炫风-第93部分

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是“鸡毛换糖”的延伸。但绝不要小看了这种延伸，正是这种像蚂蚁搬山式的延伸功能，使得义乌在得到政策允许大办市场时，它所释放出的巨能变得就像原子能所产生的裂变。当成千上万的拨浪鼓手们发现用货郎担将各地所产、所剩的商品，以蚂蚁搬山一般往回拉的形式，已经无法满足日趋潮涨的需求时，他们就改用车拉、船装甚至飞机代托等办法一次次地将全国各地的那些紧俏货物像蚂蚁般地搬回家乡……而就在此时此刻，他们的家乡义乌便成了万千货物的集结地。这些货物都是些百姓日用的紧缺用品，当然很快就有人买、有人批走了！这你一运，我一卖，他再一批发，物品流通便越走越快。这时拨浪鼓手的身份已经成了采购员，但由于他们的本质没有改变，肯吃苦，肯赚小利，所以从不怕别人抢自己生意，也不怕别人与之竞争，相反他们十分愿意在这种激烈的相互竞争中练就自己更过硬的从商本领。在80年代，我们国家的交通行业远不能适应物品流通需要，很多地方连车都不通，或者只有一两趟班车。有个义乌人对我说，他在一次外出采购货物时，不说车上没座位，就是连个立足的地方都找不到，为了保证把货物运回家，那次他整整在火车上睡了一个星期“卧铺”——就是把身子横卧着钻在座位底下。有谁设想一下那种不能抬头、不能直腰，连撒尿都不能的滋味是怎样一种生活体验？我不知道这是不是也该载入世界吉尼斯纪录。其实义乌人今天所呈现在国人面前的大市场，在很大程度上正是由于他们中的无数人，曾经以同样的吃苦耐劳精神，像蚂蚁搬山般一点一滴地积累起来的。

全国各地的小商品就这样神奇地跑到了义乌，这种巨大的流入过程在同时间又向外传递着一个信息：义乌有各种你想要但别的地方没有、或者价格不如义乌便宜的货物。于是无数经商者就跑到义乌来，他们兴高采烈地搬走他们想要的商品。而在这同时，义乌人再一次发现了什么东西是别人最喜欢的，什么东西是最能赚钱的，于是又形成了新一轮的采购，蚂蚁搬山式的采购再一次从各地运回义乌。不久，聪明一些的人就采取不来回跑，而是常驻某一地，通过调拨来及时运回义乌方面所需要的商品；再有高明者在向义乌运回货物时，又从义乌市场发运常驻地紧缺的商品，如此坐地一方，来回赚钱，不亦乐乎。更有高明者，他完全靠义乌市场上或者是从其他渠道获得的信息，根本不经义乌市场，直接从有货的某地调拨至缺货的某地，如此天马行空，赚的钱便更多了！但不管哪种形式，源头始终在义乌，因为操纵整个市场和流通过程的是他们义乌人。千万别小看了义乌人这“一进一出”的运作过程，它对市场形成和促进中国产业发展起的作用非同小可。

有个叫楼香云的服装商，最初在上海进了一批丝织方巾，很好销，后来她听说这是嘉兴产的，就拿了方巾直奔嘉兴，到那儿一打听才知这是距嘉兴市还有20里路的王江泾生产的。楼香云一看此地，交通异常不便，当地农民劳动力大量剩余，但生产的丝织产品却工艺精湛，于是说以后你们的产品我全部包了。原本一直为产品销售犯愁的王江泾人听了这话就像见了财神爷，于是一口答应。从此楼香云每天往这儿跑一趟，几年过去，王江泾就在楼香云的一次次奔跑中盖起了一排排楼房，农民们今天都过上了小康生活。楼香云呢，自然不用说，她的口袋里早已鼓得发胀。像这样的事太多了，目前义乌人在外跑生意的约有五六万人，与楼香云一样跑富了自己又带富了一片的比比皆是。

义乌人在历经上面这阶段后，慢慢发现，要使市场不断地有竞争力，赚更多的钱，以往的那种来回运拨式的生意成本仍高，而且商品的式样受原有式样的限制。义乌人便动起了脑子：为啥不能自己动手生产？干呗！这一干不要紧，心灵手巧的义乌人几乎把各地出现的紧俏商品和尚不被人认知却必大有市场的商品，全都给制作出来了，比如有人在广东发现了“呼啦圈”，三天之后，义乌市场上就能成车成车地批发，哪来的货？义乌人自己做的呗！那一年开始流行女式长丝袜，义乌人在三天之内生产出的长丝袜比广州百货商场里销售的花色品种还要多，当然价格低了近一半，袜商们兴奋得夜不能眠，源源不断地从义乌批发，一直批发到今天，而今天义乌的袜子生产量已经是全国的绝对第一，占全国总生产量的三成以上。袜子是义乌市场几万种商品中的一种，几乎每一种商品对义乌人而言，都可以形成他们的某一个拳头产业。这里面的奥妙其实不算太复杂，用他们的术语叫做“前店后厂”。所谓前店后厂（或叫前摊后厂），就是经营者在市场里开个店租个摊，店里摊上卖的什么货，其生产出处就在他的店后或摊后的工厂。别小看了这种前店后厂的生产经营方式，它也许是中国农民市场经济的一大特色，就像曾经统帅过中国工业生产“半壁江山”的乡镇企业一样，它正在或者有可能再度成为中国国民生产的“半壁江山”。在义乌我最初感受到的就是这儿的百姓的房子特别地大，每家每户基本都是一栋四五层的大楼，而义乌城区到义乌下面的城镇，大部分街景都是由百姓自己动手建的楼宇组成。开始我有些不理解义乌人为啥要造那么大的楼，三四口人住那么大的房子不都空着吗？后来我一进这些农户，才知道义乌人的家居跟其他地方都不一样，他们一般把一层开设为商店或铺位，直接售货，二楼三楼是厂房，只有最高一层的一小部分才是主人的生活用房。目前义乌的4个大市场上，共有6万多摊主，其中很大一部分都是“前店后厂”。因此进义乌市场批发货物，你千万别小看了只有小小一两平方米面积的摊主，说不定站在你面前的就是位亿万资产的大老板。

我遇到这样的事不止一次。有一回我到市场采风，见摊主是位卖服装的。看了她不足3米的摊位上放了好几种品牌的衬衣，我问她这么多品牌的衬衣都是从哪儿批发来的？女主人一笑，说都是她自己的。我心想，这也许正是那种自己做了一大批各种名称的假商标，然后往别人的产品上那么一贴便冒作自己商品的投机商。女主人听说我是专门来写义乌市场的，又见我如此不信她的话，便非要带我到她家瞧个究竟。“否则你大作家凭自己想象一写，我们义乌人的脸面不就全没了吗？”哈，女主人很有“义乌意识”。于是我就跟着到了她家，这才让我大吃一惊：原来这位女老板家竟有两栋五层大楼，光雇用的工人就有600多个。走进她家的厂子车间，我看到的已经不是我想象中的那种家庭作坊式的生产模式，而是一色的日本进口的现代化制衣机。她家的产品陈列室里，总共有6个品牌的衬衣，其中有3个获得全国或省级专业机构颁发的优质证书。正是不见不知道，一见方知义乌人之厉害。

我们知道，无论何种市场经济，供求、价格与竞争是它的基本要素，三者之间相互联系又相互影响的过程，便是市场机制发挥作用的过程。即市场供求关系的变化引起市场价格的变动，价格变动反过来影响供求关系的变化，无论是价格变动还是供求关系变化，都会导致利益格局的改变，进而引发市场竞争；竞争的结果又反过来影响供求和价格。市场机制的如此动作，一方面激发商品生产者和经营者的进取精神，不断想方设法提高技术，降低成本，改善经营，从而推动整个市场及社会的发展。而这促进生产力提高和社会发展的整个动作过程，便是我们所说的那只“无形之手”——即市场经济的规律。

义乌人从80年代初始，仅用了10年时间，由最初的“鸡毛换糖”的经营方式，争取到了自我生存的机会，发展到建立起一个庞大的商品流通市场，垄断了全国小商品生产和流通及交易行业，使12亿人的日常生活用品市场的价格，随义乌市场的变化而变化，把自己从一个连吃饭问题都难以解决的贫困小县，建设成“中国百强县（市）”，人民安居乐业，家家富裕小康。这一切正是他们恰到好处地将传统的“鸡毛换糖”精神与市场经济的那只“无形之手”联在了一起，并使之发挥出了最佳的魔力。考察一个市场是成功还是失败，最好的时机并不是在全社会或者说整个大市场都欣欣向荣之时，而应该是像这一两年中我们普遍都受到亚洲金融危机等影响下，各种市场不太景气时，方能看出谁英雄谁好汉来。当这两年国内大小市场都在大叫“跳楼”时，我们再看看义乌市场依旧风风火火、热热闹闹，你才意识到义乌确实值得让我们思考这样一个问题，即建设中国式的社会主义道路，或者说建立有中国特色的社会主义市场经济，绝不是一句空话，也不是乌托邦，它是完全可以实现的。义乌就是这样的典范。

我一直想弄明白为什么中国最大的小商品市场、最活跃的商业流通市场、最繁荣的日常生活用品生产基地，不是在别的什么地方，而偏偏在浙中那个不起眼的义乌？我也一直想弄明白像上海、广州、苏州、常州这些一向统领中国轻工产品的著名生产企业的产品，为什么十分愿意舍近求远，跑到义乌来抢占市场？甚至我们还会发现，这些地方生产的名牌产品在义乌市场上的价格，比它们在本地或自己的出厂价还要便宜？而且十分有趣的是这些地方的老牌或名牌企业的老板们，还时常以在义乌抢占的市场份额多少作为自豪的本钱！俗话说，外行看热闹，内行看门道。在1998年那个金秋日子召开的1998中国小商品博览会上，来自中外几千个商家抢占同一市场的热闹场面我是看到了，但这并不能满足我这个外行想研究一下吸引那么多商家到义乌来的“门道”。深入之后，我恍然大悟：义乌人运用市场经济那只“无形之手”可谓到了称绝的境地。我们已知市场经济的“三大要素”，其中能吸引商家的最重要的无非是价格。在义乌市场，价格的力量是一切商品能够生存的最重要因素，也是每一个经营者及商家成败的关键。通常一种同类同质的商品，在义乌市场一般都要比其他市场便宜三成以上，有的甚至便宜一半。这三成以上的差额便是商家的利润和义乌市场可以同别的任何市场决战的本钱。那么义乌为什么可以洒脱地做到而别人就难以做到呢？除了上面已经说到的义乌人敢吃苦、会利用“前店后厂”的办法外，再就是义乌人头脑里从来就树立着不求赚足钱而只求能赚或少赚钱的经营思想。说起来似乎有些不可思议，做生意人不想做大生意，不想多赚钱？究竟义乌人为啥要这样做？首先，义乌人清楚只要自己的某一种商品出手时利润一大，马上就会在一夜之间有十家百家地跟着你来做同一生意，那么你昨天赚大钱的生意到了今天、明天可能就连老本都赔了进去，三三得九地赚钱，再来个二五得十赔钱，结果你是赚了还是赔了？义乌人比谁都会算这笔账。除非在自己有足够的实力的情况下，我做某一产品的“独家代理”或独家生产者，那我就可以足足地赚它个“天昏地暗”。其实现在义乌市场上早已有这样干“独家代理”和独家生产与销售的主了，他们理当是市场上的“老大”。其二是，义乌人把赚钱的最大渠道放在批发上，量是义乌经营者追求的最大目标，在他们看来，与其抬出某一高价引来千百户商家跟着自己竞争，而一下枯了赚钱的“大江”，远不如开拓十条百条价格上有绝对竞争优势的“涓涓小溪”实惠得多。义乌人有个竞争法则：同一类商品，你有一元赚，我绝不赚过九毛九；你把赚一毛为目标，我不把赚五分钱视为吃亏。你卖一分钱不赔不赚，我五厘卖出去眼睛不多眨一眨。啥道理？他们自己说这是赚钱的真正奥妙：出手快、快出手，才是根本。到义乌市场亲自转一转，亲眼看一看，你会发现，同一个商品，在同一个市场内会有几种甚至几十种价格，就连你在同一个摊主那儿，此一时与彼一时买的货，也会有完全不同甚至上下差异极大的价码。你用不着瞪大眼珠，因为这就是义乌市场的独特奥妙。如此强大而又不可抗拒的价格竞争所出现的后果是，你必须提高供求的能力。供者，有别人无法求取的远来货，也有近得不费任何费用的“后厂”直销货，更有名厂名牌的独家货，这些都是在激烈的价格竞争中取胜的某些先决条件和必要因素。你这样做了，我便想出更绝的办法超越你。于是他便不能再重复前者的路子，只能去另辟途径：或靠更新技术，或靠提高素质，或靠引进先进管理机制，总之你得想尽一切可以想出的办法。如此循环往复，螺旋式地前进，市场便在这种循序渐进中发育和健全，处于几立不败的境地。上面所说的市场运作规律是对那些直接在商场内参与经销者而言的。而那些外地的著名企业、名牌产品，它们在义乌又为什么心甘情愿“舍利卖血本”呢？第一次到义乌采访时，正巧有位苏州老乡和我住在一个楼里。他告诉我他是苏州某丝绸厂家的，这个厂名与所生产的丝绸产品，我知道是在苏州当地也颇有名气，但我不明白的是为什么我的苏州老乡舍近求远来到义乌，而且听说他在这儿的批发价比苏州还低出几块钱。老乡笑了，说表面上看我们来到义乌市场似乎是在做赔本生意，其实天底下哪有专做赔本生意的事呀？所谓的赔本是专门念给那些要买你产品的人听的。你想，当有人听说你是拿了比自己出厂价还便宜的货到义乌来，就凭这一条，他客商不买你的货才怪！好啊，这一卖你的生意不就成了嘛！这是第一步，我们看中义乌，更重要的是因为这里现在已是全国包括服装在内的最大市场，它是整个国家的轻工纺织产品的集散地，其价格和销售情况便是整个行业的晴雨表。我们在这儿插上一只脚，就会知道全国乃至海外的市场信息。有了这样的信息，便可以指导我们企业的生产销售决策，在今天越来越激烈的市场竞争中，“晴雨表”掌握好了，就能使我们在市场上的每一次出击都取胜。你说，我们在义乌市场上的局部“赔本”换来的是什么呢？合算不合算？

我笑了。生意人都是“狡猾狡猾的”。据说现在义乌市场上全国著名轻工产品的商家大部分在此设有总代理和总经销。我专门探访了上海某著名笔厂的一位总经销，他告诉我为什么外地那些著名厂家愿意在义乌市场的另一个秘密。他说他是义乌本地人，市场开放的早期，他自己专门跑上海这个笔厂。后来熟了，厂里也看他一次次来提货的数不断往上涨，很高兴，因为上海厂他们自己的销售已经有点走投无路，没想到义乌一个个体户帮了他们不少忙，自然很感激。上海笔厂的厂长又专门上义乌市场考察了几天，发现这儿正是一块他们过去从来没有发现的销售大战场。厂长这时跟那个义乌人说，干脆你在义乌当我们的总代理吧，我按低于出厂价给你，你批发给别人多少钱完全由你自己定，我总厂还给你一个奖励政策：每多销一百万元产品，我给你奖励若干万元，如何？这么好的事傻瓜才不干！义乌人很快接受了，从此这位义乌“总代理”就把上海笔厂完全看做是自己的厂一样，尽心尽力地一方面不断开拓市场，打开销路，另一方面随时注意整个笔业的发展动向，及时向厂子提