对面，使劲打量她。发式、耳环、围巾、项链、若隐若现的乳沟……白雪走了。

不就是这些吗？白雪决定出门修理发式，买耳环围巾项链，还有，挤挤乳沟。

花了这么多工夫，到龙潜身边转了好几圈，他没有半点反应。倒是一路走过的同事，被白雪的新造型惊艳了一把。

龙潜只是抓着白雪问：“白姐，这个字该不该签？”

白雪低头下去看，是营销部申请为了打击艾洁，要做降价促销的方案。

白雪也不知道该不该签，她是做财务的，不懂销售。不过，做财务的她，知道如何从财务表上去管理企业。

“降价影响企业利润，不签。”

“可是，李叔叔写着，这是湖南办事处申请的，为了在艾洁面前突出差异化优势……”

“坚决不签，企业没有利润靠什么活？还有，公司里没有李叔叔，现在你是总经理，他是你的副总，你可以直接叫李强，实在叫不出口，就叫李总也行。”白雪一听湖南办事处，突然发起神经来。

“哦。”龙潜听话地在上面打了个叉叉。

“签我这个。”白雪把手上的一份文件扔给他。

“这是什么？”

“给营销部新的考核方法，以利润为标准，免得他们在下面乱搞降价销售，老降价，我们靠什么挣钱。以后，销售员的指标，就以销售额扣除促销成本、营销成本的净销售额为基准。有些销售员，为了做销售，用很多钱买促销品，做出来的销售也是没钱赚的。这些人，都鬼着呢，看着在做事，不知道心里在打什么主意。用这些规矩定下来，省心。让他们以后都拿出真本事做销售，不要七想八想。”

“白姐你真厉害。”龙潜由衷佩服，飞快签字。

“你白姐除了厉害，还有什么呢？”白雪有意挺了挺自己的胸。

“嗯？”龙潜看半天，没有找到答案。

“你妈妈呢？”白雪无奈了。

“不知道，爸爸用离婚逼她，让她退出企业，她也没有办法。你下班了，去陪陪我妈妈吧。劝劝她不要离婚，我可不想没有妈妈爸爸。”

“我？算了吧。我看你也少担心她了。你妈妈是聪明人，她当初为了生你，跟你爸爸有财产协定，离了婚她什么都没有。她才不会离呢！你还是多花点时间在工作上。我去找几本书给你。你多看看，怎么通过财务管理企业。”

“啊，又要看书啊？”

“一定要看，我在旁边监督你。晚上10点前，不得下班。”

龙潜要晕了，如坐针毡。

如坐针毡的还有徐东。

昨天刚送走净洁的陈梦，今天郑奇就带着程程和小韩来了。

不知道为什么，虽然徐东在郑奇这里获得了很多利益，可总有一种被他看穿的感觉。让他难受。

郑奇每一个和善的笑容里，都让他看到这个年轻人不简单。

与他见过的前99个厂家销售员都不一样。

他的一条龙服务，在郑奇面前一文不值。

徐东曾经把小姐叫到郑奇面前，郑奇做了个随意的手势，与小姐拉远距离，自顾自地唱歌。

徐东以为郑奇嫌弃小姐不漂亮，就做主给他换了一个。

郑奇还是敬而远之。

徐东下重注，花大钱要最漂亮的，一个不行就来两个。

郑奇依然如此。

徐东灌酒，郑奇有礼有节。

徐东叫一堆美女灌酒，郑奇不冷不热。

结果，徐东被灌倒了，郑奇还是客客气气、潇潇洒洒地走了。

“昨晚没陪好你啊！”第二天徐东头还是重的。

“没关系，把生意做好了，就陪好我了。”郑奇的话，吹醒了他。

在郑奇的指挥下，徐东配合郑奇大破老龙王长蛇阵。徐东也收获了大把钞票。

但是，在这个年轻人面前，徐东的大哥情结屡屡作怪。

他有点喜欢他。

他更想降服他。

他想，他可能比较喜欢郑奇的才华，如果他是自己的小弟，他可以教郑奇很多啊！

这就是他奇怪的大哥情结。

于是，他想着，一定要他服了我。

看着郑奇几个人进来，徐东故意打电话，装作不小心将桌上的文件夹碰到了地上。然后，好像忙得挪不开手脚似的，用手指指郑奇，再指指地上的文件夹。

他就是要郑奇弯腰。

郑奇没有弯腰，程程要弯下去捡，郑奇用手悄悄拉了她的腰，要她立起来，不去捡。

然后，在程程的好奇眼神中，郑奇装作没有看见似的，一脚踩在文件夹上面，然后走了过去。

程程来不及犹豫，被郑奇带着腰，也踩了一脚在上面。

这两脚，踩得徐东眼红心发愧。

小韩在后面，不知道前面发生了什么。看见客户的东西掉在了地上，还被踩脏了，赶紧捡起来，用袖子使劲地擦，然后恭恭敬敬地放在徐东的桌子上。

徐东这才觉得好受多了。

郑奇也觉得，没有看错小韩。

这正暗合了，“258”里的黑脸白脸技巧。

郑奇这次来，就是为了60％的增长指标。将这个指标领回湖南后，一开会，所有人都叫苦。大家说，这么高的指标，没有一个客户愿意接受。如果在客户那里分不下去指标，完成销售都是空谈。

郑奇说，哪个客户最难谈。

长沙的袁经理第一个跳出来说，就这个徐东，肯定谈不下。

郑奇说，我带着他俩，明天就把他谈下来。

他指着程程和小韩，这两个实习生。

第七章　黑白战术

奥义：258谈判技巧之黑脸白脸

黑脸白脸是知名的谈判技巧。可以说是这个世界上使用最多的技巧。

比如，对一个囚犯，一个警察狠狠地威胁他，另一个却温柔体贴地问些小问题。

还比如，你的谈判对手在给你提要求时总说，我理解你，我也觉得这个条件很过分，但是我上面的领导执意如此，不可改变。要不，我们看看有没有别的办法来达成这个条件？

不一定黑脸白脸两个人都要在你面前。你的谈判对手永远说，有一个领导在他上面，而且这个领导蛮横无理，要求过分，不可让步。这也是黑脸白脸的使用策略之一。

郑奇对徐东的谈判很简单，没有说几句话。

“徐总，我们下一年的指标，增长80％。”既然60％已经是不可能的了，不如直接来个80％，反正都是不可能。

“什么？那不如直接翻番好了！”徐东跳起来。

“如果你真的有办法翻番，我想我们公司老板肯定会非常高兴。”郑奇假装没听出里面的讽刺，先利用不在场的公司老板一把，来了个黑脸白脸策略。

“你们老板真是在开玩笑？80％的增长，往哪里增长？批发利润微薄，虽然拿下了新一佳、家润多，但是门店客情淡薄，很多店都还不太支持我们。洗手液虽然获得成功，但增长也是有限的。净洁也换人了，马上老龙王就要反击，你们领导吃什么的，不知道这些吗？这些指标是拍脑袋拍出来的吗？……”徐东大发脾气，想借机把刚才被郑奇踩那一脚的羞辱也发泄出去。

郑奇安然若定，不动声色地继续喝茶。

程程坐在那里，吃惊地面对客户的呛火，有点儿坐立不安。

客户发飙了？老大被客户指着骂？小韩着急了，心里一个劲儿地想怎么办？客户是上帝，不能得罪，得罪了怎么能完成指标？老大受辱，正是需要小弟出头的时候，老大不是老看不起我，老骂我吗？机会啊，表现一下。

小韩跳出来，给徐东赔着笑：“徐总，别生气，别生气，坐下喝水，我去给你倒茶去。你这么大的老板，气坏了身子怎么办？有什么不爽，对着我发泄就行。如果你对着我骂，我保证3个小时都不动一下，动一下就是小狗，直到你爽了为止。”

徐东被说得莫名其妙，对郑奇使眼色，刚才光顾出气，还没有来得及听郑奇介绍呢。

郑奇假装没看见，反而好奇地对小韩说：“你能对着徐总，挨骂3个小时不动？”

“是啊，只要徐总愿意。其实还可以更长时间，只是我怕要上厕所。等我上完厕所，再站3小时都没问题。”

大家都轻笑，徐东那股气儿也给笑没了。

郑奇见徐东心里的气没有了，才介绍他们说：“以后，徐总你这里的生意，就由程程和小韩来帮助你了。小韩是我们新招的业务员，程程是管理培训生，公司总部派过来的。”

“什么？你不直接负责我了。找两个实习生来负责我的生意？”徐东觉得自己的外交待遇从总理级降到了副部级，心里很不爽。

郑奇走到他身边，悄悄跟他说了几句。徐东脸色突然缓和下来。

“哦，程程是吧，喝水，喝水。小马，给我们程程经理倒茶。”徐东走到门口，喊人过来。

也不知道郑奇说了什么，徐东突然对自己这么客气。程程咳嗽两声，清清嗓子说：“徐总，这次的指标增长，还请您多支持。”

“程经理说话，我当然会支持。只是这80％的增长到底怎么才能达成，还需你们进一步指示啊。”

这个问题程程回答不了，程程被问住了，不说话。

郑奇指着小韩说：“小韩，你说怎么办？”

小韩也不知道，只能瞎编：“徐总你放心，公司肯定有办法。我和程程以后会天天到你公司，有什么事情，你叫我们做好了。”

“如果公司有办法，我肯定是支持的。对吧？程程到长沙来，生活还习惯吗？吃得惯吗？跟我女儿一样大，就这么有出息，做销售经理了。不得了啊……”徐东抛开生意，开始拍程程马屁。

程程腼腆地挤出笑脸。

在回去的路上，郑奇在思考，今天徐东是答应支持，可要从生意上去解决这60％的增长才是正道。

程程好奇地问：“老大，你悄悄跟他说什么了？为什么他态度变得这么快？”

“哈哈，刚好，我今天给你们讲讲258谈判技巧里的黑脸白脸技巧。”郑奇耐心地讲完黑脸白脸技巧然后说：“我告诉他，你是公司的重点人物，二天王姓什么？”

艾洁二天王营销总裁叫程功。郑奇神秘兮兮地暗示，还用手背轻轻拍拍徐东的胸，一切尽在不言中。

程程听得瞳孔放大，吃惊地看着郑奇。

小韩跳出来，恍然大悟道：“哦，原来你是老板的女儿啊！”

“我才不是呢！哼！”程程生气地低头往前走。

小韩不知所措，不知道哪里得罪了这个“老板女儿”。

郑奇更纳闷。

他叫住了程程，边分配工作边说：“你肯定不是老板女儿。”郑奇特意强调了一下，“但徐东怀疑你是，在他面前不要揭穿。你以后就是黑脸，给他压力。就像今天这样，不冷不淡。按照公司要求，高标准要求他，给他压力。”

“小韩，以后你就是白脸。你的任务就是多赔笑脸，多做事情，像你以前泡妞那样，泡死他。”

“你们呢，以后就是一个团队，负责徐东这边的生意。我要求你们，像一个团队那样去作战。徐东这里是你们的战场，60％是你们的目标。程程，你是队长，演黑脸。你负责他这边新一佳、家润多等零售市场的生意；小韩，你是白脸，负责他批发、小店、特殊渠道的生意。程程你是队长又是黑脸，除了帮助徐东把生意做好外，你还有一个职责，就是监督徐东。”

“你怕徐东跟别的经销商一样，挪用公司资源吗？”程程问。

“一方面吧，我还担心净洁。”这两天，净洁应该有动作了。也不知道陈梦在净洁怎么样了。想她干什么呢？她都有别的男人了。郑奇甩了甩头。

“我呢？我呢？”小韩跳出来。

“你的任务，是无间道。会吗？”

“会啊，做卧底。无间道，我们黑道的，都看过的。放心吧，我以后就杀入他的核心，成为他的心腹，做艾洁的卧底，和程程里应外合。”小韩对这个很来劲儿。

“黑道？你最多一混混。”程程讽刺。

“知道怎么做吗？”郑奇问小韩。

“知道，我不怕苦不怕累，多给他做事，取得他的信任……”

“差不多了。”郑奇想，再配上他那看似无奈其实单纯的销售能力，不大会让人怀疑的。

“吹得玄乎，没做出什么业绩，要求倒是蛮多。”面对陈梦搬办公室的申请，白雪首先否定她。

自从知道老龙王要龙潜追陈梦后，陈梦就成了白雪的敌人。敌人做什么，白雪都会先想一个否定理由。

但是，白雪心里知道，陈梦搬办公室的原因。确切地说，陈梦还替她白雪挡了一招。如果那天那两个胡闹的女人要知道是她白雪下手开除的，闹到她办公室，她也会面子扫地，不好对付的。

尽管她心里还是打算同意陈梦这个申请，但嘴里先反对着。

“那我不同意她好了。”龙潜听白雪这么说，准备在申请上面打叉。

“别着急。你要学会当老板，刚才我只说我的意见，你参考我的意见，但是要学会自己拿主意。而且，做老板要尽量公平公正，以公司事务为主，不要有偏见。你看陈梦的理由，说得也有道理。我们的办公大楼，没有在长沙的商业中心，而湖南办事处，面对销售与市场，办公地点应该贴近客户贴近市场。还有，全公司都知道了你和她的事，还被闹了一下，她再待在这里，也不好。”或许，搬远点，龙潜离陈梦就远一点。

“哦，那我就同意了。”龙潜还是不能自己独立去思考。

“同意吧。不能这么简单地批两个字。”白雪看龙潜就批了“同意”两个字，说，“你是老板，虽然同意她的申请，但还要学会提要求。”说完，白雪挤开龙潜，直接帮龙潜在邮件上回复：同意，租用条件可以按照其他办事处办理，可以选取高桥、黄兴路、侯家塘、东塘等几个商业集中地段租用。搬离办事处毕竟是小事，安排几个人办理就行。陈梦到公司也有一段时间了，还是想想如何先把业绩做出来，才是正事！

“白姐，你比我更适合做总经理啊。要不我跟爸爸说，我还是去国外读书算了，你来做总经理。在国外不要管我，只要按时给我打钱就行了。”

“你说什么呢。现在你爸爸躺在床上，每个人都为净洁的未来着急，你却还不懂事只知道玩。”白雪越说越着急，净洁现在是大厦将倾、千钧一发的时刻，每一个拥有主人翁意识的员工都在焦虑净洁的未来，而这位总经理，却还是那么不懂事。

白雪拉他坐在位置上，甩了一摞书在他眼前，说：“赶紧给我学习，不要辜负老龙王对你的寄托，不要让他看扁你。